絡(luò)欣通營銷解密-全文預(yù)覽
【正文】 在義診踩點工作中就一直強調(diào)新點的開發(fā)與舊點的維護相結(jié)合，那么如何來維護舊點呢？主要通過后期回訪，重點強調(diào)回訪與義診的緊密配合。所以配合要更加緊密，更及時，起到各環(huán)節(jié)相互補充，相互接應(yīng)，多層說服的配合效果，使現(xiàn)場的抓放恰到好處。為此，市場部出臺了《前期宣傳規(guī)范》，規(guī)定了口碑如何做，通知單投多少、怎樣投，海報貼多少、怎樣貼，廣播如何做等等。 連爆式踩點保證了義診場次與質(zhì)量 辦事處的踩點工作由專人負責(zé)，每天必須踩 23 個點，有的辦事處將踩點劃歸在各義診組里，各組踩各組的點，但大的原則是踩點必須形成連爆效應(yīng)，對農(nóng)村而言也就是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，所轄各村一個接一個踩一遍；對城市而言，以大的社區(qū)為單位，所轄各居民區(qū)一個接一個踩一遍；單位也是如此。 企劃的支持使義診前期宣傳質(zhì)量明顯提高 20xx 年二月份以后，企劃的支持為義診注入了強大的活力，首先制作并印刷了義診通知單、海報，提高了義診的正規(guī)感，使消費者在接受前期宣傳時，通過通知單與海報初步了解了產(chǎn)品，為口碑說服奠定了基礎(chǔ)。另外還在《合肥晚報》等報媒也長期地操作。特別是培訓(xùn)會一方面針對其他市場部先進的義診經(jīng)驗進行培訓(xùn)；另一方 面主要針對本辦事處義診方面出現(xiàn)的一些問題進行解決、調(diào)整，并提供應(yīng)對措施及下一步義診如何操作等方面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，培訓(xùn)會的定期開展對于全體員工，特別是剛進公司的新員工來講十分及時有效，充分保證了義診隊伍的技能和團隊凝聚力。為此市場部針對義診，出臺了一系列的分配方案（如銷量階梯提成法、單場銷量最高獎、義診達標獎、優(yōu)秀義診組獎、排名獎等等），大致有：小型義診單場銷量如達到 50 盒以上，主任 元 /盒的提成，員工提成 2 元 /盒，大夫提成 1 元 /盒，每月評選 單場銷量最高獎、義診達標獎、優(yōu)秀義診組獎、排名獎，對其進行 100— 200 元不等的獎勵；市場啟動期（第一個月內(nèi)），義診費用不實行包干，關(guān)鍵強調(diào)義診要上規(guī)模、上銷量、費用適當(dāng)控制，使員工沒有后顧之憂。 義 診組的規(guī)模裂變 今年年初，市場部就制定了小型義診規(guī)模推廣，義診組規(guī)模裂變的方針政策，首先在幾個市級辦事處率先開始裂變義診組，其中合肥由原來的 2 個義診組迅速裂變?yōu)?6 個義診組，巢湖由 2 個裂變?yōu)?4 個，六安由 2 個裂變?yōu)?4 個，其它縣辦由一個裂變?yōu)?2—— 3 個，一方面保證了義診的場次，另一方面快速搶占市場份額，將義診遍地開花。 二、今年二月份以后的義診狀況分析 （一）、義診數(shù)據(jù)分析 20xx 年 2— 4 月份義診總場次 550 場左右，總銷量 100 萬左右，占整體總銷量的 80%。義診沒有好的合作單位，大部分為自己售藥，外聯(lián)風(fēng)險很大，而且引起醫(yī)藥管理部門的重視，給義診踩點設(shè)置了許多障礙。無利于辦事處管理層的獎勵政策，使辦 事處主任工作分不清主次，不知道重點放在何處，導(dǎo)致對義診不抓或少抓。 1 絡(luò)欣通營銷解密之 義 診 絡(luò)欣通在醫(yī)藥行業(yè)的知名度遠遠大于其生產(chǎn)企業(yè)，在心腦血管市場領(lǐng)域取得了非凡的成績， 20xx 僅靠義診活動年銷售額最高達 6 億元人民幣，在醫(yī)藥市場上取得了史無前例的業(yè)績，絡(luò)欣通成功的奧秘究竟在何處？筆者曾經(jīng)參與了“絡(luò)欣通”的核心策劃和市場推廣，以《某市場義診》作為一個窗口再此分析說明，希望能給醫(yī)藥營銷人士一點啟發(fā)。主要表現(xiàn)在義診管理的混亂，義診費用的包干使義診銷量本不高的辦事處舉步艱難，嚴重降低了員工的積極性。義診現(xiàn)場各環(huán)節(jié)的配合不到位，對各崗位業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)不足，導(dǎo)致現(xiàn)場抓放比例失調(diào)，命中率較低。 （二） 20xx 年義診數(shù)據(jù)（略）。 （二）、義診情況綜合分析 針對去年義診所出現(xiàn)的種種問題，今年某某市場部針對義診進行了大刀闊斧的改革整頓，將義診作為考核辦事處主任是否合格的最重要的一項指標來抓，確定了目前以義診模式運作為最重要的工作內(nèi)容，并制定了各項措施政策，來保證義診的良性運作，并且努力提高場次與單場銷量。 獎勵
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