絡(luò)欣通營(yíng)銷解密(編輯修改稿)
2024-09-28 18:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 口碑如何做，通知單投多少、怎樣投，海報(bào)貼多少、怎樣貼，廣播如何做等等。進(jìn)一步將前期宣傳量化、細(xì)化、規(guī)?；?，使所有參加前期宣傳的員工都能有章可循，避免了宣傳的盲目性，同時(shí)狠抓宣傳的到位率，大量運(yùn)用“前期 宣傳登記表”，使重點(diǎn)患者充分到場(chǎng)。 現(xiàn)場(chǎng)配合是關(guān)鍵 今年的義診更加強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的有效配合，如儀器與大夫的配合，大夫與售藥的配合，售藥與外圍的配合等等。前期宣傳是解決現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)的問(wèn)題，而現(xiàn)場(chǎng)配合是解決到場(chǎng)人數(shù)當(dāng)中購(gòu)藥人數(shù)的問(wèn)題。所以配合要更加緊密，更及時(shí)，起到各環(huán)節(jié)相互補(bǔ)充，相互接應(yīng)，多層說(shuō)服的配合效果，使現(xiàn)場(chǎng)的抓放恰到好處。 1推銷技巧是催化劑 義診現(xiàn)場(chǎng)的推銷技巧主要強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)的訴求重點(diǎn)。儀器檢測(cè)員多運(yùn)用恐嚇訴求、病情訴求；大夫多運(yùn)用權(quán)威訴求、診斷訴求；促銷與外圍多運(yùn)用情感 訴求、病例訴求、產(chǎn)品訴求及比較訴求，各種訴求方法綜合運(yùn)用，促進(jìn)口碑說(shuō)服力度。另外加強(qiáng)利益刺激（免費(fèi)看病、儀器檢測(cè)、售后服務(wù)等）與療效承諾（三療程滿意治療方案，兩 3 療程復(fù)發(fā)退款等），以利益做刺激，以承諾做保障，以各種訴求作重點(diǎn)強(qiáng)化，從而達(dá)到多層說(shuō)服的目的。 1后期回訪為復(fù)診奠定基礎(chǔ) 在義診踩點(diǎn)工作中就一直強(qiáng)調(diào)新點(diǎn)的開發(fā)與舊點(diǎn)的維護(hù)相結(jié)合，那么如何來(lái)維護(hù)舊點(diǎn)呢？主要通過(guò)后期回訪，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)回訪與義診的緊密配合?；卦L的工作主要是：定期回訪義診中購(gòu)藥的患者，做好售后服務(wù)；消除負(fù)面影響，解決消費(fèi)者反映的一 些問(wèn)題；尋找典型病例并重點(diǎn)培訓(xùn)有效的運(yùn)用；為復(fù)診提供詳盡的數(shù)據(jù)，為復(fù)診消除障礙，使復(fù)診能夠按時(shí)定期開展。所以回訪的好壞直接關(guān)系到復(fù)診的成功與否。 三、義診活動(dòng)成功原因分析 規(guī)?；⒀杆倩?、達(dá)標(biāo)化的遞進(jìn)裂變方式，使義診的達(dá)標(biāo)化得到規(guī)模推廣； 辦事處主任帶頭身先士卒，直接管理義診隊(duì)伍，狠抓義診質(zhì)量； 重視義診組織的系統(tǒng)化建設(shè)，崗位明確、職責(zé)明確、利益明確； 義診激勵(lì)政策方法好、利益點(diǎn)高，既考慮到了義診規(guī)模發(fā)展，又兼顧了員工利益不受沖突。規(guī)模與利益雙項(xiàng)調(diào)節(jié)，使義 診銷量不斷提升； 強(qiáng)化義診達(dá)標(biāo)程度，不斷激勵(lì)、不斷培訓(xùn)、不斷提高； 上線媒體的支持，與政府部門的合作，解決了義診的可信度和產(chǎn)品的可信度； 企劃鼎力支持，對(duì)宣傳工作進(jìn)行了量化、細(xì)化、規(guī)?；?，使預(yù)熱質(zhì)量顯著地提高，從而保證患者人數(shù)充分到場(chǎng)； 連爆式踩點(diǎn)保證了義診的場(chǎng)次與義診地點(diǎn)的質(zhì)量； 義診環(huán)節(jié)有效動(dòng)態(tài)配合，促銷技巧有機(jī)刺激催化； 重視后期回訪，為復(fù)診奠定基礎(chǔ)，有效培育了市場(chǎng)。 以上只是絡(luò)欣通營(yíng)銷成功的一個(gè)縮影，一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)銷售平均在 20— 60 萬(wàn) /月之間，不難計(jì)算，全國(guó)市場(chǎng)銷售幾個(gè)億就完全可以實(shí)現(xiàn)。 快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng) —— “傅山模式”啟示錄 [全球品牌網(wǎng) 20xx0312] 山西傅山藥業(yè)是上世紀(jì)九十年代末迅速崛起的一個(gè)大型醫(yī)藥集團(tuán)，其產(chǎn)品絡(luò)欣通、謂爾舒、速立特等，上市以后，在較短時(shí)間內(nèi)，對(duì)市場(chǎng)造成了巨大的影響，取得了較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，被業(yè)界驚嘆為“傅山效應(yīng)”。 筆者于上個(gè)世紀(jì)末和本世紀(jì)初，曾作為該企業(yè)的一名市場(chǎng)開拓者和基層市場(chǎng)管理者，參與了絡(luò)欣通和謂爾舒在河南省平頂山市（地級(jí)市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經(jīng)驗(yàn)。 此后，筆者加入 廣告和營(yíng)銷策劃行業(yè)，在實(shí)際工作過(guò)程中，對(duì)此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。 分公司 /辦事處制 傅山藥業(yè)的全國(guó)市場(chǎng)布局方式，是在每省設(shè)立分公司，在地級(jí)市場(chǎng)設(shè)置辦事處，總部對(duì)分公司下達(dá)市場(chǎng)任務(wù)，分公司對(duì)辦事處下達(dá)市場(chǎng)任務(wù)。 啟示：市場(chǎng)渠道通常有兩種模式，即代理制和分公司 /辦事處制，代理制有利于資金的周轉(zhuǎn)，但市場(chǎng)推廣往往要受制于代理商的實(shí)力和投入力度；如果一個(gè)企業(yè)欲快速啟動(dòng)市場(chǎng)，且具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和較成熟的推廣模式，則采用分公司 /辦事處制是最好的選擇。 啟示
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1