【文章內(nèi)容簡介】 是談、溝通，然后才能做出判決。在談判中對方的要求有些是可以拒絕的，而有的內(nèi)容可以酌情考慮，做出一定的讓步，以便使談判得以進行，順利達到各自的目的。這就需要我們在談判之前設(shè)定好自己的談判底線，并加固自己的防線，同時也應(yīng)當擬定對方的底線。當談判逐步逼近自己底線時，一定要讓對方知道自己已經(jīng)快到底線了。 達到底線前必須讓對方知道 在設(shè)定底線的時候，建議談判者事先做一些假想的練習(xí)，找一些人作為自己的談判對手進行演練，設(shè)想談判中可能遇到的情景、麻煩，這種假想練習(xí)的效果往往是驚人的，因為在進行正式談判之前開 始練兵，在談判中就會心中有數(shù)，使主動權(quán)牢牢掌握在自己手中。 同時，自己的底線不能隨便更改，一些年輕或者沒有經(jīng)驗的談判者，由于怕談判對手說 “不”，主動更改自己的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁?。因此，一定要堅守底線。此外要注意的是期望與所得是相關(guān)的，期望越多，所得也就越多。 不要輕易更改自己的底線 怎樣擬訂談判議程 為了控制整個談判過程，需要擬定一個談判議程，這一點非常重要，然而卻往往被很多人忽略，認為談判只要去談就可以了。其實不然，在談之前，一定要擬定相應(yīng)的議程，這樣談判才能朝擬訂的目標進行，避免浪費時間 、人力、物力等。 圖 31 談判的議程分類 談判議程可分為兩種：一種是通則的議程；另一種是細則的議程。通則議程是給大家看，說明談判需要涉及哪些內(nèi)容，細則議程是給自己看的。為了更好地控制整個談判，為談判制定的議程要有彈性，能在談判過程中靈活變通。因為談判過程中可能會出現(xiàn)這樣或那樣的問題。 ◆議程內(nèi)容最好控制在 4個以內(nèi) 通過制定議程，把自己不愿談及的內(nèi)容列出來，以便更好地規(guī)避這些內(nèi)容。建議議程的內(nèi)容不要超過 4 個，因為議程內(nèi)容超過 4 個就比較難以控制，所以 盡可能把議程控制在 4個以內(nèi)。 設(shè)計議程最好控制在 4個以內(nèi)！ ◆根據(jù)談判對象，靈活劃分難易問題 在議程內(nèi)容安排的時候，有難以解決的問題，也有容易解決的問題，那么，在議程中是設(shè)定先談容易解決的問題還是先談難以解決的問題呢 ?實際上沒有定論，不過先談難以解決的問題比較好，這樣易于掌握好談判時間，而容易解決的問題也就迎刃而解了，所以先談難以解決的問題。 但是，因為難以解決，在談判雙方還沒有建立信任或沒有進行溝通的情況下，一開始就談較難談的問題，可能會浪費時間，而留給其他問題的時間不多，所以也可以考慮先談容易解決的問 題，特別是在談判雙方不太熟悉的時候，應(yīng)把容易的問題先解決，最后再去談比較困難的問題。 因此，在制定談判議程的時候?qū)﹄y易問題的劃分，根據(jù)談判對象、談判的內(nèi)容可以靈活處理。 ◆事先將議程草案送達參與談判各方 議程制定出來后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過目，特別要注意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強硬的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描述談判的內(nèi)容和議程，以避免給對方造成不良印象。 在議程中還要設(shè)定固定的談判時間。每一項議程用 30分鐘的時間或用 3個小時的時間？不管時間長短，一定 要對議程的每一項設(shè)定一個時間，目的是使雙方討論所花的時間不超出相應(yīng)的范圍，使談判更有效率。如果談判超出預(yù)定的時間，比如原來決定談這項議程用 4個小時的時間，現(xiàn)在已經(jīng)過了 6個小時，大多數(shù)人就會變得煩躁不安，如果談判對手變得煩躁不安，就不利于談判順利進行。因此，要主動控制整個談判的局面，議程是在談判的準備階段中一個非常重要的內(nèi)容。 如何營造良好的談判氛圍 議程制定好之后，就要準備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營造一個非常好的談判氛圍。 如果在主場談判 更易做好，但如果到第三方地點去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具；如果是在客場談判同樣也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表的展示，所以，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具準備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。 —— 主場 /客場 談判時，到底是客場好還是主場好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對手可以有不同的選擇。如果是主場，可以比較容易地利用策略性的暫停，當談判陷入僵局或矛盾沖突時，作為主場可以把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教。 【案例】 在一次談判中，談判對方的首席代表是一個非常 精益求精、對于數(shù)字很敏感、做事情非常認真、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時可以利用主場優(yōu)勢達到談判的某些目的。 當然，客場也有相應(yīng) 的好處，客場就是自己帶著東西到對方那兒去談。中國是好客之邦，別人到中國來了，中國人一般都表示歡迎，表示尊敬，特別是別人提出一些要求時，我們一般也會滿足他。所以作為主方容易滿足對方的要求，當自己作為客場的時候，也可以提出一些要求，如可以把談判議程要過來。當然因為客場是不熟悉的環(huán)境，會給談判者帶來這樣或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想準備。還有一種情況是既不是主場也不是客場，即在第三方進行談判，這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料，因為大家對環(huán)境都不熟悉，相對比較公平。 表 32 主客場環(huán)境 利弊對比 位 置 考慮因素 主場 公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。 比較容易運用策略性的暫停。 很難避免計劃外的暫停。 易于向自己的專家討教意見 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。 鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。 客場 客場是指屬于對方的辦公室或會議室。 對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 不能控制談判中的細節(jié)部署。 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。 —— 時間 /休息 /溫度 /點心 另 外，不同的談判時間也決定了談判的結(jié)果可能受到的影響。通過調(diào)查表明，一般人上午 11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午 11點？也不一定。如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們就可能把時間選擇在下午兩點開始。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周 ?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。所以談判時間的選擇要考慮好。同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗來講，談判現(xiàn)場的溫度要盡量放低一點，溫度太 高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭執(zhí)，溫度放得低一點效果會更好。談判現(xiàn)場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氛圍必須考慮的?？梢赃t一點供應(yīng)點心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有利于推進整個談判的進程。 【自檢】 在一周之中，你認為談判時間應(yīng)該定在哪一天，為什么星期五最不適宜談判？ ?____________________________________________________________ ______________________________________________________________ _____________________________________________________ ◆見參考答案 3－ 1 談判座位的安排有相應(yīng)的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對搭檔，應(yīng)該坐在一起。最好把自己的強硬派放到對方的首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當然自己的紅臉一定不要坐在對方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。通過座位的科學(xué)安排也可以營造良好的談判氛圍。 【本講總結(jié)】 談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強硬派 5 種角色，他們在談判中發(fā)揮著不同的作用；一人可以扮演一個或多個角色，但不管怎樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設(shè)定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅持這一原則。在談判之前還要擬訂一個談判原則，避免倉促上陣，做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進行，還應(yīng)在談判中營造一個良好的談判氛圍，盡量使雙方滿意。 【心得體會】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 第 4 講 談判的開始階段 (上 ) 【本講重點】 專業(yè)的行為表現(xiàn) 案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天 專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢 開始談判應(yīng)注意的問題 專業(yè)的行為表現(xiàn) 在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的。一個人能否吸引別人的注意，可以從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細微的動作，如眼神、表情、說話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好或不好的印象。而印象的好與不好，每個人都不一樣，標準沒法統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個非常好的印象。 比如在談判的時候，如果你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給對手一個什么感覺呢？對手肯定覺得你對這個談判非常重視，做了很充足的準備，表示你對他非常重視，也說明你很專業(yè)。而如果我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通過一張皺皺巴巴的紙 遞交給對方，對方會是什么感覺呢？他肯定覺得你對他不夠重視，至少對這次談判不太重視。因此，如果在一些細節(jié)的地方做到很專業(yè)，會給對手一個非常好的印象。 記?。耗阌肋h沒有第二次機會來留下第一印象?。?！ 一般給對方第一印象的時間只有 7秒鐘。從接觸一開始， 7秒鐘的時間你就已經(jīng)給對方留下一個印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容： ◆第一是外表，即穿著打扮怎么樣； ◆第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言； ◆第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等 。 外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。 你只有 7秒鐘 而且 —— 我已經(jīng)開始計時了！??！ 【自檢】 以你的經(jīng)歷，如果你跟別人第一次見面，對方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？究竟他在哪方面不好？你應(yīng)該如何給人一個好印象 ? ?____________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________ 案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天 【案例】 客戶代表湯姆 9 點和 CB 制造公司的 CEO 卡特先生有一個約會。湯姆被任命為 CB 和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個月中要花很多時間在 CB公司里。他希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進行第一次會晤。 湯姆 9:01 趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我 跟他有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來?！? 湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說： “我們在樓后有一塊公司專用停車場。”湯姆說：“哦，我不知道?！? 湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認識你。看來我們將會有很多時間合作。我有一些 關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進來，你們兩個可以開始了。” 這就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過程。 在這個案例中，湯姆實際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？ ◆湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在 ■匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對人不尊敬！ ■穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！ ■在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！ ■把滴水的雨傘拿進辦公室。 ■遲到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知?在哪兒停車。 ■見面之后，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進入正題！ ◆湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致 ■前臺冷淡。 ■卡特取消與他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不愿意與他溝通。 【自檢】 如果你是前臺或卡特先生，你對湯