【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)￥[X]元到[Y]元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由[具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠商的代表等]授理的，而一少部分則使用[具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo)]的方式進(jìn)行。本公司當(dāng)前或未來產(chǎn)品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足]的不狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足]，原因是[請(qǐng)解釋]。到200X年我們有能力扭轉(zhuǎn)[具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能]形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。目前來講，公司的劣勢(shì)只限于[具體種類]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題[請(qǐng)說明緩解方法]。環(huán)境方面的威脅[如市場(chǎng)萎縮/貿(mào)易壁壘/消費(fèi)者的傾向/變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)]等外部因素對(duì)我們影響都體現(xiàn)在[具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格/市場(chǎng)占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進(jìn)出口量等等]方面。另外還包括人所共知的[具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素]等因素。三、顧客的購買準(zhǔn)則請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購買者更有興趣反復(fù)購買你的產(chǎn)品。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在[具體領(lǐng)域]中為了[說明應(yīng)用或目的，如辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量]正在使用[具體產(chǎn)品]產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實(shí)而感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法——主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式、或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？四、銷售策略你要從[你公司的名稱]的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們[產(chǎn)品或服務(wù)名稱]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋嚎蛻舴植济娴赜蜿P(guān)系季節(jié)性變化有效的資金量，及可能利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的[具體銷售方法]銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以[闡述一下你勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件]。[你公司]的部分主要客戶名單如下： 請(qǐng)列出前5—10家客戶的商號(hào)。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)?jiān)捲诟戒浿校?。[你公司或項(xiàng)目名稱]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。[你公司或項(xiàng)目名稱]在[具體地區(qū)，如：北美和歐洲]建立一個(gè)直銷場(chǎng)所，在[具體地區(qū)，如：亞太和世界]其它地區(qū)，[公司或項(xiàng)目]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。[公司或項(xiàng)目]的分銷渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ISP）。我們已同[具體公司]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它[具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)待業(yè)的公司，如[具體公司]，將我們的專利[技術(shù)或產(chǎn)品]溶入到[他們的產(chǎn)品中]了，這就使我們的利益受到長期保護(hù)。五、市場(chǎng)滲透和銷售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售量。對(duì)于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每一種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計(jì)劃——五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上的宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）市場(chǎng)份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個(gè)購買者的購買量總銷售量平均購買價(jià)格第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠實(shí)。 切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你可以查一下Datapro, Computer Select, Nexus/Lexus的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司]在[具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)]形勢(shì)下提供[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：[競(jìng)爭(zhēng)者]、[競(jìng)爭(zhēng)者2]和[競(jìng)爭(zhēng)者3]。 對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說明。比如：Acme Inc 公司在C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。Acme Inc 公司是Acme Corp 公司的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了11個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同磁的方法][登過，沒登過][廣告]。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]是獨(dú)一無二的，因?yàn)閇具體理由]，或者說，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等]。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是[請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的貨貨商和分銷商的工作效力]。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來自[其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)/國外/策略關(guān)系方面]。[你公司]的產(chǎn)品幾乎在[特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而[具體產(chǎn)品]的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上體現(xiàn)不出同樣的效用。[具體競(jìng)爭(zhēng)者]在[公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè)]刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。[具體競(jìng)爭(zhēng)者]的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。 或用另一種描述該市場(chǎng)份額沒有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個(gè)方面或國家]。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)是[具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]。二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，下面或負(fù)面的東西均要加以闡述。1．競(jìng)爭(zhēng)者[A，B等] 與[其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境]同時(shí)銷售最基本的[具體產(chǎn)品/服務(wù)][并不]是困難的。因?yàn)?，[請(qǐng)說明理由]。由于[你的產(chǎn)品或服務(wù)]的可行性，[你公司或項(xiàng)目]將處于[請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè)]的前景。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā)[專有技術(shù)，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使[你公司或項(xiàng)目]盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前15個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二個(gè)壁壘是[產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性]。請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪此附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 [你公司]生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖樣，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 [你公司]提供以下方面的服務(wù)：[將服務(wù)種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義產(chǎn)品順序列出]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。 目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]正處在[寫明產(chǎn)品所處時(shí)期，如：初期、發(fā)展、成熟完備]階段。XXXX我們首次開發(fā)了[產(chǎn)品/服務(wù)]，此后我們進(jìn)行了[具體技術(shù)，如：]改良和二次設(shè)計(jì)。這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過程事實(shí)。用圖表形式說明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購買準(zhǔn)則感到滿意？ 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？ 許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務(wù)]標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是[具體的原因]。 我們已經(jīng)對(duì)[具體產(chǎn)品][申請(qǐng)了][授于][獲許可]專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄[具體附錄編號(hào)]中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品[具體產(chǎn)品]反映了顧客的[具體需求]需要，同時(shí)也給顧客帶來了[哪方面]的利益。 請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法，提供何種獨(dú)一無二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客？這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為公司的競(jìng)爭(zhēng)的。 使你產(chǎn)品利潤提高的方法，最好有兩種以上，強(qiáng)化了[你公司]品種產(chǎn)品組合的利潤。二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在[某某人或承包商]的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)[開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益]。前[一段時(shí)期]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造[請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目]。在過去一年中，[你公司]在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入了[產(chǎn)值的%，或絕對(duì)值多少元]，計(jì)劃下[一段時(shí)間內(nèi)]投入[%或元]搞科研開發(fā)。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。請(qǐng)解釋你公司是如何怎樣對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是：[相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等]。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí)，這些工作都需要[人，基本建開支]來[加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)過程更有效]。三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大[具體產(chǎn)品/服務(wù)]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[具體的工作步驟]。 此外還[設(shè)想/計(jì)劃]開發(fā)[下一代]產(chǎn)品，包括[具體產(chǎn)品或技術(shù)]。 可就你下一代產(chǎn)品的計(jì)劃展開討論，包括對(duì)未來顧客需求售后服務(wù)等觀念。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括[具體產(chǎn)品名單]，這些產(chǎn)品正是適應(yīng)[主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提]才相應(yīng)提出的。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品[具體產(chǎn)品名單]以滿足換季需要。四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，投放，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是[描述具體手段]。[開發(fā)/生產(chǎn)/儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)]過程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素]。 生產(chǎn)中所需要的[原料/預(yù)制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表]。 請(qǐng)說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力數(shù)量。以上所說的項(xiàng)目，目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列庫存需求。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說明。 本公司[建設(shè)/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/另部件/分裝件]： 請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝 包裝工作對(duì)最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架。請(qǐng)說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？ 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是[請(qǐng)解釋你的方針策略]。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用[具體包裝方式]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們[請(qǐng)說明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片]，包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝/誰來做此工作]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實(shí)施階段 請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的？將來要發(fā)展到哪一步？為什么？解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這