絡(luò)欣通營銷解密(編輯修改稿)
2024-09-28 18:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 口碑如何做，通知單投多少、怎樣投，海報貼多少、怎樣貼，廣播如何做等等。進一步將前期宣傳量化、細化、規(guī)?；?，使所有參加前期宣傳的員工都能有章可循，避免了宣傳的盲目性，同時狠抓宣傳的到位率，大量運用“前期 宣傳登記表”，使重點患者充分到場。 現(xiàn)場配合是關(guān)鍵 今年的義診更加強調(diào)各環(huán)節(jié)現(xiàn)場的有效配合，如儀器與大夫的配合，大夫與售藥的配合，售藥與外圍的配合等等。前期宣傳是解決現(xiàn)場人數(shù)的問題，而現(xiàn)場配合是解決到場人數(shù)當(dāng)中購藥人數(shù)的問題。所以配合要更加緊密，更及時，起到各環(huán)節(jié)相互補充，相互接應(yīng)，多層說服的配合效果，使現(xiàn)場的抓放恰到好處。 1推銷技巧是催化劑 義診現(xiàn)場的推銷技巧主要強調(diào)各環(huán)節(jié)的訴求重點。儀器檢測員多運用恐嚇訴求、病情訴求；大夫多運用權(quán)威訴求、診斷訴求；促銷與外圍多運用情感 訴求、病例訴求、產(chǎn)品訴求及比較訴求，各種訴求方法綜合運用，促進口碑說服力度。另外加強利益刺激（免費看病、儀器檢測、售后服務(wù)等）與療效承諾（三療程滿意治療方案，兩 3 療程復(fù)發(fā)退款等），以利益做刺激，以承諾做保障，以各種訴求作重點強化，從而達到多層說服的目的。 1后期回訪為復(fù)診奠定基礎(chǔ) 在義診踩點工作中就一直強調(diào)新點的開發(fā)與舊點的維護相結(jié)合，那么如何來維護舊點呢？主要通過后期回訪，重點強調(diào)回訪與義診的緊密配合?；卦L的工作主要是：定期回訪義診中購藥的患者，做好售后服務(wù)；消除負面影響，解決消費者反映的一 些問題；尋找典型病例并重點培訓(xùn)有效的運用；為復(fù)診提供詳盡的數(shù)據(jù)，為復(fù)診消除障礙，使復(fù)診能夠按時定期開展。所以回訪的好壞直接關(guān)系到復(fù)診的成功與否。 三、義診活動成功原因分析 規(guī)模化、迅速化、達標(biāo)化的遞進裂變方式，使義診的達標(biāo)化得到規(guī)模推廣； 辦事處主任帶頭身先士卒，直接管理義診隊伍，狠抓義診質(zhì)量； 重視義診組織的系統(tǒng)化建設(shè)，崗位明確、職責(zé)明確、利益明確； 義診激勵政策方法好、利益點高，既考慮到了義診規(guī)模發(fā)展，又兼顧了員工利益不受沖突。規(guī)模與利益雙項調(diào)節(jié)，使義 診銷量不斷提升； 強化義診達標(biāo)程度，不斷激勵、不斷培訓(xùn)、不斷提高； 上線媒體的支持，與政府部門的合作，解決了義診的可信度和產(chǎn)品的可信度； 企劃鼎力支持，對宣傳工作進行了量化、細化、規(guī)模化，使預(yù)熱質(zhì)量顯著地提高，從而保證患者人數(shù)充分到場； 連爆式踩點保證了義診的場次與義診地點的質(zhì)量； 義診環(huán)節(jié)有效動態(tài)配合，促銷技巧有機刺激催化； 重視后期回訪，為復(fù)診奠定基礎(chǔ)，有效培育了市場。 以上只是絡(luò)欣通營銷成功的一個縮影，一個地級市場銷售平均在 20— 60 萬 /月之間，不難計算，全國市場銷售幾個億就完全可以實現(xiàn)。 快速啟動區(qū)域市場 —— “傅山模式”啟示錄 [全球品牌網(wǎng) 20xx0312] 山西傅山藥業(yè)是上世紀(jì)九十年代末迅速崛起的一個大型醫(yī)藥集團，其產(chǎn)品絡(luò)欣通、謂爾舒、速立特等，上市以后，在較短時間內(nèi)，對市場造成了巨大的影響，取得了較好的市場業(yè)績，被業(yè)界驚嘆為“傅山效應(yīng)”。 筆者于上個世紀(jì)末和本世紀(jì)初，曾作為該企業(yè)的一名市場開拓者和基層市場管理者，參與了絡(luò)欣通和謂爾舒在河南省平頂山市（地級市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經(jīng)驗。 此后，筆者加入 廣告和營銷策劃行業(yè)，在實際工作過程中，對此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。 分公司 /辦事處制 傅山藥業(yè)的全國市場布局方式，是在每省設(shè)立分公司，在地級市場設(shè)置辦事處，總部對分公司下達市場任務(wù)，分公司對辦事處下達市場任務(wù)。 啟示：市場渠道通常有兩種模式，即代理制和分公司 /辦事處制，代理制有利于資金的周轉(zhuǎn)，但市場推廣往往要受制于代理商的實力和投入力度；如果一個企業(yè)欲快速啟動市場，且具備較強的市場策劃能力和較成熟的推廣模式，則采用分公司 /辦事處制是最好的選擇。 啟示
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