【文章內(nèi)容簡介】 200ms 占空時間 通常 100~200ms 通常 500ms 通常 40~200ms 單點發(fā)射次數(shù) 通常 50次 1次 通常 2535次 掃描模式 間歇掃描 連續(xù)掃描 間歇掃描 焦域X軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm Y軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm 大小 Z軸 ≤ 10mm ≈ 8mm ≤ 10mm 焦域最大聲強 ≥ 1000 w/ cm2 5000~20210w/ cm2 ≥ 2021w/ cm2 治療深度 15cm 10cm 15cm 超聲人體入射角度 60186。 17186。 67186。 是否有灼傷 無 有 無 治療麻醉 不需要 需要麻 不需要 由表二我們可知，無論在技術(shù)還是安全方面上海交大新地實業(yè)公司明顯優(yōu)于其他兩家公司，更為重要的是采用上海新地事業(yè)公司的高能量聚焦超聲刀能夠減少 患者的痛苦，大大提高技術(shù)的安全系數(shù)。 這樣，那么醫(yī)療機構(gòu)選用上海新地公司的產(chǎn)品將為期不遠了。 第五章 市場營銷策略 被譽為當(dāng)代管理之父的彼得德魯克指出，企業(yè)的目的只有一個適當(dāng)?shù)亩x :創(chuàng)造客戶，企業(yè)的基本功能就是營銷與創(chuàng)新。構(gòu)成營銷活動的方面包括確定產(chǎn)品、產(chǎn)品的定價、營銷渠道和促銷策略等等。以下就這幾個方面來闡述 本 公司市場銷售的相關(guān)重點策略。 所謂市場細分，就是企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)市場需求的多樣性和消費者購買行為的差異性，把一個整體市場即全部現(xiàn)實和潛在顧客，分割為兩個或更多的子市場的過程，每個子市場都是由需要大致相同的消費者群構(gòu)成。企業(yè)進行市場細分的主要任務(wù)是 :明確區(qū)分消費者的相同需求，形成不同細分市場，根據(jù)具體細分市場對企業(yè)的吸引力，有針對性地設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品。 對于 本 公司 擁有的 主要客戶群 為 各地醫(yī)療機構(gòu)主要是 醫(yī)院，按照客戶群 不同的地域， 大致可以初步細分到一級城市醫(yī)療機構(gòu) 和二級城價格 高 低 市 醫(yī)療機構(gòu) ，再根據(jù)各個不同地域的患者的數(shù)量 可以細分到各個區(qū)域的各個省 份，甚至最后細分至某個省份的不同地區(qū)。 下面按照顧客利益訴求點 —— 價格和品質(zhì)兩個變量進行細分， 高強度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備多元分銷 市場可以分為 4個細分市場，如圖51所示 : 低 品質(zhì) 高 圖 51市場細分 市場 I: 高價低質(zhì)市場，產(chǎn)品價格高但是品質(zhì)低。低質(zhì)高價，這種價格是“欺騙價 格”，對于公司長遠發(fā)展不利。另一方面，這種市場的消費群 在當(dāng)今社會己經(jīng)不再存在。 市場 II : 高價高質(zhì)市場，產(chǎn)品價格高同時品質(zhì)高。這一市場上的消費者是一些對產(chǎn) 品品質(zhì)要求較高的消費群 ，他們是中高收入 機構(gòu) ，對價格不敏感，出于產(chǎn)品或者其它原因，愿意承擔(dān)高的價格。 市場 III: 低價低質(zhì)市場，產(chǎn)品價格低同時品質(zhì)低。這一市場的消費群 大多為 低收入機構(gòu) ，他們購買 高強度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備 首先考慮成本。 市場 IV: 低價高質(zhì)市場，產(chǎn)品價格低但是品質(zhì)高。這一市場的市場 I 市場 II 市場 III 市場 IV 消費群以 高強度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備內(nèi)中低收入機構(gòu) 。他們要求產(chǎn)品價格低，同時 高強度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備 檔次也要高。 我 公司的市場定位一方面可以避開 國內(nèi) 企業(yè)由于同質(zhì)化而帶 來的價格戰(zhàn)，另一方面市場空缺。 我 公司雖然產(chǎn)品檔次高、技術(shù)含量高，但同時高價格也讓許多消費者望而卻步。公司應(yīng)該抓住這樣的市場機會，在市場競爭上，選擇 補缺的競爭策略。針對行業(yè)的迅速發(fā)展，市場上缺少 技術(shù)佳、服務(wù)優(yōu)的產(chǎn)品，我公司抓住這良好的發(fā)展機遇， 以良好的科研技術(shù)和售后技術(shù)服務(wù)滿足市場需求。 SWOT分析 SWOT分析，也叫 企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢 ，外部 機會與威脅分析，是指企業(yè)內(nèi)部相對于競爭對手所具有的優(yōu)勢和存在的劣勢，以及企業(yè)外部環(huán)境中政治、經(jīng)濟、社會中所存在的發(fā)展機會與成功進行定量分析以確定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一種分析 工具和 方法。 本公司 SWOT分析 ： 優(yōu)勢 :本 公司 的產(chǎn)品、客戶、核心高層管理人員及員工、設(shè)備布局、 服務(wù) 等相對競爭對手而言 ， 優(yōu)勢是十分明顯的。 1. 人才與技術(shù)一流 。 我們依托著名的高等學(xué)府上海交大背景，科研實力相當(dāng)雄厚，且公司 中層以上管理人員，尤其是生產(chǎn)管理人員均有五年以上生產(chǎn)運作管理經(jīng)驗。公司的核心管理團隊也是具 有相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)歷，既有與 國內(nèi)各階層人士溝通 的能力，又有 管理公司的能力。這樣對于開拓國際市場，啟動國內(nèi)市場， 開拓國際市場 ， 在行業(yè)中 擠占更大的發(fā)展空間， 具備明顯的優(yōu)勢。 的品質(zhì) 。 通過持續(xù)不斷地改進質(zhì)量，追求用戶滿意的目標(biāo)是公司形成完美 產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢源泉。 本公司 全面質(zhì)量管理就是要通過不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出客戶或消費者最滿意的產(chǎn)品，這就要求公司全員積極參與、無私奉獻和通力合作。公司做到了 : （ 1） 掌握客戶需求。設(shè)計的每批樣品要送給客戶或邀請客戶共同討論，不放過任何細節(jié)，分析消費者對功能效用 、服務(wù)、使用便捷程度 等方面的訴求，有必要與客戶對 終端消費者進行市場抽樣問卷調(diào)查，不斷改進樣品以滿足客戶要求。 （ 2） 建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。從材料的選用，到生產(chǎn)的每一個工序的半成品，直到產(chǎn)品及包裝、裝箱等各個環(huán)節(jié)，建立通用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并用實物作范例，對一些特殊要求的，要有特殊標(biāo)準(zhǔn)和警示，并進行必要的員工培訓(xùn)，實行質(zhì)量目標(biāo)考核。 （ 3） 發(fā)揚團隊協(xié)作精神。解決質(zhì)量問題時發(fā)揮各階層的團隊作用，實現(xiàn)意見和行動的一致，鼓勵員工積極參與質(zhì)量管理。 （ 4） 掌握質(zhì)量管理工具，并對相關(guān)管理人員進行應(yīng)用質(zhì)量管理工具的技術(shù)培訓(xùn)。 （ 5） 供應(yīng)商的質(zhì)量保證。供應(yīng)商是公司整個生產(chǎn)過程的合作伙伴，應(yīng)與他們建立一種長期的友好伙伴關(guān)系。督促供應(yīng)商建立并實行質(zhì)量保證制度，實現(xiàn)質(zhì)量改進，以確保其生產(chǎn)過程能夠及時地制造出滿足本公司要求的原材料。 （ 6）強調(diào)全面質(zhì)量管理 概念。希望并采取措施使員工能夠在其工序上制造出滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的成品或半成品，同時，能夠發(fā)現(xiàn)并糾正出現(xiàn)的差錯。讓每個工序的員工都是下一工序的質(zhì)量檢查員，不達質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的成品或半成品決不讓它進入下一工序，直到滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 3. 良好的 信譽 共和售后服務(wù)。在服務(wù)方面， 公司引入售前、售中、售后的服務(wù)，有力地區(qū)別于 其他公司 只管銷售，沒有售前、售后服務(wù)的缺陷。顧客對服務(wù)的滿意，將會為 公司帶來 口碑 和良好的信譽 ，會帶給 公司長期效 益。 劣勢 : 。熟練工人比重高于 50%，且工資與競爭對手相比偏高，專業(yè)設(shè)計和管理人員的工資也偏高，總體工資水平在同行業(yè)同類企業(yè)中居首位 。其次，差異化產(chǎn)品增加了設(shè)計開發(fā)費用及加工難度導(dǎo)致的生產(chǎn)率下降，從而提高了生產(chǎn)成本。 ，對客戶的依賴度太高 。 ，多數(shù)在十年以上，零配件磨損加大，精確度降低，造成產(chǎn)品的廢品率偏高，影響生產(chǎn)進度，維修成本加大，同時也為機器設(shè)備的更新改造加大了公司資金壓力。 4. 國外 市場尚未進入，缺乏系統(tǒng)的市場營銷計劃和策略、銷售人才和銷售經(jīng)驗，缺少品牌優(yōu)勢。 機會 : 1. 從國內(nèi)環(huán)境來看 :居民消費水平明顯提高，部分發(fā)展較快的地區(qū)和城市已跨入了世界中等收入地區(qū)行列，如北京、上海、廣州、深圳等地。 人們對于健康的需求和意識不斷加強，這對公司的發(fā)展提供機遇。 ，近年來，各國逐漸從一個封閉的全球環(huán)境轉(zhuǎn)向一個更加開放的全球環(huán)境，各國間的貨物、服務(wù)和投資流通壁壘的大為減少，為 高強度聚焦超聲刀 產(chǎn)品走向世界提供了契機 。 本公司地處長三角 地區(qū)，公司形成的核心競爭力，一定會使公司產(chǎn)品提供更大的國際市場空間，獲得更多更廣泛的客戶。 威脅 : 國家對 醫(yī)療改革 力度不斷加大，如果現(xiàn)行政策效果不顯著，將會有進一步的舉措出臺，這會對項目有一定影響。 2. 項目前期投入大，投資期較長，受市場變化影響大。 3. 在金融危機的影響下，人們對于消費的傾向不高，這對公司的也造成間接的影響 。 雖然面對如此復(fù)雜的國內(nèi)外形勢，但是 本項目所面臨的挑戰(zhàn)更多來自于外界環(huán)境的變化和產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)控，只有充分鞏固自身的優(yōu)勢，才能在不斷變化的市場環(huán)境中立于不敗之地 . 通過采用 SWOT分析工具和方法，對公司內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，以及公司的外部環(huán)境中的機會與威脅有了清楚的認識，這為公司董事會高層制定公司、業(yè)務(wù)、職能層次上的營銷策略提供了依據(jù)。 此外， 公司經(jīng)過市場細分、確定目標(biāo)市場以及明確本企業(yè)在市場競爭中的地位之后，就要制定具體的市場營銷組合去滿足目標(biāo)市場的需求，積極搶占目標(biāo)市場。有學(xué)者將營銷組合分解為 4P策略。即產(chǎn)品 ，價格 ,渠道 ，促銷 。 略 產(chǎn)品策略是營銷組合中最基本的策略，因為顧客是通過產(chǎn)品來得到他們所需要的利益的。而且，價格策略、分銷渠道策略和促銷策略的制定和運用都必須以產(chǎn)品策略為依據(jù)。 由于本公司掌握最先進的技術(shù)， 而且產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長期階段，發(fā)展空間大 ，公司盡快上馬產(chǎn)品，滲入市場，才能確保增長的速度和擴大市場份額，作為公司的利潤增長點，發(fā)展成為公司的明星產(chǎn)品。 因此，公司應(yīng)該采取的產(chǎn)品策略是建立大力促銷、廣泛宣傳，吸引顧客的注意，爭取打 通分銷渠道，占領(lǐng)市場。公司應(yīng)該狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，并配合以良好的 和完善的服務(wù)，力爭創(chuàng)出名牌。 價格是營銷組合中的 又 一重要因素。企業(yè)能否做出正確的價格決策決定著能否擴大銷售、增加利潤和提高市場占有率。因為價格影響著市場需求，影響著競爭者經(jīng)營策略。 公司的新產(chǎn)品推向市場的時候，相對于其主要競爭對手 來說，我認為準(zhǔn)備采用滲透定價策略。原因如下 : 高能量聚焦超聲刀