【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家，市場(chǎng)是比較大的。 C. 寫字樓開發(fā)商： 目前，北京中高檔寫字樓的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)一方面集中于租金價(jià)格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣點(diǎn)是提供寬帶接入。而讓寫字樓為租戶提供企業(yè) 培訓(xùn)服務(wù)，原來(lái)是根本想也不敢想的事情。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。 第一，寫字樓一般很難做到 100%的出租率，因此開發(fā)商很容易找出一間屋子，建立一個(gè)“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教室”，為租戶提供培訓(xùn)服務(wù)。 對(duì)開發(fā)商而言，這是一個(gè)非常好的增值點(diǎn)，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣點(diǎn)。第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓，可以提高它們的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，使其脫穎而出。而沒有安裝的寫字樓，就象現(xiàn)在沒有裝寬帶網(wǎng)的寫字樓一樣，對(duì)客戶的咨詢感覺到很大壓力。 第二、由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項(xiàng)服務(wù)寫字樓甚至可以 免費(fèi)提供給租戶。開發(fā)商也可以把培訓(xùn)按小時(shí)、人數(shù)分級(jí)，租戶租賃不同面積，可以得到不同時(shí)間、人數(shù)的免費(fèi)培訓(xùn)。 第三，對(duì)于后續(xù)更多菜單式課程，開發(fā)商（或物業(yè)管理公司）甚至可以對(duì)不同類型企業(yè)，銷售相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，并從中獲利。這樣寫字樓開發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個(gè)服務(wù)平臺(tái)變成一個(gè)贏利平臺(tái)。 第四，對(duì)于寫字樓內(nèi)規(guī)模較大，資金比較充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的性價(jià)比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。這樣又帶來(lái)了新的客戶。 因此，中高檔寫字樓開發(fā)商是非常重要的目標(biāo)客戶群。 北京的中高檔寫字樓至 少有 300 座，如果能夠延伸的全國(guó)范圍，潛在客戶數(shù)量能夠超過(guò)5000 家，寫字樓市場(chǎng)也是比較可觀的。 10 業(yè)務(wù)模式 雙威網(wǎng)絡(luò)、新浪網(wǎng)都是大公司，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的投資將超過(guò) 2021 萬(wàn)元。我們的人員少，也沒有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和發(fā)展。 根據(jù)上面分析，我們認(rèn)為比較可行的業(yè)務(wù)模式，是做雙威啟迪的代理商。 首先，做北京市場(chǎng)的代理，目前這里還沒有代理商； 其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國(guó)總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以授權(quán)更多經(jīng)銷商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國(guó)。 產(chǎn)品方案 基 于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產(chǎn)品： 雙威啟迪的培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品：包括“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包”和“菜單式培訓(xùn)課程包”； 簡(jiǎn)單培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、投影儀，組建一個(gè)小型的培訓(xùn)教室； 中型培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、 20— 30 臺(tái) PC，網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備、投影儀，組建一個(gè)中型計(jì)算機(jī)培訓(xùn)教室。 “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于 50 人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計(jì)算機(jī)都安裝上一個(gè)軟件，員工就可以在自己的計(jì)算機(jī)上收看培訓(xùn)講座。 根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特約經(jīng) 銷商。 五、 銷售與成本 雙威啟迪的代理價(jià)格 目前，雙威啟迪的銷售代理政策如下： 企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包 第二年的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)年費(fèi) 菜單式定制課程 定價(jià)： 2 萬(wàn)元 /年 定價(jià)： 萬(wàn)元 /年 定價(jià)： 1— 3 萬(wàn)元 代理費(fèi)： 1 萬(wàn)元 服務(wù)中心收入： 5000 元 *** 代理收入： 20% 實(shí)際代理費(fèi)收入： 8000 元左右 實(shí)際代理費(fèi)收入： 4000 元左右； 有一點(diǎn)需要解釋，信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企業(yè)，才可以經(jīng)營(yíng)衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。因此，安裝衛(wèi)星 VSAT 小站的合同必須是雙威網(wǎng)絡(luò)與 客戶簽定，然后雙威網(wǎng)絡(luò)為客戶去辦理相關(guān)登記手續(xù)。 2 萬(wàn)元先由雙威網(wǎng)絡(luò)收取，然后 11 扣掉稅，再將代理費(fèi)轉(zhuǎn)給代理商，代理商開一張技術(shù)服務(wù)的發(fā)票。按 2 萬(wàn)元 /套計(jì)算，每賣出一套系統(tǒng)代理商的實(shí)際收入為 8000 元左右。此外，代理商如果建立服務(wù)中心，每年可從每個(gè)客戶的 萬(wàn)年費(fèi)中提取 5000 元。 目前雙位啟迪為鼓勵(lì)銷售制訂了上述代理價(jià)格，還算優(yōu)厚。但到 2021 年中可能會(huì)有調(diào)整。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個(gè)銷售 200 套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護(hù)我們的利益。 銷售目標(biāo)與預(yù)期； 雙威啟迪將從 2021 年 11 月正式開始“企業(yè)課堂 ”，因此我們的銷售工作也從 11 月開始。對(duì)于重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，按最低、較好、理想三種情況來(lái)制訂銷售目標(biāo)。 2021 年 11 月 1 日 —— 2021 年 12 月 31 日的銷售目標(biāo) 客戶類型 最低 較好 理想 銷售數(shù)量 收入（元） 銷售數(shù)量 收入（元） 銷售數(shù)量 收入（元） 外資企業(yè) 5 40000 20 160000 20 160000 集團(tuán)企業(yè) 20 160000 40 320210 100 800000 房地產(chǎn)開發(fā)商 30 240000 60 480000 80 640000 合計(jì) 55 440000 120 960000 200 1600000 總計(jì) 44 萬(wàn)元 96 萬(wàn)元 160 萬(wàn)元 最低目標(biāo)為 14 個(gè)月賣出 55 套系統(tǒng)，平均一個(gè)月 4 套系統(tǒng)，我認(rèn)為還是比較有把握的； 中間目標(biāo)是 14 個(gè)月賣 120 套系統(tǒng)，平均每月 9 套，如果努力做的話，也有可能達(dá)到的。 理想目標(biāo)是 14 個(gè)月賣 200 套，平均每月 14 套，有一定難度，但如果運(yùn)做非常順利的話，也不是沒有可能。 實(shí)際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季， 1 月 2 月正好是淡季，從 3 月開始進(jìn)入上半年的旺季，所以開始階段會(huì)有 34 個(gè)月銷售可能不一定很順利。因此要達(dá)到最低 目標(biāo)，肯定要按每月銷售 10— 15 套的目標(biāo)去努力。 運(yùn)營(yíng)成本； 運(yùn)營(yíng)成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費(fèi)、辦公設(shè)備、辦公用品、市場(chǎng)宣傳費(fèi)等，構(gòu)成如下： 類型 費(fèi)用 一次性費(fèi)用： 辦公設(shè)備、桌椅、報(bào)裝電話等 20210 元 每月費(fèi)用： 房租、水電 2500 元 /月 12 人員工資（ 4 人） 5000 元 /月 電話費(fèi) 1000 元 /月 辦公用品 500 元 /月 其它各項(xiàng)雜費(fèi) 1000 元 /月 合計(jì) 10000 元 /月 14 個(gè)月總計(jì) 140000元 第一年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 合計(jì)： 160000 元 因此，第一年如果有 4 個(gè)銷售人員， 14 個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本最低需要 16 萬(wàn)元。 預(yù)期利潤(rùn)； 有三個(gè)基本安排： 為了鼓勵(lì)銷售人員積極性，每銷售一套系統(tǒng)，提成銷售總額的 10%， 2021 元； 企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營(yíng)業(yè)額的 15%。 據(jù)此，推算出預(yù)期利潤(rùn)如下： 客戶類型 最低 較好 理想 銷售數(shù)量 收入 銷售數(shù)量 收入（元） 銷售數(shù)量 收入（元） 總收入 55 套 44 萬(wàn)元 120 套 96 萬(wàn)元 200 套 160 萬(wàn)元 費(fèi)用 稅收總額 萬(wàn)元 萬(wàn)元 30 萬(wàn)元 銷售提成 11 萬(wàn)元 24 萬(wàn)元 40 萬(wàn)元 合計(jì) 萬(wàn)元 萬(wàn)元 70 萬(wàn)元 經(jīng)營(yíng)成本 16 萬(wàn)元 16 萬(wàn)元 *** 16 萬(wàn)元 *** 純利潤(rùn) =總收入 — （費(fèi)用 + 經(jīng)營(yíng)成本） 毛利 萬(wàn)元 萬(wàn)元 74 萬(wàn)元 ***考慮到達(dá)到更高的銷售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營(yíng)成本還需要提高。 六、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法 外部風(fēng)險(xiǎn) 外部風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于兩個(gè)方面； A、 市場(chǎng)對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)可程度低，銷售的難度很大。 這個(gè)問(wèn)題的存在是必然的，因 為衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)本身就是比較領(lǐng)先的一個(gè)領(lǐng)域， 13 在國(guó)內(nèi)知名度低、用戶認(rèn)可度較低也是正常的。換個(gè)角度看這也是一件好事，如果用戶都已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)，那么我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)晚了。 解決辦法，一方面對(duì)用戶要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶認(rèn)可這是一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶樹立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶的信任；另一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動(dòng)雙威啟迪加強(qiáng)宣傳力度，建立社會(huì)輿論對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。 B、 雙威啟迪自身運(yùn)營(yíng)和管理的問(wèn)題。 雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問(wèn)題 ，造成服務(wù)質(zhì)量不好，從而導(dǎo)致客戶投訴和退貨等現(xiàn)象。這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)如下方式解決：