【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20 m2 店鋪經(jīng)營(yíng)模式，選在 高校附近。不僅節(jié)約成本，也是為以后更好的發(fā)展?fàn)顩r做打算。 市場(chǎng)目標(biāo) ： 通過(guò)本次策劃活 動(dòng)的目的是為了讓更多的青年人認(rèn)可快樂(lè)時(shí)刻奶茶，提高他們的滿(mǎn)意度和品牌的美譽(yù)度，促使其重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。提高該店的銷(xiāo)售額和該區(qū)的市場(chǎng)占有率。 目標(biāo)顧客： 以 嘉興學(xué)院的 校內(nèi)學(xué)生為主，附近的年輕居民為輔。 （ 1）消費(fèi)者基本特征： 正在求學(xué)或做兼職工作， 敢于追求夢(mèng)想的一代， 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，靠父母提供的生活費(fèi)學(xué)習(xí)、生活等。消費(fèi)者個(gè)人收入特征：學(xué)生的生活費(fèi)用大部分集中在 1000 元以下消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：大部分時(shí)間在校。生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，新鮮事物的第一個(gè)使用者，是購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的嘗試者，有非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，非理性，而且 敢于超前消費(fèi) 。 11 （ 2） 附近的 居民消費(fèi)者基本特征： 剛進(jìn)入社會(huì)，有工作， 年輕有活力， 剛剛開(kāi)始獨(dú)立生活， 敢于嘗試新的東西。 消費(fèi)者個(gè)人收入特征：剛剛開(kāi)始依靠自己的收入生活，收入一般在 10003000 元，多半是月光族。 消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：白天工作，晚上回家。 生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，敢于嘗試新鮮的事物，但是由于剛剛參加工作， 壓力比較大。有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，消費(fèi)非理性，沒(méi)有消費(fèi)規(guī)劃。 顧客需求： 對(duì)于某些學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們熱衷于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，而有些消費(fèi)者比較喜歡嘗試新產(chǎn)品，但不管是怎樣的消費(fèi)者，他 們更看重的是服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)季節(jié)的差異，消費(fèi)者對(duì)奶茶的需求也不盡相同，夏天，人們更喜歡冷飲，冬天更傾向于熱飲。 營(yíng)銷(xiāo)策略選擇 （ 1） 高校學(xué)生是奶茶店的目標(biāo)顧客，針對(duì)年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立針對(duì)各高校的信息溝通平臺(tái)，在此平臺(tái)上提供論壇區(qū)域讓學(xué)生針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見(jiàn)和建議、及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)放最新促銷(xiāo)資訊。 （ 2）人員促銷(xiāo)。必要時(shí)可以到各高校附近派發(fā)促銷(xiāo)傳單，這是最直接的宣傳手段． (3)提高重點(diǎn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度與重點(diǎn)培養(yǎng)消費(fèi)者的滿(mǎn)意度， 建立加盟店，實(shí)行積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值一 般的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品或累積到一定分?jǐn)?shù)可以得到一杯奶茶； （ 4）提供商業(yè)贊助。多參與學(xué)校的大型活動(dòng)的贊助，以開(kāi)發(fā)飲料市場(chǎng)的 主要目標(biāo)市場(chǎng)，提高在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度。比如贊助學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)、贊助一次公關(guān)演講比賽等； （ 5）折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠，這樣消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望才能得到最大的激發(fā)。如：五一、十一黃金周的時(shí)候給一些價(jià)格的折扣； （ 6）廣告促銷(xiāo) A．報(bào)紙、校園雜志。在各學(xué)校的周報(bào)和各學(xué)校雜志上投放廣告。優(yōu)點(diǎn)信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化” — — 使得讀者看了也學(xué)到了東西。 B．宣傳單。在各學(xué)校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度． C．提供商業(yè)贊助時(shí)，在橫幅上注明店名． D．店面上增設(shè)宣小杯免費(fèi)品嘗奶茶，既可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，又可讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷(xiāo)的角色，可謂一石二鳥(niǎo)． 第三部分 成本與效益分析 一兩臺(tái)冰柜兩千多、封口機(jī)兩百多、冰沙機(jī)兩百多、不銹鋼冰桶三個(gè)以上、煮珍珠用的電飯煲或電磁爐、燒開(kāi)水的電熱水器爐、各種器皿幾個(gè)、漏勺幾把、吸管桶兩個(gè)、各種口味 12 的果粉保存用的存儲(chǔ)瓶 ，冷水杯六個(gè)以上，果汁瓶幾個(gè)， 奶茶平勺幾把（對(duì)應(yīng)冰桶數(shù)量），不銹鋼搖杯（中杯或大杯，咖啡吧勺，電風(fēng)扇 /空調(diào)，塑料水桶，抹布拖把掃帚垃圾桶，剪刀 /水果刀，各種燈，泡茶用的不銹鋼水桶，冰格二十個(gè)以上，凳子幾張，貨柜案板柜臺(tái)吧臺(tái)裝飾品等。 原材料：各種果粉每種兩袋（十多元 /包），大包的 32A 奶精三百左右，椰果十幾塊一瓶，珍珠幾塊錢(qián)一包，麥香紅茶包十幾塊錢(qián)一包十袋，吸管一件，一次性杯子兩件，各種濃縮果汁十幾塊一瓶，袋裝紅茶，綠茶，等等。用完了馬上又要買(mǎi)。加上 房租、水電、簡(jiǎn)單裝修、周轉(zhuǎn)資金，總共四 萬(wàn) 左右 。 第四部分 綜合分析及建議 Swot 分析 機(jī)會(huì) ：（ 1）現(xiàn)如今 ,經(jīng)濟(jì)慢慢增長(zhǎng) ,年青人敢用錢(qián) ,肯用錢(qián) ,注意感情 ,安享型消費(fèi)。 （ 2） 奶茶現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)，即時(shí)消費(fèi)。而且奶茶店的大部分產(chǎn)品既可以做冷飲又可以做熱飲，一年四季都有市場(chǎng)。 （ 3）門(mén)面可大可小，一次性投入小，風(fēng)險(xiǎn)低，投資回報(bào)周期短，回報(bào)率高。 （ 4）開(kāi)奶茶店的技術(shù)門(mén)檻低，操作簡(jiǎn)單，培訓(xùn)幾天就可以進(jìn)行操作，而且需要操作人員少，一般三個(gè)左右就可以了。 威脅 ： （ 1）奶茶店質(zhì)量參差不齊，中低檔奶茶店的價(jià)位比較低，對(duì)部分消費(fèi)者有一定的吸引力。 （ 2）奶茶是可替代產(chǎn)品，消費(fèi)者可以選擇其他飲品來(lái)代替奶茶 。因而開(kāi)奶熊奶茶店不僅要和其他奶茶的競(jìng)爭(zhēng)，還要與其他種類(lèi)的飲品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 優(yōu)勢(shì) ： （ 1）奶茶現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)，即時(shí)消費(fèi)。而且奶茶店的大部分產(chǎn)品既可以做冷飲又可以做熱飲，一年四季都有市場(chǎng)。 （ 2）奶茶一般分為主料、輔料和加料三個(gè)方面。加料主要有紅豆、花生、珍珠、還有葡萄干等等。因而在喝奶茶的同時(shí)又有 “吃 ”的樂(lè)趣，其他飲品提供的添加物單一，無(wú)法與奶茶媲美。 （ 3）門(mén)面可大可小，一次性投入小，風(fēng)險(xiǎn)低，投資回報(bào)周期短，回報(bào)率高。 （ 4）開(kāi)奶茶店的技術(shù)門(mén)檻低，操作簡(jiǎn)單，培訓(xùn)幾天就可以進(jìn)行操作，而且需要操作人員少，一般三個(gè)左右就可以了。 （ 5） 產(chǎn)品種類(lèi)繁多，可選擇性強(qiáng)。奶熊奶茶有奶茶類(lèi)、果汁類(lèi)、茶飲類(lèi)、沙冰類(lèi)，還有咖啡系列。 劣勢(shì) ： （ 1）奶茶店資金技術(shù)門(mén)檻低，既是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是一個(gè)劣勢(shì)。因?yàn)橘Y金技術(shù)門(mén)檻低，能夠開(kāi)奶茶店的人也多，奶茶市場(chǎng)很容易達(dá)到飽和狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。 （ 2）奶茶的附加價(jià)值低，不能挖掘出讓人記憶深刻的內(nèi)涵。 （ 3）奶茶店生意的好壞很大程度上取決于店面的位置。買(mǎi)奶茶的消費(fèi)者一般都符合就近原則，他們不會(huì)為喝一杯奶茶而跑很遠(yuǎn)。 （ 4）店 鋪產(chǎn)品的好壞，直接取決于他采用的原料品質(zhì)的好壞。而且原料來(lái)源透明，成功的店很容易被別人復(fù)制，店鋪經(jīng)營(yíng)難以長(zhǎng)久。 （ 5）由于媒體的宣揚(yáng)，消費(fèi)者對(duì)奶茶的認(rèn)知存在誤差，認(rèn)為奶茶就是 “加了香精、糖的色素水 ”。 13 （ 6）沒(méi)有研發(fā)原料的能力，只能被動(dòng)接受廠(chǎng)家提供的原料，使自家的產(chǎn)品沒(méi)有獨(dú)特性。 七、制定水果店?duì)I銷(xiāo)策略 （ 1） )產(chǎn)品 種類(lèi) 、定位及其品牌 策略 種類(lèi)： 奶茶：原味奶茶 、 香芋奶茶 、 草莓奶茶 、 柳橙奶茶 、 菠蘿奶茶 、 哈密瓜奶茶 、 巧克力奶茶 、青蘋(píng)果奶茶 、 港式奶茶 、 鴛鴦奶茶 沙冰：摩卡沙冰 、 卡布奇諾沙 冰 、 拿鐵沙冰 、 芒果沙冰 、 加州陽(yáng)光沙冰 、 芒果西番蓮沙冰 、蔓越蔓沙冰 、 草莓沙冰 、 葡萄柚沙冰 奶昔：芒果奶昔 、 覆盆子奶昔 、 黑加侖奶昔 、 蔓越莓奶昔 、 草莓奶昔 、 藍(lán)莓奶昔 咖啡：摩卡咖啡 、 拿鐵咖啡 、 榛果咖啡 、 卡布奇諾咖啡 、 經(jīng)典咖啡 果漾：藍(lán)莓果漾 、 芒果果漾 、 草莓果漾 、 黑加侖果漾 果汁：葡萄柚果汁 、 水蜜桃果汁 、 芒果果汁 、 青蘋(píng)果果汁 、 蔓越莓果汁 、 覆盆子果汁 、 金桔檸檬果汁 、 柳橙果汁 、 藍(lán)莓果汁 、 荔枝果汁 、 桑葚果汁 、 葡萄果汁 茶類(lèi)：葡萄綠柚茶 、 蜂蜜柚子茶 、 芒果阿薩姆 、 菊花雪梨茶 、 洛神花凍飲 夏日特飲類(lèi)：冰酷黑加侖 、 鮮橘茶 提神暖 身系列：法式榛果咖啡 、 法式香草咖啡 、 椰香咖啡 復(fù)方養(yǎng)生系列：果味相思奶（草莓相思奶、芒果相思奶、水蜜桃相思奶、葡萄柚相思奶）果味雪泡（草莓雪泡、柳橙雪泡、青蘋(píng)果雪泡、芒果雪泡、荔枝雪泡、金桔檸檬雪泡、桑葚雪泡、水蜜桃雪泡、葡萄雪泡、藍(lán)莓雪泡、葡萄柚雪泡、蔓越莓雪泡、覆盆子雪泡、芒果西番蓮雪泡）柚子茶 麥香暖身系列：抹茶麥苗、胚芽紫米、田園玉米、紅米南瓜爽 、海島椰風(fēng) 14 定位 ： 酷樂(lè)菲爾奶茶店主要是以便攜式奶茶經(jīng)營(yíng)為主要，以 以上種類(lèi)奶茶經(jīng)營(yíng)為主 。再加一些新穎的新鮮水果類(lèi)奶茶符合年輕消費(fèi)人群的要求，奶茶主要的消費(fèi)人群是 針對(duì)年輕人， 奶茶店是低成本的，收入也相對(duì)比較可觀(guān)，是適合小成本的投入。 品牌 ： “酷樂(lè)菲爾”是自創(chuàng)品牌，是以“ COOL FEEI”的諧音得來(lái)，商標(biāo)的圖案是個(gè)可愛(ài)的卡通蘑菇形象手里拿著一杯飲料，形象很貼近奶茶的要求。奶茶店的名稱(chēng)最要緊的是好記，能夠在第一時(shí)間被消費(fèi)者記住，下次提起奶茶的時(shí)候就會(huì)想起它。“ COOL FEEL”代表的英文意思的涼爽的感覺(jué)，在炎熱的夏季喝上一杯冰涼的奶茶，那是一種透心涼的感覺(jué)，也會(huì)頗受大家的歡迎，特別是在夏季逛街 的時(shí)候是一種最美好的事情。商標(biāo)主要以文字、字母和圖案組成，主題明確也讓人覺(jué)得親近。 包裝： 酷樂(lè)菲爾奶茶的包裝主要以黃白兩色為主色調(diào)，蘑菇形象的卡通人物加上手上的飲料用黃色作為主色，加上帶點(diǎn)玫紅的“酷樂(lè)菲爾”字體與“ COOL FEEL”的裝飾，再加上白色的色調(diào)進(jìn)行協(xié)調(diào)。奶茶的包裝主要想表達(dá)的是自信，休閑，自信，活潑的個(gè)性，給人視覺(jué)上的沖擊，有一種一襲疲勞的感覺(jué)。夏天采用塑料透明的杯子，冬季采用白色的紙杯，符合健康的本質(zhì)，使奶茶不僅僅是夏天的專(zhuān)利。 （ 2） 價(jià)格策略 1． 企業(yè)狀況 （ 1） 資金狀況 一是有自己積存的 資金，二是得到了家人精神上以及物質(zhì)上的幫助。以及有向親朋好 友或外界籌集資金的能力 ，因此，具備了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 （ 2） 規(guī)模大小 根據(jù)我們的資金狀況，選擇店鋪規(guī)模大小為小型的 20 m2 店鋪經(jīng)營(yíng)模式，選在 嘉院 附近。不僅節(jié)約成本，也是為以后更好的發(fā)展?fàn)顩r做打算。 （ 3） 企業(yè)發(fā)展觀(guān) 根據(jù)本地的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r以創(chuàng)新靈活的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)吸引顧客，以無(wú)可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客，以安全舒適的衛(wèi)生環(huán)境來(lái)方便顧客。讓奶茶的涼爽趨走夏日的酷暑，讓奶茶的溫暖趨走冬日的嚴(yán)寒。 奶茶不僅味美，而且口感新鮮，現(xiàn)場(chǎng)制作，由 多種可口的原料配成，純