新進(jìn)員工培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-27 17:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 …… ）； 3. 培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。 ? 如何提高企業(yè)附加價值 1. 企業(yè)形象 商譽（服務(wù)社區(qū)）； 2. 服務(wù)品質(zhì) 信譽（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）； 3. 做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。 2020/9/13 30 ? 如何成為知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè) 1. 專業(yè)、新知、研發(fā)； 2. 尊重智慧財產(chǎn)權(quán)； 3. 研發(fā)與專利權(quán)； 4. 業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。 2020/9/13 31 四、業(yè)務(wù)銷售流程 2020/9/13 32 尋找客戶 現(xiàn)場接待 談判 客戶追蹤 簽約 入住 ? 銷售流程 2020/9/13 33 ? 尋找客戶 1. 客戶來源： a. 報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話； b. 房展會、促銷活動等； c. 過路客； d. 朋友或客戶介紹； e. 做直銷（ DS、 COLD CALL）。 2020/9/13 34 2. 電話接聽： a. 先主動問候：“ XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。 b. 揚長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 c. 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件， 客戶姓名 、 聯(lián)系電話 、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。 2020/9/13 35 d. 約請客戶來現(xiàn)場看房。 e. 掛電話前報出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 f. 立即將所得資訊記錄在來電登記表上。 2020/9/13 36 注意事項： 1) 預(yù)先了解廣告內(nèi)容。 2) 來電接聽不超過 3分鐘。 3) 接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。 4) 約請客戶應(yīng)明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。 5) 切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。 2020/9/13 37 ? 現(xiàn)場接待 1. 迎接客戶： a. 客戶欲進(jìn)門，每一個看見的銷售人員應(yīng)主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M(jìn)門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！” b. 銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍? c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。 2020/9/13 38 注意事項： 1) 儀表端正，態(tài)度親切。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。 3) 未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。 2020/9/13 39 2. 介紹項目： a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。 b. 按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤規(guī)劃、房屋設(shè)計、建材設(shè)備等 … … ）。 2020/9/13 40 注意事項： 1) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。 2) 通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對策略。 3) 努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。 4) 在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機(jī)、購房預(yù)算等）。 5) 做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 2020/9/13 41 3. 帶看工地現(xiàn)場： a. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 c. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 2020/9/13 42 注意事項： 1) 看房前，先與控臺確認(rèn)戶別。 2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點。 2020/9/13 43 ?談判 ： ，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。 ，應(yīng)該主動選擇一戶做試探性介紹。 ，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 2020/9/13 44 d. 根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費用等。 e. 針對客戶疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 f. 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 g. 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。 2020/9/13 45 注意事項： 1) 入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2) 個人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。 3) 了解客戶的真正需求及主要問題點。 4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。 5) 注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。 6) 對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 7) 留下客戶的聯(lián)系資料。
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1