【正文】 告語(yǔ)絕非虛言。如果能有較好地段、社區(qū)、環(huán)境、戶型、價(jià)格、交通、配套、發(fā)展商、建筑質(zhì)量和建筑風(fēng)格、物管等，得分就相對(duì)較高，反之則低?！庇谩笆卣迸c“出奇”的觀點(diǎn)考察當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)各開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)得失，幾乎無(wú)能出乎其外者。藍(lán)谷地一二營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)之無(wú)愧地成為值得業(yè)界研究、品味、借鑒、學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例?！崩顟?zhàn)洪又有點(diǎn)狂了：“過(guò)去不少人說(shuō)藍(lán)谷地賣(mài)得好是靠廣告轟出來(lái)的，現(xiàn)在都閉嘴了！” 營(yíng)銷(xiāo)策略，操盤(pán)手須熟悉掌握的利器 李戰(zhàn)洪作為王志綱的得意弟子，既有王志綱把握宏觀大勢(shì)的眼光，又有實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)的“落地”能力。 中介商與開(kāi)發(fā)商共同聯(lián)手，形成明暗兩條線的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。 李戰(zhàn)洪是個(gè)做事講求極其穩(wěn)妥的人。 營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用貴在“存乎一心”。開(kāi)發(fā)商急于緩解銷(xiāo)售壓力，中介商則積極尋求新的市場(chǎng)空間。如果沒(méi)有一期廣告轟炸的余波，藍(lán)谷地說(shuō)什么也不敢悄無(wú)聲息地搞什么渠道營(yíng)銷(xiāo)。 不容諱言，藍(lán)谷地一期使用廣告轟炸營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告費(fèi)用的支出不會(huì)是個(gè)小數(shù)字。藍(lán)谷地一二期截然不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，是理性選擇的結(jié)果。成都人接受了藍(lán)谷地的廣告轟炸，紛紛以慷慨的購(gòu)買(mǎi)行為，參與到了演繹藍(lán)谷地營(yíng)銷(xiāo)奇跡的行列之中。既然“成都是一個(gè)來(lái)就不想離開(kāi)的城市”，自然是一個(gè)令人向往、適宜人居的好地方。正面告訴成都人融創(chuàng)如何如何了得嗎？這種方法顯然太老土了。融創(chuàng)對(duì)成都沒(méi)有先期的影響力，成都人對(duì)融創(chuàng)也是陌生的。關(guān)鍵在于選擇最適合的營(yíng)銷(xiāo)模式。這里面自然有他的道理。這個(gè)時(shí)候，郊區(qū)應(yīng)該有高品質(zhì)純電梯高層住宅出現(xiàn)。操盤(pán)手李戰(zhàn)洪就認(rèn)為，本來(lái)土地資源就緊缺，多層占地多，密度大，環(huán)境受限。 目前在城東區(qū)域開(kāi)發(fā)的較具規(guī)模的樓盤(pán)，大多是多層，部份是既有多層、又有高層。藍(lán)谷地緊鄰四川師范大學(xué)，居家生活環(huán)境成熟。 城東三環(huán)路以外是規(guī)劃面積約 76 平方公里，規(guī)劃人口 73. 5 萬(wàn)人的東部新區(qū)，它是以生活居住、旅游休閑、教育科 研等６大功能為主的生態(tài)型城市新區(qū)。藍(lán)谷地自然融入成都市爭(zhēng)創(chuàng)最佳人居城市的行列之中。 藍(lán)谷地亮相之際，很好地配合了成都市開(kāi)展的爭(zhēng)創(chuàng)最佳人居城市活動(dòng)。 如果說(shuō)上述藍(lán)谷地一二期營(yíng)銷(xiāo)策略只是戰(zhàn)術(shù)選擇的話，那么，我們需要對(duì)其成功的真正原因進(jìn)行更加深入的挖掘和更高層面的審視，從中找出藍(lán)谷地一二期成功的內(nèi)在原因，總結(jié)出可資業(yè)界借鑒的有益經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線上升。與此同時(shí)，藍(lán)谷地開(kāi)發(fā)商自己并沒(méi)有放棄對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的掌控。” 這一次，李戰(zhàn)洪把目光從媒體廣告移開(kāi)，投向渠道營(yíng)銷(xiāo)，走與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作的新路子。 這一次，他要以截然不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓人們大開(kāi)眼界。此時(shí)，業(yè)界對(duì)藍(lán)谷地的關(guān)注已經(jīng)不是其工程是否跟得上的問(wèn)題，而是以慣性思維，等著看藍(lán)谷地發(fā)起又一波廣告轟炸。 藍(lán)谷地自 7月份一期告罄后，一夜之間停了報(bào)紙廣告、戶外廣告。 藍(lán)谷地廣告主題語(yǔ)簡(jiǎn)單直白，有效激發(fā)人們對(duì)“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”的向往，吸引人們前往藍(lán)谷地選擇他們心向往之的好房子。成都人對(duì)融創(chuàng)是陌生的。 李戰(zhàn)洪有一句名言，即：“我到一個(gè)地方，不只是要拿下一個(gè)市場(chǎng)，而是要征服一座城市。 再次是廣告訴求語(yǔ)“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方！”簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，朗朗上口，給人印象深刻，一下子就被廣為傳揚(yáng)。一抹藍(lán)色，意蘊(yùn)豐富，聯(lián)想無(wú)窮。當(dāng)然在其后的廣告投放中，藍(lán)谷地的廣告投放從實(shí)際效果出發(fā)，適時(shí)進(jìn)行了調(diào)整，幾番變換策略，比如采取錯(cuò)位投放、分時(shí)段投入、不同強(qiáng)度投放等，在保持廣告覆蓋范圍和影響力度的前提下，使廣告效應(yīng)得到延續(xù)和擴(kuò)展。 藍(lán)谷地是今年四月開(kāi)始廣告推廣的。奇怪的是，藍(lán)谷地沒(méi)有勞命傷財(cái)?shù)馗愫廊A展臺(tái)，只在展廳里設(shè)了一個(gè)接車(chē)站臺(tái)，同時(shí)沒(méi)有做任何廣告，實(shí)際成交卻達(dá) 284套之多，比那些花錢(qián)賺吆喝，掙足面子，卻沒(méi)賺回票子的樓盤(pán)要強(qiáng)得多 。 9 月份，成都舉辦了本年度秋季房交會(huì)。實(shí)際情況是，樓市并沒(méi)有真正回暖，到處可以聽(tīng)到“開(kāi)發(fā)商日子難過(guò)”、“形勢(shì)很糟糕”的抱怨。購(gòu)房者雖然持幣觀望，但實(shí)際購(gòu)房需求仍然存在，此時(shí)只有我大張旗鼓推盤(pán)，購(gòu)房者怎能不望風(fēng)而來(lái)？ “金九銀十”鐵律被打破與藍(lán)谷地?zé)豳u(mài)。 就是在這樣的宏觀形勢(shì)和市場(chǎng)背景下，藍(lán)谷地逆水行舟，逆市而上，果敢推盤(pán)。 宏觀形勢(shì)的打壓與反其道大膽推盤(pán)。 藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)奇跡隱藏著怎樣的秘密？ 引言 —— 谷深峰高，反差對(duì)比，藍(lán)谷地脫穎而出 本文發(fā)端于藍(lán)谷地這樣一個(gè)現(xiàn)象： 該樓盤(pán)一期推盤(pán)時(shí)，廣告鋪天蓋地，令購(gòu)房者聞風(fēng)而動(dòng)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天 200余套房子被搶購(gòu)一空；僅兩個(gè)月時(shí)間，一期近 600套房子全部售罄。 兩種策略，不同反響，殊途同歸，一種結(jié)果 。 這種谷深峰高，強(qiáng)烈反差對(duì)比的現(xiàn)象引起業(yè)界和筆者的共同關(guān)注?？傊l(shuí)也 不對(duì)當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)看好。他說(shuō)，“房地產(chǎn)新政”施行初期的市場(chǎng)形勢(shì)確實(shí)嚴(yán)竣，開(kāi)發(fā)商都不敢推盤(pán)，上市的樓盤(pán)少了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反而不那么激烈了。來(lái)自上海、杭州等城市的消息說(shuō)，今年宏觀調(diào)控以來(lái)，樓市一片低迷，一直有樂(lè)觀者對(duì)“金九銀十”寄予希望，希望樓市能觸底反彈，重新回暖。 房交會(huì)賺熱鬧與藍(lán)谷地的實(shí)際收獲。此間藍(lán)谷地二期亮相房交會(huì)。我們先看藍(lán)谷地一期廣告轟炸策略的創(chuàng)造性運(yùn)用。 幾乎是在一夜之間，藍(lán)谷地的廣告就出現(xiàn)在成都的公交站臺(tái)燈箱、戶外路牌、報(bào)刊雜志上，強(qiáng)烈吸引了成都人的眼球。藍(lán)谷地廣告以深藍(lán)色作為主色調(diào)，其深意是，藍(lán)色是藍(lán)籌股，藍(lán)色是品質(zhì)的象征，藍(lán)色還是城東地產(chǎn)板塊新的基調(diào)。 廣告訴求，簡(jiǎn)潔明了。 藍(lán)谷地營(yíng)銷(xiāo)選擇廣告轟炸策略，不是簡(jiǎn)單地因襲傳統(tǒng)方式，而是操盤(pán)手李戰(zhàn)洪獨(dú)具匠心的精心選擇。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 9 頁(yè) 藍(lán)谷地是融創(chuàng)在四川繼德陽(yáng)淺水灣項(xiàng)目之后，在成都這個(gè)西部特大中心城市的第一個(gè)大