營(yíng)銷綜合知識(shí)-職業(yè)化銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 人才優(yōu)勢(shì) 人員素質(zhì)高、知識(shí)全面 可信度大、更易合作 專項(xiàng)服務(wù) 可放心使用，不必?fù)?dān)心技術(shù)問題 可根據(jù)顧客具體要求提供方便 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力保障，不會(huì)輕易 破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源 特性 利益 公司規(guī)模大 FB轉(zhuǎn)化舉例 1. 例舉公司產(chǎn)品的特性，并將其給客戶的利益列出 2. 與之前所列出的客戶的需求相比較。 ? 利益 ： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶 “ 需求 ” 緊密掛鉤。 Ask3,4 ask1 Facts 事實(shí) ： 客戶的現(xiàn)狀 Opinions 觀點(diǎn) ： 客戶對(duì)現(xiàn)狀的看法 Consequences 現(xiàn)狀 、 結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來的結(jié)果 Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度 Solutions 銷售人員針對(duì)以上情況所 提出的 解決方法 聚焦模式 (Focus) FOCUS模式的使用 適用于 ： ? 收集新客戶資料 ? 老客戶的新難點(diǎn)和新目標(biāo) ? 推銷過程中收集額外資料 使用方法 ： ? 按順序詢問 － 事先準(zhǔn)備 ? 靈活使用 （ 不按順序 ） ? 一個(gè)類別的詢問可能帶出其他類別的資料 ? 恰當(dāng)使用封閉式 、 開放式及陳述性詢問 聽的學(xué)問 ? 聽什么 ? 辭聽 ? 氣聽 ? 色聽 ?如何聽 ?耳聽 ?目聽 ?心聽 聽而不聞 假裝的聽 選擇的聽 反應(yīng)性聆聽 感應(yīng)性聆聽 聽有哪些種類 感性需求 Vs 理性需求 ? 感性 ： ? 沒有用到最好的產(chǎn)品 擔(dān)心 ? 支持自己喜歡的公司 /代表 情緒化 ? 使用名牌產(chǎn)品 自豪 ? 理性 ： ? 合理的性價(jià)比 便宜 ? 品質(zhì)優(yōu)良 安全 ? 維修保證 方便 客戶購買有許多不同原因， 84%的購買取決于情緒！ 了解顧客 客戶需要之窗 意外的驚喜 本該如此 形勢(shì)不妙 無傷大雅 客戶沒有想到的 客戶期望得到的 可以提供 沒有提供 探詢與聆聽 ? 探詢與聆聽有助于幫助我們 ： ? 發(fā)現(xiàn) ， 辨認(rèn)和明確醫(yī)生的需求或目標(biāo) 。 ? 能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要。 產(chǎn) 品是什 么 ？ ? “在工 廠 我 們 生 產(chǎn) 的是化 妝 品，在商店我們 售出的是希望。 音質(zhì)和音調(diào) ? 淡化職業(yè)特點(diǎn) ? 肯定對(duì)方引以為自豪之處 ? 避免不和諧 ? 把握時(shí)間尺度 開場(chǎng)白技巧 ? 在德國(guó) ， 我們的銷售人員在與客戶的接觸中 ，往往一半時(shí)間談寶馬汽車 ， 另一半時(shí)間談更廣泛的話題 。 Pareto原則 80％ 20％ 80％ 20％ 努力 效果 20% 結(jié)果 原因 80％ 20% 80％ 20/80法則 ? 世界上 80%的財(cái)富為 20%的人擁有 ? 20%的罪犯犯下了 80%的罪行 ? 80%的看報(bào)時(shí)間都花在 20%的版面 ? 20%的人口消耗掉 80%的醫(yī)療資源 ? 80%的結(jié)果來自投入的 20%的時(shí)間 ? …… 20/80法則的商業(yè)應(yīng)用 ? 公司產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ? 銷售活動(dòng) ? 成本控制 ? 改善服務(wù) ? 目標(biāo)客戶選擇 集中原則 ? 軍事學(xué)的第一原則 ： “集中兵力 ” ? “同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到 ” ? 一個(gè)專注的常人比精力分散的天才更有成就 。職業(yè)化銷售技巧 銷售業(yè)績(jī)因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重 （ %） 25 20 20 10 10 10 5 ? 作為一名銷售員 ， 你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè) 。 我一胎只能生一 只，但是他卻是 一只真正的獅子 。 ?
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