營(yíng)銷綜合知識(shí)-職業(yè)化銷售技巧(編輯修改稿)
2024-09-28 18:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品是什 么 ？ ? “在工 廠 我 們 生 產(chǎn) 的是化 妝 品，在商店我們 售出的是希望。 ” Charles Revlon, Revlon Company ? 顧 客想要 買 的不是 1/4英寸的 鉆頭 ，而是用 鉆頭 打的 1/4英寸的洞。 Anonymous 銷售原理 ? “你可以把一匹馬領(lǐng)到河里，但你并不能強(qiáng)迫它喝水 ” ? 真正的秘訣是首先讓馬渴的要命 !!! mg 需求是一個(gè)差距 當(dāng)前狀態(tài) 渴望狀態(tài) 差距 P6 客戶的思想變化 從一般 到具體 P13 尋找解決問(wèn)題的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 一致意見(jiàn)是成交的基礎(chǔ) Buyer Seller Common Ground ask2 討論 ? 客戶的需求有哪些 ？ 對(duì)產(chǎn)品 /公司 /銷售代表 ? 分組討論 ? 10分鐘 “探詢 ” 對(duì)你有什么好處？ ? 可以避免 “ 路障 ” ? 與顧客建立對(duì)話。 ? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息。 ? 能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要。 llj 封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 ： 只能回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的問(wèn)題。 這種問(wèn)題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提 供有限的信息 . 你會(huì) ?(Will you) 你曾 ?(Did you) 封閉式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì) ? 闡明 ， 澄清并確認(rèn) ? 使談話不離主題 ? 保持 “認(rèn)同 ”勢(shì)頭 ， 使成交更容易 開(kāi)放式問(wèn)題 誰(shuí) ?(Who) 為什么 ?(Why) 哪里 ?(Where) 什么 ?(What) 什么時(shí)候 ?(When) 怎樣 ?(How) 開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì) ? 讓客戶暢談以建立良好的關(guān)系 ? 能獲得個(gè)人見(jiàn)解以及需求方面的信息 ? 顯示對(duì)客戶態(tài)度及行為的關(guān)心 ? 能保持客戶參與并使其感興趣 ? 問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題的人能夠控制整個(gè)局面 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開(kāi)放式的探詢開(kāi)始 2 如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 有效詢問(wèn) ? 建立坦誠(chéng)對(duì)話 ? 開(kāi)放式對(duì)話 － 互動(dòng) 喜歡先傳遞自己的推銷訊息 ， 而將客戶的需求放在第二位的銷售員 ， 在客戶心目中評(píng)價(jià)較低 。 ? 準(zhǔn)備問(wèn)題 /整理思路 － 需要收集哪些資料 ？ 客戶喜歡能提出有見(jiàn)地問(wèn)題的銷售員 ， 能充分了解客戶的銷售員 。 Ask3,4 ask1 Facts 事實(shí) ： 客戶的現(xiàn)狀 Opinions 觀點(diǎn) ： 客戶對(duì)現(xiàn)狀的看法 Consequences 現(xiàn)狀 、 結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來(lái)的結(jié)果 Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度 Solutions 銷售人員針對(duì)以上情況所 提出的 解決方法 聚焦模式 (Focus) FOCUS模式的使用 適用于 ：
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1