員工職業(yè)化訓(xùn)練課件(編輯修改稿)
2025-01-21 16:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 尋找購買點(diǎn)是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買的是價(jià)值，或者是對價(jià)值的感覺，而不是價(jià)格。 最好的說服 將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！ 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 解決方案的作用 客戶愿意花時間傾聽業(yè)務(wù)人員的說明 業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說明產(chǎn)品的特性及利益 設(shè)計(jì)的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。 設(shè)計(jì)的步驟 從問題的調(diào)查中，了解客戶的興趣點(diǎn) 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 找出客戶的需求 列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn) 證明產(chǎn)品能滿足客戶的利益 總結(jié)結(jié)論 要求成交 第七步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 四原則 F—— 特色 A—— 優(yōu)勢 B—— 利益 E—— 證據(jù) 第八步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 戰(zhàn)爭的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽 三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的 少說話、多體驗(yàn) 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊美 五部促成法 您的選擇 ?? 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對 ?? 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺得 ?? 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會不會 ?? ？ 太好了！我們什么時候 ?? ？ 促成時機(jī)與訊號的把握 隨時隨地 客戶變得認(rèn)真并詢問詳情 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 有特定的肢體語言 客戶向其他人征求意見 客戶急于問價(jià) 談話達(dá)到高潮 客戶向營銷員表示友好 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 基本概念 拒絕是成交的開始 客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我 客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮 我們的預(yù)算用完了 我得商量、商量 給我一點(diǎn)時間想想 我還沒有準(zhǔn)備要買 90天后再找我 我從來不會一時沖動而購買 我不在意品質(zhì) 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 真正的拒絕理由 沒錢 有錢，但是舍不得花 貸不到所需款項(xiàng) 自己拿不定主意 自己無權(quán)決定 認(rèn)為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對你沒信心 拒絕處理 仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由 分辨是不是唯一的反對理由 再確認(rèn) 分辨反對理由，提出可以解決問題 的具體方式 以可以完全解決問題的方式應(yīng)對客 戶的反對理由 提出一個促成的問題，以假定的方 式溝通 確認(rèn)回答與交易 隨機(jī)應(yīng)變 拖延 —— 主動出擊，坦誠相待 借口 —— 不用回答 偏見 —— 提供資料 惡意 —— 不卑不亢 了解情況需求 —— 正面回答 自我表現(xiàn) —— 傾聽 最后的異議 —— 強(qiáng)調(diào)利益 結(jié)論 成交 =多次拒絕 +最后一次努力！ 第九步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 服務(wù)是本難念的經(jīng) ?服務(wù)活動就像“單相思” ?中國人對服務(wù)的理解誤區(qū) 服務(wù)活動就像單相思 ?男人對到手的女人會覺得不在乎 ?女人對到手的愛情會覺得不值錢 ?商家對到手的顧客會覺得不在乎 ?顧客對到手的商品會覺得不值錢 服務(wù)活動就像單相思 ?其實(shí)，女人是很在乎男人 ?商家也很在乎顧客 ?在乎你的關(guān)心 ?而不在乎你的傷心 服務(wù)活動就像單相思 ?女人選擇男人中的男人 ?顧客選擇品牌中的品牌 服務(wù)活動就像單相思 ?你可以與你最愛的女人無話不談 —— 除了談錢 ?你可以與你最好的顧客彼此忠誠 —— 除了利潤 服務(wù)活動就像單相思 ?愛一個人可以有很多理由 ?恨一個人一個理由就足夠 ?選擇一個品牌可以有很多理由 ?放棄一個品牌一個理由就足夠 服務(wù)活動就像單相思 ?在家里女人把男人罵得像冒牌貨 ?在外面女人把男人吹得像名牌 ?名牌產(chǎn)品被顧客挑剔得像冒牌貨 ?冒牌產(chǎn)品被顧客炫耀得像名牌 服務(wù)活動就像單相思 ?男人的命運(yùn)掌握在女人手中 ?商品的命
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