管理教練技術(shù)課程(編輯修改稿)
2024-09-25 16:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)于“精準目標”的一些總結(jié) ? （一）如何找關(guān)鍵詞： ? 找到員工目標中的關(guān)鍵詞，并進行分類，明確發(fā)問的先后順序。 ? 第一個關(guān)鍵詞，往往是直覺反映比較模糊的名詞。 ? 凡是需要澄清的詞，都要放到前面。 ? 動詞，如“提高”、“提升”、“完成”等，這些都是方法，方法要最后問?！白畲笙薅鹊奶岣摺?，要先問“提高”再問“最大限度”。如達到什么程度你認為是“最大限度”。 ? “服務(wù)意識”，中“服務(wù)”可以是關(guān)鍵詞，但意識最好不要當成一個關(guān)鍵詞。 ? （二）管理教練的二個能力： ? 區(qū)分：根據(jù)當事人的關(guān)鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。 ? 注意：不要無限度的進入細節(jié)，但要挖成果。 ? 聚焦：中間打住，看一點，叫聚焦。 Page 42 關(guān)于“精準目標”的一些總結(jié) ? （三）“精準目標”找關(guān)鍵詞的舉例： ? ，最大限度提升客房收入。 ? 關(guān)鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，員工；第二，服務(wù)（意識最好不要問）；第三，提升 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，圣誕節(jié)活動；第二，工作；第三，完成 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，實體；第二，收視率，第三，提高。 Page 43 關(guān)于“精準目標”的一些總結(jié) ? （四）成果 ? 在表現(xiàn)目標中，最為關(guān)鍵的就是要有成果。 ? 現(xiàn)在我們是舉例子，可以是一個成果，但是在實際的工作中，成果不會只有一個，可以是多個的。 ? 另外： ? ，越可以早一些問成果。 ? ，越可以問一些具體的成果。 ? 。 ? （五）發(fā)問 ? ，當事人沒有說出的詞語，教練最好不要先說。 ? ，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問時，當事人的回答漫無邊際） ? （ 1）如果當事人對事實不清楚，說明需要進行培訓了； ? （ 2）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說明在管理流程上仍需要訓練； ? （ 3）教練技術(shù)，是建立在科學管理的基礎(chǔ)上的。 Page 44 Page 45 現(xiàn)在的狀況是 …? ??? ???現(xiàn)在的狀況是 ……? Page 46 理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點 Page 47 理清現(xiàn)狀的教練步驟 ? 第一步：讓當事人看現(xiàn)在的狀況 “ 事實 ” ； ? 第二步：放上現(xiàn)在或過去的“ 數(shù)據(jù) ” ； ? 第三步：與“目標數(shù)據(jù)”對比； ? 第四步： 發(fā)現(xiàn) “ 優(yōu)勢 ” 、 “ 差距 ” 或 “ 問題點 ” 。 Page 48 理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 目標 :06年 10月完成 19個基站的租房工作 教練 :怎么樣 ? 當事人 :不可控因素影響很大 ,導致無法完成 教練 :有哪些因素影響基站的租房工作 ? 當事人 :輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議 教練 :每個影響有多大 ? 當事人 :輻射影響人身安全 20%、天線影響房屋安全 20%、合同條款爭議 60% 教練 :我們看哪一個 ? 當事人 :合同條款爭議 教練 :哪些條款有爭議 ? 當事人 :房屋產(chǎn)權(quán)、費用支付形式、發(fā)票 教練 :房屋產(chǎn)權(quán)的爭議是 …? 當事人 :沒有房產(chǎn)證 Page 49 理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 教練 :費用支付形式的爭議是 …? 當事人 :現(xiàn)金交易 (不轉(zhuǎn)帳 ) 教練 :發(fā)票的爭議是 …? 當事人 :沒有發(fā)票 教練 。 19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣 ? 當事人 :沒有發(fā)票的 4個、現(xiàn)金交易 (不轉(zhuǎn)帳 )4個、沒有房產(chǎn)證 1個、輻射影響人身安全的 1個、天線影響房屋安全的 1個,有一些是重復的。 教練 :現(xiàn)在再看 19個基站租房的實際情況 ? 當事人 :說成有 10個、有意向的 4個、做工作的 4個 (其中 1個做不通 )、不存在點的有 1個 ,哦 !有 2個搞不定。 教練 :… 當事人 :搞不定就改點 ,OK! Page 50 Page 51 價值公式 目標： 2020年 1月 1日 12月 31日銷售保險費 100萬美元 保險費 =客戶數(shù) 保費 /單 單 數(shù) Page 52 達成目標有效途徑或方法 FEBC法則 F(Faster)更快 E(Easier)更易 B(Bigger)更大 C(Cheaper)更省錢 Page 53 關(guān)鍵價值鏈示范案例 目標： 2020年 1月 1日 12月 31日銷售保險費 100萬美元 保險費 =客戶數(shù) 保費 /單 單 數(shù) 電話銷售 :打電話 ?約見 ?面談 ?成交 Page 54 價值鏈的表現(xiàn)形式 打電話 ?約見 ?面談 ?成交
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