【文章內(nèi)容簡介】 589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 （ 1） 陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導(dǎo)有重要影響。 （ 2） 視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下 ： ① 陳列柜的下限是 20－ 30 公分。 ② 上限是 180－ 200 公分。 ③ 陳列臺下的隔板會使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。 ④ 最易看到的高度是 130公分， 把產(chǎn)品陳列在 80－ 130 公分 能夠充分引起顧客的購買欲， 可用來陳列壓縮機(jī)或預(yù)溶裝置 . ⑤ 手容易拿到的最佳高度是 150公分。 ⑥ 手伸得到的范圍 180 公分。 常用的陳列招式 （ 1） 比薩塔式落地陳列 此種陳列方式，系隨地陳列，不受體積大小限制。雖可擴(kuò)大品牌陳列面與消費(fèi)者接觸面，但浪費(fèi)店面空間，且未經(jīng)規(guī)劃的落地陳列，有礙觀瞻。 （ 2） 四面埋伏式貨架布置物 廠商在貨架上，做特殊的告示如提示價(jià)錢與用途的貨架布置卡，可增進(jìn) 消費(fèi)者購買速度。 （ 3） 懸梁刺骨式吊牌、吊卡 吊牌、吊卡具有領(lǐng)空權(quán)，可使消費(fèi)者在茫茫的商品汪洋中，可一眼望到廠商所促銷的商品。 （ 4） 加掛列車式柜臺小陳列架 — 放置于收銀機(jī)旁，利用消費(fèi)者等待結(jié)帳時(shí)，刺激其隨手購買。 出色的陳列技巧 1 讓顧客參與 如果能使顧客參與，就有機(jī)會促成銷售。不妨鼓勵(lì)消費(fèi)者拿起產(chǎn)品，試用一下、 感覺一下。親身體驗(yàn)產(chǎn)品。千萬別低估感官訴求的力量，它可以使人們付諸行動 試用產(chǎn)品。 2 吸引人群至店內(nèi) 促銷活動圍繞著某一主題確能帶動人潮。同樣的根據(jù)零售店特制的陳列物也能產(chǎn) 生同等效果。例如 某些促銷活動要求消費(fèi)者核對直效回應(yīng)郵件上的某一號碼，并 本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 對照店頭陳列物所標(biāo)示的中獎(jiǎng)號碼，看看是否得獎(jiǎng)。 3 強(qiáng)調(diào)清楚顯眼的圖案 零售店的環(huán)境在視覺上相當(dāng)擁擠雜亂。盡量運(yùn)用象征物或影像，傳達(dá)清晰的訊息。 4 產(chǎn)品是英雄，而非陳列架 如可能，將陳列品放置在遠(yuǎn)離平時(shí)擺放產(chǎn)品的地方，造成林外樹的效果，比如將 洗衣機(jī)安排在電梯口。 POP 若店員一直纏著消費(fèi)者，必會引起反感，為了彌補(bǔ)，應(yīng)利用 POP廣告，向 消費(fèi)者介紹商品。 POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING） 就是在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者 為對象所作的廣告。大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。 POP的角色 （ 1）在銷售通路中扮演的角色 ① 廠家的 POP 廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。 ② 要使 POP 以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。 ③ 讓專賣店推銷我們公司的商品。 ④ 能促使顧客產(chǎn)生沖動性的購買。 ⑤ 能成為教育消費(fèi)者的手段。 ⑥ 也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。 （ 2） POP 本身所扮演的角色 ① 容易引起顧客的注意。 ② 使經(jīng)銷商易于說明商品。 ③ 介紹新產(chǎn)品。 ④ 說明商品的使用方法。 本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 ⑤ 強(qiáng)調(diào)商品的特色。 ⑥ 能促進(jìn)銷售額。 ⑦ 可作為經(jīng)銷商的裝飾。 ⑧ 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。 ⑨ 完成宣傳、廣告的任務(wù)。 POP的種類 （ 1）根據(jù)使用目的分類 ① 為了“展示”所作的廣告。 ② 為了“說明”所作的廣告。 ③ 為了“引起注意”所作的廣告。 ④ 為了“提高銷售效率”所作的廣告。 ⑤ 為了“宣傳”所作的廣告。 ⑥ 為了“教育消費(fèi)者”所作的廣告。 （ 2）根據(jù)廣告期間分類 ① 長期廣告。 ② 短期廣告。 （ 3）根據(jù)廣告的場所分類 ① 櫥窗廣告。 ② 天花板上的廣告。 ③ 地上的廣告。 ④ 柜臺上的廣告。 ⑤ 放在陳列柜上的廣告。 ⑥ 壁上廣告。 ⑦ 其它的廣告。 （ 4）一般的種類 ① 各種招牌。 ② 霓虹燈、日光燈。 ③ 小冊子。 ④ 裝飾棚架的框子。 ⑤ 煙灰缸、火柴。 ⑥ 旗子等。 ⑦ 海報(bào)、宣傳單。 ⑧ 陳列器具。 本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 ⑨ 商品的模型。商品的樣子。包裝材料 ⑩ 門口的墊子。 店頭獨(dú)有的 POP （ 1） 零售店應(yīng)以顧客的需求為依據(jù)，把商品所有的機(jī)能與價(jià)值制作成容易讓人了解的 POP 以引起顧客的購買欲。如果單純依靠總部所提供的 POP，生意不會太興隆。 （ 2） 對于總部提供的 POP 廣告，要經(jīng)過選擇以配合自己的銷售政策。 （ 3） 制作 POP 廣告時(shí)，要將整個(gè)店當(dāng)作一個(gè)主體以求統(tǒng)一。 （ 4） 要限定廣告的要點(diǎn)（以免顧客印象散漫）。以單 一商品說明為對象 POP 最有效。 （ 5） 用筆直接寫的 POP 廣告，能夠配合消費(fèi)者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。 （ 6） 作 POP 廣告時(shí)，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯(cuò)字，（繁體字一定美嗎？）以免產(chǎn)生相反效果。 （ 7）經(jīng)營者與店員都事先學(xué)習(xí)簡易的制作 POP廣告的技術(shù)。 （ 8）要制作獨(dú)有的 POP廣告時(shí)，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下： （ a）要讓顧客知道商品的售貨處。 （ b）說明商品的使用法。 （ c）指出商品的特征。 （ d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。 （ e）促使顧客購買有關(guān)的商品。 （ f）告訴顧客價(jià)格 便宜。 （ g）利用顧客的優(yōu)越感。 （ h）利用流行心理。 促銷員和 POP 廣告 （ 1） POP 廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。 （ 2） 渠道推銷員要記住 :自己的態(tài)度對 POP 廣告的效果有很大的影響。 （ 3） 應(yīng)對經(jīng)銷業(yè)者與售貨員充分說明 POP 廣告的機(jī)能與重要本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 性，加深他們的了解。 （ 4） 除了提供經(jīng)銷商 POP 廣告以外，還要對其利用法作充分的指導(dǎo)。 （ 5） 要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。 （ 6） 要主動訪問經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。 （ 7） 促銷員要站在消費(fèi)者和經(jīng)銷商的立場上進(jìn)行 POP 廣告效果的評估。 （ 8） 當(dāng) 經(jīng)銷商自己作 POP 廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。 促銷品 相關(guān)性：所選用的促銷用品必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)。 重復(fù)性：只有讓消費(fèi)者經(jīng)常目睹促銷用品及其所載廣告詞語，才能不斷加深印象 獲益性：由于促銷品或者免費(fèi)贈送，或者低價(jià)售予，顧客總會感到是一種獎(jiǎng)勵(lì)，如能 針對顧客的獲益感選最合適的用品，那么顧客的獲益感（好心情）可能加強(qiáng)。 照明與色彩 店鋪的主角是商品，為了引起顧客購買，色彩與照明應(yīng)加以注意。 照明與色彩的任務(wù) ① 吸引顧客的注意力，讓顧客走入店里。（許多分公司的縱深感很強(qiáng)卻不 開燈） ② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。 ③ 配合各階層顧客（目標(biāo)消費(fèi)群）的情緒。 店內(nèi)的照明與色彩 ① 照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。 ② 最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。 ③ 吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝 地面照射。 ④ 若背景過于華麗，陳列品會相形失色。為使商品更突出，背景可用商品的對比色。 ? 墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再決定墻壁的顏色。 色彩的三大要素 眼睛對色彩的感覺是由三個(gè)要素決定的： ① 色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。 ② 明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。 ③ 彩度：是指顏色的鮮艷度。 色彩的遠(yuǎn)近感 ① 看起來好象在附近的顏色。 黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進(jìn)色）。 ② 看起來好象在遠(yuǎn)方的顏色。 青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。 若想讓顧客覺得店鋪較深 ―― 可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。 若想讓顧客覺得店鋪較淺 ―― 可將陳列區(qū)布置成紅色系統(tǒng)，吸引顧客到里面去。 色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺： ①冷暖感 （ a）暖色……使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。 （ b）冷色……使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色 ②興奮、沉著感 （ a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。 （ b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。 本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 其它還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲得，如桃紅 色有增加食欲的效果等。 數(shù) 字 （ 1） 數(shù)字的印象。 （ 2） 售價(jià)的末尾數(shù)字排了 2 個(gè)相同數(shù)字， 印象會比較深刻。 （ 3） 末尾 1 個(gè)數(shù)字的使用頻度 （ 4） 幾個(gè)特殊的數(shù)字 89/76/43 （ 5） 消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知是把每幾個(gè)幅度當(dāng)作一個(gè)范圍，在這中間，便出現(xiàn)了較貴和較便宜的商品形象比如： 3800 元和 18元 關(guān)于精神物理學(xué)：根據(jù)韋伯定律，人們能夠認(rèn)識刺激的增加量的大?。é?I）與原來刺激的大?。?I）成比例；常數(shù) K。Δ I/I=K 韋伯比因感覺樣式的不同而不同，比如鹽份的味覺少于（ 1/5）； 價(jià)格與價(jià)格變化，在冰箱的敏感度大約為： 1/3。 四、嚴(yán)陣以待 營業(yè)前該有的準(zhǔn)備工作 核檢裝備 (1) 清潔展臺。整理產(chǎn)品。 (2) POP 整理齊全。 (3) 確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。 (4) 陳列卡、價(jià)格表的檢核。 (5) 當(dāng)天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。 本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 (6) 銷售工具的整理，如筆、計(jì)算器、客戶資料卡等。 整 理 軍 容 儀表端莊、整潔 1. 職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔， 2 指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女促銷員不要涂指甲油或指甲油顏色淺。 ， 。 ，不宜用香味濃烈的香水。 服裝清潔、方便、不追求修飾 的領(lǐng)子與袖口不得污穢。 ，衣物整潔。 ，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)（不要穿拖鞋）。 ，不得過分華麗。 絲襪應(yīng)與肉色相近。 。 五、交 火 持久戰(zhàn) ：對促銷正確的看法 顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個(gè)階段 ： 第 1 階段：看見→注意 本人有最新培訓(xùn)視頻 6 千集，管理文檔 8 千份，企業(yè)名錄 1200 萬家，電子書 4700 本。想要的上班時(shí)間請聯(lián)系 1589505898，休息時(shí)間請聯(lián)系 139180858，手機(jī) 18950897888 第 2 階段：發(fā)生興趣。 產(chǎn)生注意 —— 欲望階段心理表明展示效果大