【正文】 好地理解國內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場的發(fā)展情況，特提供以下背景資料，對衛(wèi)星服務(wù)市場的成長性進(jìn)行一個簡要的描述。 1993 年 8 月，國務(wù)院明確規(guī)定把國內(nèi) VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會放開經(jīng)營的 9 項電信業(yè)務(wù)之一，并對此項業(yè)務(wù)實行經(jīng)營許可證制度。 近年來，遠(yuǎn)程教育發(fā)展很快，許多 VSAT 通信企業(yè)都把它作為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展重點。賽迪顧問認(rèn)為，近年內(nèi) VSAT 通信市場一定會發(fā)生大幅度的增長。曾經(jīng)的競爭對手一個個倒下，難道國內(nèi)的接入市場真的是扶不起的阿斗嗎？面對此情此景，呂瑞峰想后撤了。 1998 年底的寬帶遠(yuǎn)沒有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過衛(wèi)星鏈路。第一個吃衛(wèi)星寬帶接入螃蟹的公 司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。并且，以前很多接入 16 用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計以后單純接入用戶的出貨量會逐漸減少。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤內(nèi)，像北大 MBA 遠(yuǎn)程教育這樣的用戶有很多。更重要的是，作為一個資金密集型行業(yè)及一個與公眾比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開它瞄準(zhǔn)的市場大門嗎？ 在某種程度上，可以說美國今天的衛(wèi)星寬帶市場就是我們的衛(wèi)星寬帶市場的明天。只要有一點賺錢的可能，哪個公司 不銷尖了腦袋往里鉆？雖然有身居高空、俯瞰市場的先天便利條件，但要爭市場，還是得落地。 從運營單位數(shù)量的增長速度來看， 2021年比 1999年增長了 17%， 2021年比 2021年增長了 26%，2021年增長速度明顯加快，而整個 VSAT通信業(yè)務(wù)市場中，小站用戶總數(shù)的增長情況卻恰恰相反：2021年的小站用戶數(shù)量比 1999年的小站用戶數(shù)量增長了 64%，而 2021年的小站用戶數(shù)量比 2021年只增長 38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于運營單位的增長速度。 圖 3 經(jīng)營企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的運營單位小站用戶發(fā)展情況 這類企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容基本是為保障總公司的正常運作、提供通信鏈路，或者作為地面網(wǎng)絡(luò)的備份。在該類盈利單位中的用戶群，多為大型企業(yè)或者連鎖企業(yè)組建的專用網(wǎng)，由于客戶所屬的下級企業(yè)點多面廣，與租用地面網(wǎng)絡(luò)相比，利用 VSAT為企業(yè)內(nèi)部組建專用網(wǎng)，更為經(jīng)濟(jì)實用，也充分發(fā)揮了 VSAT 通信的固有優(yōu)勢，可 以看出， 2021 年和 2021 年的用戶數(shù)量變化不大，這類企業(yè)的用戶一旦建立，將保持相對穩(wěn)定的狀況，可以采取與合作伙伴保持良好合作關(guān)系，提高服務(wù)質(zhì)量來達(dá)到增加營運收入的目的。這種類型企業(yè)贏利的關(guān)鍵點在于給自身找好定位。 圖 2 經(jīng)營內(nèi)部專網(wǎng)的運營單位小站用戶發(fā)展情況 這一類型的 VSAT 運營單位一般是作為某一系統(tǒng)或行業(yè)中大型企業(yè)的通信支 撐單位，因其目的明確、客戶資源穩(wěn)定，所以運營收入也相對穩(wěn)定，并且，依托于大型企業(yè)，隨該系統(tǒng)或該行業(yè)的成長而成長，如上海證券衛(wèi)星通信公司、云南英茂通信股份有限公司等。但是我們也應(yīng)該看到， 2021 年中國 VSAT 通信業(yè)務(wù)總體處于一個增長緩慢的狀態(tài)，從以下兩個比較上我們可以看出這個問題： 通過 2021 年和 2021 年新增 VSAT 通信運營單位和其新建小站數(shù)量的比較，不難發(fā)現(xiàn)： 2021年新增 VSAT運營單位數(shù)量為 5個，其建設(shè)小站數(shù)量為 2444個；而 2021年新增 VSAT運營單位數(shù)量為 9個，而建設(shè)小站數(shù)量僅為 81個。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠(yuǎn)程教育市場來說，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券的把握嗎？ 美國的市場之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司，是因為美國的信息化程度高、信息化意識到了容納衛(wèi)星的程度。 話是這么說，事情也是這么做的。那么，他們都敲了哪些客戶的門？又敲開了哪些客戶的門呢？ 在雙威成立不到三個月的時間內(nèi)，便與北大簽訂了 MBA 遠(yuǎn)程教育實施工程，用的就是衛(wèi)星寬帶。但是，大部分的用戶不是接入性用戶，而是諸如 遠(yuǎn)程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。 幾乎每個市場都有先烈。也就是說，這樣的市場它的準(zhǔn)入條件比較高，但是一旦擁有這個準(zhǔn)入條件，就意味著難得的市場機(jī)會。 曾任 China Online 總裁的呂瑞峰就想做點別的。以宇信電子為例。 遠(yuǎn)程應(yīng)用將是未來發(fā)展方向 遠(yuǎn)程應(yīng)用主要包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。 單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭 ，即甚小天線衛(wèi)星地球站。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對所招聘人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 七、 資金需求與面臨的問題 項目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（ 14 個月）的經(jīng)營成本，并有一定富余資金應(yīng)付突發(fā)事件。 雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問題 ，造成服務(wù)質(zhì)量不好，從而導(dǎo)致客戶投訴和退貨等現(xiàn)象。 運營成本； 運營成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費、辦公設(shè)備、辦公用品、市場宣傳費等，構(gòu)成如下： 類型 費用 一次性費用： 辦公設(shè)備、桌椅、報裝電話等 20210 元 每月費用： 房租、水電 2500 元 /月 12 人員工資（ 4 人） 5000 元 /月 電話費 1000 元 /月 辦公用品 500 元 /月 其它各項雜費 1000 元 /月 合計 10000 元 /月 14 個月總計 140000元 第一年經(jīng)營費用 合計： 160000 元 因此，第一年如果有 4 個銷售人員， 14 個月的運營成本最低需要 16 萬元。但到 2021 年中可能會有調(diào)整。 “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于 50 人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計算機(jī)都安裝上一個軟件，員工就可以在自己的計算機(jī)上收看培訓(xùn)講座。這樣又帶來了新的客戶。 對開發(fā)商而言，這是一個非常好的增值點，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣點。集團(tuán)型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比較難組織，總部的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)，培訓(xùn)這個就不能培訓(xùn)那個，往往 造成一些內(nèi)部矛盾。 那么什么樣的企業(yè)不會購買呢？我們認(rèn)為： A、企業(yè)人數(shù)少于 100 人的國營企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)， B、日本、韓國等亞洲外資企業(yè)， C、生產(chǎn)型的工廠，不會成為客戶。 典型是外資企業(yè) 。這兩種情況造成講師無法從一個較高的起點開始，而不得不從很基礎(chǔ)的內(nèi)容講起，最終使高昂價格請來的高級老師或?qū)＜宜M(jìn)行的培訓(xùn)，變成了一個半掃盲班。 每門培訓(xùn)課程的價格： 1— 3 萬元 演播中心 播放課件 衛(wèi)星地面發(fā)射站 亞洲一號衛(wèi)星 衛(wèi)星 接收天線 企業(yè) 培訓(xùn)教室 授課教室 視頻服務(wù)器 學(xué)員計算機(jī) 互聯(lián)網(wǎng) 提問 回答問題 7 企業(yè)課堂的特點、優(yōu)勢與不足 “企業(yè)課堂”的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包中所提供的培訓(xùn)課程，以強(qiáng)調(diào)實 用性的小型講座為主要形式，涵蓋了企業(yè)一般培訓(xùn)的大部分內(nèi)容，包括辦公軟件使用技巧、小型公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理與維護(hù)、項目管理軟件使用、商務(wù)信函寫作、商務(wù)英語談判、項目管理培訓(xùn)、時間管理、財務(wù)管理、人力資源管理等方面的內(nèi)容，一年 50 周，平均每周 4 小時的培訓(xùn)，能夠滿足企業(yè)一般培訓(xùn)的要求。 新浪網(wǎng) 新浪網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)站 。 雙威啟迪遠(yuǎn)程教育咨詢有限公司 雙威啟迪的前身是啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，是微軟的高級技術(shù)培訓(xùn)中心（ CTEC），長期與中國電信合作，提供 IT 遠(yuǎn)程培訓(xùn)。雙威網(wǎng)絡(luò)目前租用亞洲一號衛(wèi)星 54M 帶寬（每 M 帶寬的年租金為 45 萬美金），使用 Ku 波段轉(zhuǎn)發(fā)器，可為用戶提供下行速率為 3M 的圖象聲音等多媒體信號。 4 案例 2： 北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校 北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，把師大附中的高級教師上課講授的所有初中高中課程，制作成課件，通過衛(wèi)星發(fā)送給各地的加盟中學(xué)。 衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北大光華管理學(xué)院的在校 MBA課程 ? 衛(wèi)星傳輸：通過衛(wèi)星傳輸 MBA課程教學(xué)的視頻與音頻信號，實現(xiàn)不脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。而現(xiàn)在的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)，從技術(shù)上已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，通過把衛(wèi)星網(wǎng)的寬帶優(yōu)勢與窄帶互聯(lián)網(wǎng)的低成本優(yōu)勢相結(jié)合，形成遠(yuǎn)程教育的一種新的模式。 培訓(xùn)市場的業(yè)務(wù)主要分為三類：外語類培訓(xùn)，管理類培訓(xùn)， IT