員工職業(yè)化訓(xùn)練課件(編輯修改稿)
2025-01-21 16:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是連接收集客戶(hù)資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是價(jià)格。 最好的說(shuō)服 將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！ 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 解決方案的作用 客戶(hù)愿意花時(shí)間傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明 業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益 設(shè)計(jì)的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。 設(shè)計(jì)的步驟 從問(wèn)題的調(diào)查中，了解客戶(hù)的興趣點(diǎn) 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 找出客戶(hù)的需求 列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn) 證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益 總結(jié)結(jié)論 要求成交 第七步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 四原則 F—— 特色 A—— 優(yōu)勢(shì) B—— 利益 E—— 證據(jù) 第八步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽(tīng) 三只耳朵 *聽(tīng)?wèi)?yīng)該聽(tīng)到的 *聽(tīng)想聽(tīng)卻聽(tīng)不到的 *聽(tīng)不想聽(tīng)到的 少說(shuō)話(huà)、多體驗(yàn) 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊美 五部促成法 您的選擇 ?? 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對(duì) ?? 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺(jué)得 ?? 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會(huì)不會(huì) ?? ？ 太好了！我們什么時(shí)候 ?? ？ 促成時(shí)機(jī)與訊號(hào)的把握 隨時(shí)隨地 客戶(hù)變得認(rèn)真并詢(xún)問(wèn)詳情 客戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 有特定的肢體語(yǔ)言 客戶(hù)向其他人征求意見(jiàn) 客戶(hù)急于問(wèn)價(jià) 談話(huà)達(dá)到高潮 客戶(hù)向營(yíng)銷(xiāo)員表示友好 客戶(hù)開(kāi)始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 基本概念 拒絕是成交的開(kāi)始 客戶(hù)拒絕的真正原因是你還沒(méi)有說(shuō)服我 客戶(hù)拒絕的借口 我要考慮、考慮 我們的預(yù)算用完了 我得商量、商量 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 我還沒(méi)有準(zhǔn)備要買(mǎi) 90天后再找我 我從來(lái)不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi) 我不在意品質(zhì) 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 真正的拒絕理由 沒(méi)錢(qián) 有錢(qián)，但是舍不得花 貸不到所需款項(xiàng) 自己拿不定主意 自己無(wú)權(quán)決定 認(rèn)為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對(duì)你沒(méi)信心 拒絕處理 仔細(xì)聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)提出來(lái)的反對(duì)理由 分辨是不是唯一的反對(duì)理由 再確認(rèn) 分辨反對(duì)理由，提出可以解決問(wèn)題 的具體方式 以可以完全解決問(wèn)題的方式應(yīng)對(duì)客 戶(hù)的反對(duì)理由 提出一個(gè)促成的問(wèn)題，以假定的方 式溝通 確認(rèn)回答與交易 隨機(jī)應(yīng)變 拖延 —— 主動(dòng)出擊，坦誠(chéng)相待 借口 —— 不用回答 偏見(jiàn) —— 提供資料 惡意 —— 不卑不亢 了解情況需求 —— 正面回答 自我表現(xiàn) —— 傾聽(tīng) 最后的異議 —— 強(qiáng)調(diào)利益 結(jié)論 成交 =多次拒絕 +最后一次努力！ 第九步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 服務(wù)是本難念的經(jīng) ?服務(wù)活動(dòng)就像“單相思” ?中國(guó)人對(duì)服務(wù)的理解誤區(qū) 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?男人對(duì)到手的女人會(huì)覺(jué)得不在乎 ?女人對(duì)到手的愛(ài)情會(huì)覺(jué)得不值錢(qián) ?商家對(duì)到手的顧客會(huì)覺(jué)得不在乎 ?顧客對(duì)到手的商品會(huì)覺(jué)得不值錢(qián) 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?其實(shí)，女人是很在乎男人 ?商家也很在乎顧客 ?在乎你的關(guān)心 ?而不在乎你的傷心 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?女人選擇男人中的男人 ?顧客選擇品牌中的品牌 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?你可以與你最?lèi)?ài)的女人無(wú)話(huà)不談 —— 除了談錢(qián) ?你可以與你最好的顧客彼此忠誠(chéng) —— 除了利潤(rùn) 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?愛(ài)一個(gè)人可以有很多理由 ?恨一個(gè)人一個(gè)理由就足夠 ?選擇一個(gè)品牌可以有很多理由 ?放棄一個(gè)品牌一個(gè)理由就足夠 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?在家里女人把男人罵得像冒牌貨 ?在外面女人把男人吹得像名牌 ?名牌產(chǎn)品被顧客挑剔得像冒牌貨 ?冒牌產(chǎn)品被顧客炫耀得像名牌 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?男人的命運(yùn)掌握在女人手中 ?商品的命
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