新進(jìn)員工培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-27 17:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 …… ）； 3. 培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。 ? 如何提高企業(yè)附加價(jià)值 1. 企業(yè)形象 商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）； 2. 服務(wù)品質(zhì) 信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠(chéng)度）； 3. 做龍頭企業(yè)（制定市場(chǎng)游戲規(guī)則）。 2020/9/13 30 ? 如何成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè) 1. 專(zhuān)業(yè)、新知、研發(fā)； 2. 尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)； 3. 研發(fā)與專(zhuān)利權(quán)； 4. 業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。 2020/9/13 31 四、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程 2020/9/13 32 尋找客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待 談判 客戶追蹤 簽約 入住 ? 銷(xiāo)售流程 2020/9/13 33 ? 尋找客戶 1. 客戶來(lái)源： a. 報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢(xún)電話； b. 房展會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)等； c. 過(guò)路客； d. 朋友或客戶介紹； e. 做直銷(xiāo)（ DS、 COLD CALL）。 2020/9/13 34 2. 電話接聽(tīng)： a. 先主動(dòng)問(wèn)候：“ XX花園，您好”，再開(kāi)始交談（態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切）。 b. 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答客戶問(wèn)題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙融入。 c. 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件， 客戶姓名 、 聯(lián)系電話 、地址、區(qū)域、媒體來(lái)源等基本資料。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體需求的資訊。 2020/9/13 35 d. 約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 e. 掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢(xún)，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。 f. 立即將所得資訊記錄在來(lái)電登記表上。 2020/9/13 36 注意事項(xiàng)： 1) 預(yù)先了解廣告內(nèi)容。 2) 來(lái)電接聽(tīng)不超過(guò) 3分鐘。 3) 接聽(tīng)電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢(xún)問(wèn)。 4) 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶。你將專(zhuān)程等候。 5) 切記：不在電話中做銷(xiāo)售，目的是促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，做更深一步的面談和介紹。 2020/9/13 37 ? 現(xiàn)場(chǎng)接待 1. 迎接客戶： a. 客戶欲進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)喊“客戶到！”，提醒全場(chǎng)銷(xiāo)售員注意?？蛻暨M(jìn)門(mén)時(shí)，全場(chǎng)銷(xiāo)售人員齊聲“歡迎參觀！” b. 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待，通過(guò)隨口招呼，詢(xún)問(wèn)客戶是否來(lái)看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍? c. 詢(xún)問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，以辨別新老客戶，再做接待安排。 2020/9/13 38 注意事項(xiàng)： 1) 儀表端正，態(tài)度親切。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的介紹。 3) 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。 2020/9/13 39 2. 介紹項(xiàng)目： a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來(lái)自何區(qū)域，媒體來(lái)源）。 b. 按照規(guī)劃的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤(pán)規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等 … … ）。 2020/9/13 40 注意事項(xiàng)： 1) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。 2) 通過(guò)交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 3) 努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。 4) 在講解模型過(guò)程中，探詢(xún)客戶需求（面積、格局、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)房預(yù)算等）。 5) 做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，在參觀過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 2020/9/13 41 3. 帶看工地現(xiàn)場(chǎng)： a. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 c. 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 2020/9/13 42 注意事項(xiàng)： 1) 看房前，先與控臺(tái)確認(rèn)戶別。 2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。 2020/9/13 43 ?談判 ： ，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)價(jià)格及付款方式做介紹。 ，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。 ，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 2020/9/13 44 d. 根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。 e. 針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 f. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 g. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定購(gòu)買(mǎi)（小訂、大定、售足簽）。 2020/9/13 45 注意事項(xiàng)： 1) 入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2) 個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 3) 了解客戶的真正需求及主要問(wèn)題點(diǎn)。 4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。 5) 注意與控臺(tái)的交流與配合，讓控臺(tái)及時(shí)了解客戶狀況。 6) 對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 7) 留下客戶的聯(lián)系資料。
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