【文章內(nèi)容簡介】 不好也在自己。不要找客觀，可以分析客觀，不能把客觀當(dāng)成一種理由?？偣驹S多人，我相信都會有種感覺，我在開辦公會、司務(wù)會、全體員工會的時(shí)候，我很少講市場。我講市場，分析一下今天面臨的情況，但是我從不會找客觀的理由，我們的原因根本問題在自己 ， 不管是發(fā)展還是管理。是我們自己很多該做好的事還沒有做好。我希望三級機(jī)構(gòu)的主要負(fù)責(zé)人都要這樣一種心態(tài) 和狀態(tài)，不要去攀比別人，不要去找客觀理由，從自我身上去找原因，更 不要輕易的去原諒自己。我想我們現(xiàn)在面對執(zhí)行這四個(gè)方面 的問題 ，我覺得 是 比較重要的，大家要很 好的去思考這樣一個(gè)問題。 我講 我們對未來充滿希望。我們憑什么對未來充滿希望？我們不僅要對 中國的經(jīng)濟(jì)充滿希望，而 更要 對 我們的 公司充滿希望，也 要 充滿自信 。 為什么？根本在兩條。第一條是我們很清楚認(rèn)識到自己現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀。我們存在的優(yōu)勢是什么，我們存在的不足是什么，問題在哪里，這是很清楚的。不會像許多公司一樣，還不大清楚下一步該怎么做。第二條就是我們陽光最終追求的目標(biāo)永遠(yuǎn)不會變，可能在特殊的時(shí)期內(nèi)時(shí)間會適當(dāng)延長，但是追求的目標(biāo)不會變。這兩點(diǎn)可以支撐我們很自信的去判斷我們對未來充滿著 希望和 信心。包括財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整個(gè)的管理， 我們各級機(jī)構(gòu)的管理，我認(rèn)為只是時(shí)間適當(dāng)延長的問題，我們追求的結(jié)果不會變，我們的要求也不會放低。 這是我講的第一個(gè)問題。怎么去評價(jià)和看待陽光。 二、要密切關(guān)注形勢變化 在今年半年會上，我提出陽光要為生存而戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)我提出這個(gè)話，就有人找我說，是不是悲觀了一點(diǎn)，我說不悲觀，我們現(xiàn)在面臨著嚴(yán)重的生存危機(jī)，不僅僅是發(fā)展危機(jī)。當(dāng)時(shí)我們主要是看兩點(diǎn)：第一是中國的資本市場，今年的預(yù)計(jì)肯定是不樂觀，投資不可能對我們的利潤形成可靠的支撐；第二是行業(yè)的惡性競爭和現(xiàn)在公司在管理上的一些能力，出現(xiàn)的一種實(shí)際情況。可以預(yù)計(jì)今年的經(jīng)營結(jié) 果一定是不樂觀的，不僅難以實(shí)現(xiàn) 贏利 ，而且還可能造成償付能力的降低，凈資產(chǎn)的減少。我們現(xiàn)在真正要面臨生存的危機(jī)，特別是當(dāng)前出現(xiàn)的國際經(jīng)濟(jì)形勢和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢給我們的發(fā)展帶來了更大的困難，給我們的生存帶來的極大威脅。美國的次級債，正式演變?yōu)槊绹慕鹑谖C(jī)。美國的金融危機(jī)現(xiàn)在又升級為金融海嘯，直接沖擊著西方所有發(fā)達(dá)國家的金融市場和經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ， 也會影響到中國，特別是以出口為拉動增長方式的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。中國現(xiàn)在 正 處在一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時(shí)期。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不能僅僅依靠于和依賴于過去簡單的增加投資，而是要真正的轉(zhuǎn)向刺激內(nèi)需， 而內(nèi)需的刺激和投資是完全不同的，是很難在較短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生有效效果 。 投資 是 今天投資明天就開工了 ，就可能看到一些效果。而 內(nèi)需呢？如果 僅僅是靠花錢消費(fèi)的 內(nèi)需，這種內(nèi)需是不能支撐長久的 。 它要通過若干機(jī)制去保障內(nèi)需，它要消除人們很多的后顧之憂，敢于花錢， 因?yàn)?中國的老百姓不是你給我錢 ，我就敢花的。本來中國的經(jīng)濟(jì)就處于拐點(diǎn)，上半年以解決通脹和解決 CPI 問題 ，防止 經(jīng)濟(jì)過熱 ， 降低 增長 速度。 目前通過宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)過熱、增長過快的問題 現(xiàn)在降下來了， 但 又趕上世界經(jīng)濟(jì)這樣一波沖擊，意味著什么？我想是可想而知的，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)一個(gè)相對的低谷 ，這是必然的。發(fā)展速度可能會有明顯的回落，這對我們這樣一個(gè)非常敏感的金融行業(yè)來講，沖擊是非常大的。我們靠什么支撐？沒有第一產(chǎn)業(yè)，沒有第二產(chǎn)業(yè)，哪有第三產(chǎn)業(yè)？從今天下半年開始，到明年大家會陸續(xù)感到這種壓力，一定會感覺到，這對我們保費(fèi)的增長，特別是對我們最低凈費(fèi)的提高會帶來很大的壓力。 作為管理者，要非常清楚的認(rèn)識到這一點(diǎn)，很敏銳 的感覺到這一點(diǎn)。要盡早做好思想準(zhǔn)備去迎接這種新的經(jīng)濟(jì)周期的到來，這種 經(jīng)營 形勢的變化。 我們要 做好應(yīng)對措施的準(zhǔn)備，有些事要早安排，早動手，爭取把被動減少到最低程度。另外一個(gè)形勢就是保險(xiǎn)業(yè)從今 年 8 月份開始出現(xiàn)了一些好的氣象，特別是產(chǎn)險(xiǎn)由于整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢十分嚴(yán)峻，整個(gè)行業(yè)不 贏利 ，很多主體也覺得無能為力。保監(jiān)會在這種時(shí)候也意識到這種風(fēng)險(xiǎn)的存在，在加大力度強(qiáng)化規(guī)范，特別是在手續(xù)費(fèi)、傭金環(huán)節(jié)上采取了一些措施。在很多的區(qū)域、地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了比較明顯的好轉(zhuǎn)。 9 月 24 日召開的視頻會議上 我就講 ，我們一定做好市場轉(zhuǎn)好的 積極倡導(dǎo)者、支持者，堅(jiān)決不做市場的破壞者。市場有這樣好的跡象，陽光要沖在前面， 要帶頭降低中間費(fèi)用 ，內(nèi)部要做好銷售人員的宣傳，要推動市場向好的方向發(fā)展 ， 這個(gè)時(shí)機(jī)不能錯(cuò)過。 我相信今年最后三個(gè)月到明年 這個(gè)階段，保險(xiǎn)市場不會再惡化，只會向好的方面轉(zhuǎn)化，只是轉(zhuǎn)變的程度問題。所以機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人 一定 要敏感，對市場的信息一定要非常清楚，要 及時(shí)調(diào)整相關(guān)規(guī)定，特別是政策規(guī)定、提取標(biāo)準(zhǔn)、獎勵、激勵等等。要主動去問，也不一定直接問業(yè)務(wù)員，方法有很多，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會、監(jiān)管部門等等都會反映這些情況， “ 一把手 ” 對這些問題要了如指掌，非常清楚。所以說現(xiàn)在我們對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢和保險(xiǎn)行業(yè)可能出現(xiàn)的新的變化，要密切關(guān)注，要很敏感的去分析、認(rèn)識，跟上這種形勢的變化和市場的變化。這一點(diǎn)我為什么作為單獨(dú)的問題來講，這個(gè)時(shí)期今年下半年、明年上半年 很重要，中國的經(jīng)濟(jì)走向哪個(gè)拐點(diǎn)，中央、國務(wù)院出臺什么樣的經(jīng)濟(jì)政策，經(jīng)濟(jì)形勢會按這個(gè)政策怎么去轉(zhuǎn)變，在這半年之內(nèi)會體現(xiàn)出來。中國的保險(xiǎn)市場、行業(yè)的表現(xiàn)怎么去變化，我相信這半年也應(yīng)該有一個(gè)很清晰的表現(xiàn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)、過程當(dāng)中 ，我們要 跟上形勢， 緊緊把握 。 三、在座的各位的角色和職責(zé) 我們在座的都是總經(jīng)理，副的大概也是主持工作的。在我印象當(dāng)中原來地市 公司負(fù)責(zé)人 都叫經(jīng)理，后來大概是 9 95 年初的時(shí)候都改成總經(jīng)理了。因?yàn)?大家強(qiáng)烈要求不能叫經(jīng)理，要叫總經(jīng)理?，F(xiàn)在很多縣服務(wù)部、營業(yè)部，下面印的 名片 也是總經(jīng)理。總經(jīng)理就是一個(gè) 企業(yè)經(jīng)營管理的總理，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理，你就是總理，總的管理，是總負(fù)責(zé)人。我覺得這個(gè)定位首先要清晰。那么我們這些人做這個(gè)總經(jīng)理要干什么事？我覺得三個(gè)事特別重要。第一，要 給 企業(yè)賺錢；第二，是要保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；第三，在我們的領(lǐng)導(dǎo)下，成長出一批有價(jià)值、有前途的員工。我覺得這三個(gè)事是我們最重要的三個(gè)事。大家想一想股東為什么投資我們這 個(gè) 企業(yè)？他圖什么？他圖的是回報(bào)。在一定時(shí)間要實(shí)現(xiàn) 贏利 ，要 實(shí)現(xiàn) 分紅，并且有長遠(yuǎn)投資的價(jià)值。這是股東的想法，如果 在座的 是股東 ，大家 也會這樣想 。我現(xiàn)在給你一筆錢，你會怎么 投入呢 ？你也 會去 投一個(gè)賺錢的行業(yè)、賺錢的企業(yè)和值得投的一個(gè)人。所以我們要實(shí)現(xiàn)企業(yè) 贏利 ，我們這個(gè)總經(jīng)理是最重要的一部分。我們現(xiàn)在有些企業(yè)長期虧損、發(fā)展不起來，似乎又不太覺得是個(gè)事，很不正常。 贏利 是我們的天職，我們領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)機(jī)構(gòu)，這個(gè)企業(yè)、機(jī)構(gòu)不 贏利 ，要我們干什么？我們怎么對得起股東、投資者？這是無論如何都無法交待的。你們跟我講客觀不賺錢，假設(shè)我 能夠 理解， 但 我到股東那 里 ，股東認(rèn)可不認(rèn)可？股東如果今年認(rèn)可了，那么明年認(rèn)可不認(rèn)可？ 投入企業(yè)的 錢 都打水漂了，那 當(dāng)時(shí) 的承諾去哪里了？所以現(xiàn)在總公司要求管理越來越嚴(yán)，對有些長期經(jīng)營不好的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，我們采取措施，一定要理解，這是總公司不得已才做出來的，沒有辦法的。如果我們這樣的機(jī)構(gòu)多了，總公司可能也不存在了 。 我們做企業(yè)到了時(shí)間就要 贏利 ， 否則 就是 不合格 的。當(dāng)然 ，如果是 第一年 就 要求 實(shí)現(xiàn)贏利 ，這是不公道的，但是 我們 有的機(jī)構(gòu) 已經(jīng) 三年了還不 贏利 ，甚至嚴(yán)重虧損 ， 這個(gè)問題我覺得是很大的。我們搞管理，抓效益是要通過這樣的平臺，凝聚這樣的一幫人，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。企業(yè)價(jià)值很重要的一點(diǎn)就是要為股東賺錢，要給投資者回報(bào)。你現(xiàn)在弄了一大幫人，做了 不少業(yè)務(wù)，年年虧損，沒幾年的時(shí)間就虧了 幾百萬、 幾千萬， 還總是說給公司帶來了好的影響，要是這樣不用在你那里成立機(jī)構(gòu)，我們用虧損的錢 拿去 免費(fèi)發(fā)燒餅，也能 在你那個(gè)地方得來好的 名聲 。很多 機(jī)構(gòu)，沒有大災(zāi)、也沒有大的人禍，就是管理的問題造成這么嚴(yán)重的虧損，我們的部分總經(jīng)理對這種結(jié)果還 不以為然。這是絕對不可以的。我上次開會講過四類情況，一是發(fā)展很好效益很好如何支持；二是業(yè)務(wù)發(fā)展很快成本很高的 ； 三是 成本可以，發(fā)展不起來的怎么解決； 四是 既成本高，又發(fā)展不起來的怎么解決。今天中午 我 看了一下 截至到 8月底的 數(shù)據(jù)，負(fù)增長有 36 家三級機(jī)構(gòu)，增長速度 低于 15%的 共 有 48 家。 到去年 8 月底，我們開業(yè)的三級 機(jī)構(gòu)是 130 家， 有近 30%的三級機(jī)構(gòu) 出現(xiàn) 負(fù)增長 ， 這比重有多高。我跟總公司管理銷售的 同志 講，你們對三級機(jī)構(gòu)的研究是極其不夠的。這么多三級機(jī)構(gòu) 出現(xiàn) 負(fù)增長， 我們這些當(dāng)“ 一把手 ”就 沒有責(zé)任嗎？ 同時(shí)， 在負(fù)增長的機(jī)構(gòu)里，賠付率超過 65%的有 16 家， 賠付率 超過 70%的有 12 家，這邊負(fù)增長，那邊還虧損。我今天本來是想點(diǎn)名的，但是不想破壞氣氛，今天就不點(diǎn)了。大家想一想，我們怎么認(rèn)識這個(gè)問題？我們干 “ 一把手 ”干到這個(gè)份上， 給公司帶來 了些 什么呢？我給員工帶來什么？ 對上級公司來講，投你這樣一個(gè)公司投出負(fù)擔(dān)來 ； 對員工來講，你領(lǐng)著員工 在一個(gè)新公司 里面，本來是一個(gè)生機(jī)勃勃，充滿希望的一個(gè)公司，你在不長的時(shí)間里，帶領(lǐng)大家走向了黑暗。業(yè)務(wù)負(fù)增長 ， 管理一塌糊涂，員工也拿不到獎勵，公司也得不到表彰，天天挨訓(xùn)，員工的價(jià)值也得不到提升，員工 得到了些 什么呢？怎么在管理之中享受他的價(jià)值成長呢？不可能的。我們講某某人從某某公司來，在 那個(gè)公司沒學(xué)壞就不錯(cuò)了；我們說某某公司來的人還是不錯(cuò)的， 道理是一樣的，在你這個(gè)機(jī)構(gòu)，你帶的這些員工，從你身上沒有得到任何的好處。我覺得我們就成為歷史的罪人。當(dāng)這些 員工 10 年以后回憶起這個(gè)經(jīng)歷的時(shí)候，他會想起 那個(gè)領(lǐng)導(dǎo) 既沒能力又沒責(zé)任，哪一任領(lǐng)導(dǎo)是最輝煌的，他干得是最高興的。我們在座的 “ 一把手 ” ，真正原來在地市 大公司 干過 “ 一把手 ” 的可能沒有，原來可能很多是副總、助理甚至是四級機(jī)構(gòu)的一把手提上來的，這種情況比較多。嚴(yán)格意義上講，管理者是要經(jīng)過歷練，而且這個(gè)歷練不是一天可以形成的。中國保險(xiǎn)業(yè)快速的發(fā)展，給大家提供了這樣一個(gè)非常好的平臺，我覺得在座的所有人都是受益者，要珍惜。我可以預(yù)測從今年開始，這種情況會有所收斂，不大可能會再有這么多的機(jī) 會，監(jiān)管部門對 管理 者的要求 也會越來越 高。我覺得，從今年到明年開始，大家會明顯感覺到市場的競爭壓力，但是我們這一個(gè)階段，大家有了這樣一個(gè)平臺，我們怎么樣去珍惜？并不是 給了你這樣 一個(gè) 平臺 ，我們水平 就 達(dá)到 了 這樣 的高度和 程度，其實(shí)有很大的差距。我們能力不夠 ， 沒有關(guān)系，我們可以逐步鍛煉、提高，但是你一定要想干事，一定要按照上級公司的要求去干，一定要有責(zé)任心。大家要知道，這個(gè)負(fù)增長絕不是一個(gè)數(shù)字的問題。這就像美國的經(jīng)濟(jì)一樣，美國的經(jīng)濟(jì)一夜之間就不行了嗎？美國變了嗎？沒有變。美國的樓還是那么多，美國的軍事力量還是存在，美國的許許多多的優(yōu)勢還是存在，為什么一 下就不行了？就是老百姓的信心不行了，對未來的預(yù)期不行了，所以股市、樓市一系列的問題都出來了。機(jī)構(gòu)也是一樣，你這個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)增長，大家的信心指數(shù)一定會降低，公司的發(fā)展信心一定嚴(yán)重受損，而且很多機(jī)構(gòu)的負(fù)增長不是一種有序的調(diào)整，是缺乏動力、缺乏創(chuàng)新、缺乏市場開拓的能力，更可怕的是有些機(jī)構(gòu)的人心渙散，大家不想跟你干。這不是簡單的一個(gè)數(shù)字問題 ，大家一定要看數(shù)字背后的問題 。所以總公司抓銷售，包括抓四級機(jī)構(gòu)，這些問題要密切關(guān)注。這是一個(gè)很不好的信號。 有的 機(jī)構(gòu)調(diào)整，帶來業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，是為了未來很好的發(fā)展，這就不是問題。所以 說，我覺得我們要明白自己的定位，我們 是 要干什么 ？ 我們 干企業(yè)是領(lǐng)著企業(yè)賺錢，領(lǐng)導(dǎo)著企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，這是我們義不容辭的職責(zé) 。一定要改變那種攀比市場、攀比行業(yè) 中 差的主體 和差的行為的這種非常不好的習(xí)慣。大家可以注意一個(gè)問題，不管是機(jī)構(gòu)還是個(gè)人，凡是意見牢騷少的往往是干得好的。凡是找客觀理由的，往往都是干得不太好的，都是別人的不對，都是市場的不對，沒有自己的問題。為什么發(fā)展不起來？總公司給的費(fèi)用低，總公司為什么給你費(fèi)用低？你就不想一想？你費(fèi)用已經(jīng)超支了，你的成本已經(jīng)大大超過了 100%，還能再增加你的虧損嗎？我們作為“ 一把手 ”，作為 總經(jīng)理，這三個(gè)事是始終不能忘的，我們怎么領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)賺錢，我們怎么可持續(xù)發(fā)展，我們怎么培養(yǎng)員工，三位一體，目標(biāo)就是一致的。我們總得給員工留點(diǎn)想頭，總得為 企業(yè) 做點(diǎn)事。 四、怎么做好一個(gè)企業(yè) 我覺得企業(yè)都有共同點(diǎn)，要想怎么做好一個(gè)企業(yè)其實(shí)很簡單，就是處理好人和事的關(guān)系。但是要把它分解開來也可能有很多方面， 我覺得主要是五個(gè)方面， 即 五句話：理清發(fā)展思路、落實(shí)管理措施、體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、重視員工成長、確立價(jià)值主線。我覺得把這五句話弄懂了，搞好了，這個(gè)企業(yè)就做好了。不管是保險(xiǎn)企業(yè)還是其他企業(yè)，你可以看一下， 做得好 的企業(yè)， 這五個(gè)方面 做得都不錯(cuò)； 做得不好的，可能是其中的幾個(gè)問題或者五個(gè)問題做得都不夠。 （一）理清發(fā)展思路 這是特別重要的一句話，沒有思路就 沒 有出路。這個(gè)話大家可能聽的都有繭子了，但是是否真正做到，蠻難的。我們今年后三個(gè)月 發(fā)展思路是什么？ 明年發(fā)展思路是什么？要對客觀形勢做深刻的分析，要對我們現(xiàn)在企業(yè)具有的能力做客觀的判斷，面對市場要找到真正的突破點(diǎn)。我們的突破點(diǎn)在哪里？然后按照產(chǎn)品、險(xiǎn)種分類 ， 很好 地同市場去結(jié)合、 去研究