【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 200ms 占空時(shí)間 通常 100~200ms 通常 500ms 通常 40~200ms 單點(diǎn)發(fā)射次數(shù) 通常 50次 1次 通常 2535次 掃描模式 間歇掃描 連續(xù)掃描 間歇掃描 焦域X軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm Y軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm 大小 Z軸 ≤ 10mm ≈ 8mm ≤ 10mm 焦域最大聲強(qiáng) ≥ 1000 w/ cm2 5000~20210w/ cm2 ≥ 2021w/ cm2 治療深度 15cm 10cm 15cm 超聲人體入射角度 60186。 17186。 67186。 是否有灼傷 無(wú) 有 無(wú) 治療麻醉 不需要 需要麻 不需要 由表二我們可知，無(wú)論在技術(shù)還是安全方面上海交大新地實(shí)業(yè)公司明顯優(yōu)于其他兩家公司，更為重要的是采用上海新地事業(yè)公司的高能量聚焦超聲刀能夠減少 患者的痛苦，大大提高技術(shù)的安全系數(shù)。 這樣，那么醫(yī)療機(jī)構(gòu)選用上海新地公司的產(chǎn)品將為期不遠(yuǎn)了。 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 被譽(yù)為當(dāng)代管理之父的彼得德魯克指出，企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x :創(chuàng)造客戶，企業(yè)的基本功能就是營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方面包括確定產(chǎn)品、產(chǎn)品的定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)策略等等。以下就這幾個(gè)方面來(lái)闡述 本 公司市場(chǎng)銷(xiāo)售的相關(guān)重點(diǎn)策略。 所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)即全部現(xiàn)實(shí)和潛在顧客，分割為兩個(gè)或更多的子市場(chǎng)的過(guò)程，每個(gè)子市場(chǎng)都是由需要大致相同的消費(fèi)者群構(gòu)成。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要任務(wù)是 :明確區(qū)分消費(fèi)者的相同需求，形成不同細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)具體細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的吸引力，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品。 對(duì)于 本 公司 擁有的 主要客戶群 為 各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要是 醫(yī)院，按照客戶群 不同的地域， 大致可以初步細(xì)分到一級(jí)城市醫(yī)療機(jī)構(gòu) 和二級(jí)城價(jià)格 高 低 市 醫(yī)療機(jī)構(gòu) ，再根據(jù)各個(gè)不同地域的患者的數(shù)量 可以細(xì)分到各個(gè)區(qū)域的各個(gè)省 份，甚至最后細(xì)分至某個(gè)省份的不同地區(qū)。 下面按照顧客利益訴求點(diǎn) —— 價(jià)格和品質(zhì)兩個(gè)變量進(jìn)行細(xì)分， 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備多元分銷(xiāo) 市場(chǎng)可以分為 4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如圖51所示 : 低 品質(zhì) 高 圖 51市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng) I: 高價(jià)低質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格高但是品質(zhì)低。低質(zhì)高價(jià)，這種價(jià)格是“欺騙價(jià) 格”，對(duì)于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。另一方面，這種市場(chǎng)的消費(fèi)群 在當(dāng)今社會(huì)己經(jīng)不再存在。 市場(chǎng) II : 高價(jià)高質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格高同時(shí)品質(zhì)高。這一市場(chǎng)上的消費(fèi)者是一些對(duì)產(chǎn) 品品質(zhì)要求較高的消費(fèi)群 ，他們是中高收入 機(jī)構(gòu) ，對(duì)價(jià)格不敏感，出于產(chǎn)品或者其它原因，愿意承擔(dān)高的價(jià)格。 市場(chǎng) III: 低價(jià)低質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格低同時(shí)品質(zhì)低。這一市場(chǎng)的消費(fèi)群 大多為 低收入機(jī)構(gòu) ，他們購(gòu)買(mǎi) 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備 首先考慮成本。 市場(chǎng) IV: 低價(jià)高質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格低但是品質(zhì)高。這一市場(chǎng)的市場(chǎng) I 市場(chǎng) II 市場(chǎng) III 市場(chǎng) IV 消費(fèi)群以 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備內(nèi)中低收入機(jī)構(gòu) 。他們要求產(chǎn)品價(jià)格低，同時(shí) 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備 檔次也要高。 我 公司的市場(chǎng)定位一方面可以避開(kāi) 國(guó)內(nèi) 企業(yè)由于同質(zhì)化而帶 來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，另一方面市場(chǎng)空缺。 我 公司雖然產(chǎn)品檔次高、技術(shù)含量高，但同時(shí)高價(jià)格也讓許多消費(fèi)者望而卻步。公司應(yīng)該抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，選擇 補(bǔ)缺的競(jìng)爭(zhēng)策略。針對(duì)行業(yè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)上缺少 技術(shù)佳、服務(wù)優(yōu)的產(chǎn)品，我公司抓住這良好的發(fā)展機(jī)遇， 以良好的科研技術(shù)和售后技術(shù)服務(wù)滿足市場(chǎng)需求。 SWOT分析 SWOT分析，也叫 企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ，外部 機(jī)會(huì)與威脅分析，是指企業(yè)內(nèi)部相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所具有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)，以及企業(yè)外部環(huán)境中政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)中所存在的發(fā)展機(jī)會(huì)與成功進(jìn)行定量分析以確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一種分析 工具和 方法。 本公司 SWOT分析 ： 優(yōu)勢(shì) :本 公司 的產(chǎn)品、客戶、核心高層管理人員及員工、設(shè)備布局、 服務(wù) 等相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言 ， 優(yōu)勢(shì)是十分明顯的。 1. 人才與技術(shù)一流 。 我們依托著名的高等學(xué)府上海交大背景，科研實(shí)力相當(dāng)雄厚，且公司 中層以上管理人員，尤其是生產(chǎn)管理人員均有五年以上生產(chǎn)運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)。公司的核心管理團(tuán)隊(duì)也是具 有相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)歷，既有與 國(guó)內(nèi)各階層人士溝通 的能力，又有 管理公司的能力。這樣對(duì)于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng) ， 在行業(yè)中 擠占更大的發(fā)展空間， 具備明顯的優(yōu)勢(shì)。 的品質(zhì) 。 通過(guò)持續(xù)不斷地改進(jìn)質(zhì)量，追求用戶滿意的目標(biāo)是公司形成完美 產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)源泉。 本公司 全面質(zhì)量管理就是要通過(guò)不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出客戶或消費(fèi)者最滿意的產(chǎn)品，這就要求公司全員積極參與、無(wú)私奉獻(xiàn)和通力合作。公司做到了 : （ 1） 掌握客戶需求。設(shè)計(jì)的每批樣品要送給客戶或邀請(qǐng)客戶共同討論，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)，分析消費(fèi)者對(duì)功能效用 、服務(wù)、使用便捷程度 等方面的訴求，有必要與客戶對(duì) 終端消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)抽樣問(wèn)卷調(diào)查，不斷改進(jìn)樣品以滿足客戶要求。 （ 2） 建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。從材料的選用，到生產(chǎn)的每一個(gè)工序的半成品，直到產(chǎn)品及包裝、裝箱等各個(gè)環(huán)節(jié)，建立通用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并用實(shí)物作范例，對(duì)一些特殊要求的，要有特殊標(biāo)準(zhǔn)和警示，并進(jìn)行必要的員工培訓(xùn)，實(shí)行質(zhì)量目標(biāo)考核。 （ 3） 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。解決質(zhì)量問(wèn)題時(shí)發(fā)揮各階層的團(tuán)隊(duì)作用，實(shí)現(xiàn)意見(jiàn)和行動(dòng)的一致，鼓勵(lì)員工積極參與質(zhì)量管理。 （ 4） 掌握質(zhì)量管理工具，并對(duì)相關(guān)管理人員進(jìn)行應(yīng)用質(zhì)量管理工具的技術(shù)培訓(xùn)。 （ 5） 供應(yīng)商的質(zhì)量保證。供應(yīng)商是公司整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的合作伙伴，應(yīng)與他們建立一種長(zhǎng)期的友好伙伴關(guān)系。督促供應(yīng)商建立并實(shí)行質(zhì)量保證制度，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量改進(jìn)，以確保其生產(chǎn)過(guò)程能夠及時(shí)地制造出滿足本公司要求的原材料。 （ 6）強(qiáng)調(diào)全面質(zhì)量管理 概念。希望并采取措施使員工能夠在其工序上制造出滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的成品或半成品，同時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)并糾正出現(xiàn)的差錯(cuò)。讓每個(gè)工序的員工都是下一工序的質(zhì)量檢查員，不達(dá)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的成品或半成品決不讓它進(jìn)入下一工序，直到滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 3. 良好的 信譽(yù) 共和售后服務(wù)。在服務(wù)方面， 公司引入售前、售中、售后的服務(wù)，有力地區(qū)別于 其他公司 只管銷(xiāo)售，沒(méi)有售前、售后服務(wù)的缺陷。顧客對(duì)服務(wù)的滿意，將會(huì)為 公司帶來(lái) 口碑 和良好的信譽(yù) ，會(huì)帶給 公司長(zhǎng)期效 益。 劣勢(shì) : 。熟練工人比重高于 50%，且工資與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比偏高，專業(yè)設(shè)計(jì)和管理人員的工資也偏高，總體工資水平在同行業(yè)同類企業(yè)中居首位 。其次，差異化產(chǎn)品增加了設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)費(fèi)用及加工難度導(dǎo)致的生產(chǎn)率下降，從而提高了生產(chǎn)成本。 ，對(duì)客戶的依賴度太高 。 ，多數(shù)在十年以上，零配件磨損加大，精確度降低，造成產(chǎn)品的廢品率偏高，影響生產(chǎn)進(jìn)度，維修成本加大，同時(shí)也為機(jī)器設(shè)備的更新改造加大了公司資金壓力。 4. 國(guó)外 市場(chǎng)尚未進(jìn)入，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略、銷(xiāo)售人才和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺少品牌優(yōu)勢(shì)。 機(jī)會(huì) : 1. 從國(guó)內(nèi)環(huán)境來(lái)看 :居民消費(fèi)水平明顯提高，部分發(fā)展較快的地區(qū)和城市已跨入了世界中等收入地區(qū)行列，如北京、上海、廣州、深圳等地。 人們對(duì)于健康的需求和意識(shí)不斷加強(qiáng)，這對(duì)公司的發(fā)展提供機(jī)遇。 ，近年來(lái)，各國(guó)逐漸從一個(gè)封閉的全球環(huán)境轉(zhuǎn)向一個(gè)更加開(kāi)放的全球環(huán)境，各國(guó)間的貨物、服務(wù)和投資流通壁壘的大為減少，為 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 產(chǎn)品走向世界提供了契機(jī) 。 本公司地處長(zhǎng)三角 地區(qū)，公司形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定會(huì)使公司產(chǎn)品提供更大的國(guó)際市場(chǎng)空間，獲得更多更廣泛的客戶。 威脅 : 國(guó)家對(duì) 醫(yī)療改革 力度不斷加大，如果現(xiàn)行政策效果不顯著，將會(huì)有進(jìn)一步的舉措出臺(tái)，這會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一定影響。 2. 項(xiàng)目前期投入大，投資期較長(zhǎng)，受市場(chǎng)變化影響大。 3. 在金融危機(jī)的影響下，人們對(duì)于消費(fèi)的傾向不高，這對(duì)公司的也造成間接的影響 。 雖然面對(duì)如此復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，但是 本項(xiàng)目所面臨的挑戰(zhàn)更多來(lái)自于外界環(huán)境的變化和產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)控，只有充分鞏固自身的優(yōu)勢(shì)，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地 . 通過(guò)采用 SWOT分析工具和方法，對(duì)公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及公司的外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅有了清楚的認(rèn)識(shí)，這為公司董事會(huì)高層制定公司、業(yè)務(wù)、職能層次上的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了依據(jù)。 此外， 公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)以及明確本企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位之后，就要制定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合去滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，積極搶占目標(biāo)市場(chǎng)。有學(xué)者將營(yíng)銷(xiāo)組合分解為 4P策略。即產(chǎn)品 ，價(jià)格 ,渠道 ，促銷(xiāo) 。 略 產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合中最基本的策略，因?yàn)轭櫩褪峭ㄟ^(guò)產(chǎn)品來(lái)得到他們所需要的利益的。而且，價(jià)格策略、分銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略的制定和運(yùn)用都必須以產(chǎn)品策略為依據(jù)。 由于本公司掌握最先進(jìn)的技術(shù)， 而且產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期階段，發(fā)展空間大 ，公司盡快上馬產(chǎn)品，滲入市場(chǎng)，才能確保增長(zhǎng)的速度和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，作為公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)展成為公司的明星產(chǎn)品。 因此，公司應(yīng)該采取的產(chǎn)品策略是建立大力促銷(xiāo)、廣泛宣傳，吸引顧客的注意，爭(zhēng)取打 通分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)市場(chǎng)。公司應(yīng)該狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，并配合以良好的 和完善的服務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。 價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中的 又 一重要因素。企業(yè)能否做出正確的價(jià)格決策決定著能否擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)和提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)閮r(jià)格影響著市場(chǎng)需求，影響著競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)策略。 公司的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，相對(duì)于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為準(zhǔn)備采用滲透定價(jià)策略。原因如下 : 高能量聚焦超聲刀