【文章內容簡介】 、提高自己的心里承受能力 人生既然有五味，你就不能只享受甜的，所以：面對人生的一切，你必須坦然，不但要坦然地接受，甚至要學會去享受這一切。60/129二、如何影響客戶的關鍵人物與決策人物拍板者技術管理財務采購使用管理技術維修使用操作七類人物決策層管理層操作層問題 : 誰是客戶單位的關鍵人和決策人呢 ?61/129使用者 評估者 決策者 拍板者 4種客戶人物與 3種人物類型4種客戶人物 (營銷工具之七 )62/129人物類型反對者支持者 中立者3種人物類型營銷工具之八63/129如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物不同人物的影響點拍板者 — 價值、利益、發(fā)展管理者 — 管理方便性、管理責任 : 結算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學習、技術維護簡單 … : 符合采購責任、質量穩(wěn)定 …操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡單、成效明顯、不需學習 … ：方便、全保、不需要學習 …64/129三、如何分析客戶需求特點和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次 : 招標文書、合同、行業(yè)標準 … : 技術文件、采購文件、驗收 … : 目的、實際要求、解決問題 …問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況65/129四、客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示客戶問題可能導致的損失 引導問題解決后可能產生價值 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題 問題導向的方法 —SPIN( 營銷工具之九)解決性問題 暗示性問題 探究性問題 情景性問題 情景性 (Situation)； 難題性 (Problem)； 暗示性 (Implication)； 解決性 (NeedPayoff) 66/129客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧 現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、 多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、 遵循油燈法則技巧三、 全面性、探究隱憂、共識技巧四、 利用反問法來控制局面67/129如何針對性影響你的準客戶第五部分你不能代替客戶做決定，但是你可以影響客戶做決定。68/129一、行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點 常見特點、需求的多樣性、購買影響因素多、客情關系復雜、限制條件多、銷售方比較被動69/129我認為能否實現(xiàn)銷售，最關鍵在于： 1）要看我的運氣怎樣，以及我努力的程度 2）我對產品的宣傳與推介要做得非常好 3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求 4）推銷客戶的利益并打動客戶之心 5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢以打動客戶之心06檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識70/129二、影響客戶的關鍵 “四步曲 ” 影響客戶采購的四要素了解需要 /值得相信滿意71/129挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信銷售的四種力量、銷售的四種力量72/1291)產品 /企業(yè) /個人2)產品功能 /特點 /價值等3)產品差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值影響客戶的關鍵 “四步曲 ” 第一種力量：滿足了解的關鍵內容第二種力量：滿足需求的關鍵內容挖掘需求介紹宣傳73/1291)滿足客戶單位的利益2)符合關鍵人或影響人的人際價值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關鍵 “四步曲 ” 第三種力量：滿足相信的關鍵內容第四種力量：滿足滿意的關鍵內容建立互信超越期望74/129 — 功能、價值、差別化影響客戶的關鍵 “四步曲 ” “四步曲 ”核心關鍵 — 符合企業(yè)目的和利益點 — 解決問題和系統(tǒng)應用價值 — 客戶關鍵人和影響人的認可75/1294突破客戶壁壘參觀活動技術交流展覽會議測試樣機禮品贈品登門拜訪商務活動電話銷售組合戰(zhàn)術影響客戶的關鍵 “四步曲 ” 問題：請說明上述九種武器主要用途76/129檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識我認為行業(yè)應用性產品，客戶最大利益表現(xiàn)在： 1）產品性價比好，能夠獲得多項優(yōu)惠 2）技術要先進，維護要簡單 3）品牌名氣大、產品質量好、并且功能多 4）客戶使用方便 , 且服務方便與及時很重要 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大0777/129三、如何實施客戶利益銷售利益心理定律 性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產品層面：質量、性能、操作、外觀等 服務層面：及時性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風險性等客戶利益關鍵 應該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益78/129如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟拋出問題 描述利益 引導問題鼓勵促進 獲取異議激發(fā)共鳴 給出證明 排除異議79/129如何實施客戶利益銷售針對行業(yè)客戶單位的利益銷售 ① 了解企業(yè)狀況與人員特點 ② 明確客戶的需求和目的 ③ 與不同部門及人員實施征詢性溝通 ④ 充分重視并附和他人意見 ⑤ 建立必要人際關系和感情基礎 ⑥ 針對性滿足不同部門的不同需求 ⑦ 實施對關鍵人與決策人的影響 ⑧ 針對性排除和解決企業(yè)提出的問題80/129檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識我推銷公司產品時候，最關鍵在于： 1）表明我產品在同行中的優(yōu)越性和領先地位 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3）提供各類產品可靠性證書和獲獎證書 4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價值感受 5）本人的誠信度以及獲得客戶認可程度0881/129如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 1）優(yōu)勢提煉分析產品獨特特性、功能、技術指標等分析產品滿足客戶的類別與程度等分析優(yōu)越的性價比，提供給客戶的好處分析與對手的差別客戶需求、個性化服務、客戶利益產品優(yōu)勢與賣點形成賣點包裝（說法、資料、佐證、演示等）82/129如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 高價產品 “ 賣 ” 價值 /感受 /質量 /…低價產品 “ 賣 ” 價格 /實用 /風險 /便宜 /…隱性產品 “ 賣 ” 口碑 /品牌 /證明 /…復雜產品 “ 賣 ” 技術 /信譽 /優(yōu)勢 /…同質產品 “ 賣 ” 差異 /服務 /企業(yè) /…實戰(zhàn)優(yōu)勢關鍵83/129如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法 FABE ①F 產品功能介紹 ②A 產品獨特優(yōu)點 ③B— 滿足客戶的利益與好處 ④E— 證明給客戶相信實戰(zhàn)關鍵 、非專業(yè)化 SPIN ………84/129? FABE是什么？ 它是一種利益推銷法A 優(yōu)勢（ Advantages）B 利益（ Benefits）E 證據(jù)（ Evidences）F 特性（ Features)85/129F 特性（ Features）定義： 本產品的特質、特色 ,以及它是如何用來滿足我們的各種需要的必須記?。?要說服顧客，為了你自己的需要你應該購買這種產品你要做到： 深刻挖掘產品的潛質，努力去找到競爭對手和其它推銷人員忽略的、沒有想到的特征。案例：海爾空調對客戶關愛的