【正文】 廣播、寬帶接入、遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢、遠(yuǎn)程監(jiān)控定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為 VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)發(fā)展的良好機(jī)遇。 近年來(lái)，遠(yuǎn)程教育發(fā)展很快，許多 VSAT 通信企業(yè)都把它作為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。話音小站僅僅占小站總 量的 1%，總體上話音業(yè)務(wù)正在逐步淡出國(guó)內(nèi) VSAT 通信市場(chǎng)；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占 27%，與 2021 年相比，變化不大。 1993 年 8 月，國(guó)務(wù)院明確規(guī)定把國(guó)內(nèi) VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會(huì)放開(kāi)經(jīng)營(yíng)的 9 項(xiàng)電信業(yè)務(wù)之一，并對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)行經(jīng)營(yíng)許可證制度。 2021 年VSAT 市場(chǎng)總收入 億元人民幣，不到國(guó)內(nèi)電信總收入的千分之二。 為了便于讀者更好地理解國(guó)內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，特提供以下背景資料，對(duì)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的成長(zhǎng)性進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。 衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)的銷售是一種技術(shù)服務(wù)銷售，錢(qián)不是決定性因素，關(guān)鍵是對(duì)于這項(xiàng)服務(wù)內(nèi)在價(jià)值的理解，和如何讓用戶認(rèn)可其價(jià)值。 這個(gè)項(xiàng)目面臨的最主要問(wèn)題不是資金，而是人力資源。 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要是管理。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的服務(wù)，與雙威啟迪的“菜單式培訓(xùn)課程”比較相似，但沒(méi)有基礎(chǔ)培訓(xùn)包服務(wù)，目前與雙威啟迪還沒(méi)有形成直接的競(jìng)爭(zhēng)。 解決辦法，一方面對(duì)用戶要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶認(rèn)可這是一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶樹(shù)立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶的信任；另一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動(dòng)雙威啟迪加強(qiáng)宣傳力度，建立社會(huì)輿論對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。 據(jù)此，推算出預(yù)期利潤(rùn)如下： 客戶類型 最低 較好 理想 銷售數(shù)量 收入 銷售數(shù)量 收入（元） 銷售數(shù)量 收入（元） 總收入 55 套 44 萬(wàn)元 120 套 96 萬(wàn)元 200 套 160 萬(wàn)元 費(fèi)用 稅收總額 萬(wàn)元 萬(wàn)元 30 萬(wàn)元 銷售提成 11 萬(wàn)元 24 萬(wàn)元 40 萬(wàn)元 合計(jì) 萬(wàn)元 萬(wàn)元 70 萬(wàn)元 經(jīng)營(yíng)成本 16 萬(wàn)元 16 萬(wàn)元 *** 16 萬(wàn)元 *** 純利潤(rùn) =總收入 — （費(fèi)用 + 經(jīng)營(yíng)成本） 毛利 萬(wàn)元 萬(wàn)元 74 萬(wàn)元 ***考慮到達(dá)到更高的銷售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營(yíng)成本還需要提高。 實(shí)際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季， 1 月 2 月正好是淡季，從 3 月開(kāi)始進(jìn)入上半年的旺季，所以開(kāi)始階段會(huì)有 34 個(gè)月銷售可能不一定很順利。 銷售目標(biāo)與預(yù)期； 雙威啟迪將從 2021 年 11 月正式開(kāi)始“企業(yè)課堂 ”，因此我們的銷售工作也從 11 月開(kāi)始。此外，代理商如果建立服務(wù)中心，每年可從每個(gè)客戶的 萬(wàn)年費(fèi)中提取 5000 元。 五、 銷售與成本 雙威啟迪的代理價(jià)格 目前，雙威啟迪的銷售代理政策如下： 企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包 第二年的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)年費(fèi) 菜單式定制課程 定價(jià)： 2 萬(wàn)元 /年 定價(jià)： 萬(wàn)元 /年 定價(jià)： 1— 3 萬(wàn)元 代理費(fèi)： 1 萬(wàn)元 服務(wù)中心收入： 5000 元 *** 代理收入： 20% 實(shí)際代理費(fèi)收入： 8000 元左右 實(shí)際代理費(fèi)收入： 4000 元左右； 有一點(diǎn)需要解釋，信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企業(yè)，才可以經(jīng)營(yíng)衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。 首先，做北京市場(chǎng)的代理，目前這里還沒(méi)有代理商； 其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國(guó)總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以授權(quán)更多經(jīng)銷商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國(guó)。 北京的中高檔寫(xiě)字樓至 少有 300 座，如果能夠延伸的全國(guó)范圍，潛在客戶數(shù)量能夠超過(guò)5000 家，寫(xiě)字樓市場(chǎng)也是比較可觀的。這樣寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個(gè)服務(wù)平臺(tái)變成一個(gè)贏利平臺(tái)。而沒(méi)有安裝的寫(xiě)字樓，就象現(xiàn)在沒(méi)有裝寬帶網(wǎng)的寫(xiě)字樓一樣，對(duì)客戶的咨詢感覺(jué)到很大壓力。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。 因此，集團(tuán)型的企業(yè)，政府機(jī)關(guān)、行業(yè)性機(jī)構(gòu)，是一類重點(diǎn)銷售對(duì)象。 北京的大中型外資企業(yè)至少有 200 家以上，如果延伸到全國(guó)，至少能有 3000 家以上。 客戶定位 根據(jù)以上分析，我們對(duì)“企業(yè)課堂”的可銷售的客戶群定位如下： A. 歐美外資企業(yè)： 歐美外資企業(yè)重視人力資源管理，非常重視對(duì)員工的培訓(xùn)。 資金充足 ：資金充足是一個(gè)必要條件，而非充分條件， 典型是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 商 。 典型是金融、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)企業(yè) 。因此，“企業(yè)課堂”服務(wù)的客戶群體是誰(shuí)呢？銷售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開(kāi)，而一定要做到有的放矢。 通過(guò)“企業(yè)課堂”培訓(xùn)，可以使企業(yè)人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)上達(dá)到一個(gè)共同的起點(diǎn)。 “企業(yè)課堂”與面授培訓(xùn)的互補(bǔ)作用 “企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓(xùn)，兩者之間雖然存在一定競(jìng)爭(zhēng)，但更重要的兩者之間還存在一種良好的互補(bǔ)關(guān)系。 每周一次培訓(xùn)，每次 4 小時(shí)，時(shí)間比較短，可以不占用工作時(shí)間。 定制培訓(xùn)課程，雙威啟迪提供一個(gè)培訓(xùn)課程菜單，企業(yè)用戶可根據(jù)自己實(shí)際需要，選擇購(gòu)買相應(yīng)的培訓(xùn)課程。 2021 年 4 月新浪網(wǎng)與雙威啟迪建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，雙方合作在新浪網(wǎng)上建立“培訓(xùn)”頻道，獨(dú)家提供給雙威啟迪使用，雙威啟迪將自己的 IT 培訓(xùn)課件制作成窄帶網(wǎng)上能夠使用的文件，提供給新浪網(wǎng)使用，雙方分享收益。目標(biāo)是在 3 年內(nèi)，在國(guó)內(nèi)發(fā)展 5000— 10000 個(gè)企業(yè)用戶，市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到 1 億元人民幣。 各個(gè)城市的培訓(xùn)中心的最大問(wèn)題，是當(dāng)?shù)氐膸熧Y水平較低，通過(guò)加盟雙威啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，可以接受雙威啟迪的課程， 為本地用戶提供高師資水平的培訓(xùn)課程。北大方正投資公司計(jì)劃投資 2021 萬(wàn) RMB，并海外融資 1000 萬(wàn)美元，開(kāi)展北京大學(xué)全部課程的遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。 正是由于看到衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育 的豐厚利潤(rùn)，雙威網(wǎng)絡(luò)不甘心僅僅扮演衛(wèi)星通信提供商的角色，而決定進(jìn)入遠(yuǎn)程教育服務(wù)領(lǐng)域。雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星通信許可證為 99001 號(hào)，具備提供衛(wèi)星通信服務(wù)的資質(zhì)，并于 2021 年 4 月通過(guò)信息 產(chǎn)業(yè)部的 2021 年衛(wèi)星通信企業(yè)審。 初次 加盟費(fèi)為 8萬(wàn)元，以后每年的年費(fèi)為 23萬(wàn)元。 2021年企業(yè) MBA遠(yuǎn)程培訓(xùn)總收入： 2400萬(wàn)元。 ? 教學(xué)輔導(dǎo)：學(xué)生可以上北大商學(xué)網(wǎng)提問(wèn)，教師在網(wǎng)上答疑，每學(xué)期到北大舉辦一次見(jiàn)面答疑。北大光華管理學(xué)院投資的北大商學(xué)網(wǎng)，北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，科利華網(wǎng)校等，都通過(guò)建立衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)，并取得了非常好的經(jīng)濟(jì)收益。 3 在歐美，遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，并被企業(yè)所廣泛使用。 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程教育是一種比較新的模式，主要有兩種方式，第一是通過(guò)窄帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的培訓(xùn)，第二是通過(guò)衛(wèi)星進(jìn)行“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的培訓(xùn)。培訓(xùn)的形式包括傳統(tǒng)的面授、函授，和新興起的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程教育。 90 年代中期中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模大約7080 億，到 2021 年已超過(guò) 300 億。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，外企以此吸引了大量國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀人才的加盟。 1 X網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告 目 錄 一、 培訓(xùn)市場(chǎng)分析 二、 上游相關(guān)企業(yè)的介紹 三、 “企業(yè)課堂”的服務(wù)模式與產(chǎn)品特點(diǎn) 四、 客戶需求分析、客戶定位、業(yè)務(wù)模式 五、 銷售預(yù)期、運(yùn)營(yíng)成本、預(yù)期利潤(rùn) 六、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法 七、 資金需求與面臨的主要問(wèn)題 2 一、 市場(chǎng)分析 中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，吸引了大量國(guó)外企業(yè)和資本進(jìn)入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域；中國(guó)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)數(shù)量不斷增加，占中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的份額也在不斷增長(zhǎng)；中國(guó)的國(guó)有企業(yè)改革市場(chǎng)化管理也在進(jìn)一步深化。 外資企業(yè)在中國(guó)發(fā)展，除了高薪外，良好的培訓(xùn)是其吸引人才的一個(gè)重要手段。 市場(chǎng)對(duì)人才的需求，推動(dòng)了中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)的快 速發(fā)展。培訓(xùn)市場(chǎng)的客戶分為兩類，一類是個(gè)人客戶，一類是企業(yè)客戶。外資和風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入培訓(xùn)領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注的也是企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)。隨著衛(wèi)星技術(shù)快速發(fā)展和成本降低，目前衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)的技術(shù)和模式已經(jīng)比較成熟，但從價(jià)格來(lái)看，仍然是個(gè)人不能承受的，但對(duì)于企業(yè)已經(jīng)完全可以接受了。從 2021 年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)開(kāi)始使用衛(wèi)星網(wǎng)進(jìn)入企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)，并取得了良好的業(yè)績(jī)。 ? 遠(yuǎn)程演播中心：在北大光華管理學(xué)院 MBA 授課現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立遠(yuǎn)程演播中心，通過(guò)專用的衛(wèi)星信道全程直播或轉(zhuǎn)播授課內(nèi)容； ? 企業(yè)培訓(xùn)中心：北大商學(xué)網(wǎng)將協(xié)助企業(yè)集團(tuán)建立衛(wèi)星接受系統(tǒng)（ VSAT小站