營(yíng)銷綜合知識(shí)-職業(yè)化銷售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 成交時(shí)的技巧 ? 勇于提出要求 ? 運(yùn)用沉默的力量 ? 保持成交的勢(shì)頭 ? 尋找新的生意 ? 不斷嘗試 close8 close9 close7 close3 close12 “面對(duì)面 ”拜訪的效果 ? 第一次拜訪 ， 一般可實(shí)現(xiàn) 2%的成功率 ； ? 第二次拜訪 ， 一般可實(shí)現(xiàn) %的成功率 。 告訴 % 記憶率 3 小時(shí) 3天 3 小時(shí) 3天 3 小時(shí) 3 天 D5 克服 異議 處理 異議 什么是異議 ? 誤解 ? 沒(méi)有滿足的需求 ? 懷疑 /不確定 ? 障礙 ? 進(jìn)一步增加銷售的機(jī)會(huì) 異議的處理 ? 緩沖 ? 探詢 ? 確認(rèn) ? 提供 ? 核實(shí) Hand4,6 Hand2 close11 真實(shí)的反對(duì) ? 尋找有利的一面 ? 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) ? 再聚焦 hand7 hand3 hand1 有關(guān)價(jià)格的異議及處理 呈現(xiàn)價(jià)格及處理 事實(shí) ： ? 今天的客戶越來(lái)越注意價(jià)格 ? 我們經(jīng)常因價(jià)格失去一些客戶 ? 無(wú)論是否已打折 ， 均會(huì)遇到價(jià)格異議 ? 總有比我們更便宜的價(jià)格 價(jià)格的心理狀況 ? 我們常聽到 “ 太貴了 ” 的抱怨，漸漸地我們自己也開始抱怨 ? 克服凝結(jié)思想，提出積極思想： 更高的利潤(rùn)，銷售量壓力減少 高質(zhì)高價(jià)的定位（給客戶信心） 兩種價(jià)格異議 ? 真實(shí)的： 沒(méi)錢 價(jià)格高于 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 價(jià)格高于價(jià)值 ? 策略性的： 殺價(jià) 掩飾其它借口 不想現(xiàn)在買 不是決定人 價(jià)值與價(jià)格 客戶不只是因?yàn)閮r(jià)格的原因而決定購(gòu)買， 重要的是評(píng)估價(jià)格與價(jià)值的比較。 呈現(xiàn)階段 Presentation 尋找解決問(wèn)題的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 一致意見是成交的基礎(chǔ) Buyer Seller Common Ground 產(chǎn)品呈現(xiàn) FB技巧 F（ fact）：特性 B（ benefit）：利益 展示賣點(diǎn)的技巧 F與 B的區(qū)別 ? 特性 ： 特性是產(chǎn)品和服務(wù)所包含的任何事實(shí)（如：外形、功能、價(jià)格、包裝等）。 ? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息。 ? 微 笑 開心誠(chéng)懇 自然 ? 眼 神 注視對(duì)方的眼睛 溫和 不過(guò)分緊盯 ? 姿 態(tài) 舒展四肢 站如松 坐如鐘 行如風(fēng) ? 體 位 安全距離 : 親密距離 :接觸 18英寸 ? 外表著裝 得體 勿喧賓奪主 非語(yǔ)言技巧 常見手勢(shì)及含義 手勢(shì) 手勢(shì) 含義 雙手抱在胸前 談話時(shí)手指放在嘴上 背靠或斜靠在物體上 握對(duì)方的手 握住對(duì)方的整個(gè)手掌 握住對(duì)方部分手掌或手指 拍肩、腦門；摸臉、頭發(fā) 手掌拍打?qū)Ψ降氖? 空中揮著拳頭 封閉懷疑、不接受 缺乏解決問(wèn)題的信心 不感興趣 激勵(lì)、友好 最高信任、自信和能力 懷疑、缺乏自信 親密、親昵 極力同意、表示祝賀 讓我們?nèi)ジ砂? 一種不愉快的聲音會(huì)斷送一個(gè)的職業(yè) —— 雅可比 ? 音質(zhì)：語(yǔ)速、音量、音強(qiáng)、態(tài)度 ? 音調(diào)：樂(lè)感 找出普遍存在的一些問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)單調(diào)、聲音尖細(xì)、口音太重、說(shuō)話太快、含糊不清。職業(yè)化銷售技巧 銷售業(yè)績(jī)因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重 （ %） 25 20 20 10 10 10 5 ? 作為一名銷售員 ， 你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè) 。 音質(zhì)和音調(diào) ? 淡化職業(yè)特點(diǎn) ? 肯定對(duì)方引以為自豪之處 ? 避免不和諧 ? 把握時(shí)間尺度 開場(chǎng)白技巧 ? 在德國(guó) ， 我們的銷售人員在與客戶的接觸中 ，往往一半時(shí)間談寶馬汽車 ， 另一半時(shí)間談更廣泛的話題 。 ? 能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要。 ? 利益 ： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶 “ 需求 ” 緊密掛鉤。 貴 價(jià)格 價(jià)值 便宜 合 理 價(jià)格異議 ? 問(wèn) :為什么客戶總是說(shuō)我的產(chǎn)品貴 ,但又繼續(xù)用比我的產(chǎn)品更貴的其他藥物 ? ? 客戶對(duì)價(jià)
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