【正文】 強(qiáng)度聚焦超聲刀治療技術(shù)主要治療子宮肌瘤患者、老人前列腺增生患者和實(shí)體腫瘤患者，具體來(lái)說高強(qiáng)度聚焦超聲刀 適應(yīng)癥： (1)前列腺增生、老人前列腺肥大、前列腺癌 ， (2)子宮肌瘤、子宮內(nèi)膜異位癥、乳腺癌、子宮癌 , 卵巢癌 ， (3)腹盆腔腫瘤、胰腺癌、原發(fā)和繼發(fā)性肝癌、門靜脈癌栓、膽囊癌、胃癌、結(jié)腸癌、直腸癌、腎及腎上腺良惡性腫瘤、膀胱癌等 。由于其該產(chǎn)品具有良好的綜合性能和廣闊的 應(yīng)用領(lǐng)域而使其市場(chǎng)前景十分的誘人。 生產(chǎn)設(shè)備 YZB/國(guó) 05132021高強(qiáng)度聚焦超聲腫瘤治療系統(tǒng)注冊(cè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，由上海交大新地實(shí)業(yè)公司編制。 第四章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)需求分析 市場(chǎng)需求分析是投資者進(jìn)行投資決策的重要依據(jù)。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵。 國(guó)際市場(chǎng) 據(jù) 《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道 ，最近英國(guó) UTL公司與我國(guó)簽署協(xié)議，將作為該設(shè)備的國(guó)際銷售代理商，首套出口的“高強(qiáng)度聚焦超聲腫瘤治療系統(tǒng)”，于去年年底落戶英國(guó)牛津大學(xué)丘吉爾醫(yī)院。如圖 41所示： 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是由這 五 種力量的狀況和綜合強(qiáng)度決定的，因此，它們也就決定了行業(yè)中獲得利潤(rùn)的最終潛力。因此，應(yīng)把反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)力量強(qiáng)度的行業(yè)結(jié)構(gòu)與那些以臨時(shí)的方法影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和獲利能力的許多短期因素區(qū)別開來(lái)，也就是說，一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)是在此行業(yè)中找到一個(gè)位置，在這個(gè)位置上，該經(jīng)營(yíng)單位能有力的影響這 五 種競(jìng)爭(zhēng)力量，使其有利于本經(jīng)營(yíng)單位。反之，進(jìn)入障礙低，企業(yè)反擊力度越小 ，則進(jìn)入的成本越低，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)大量涌入。 (2)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)換成本是指購(gòu)買者變換供應(yīng)者所支付的一次性成本。當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)迅 速時(shí)，各企業(yè)均能在行業(yè)中找到自己 資源和優(yōu)勢(shì)，因而競(jìng) 爭(zhēng)比較緩和。 我公司一 直以來(lái)，依托外來(lái)資源的支持，在競(jìng)爭(zhēng)方面我們已經(jīng)做足的充分的準(zhǔn)備， 雖 然這個(gè)行業(yè)尚處在成長(zhǎng)期，可是競(jìng)爭(zhēng)的程度也是十分的激烈。 另外， 購(gòu)買者和 供應(yīng)商 討價(jià)還價(jià)能力會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的收益。以往腫瘤的主要治療方法：手術(shù)、介入、化療、放療。 高強(qiáng)度 聚焦超聲刀同類設(shè)備比較 （表二） 設(shè)備名稱 FEPBY JC HIFU2021 生產(chǎn)商 北京源德醫(yī)療設(shè)備公司 重慶海扶醫(yī)療設(shè)備有限公司 上海交大新地實(shí)業(yè)公司 治療方案 超聲聚焦產(chǎn)生的熱凝固 超聲聚焦產(chǎn)生的空化 +熱凝固 超聲聚焦產(chǎn)生的熱凝固 治療次數(shù)（如 50mm50mm 50mm） 分次式，通常 10次左右 單次 分次式，通常 3~5次 定位方式 床移動(dòng) 床移動(dòng) +探頭移動(dòng) 探頭移動(dòng) B超探頭 心臟探頭，視角小，不易定位 心臟探頭，視角小，不易定位 腹部探頭，視角大，易定位 超聲發(fā)射片 300片 單片 , 8片 (自聚焦 ) 發(fā)射片直徑 10mm 四 種尺寸（ 100mm, 110mm, 135mm, 50mm） 60mm 超聲頻率 , , 1MHz 脈沖寬度 通常 100~200ms 通常 500~2021ms 通常 40~200ms 占空時(shí)間 通常 100~200ms 通常 500ms 通常 40~200ms 單點(diǎn)發(fā)射次數(shù) 通常 50次 1次 通常 2535次 掃描模式 間歇掃描 連續(xù)掃描 間歇掃描 焦域X軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm Y軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm 大小 Z軸 ≤ 10mm ≈ 8mm ≤ 10mm 焦域最大聲強(qiáng) ≥ 1000 w/ cm2 5000~20210w/ cm2 ≥ 2021w/ cm2 治療深度 15cm 10cm 15cm 超聲人體入射角度 60186。 這樣，那么醫(yī)療機(jī)構(gòu)選用上海新地公司的產(chǎn)品將為期不遠(yuǎn)了。以下就這幾個(gè)方面來(lái)闡述 本 公司市場(chǎng)銷售的相關(guān)重點(diǎn)策略。 下面按照顧客利益訴求點(diǎn) —— 價(jià)格和品質(zhì)兩個(gè)變量進(jìn)行細(xì)分， 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備多元分銷 市場(chǎng)可以分為 4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如圖51所示 : 低 品質(zhì) 高 圖 51市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng) I: 高價(jià)低質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格高但是品質(zhì)低。這一市場(chǎng)上的消費(fèi)者是一些對(duì)產(chǎn) 品品質(zhì)要求較高的消費(fèi)群 ，他們是中高收入 機(jī)構(gòu) ，對(duì)價(jià)格不敏感，出于產(chǎn)品或者其它原因，愿意承擔(dān)高的價(jià)格。這一市場(chǎng)的市場(chǎng) I 市場(chǎng) II 市場(chǎng) III 市場(chǎng) IV 消費(fèi)群以 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備內(nèi)中低收入機(jī)構(gòu) 。公司應(yīng)該抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，選擇 補(bǔ)缺的競(jìng)爭(zhēng)策略。 1. 人才與技術(shù)一流 。 的品質(zhì) 。設(shè)計(jì)的每批樣品要送給客戶或邀請(qǐng)客戶共同討論，不放過任何細(xì)節(jié)，分析消費(fèi)者對(duì)功能效用 、服務(wù)、使用便捷程度 等方面的訴求，有必要與客戶對(duì) 終端消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)抽樣問卷調(diào)查，不斷改進(jìn)樣品以滿足客戶要求。解決質(zhì)量問題時(shí)發(fā)揮各階層的團(tuán)隊(duì)作用，實(shí)現(xiàn)意見和行動(dòng)的一致，鼓勵(lì)員工積極參與質(zhì)量管理。督促供應(yīng)商建立并實(shí)行質(zhì)量保證制度，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量改進(jìn)，以確保其生產(chǎn)過程能夠及時(shí)地制造出滿足本公司要求的原材料。 3. 良好的 信譽(yù) 共和售后服務(wù)。熟練工人比重高于 50%，且工資與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比偏高，專業(yè)設(shè)計(jì)和管理人員的工資也偏高，總體工資水平在同行業(yè)同類企業(yè)中居首位 。 4. 國(guó)外 市場(chǎng)尚未進(jìn)入，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和策略、銷售人才和銷售經(jīng)驗(yàn)，缺少品牌優(yōu)勢(shì)。 本公司地處長(zhǎng)三角 地區(qū)，公司形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定會(huì)使公司產(chǎn)品提供更大的國(guó)際市場(chǎng)空間，獲得更多更廣泛的客戶。 雖然面對(duì)如此復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，但是 本項(xiàng)目所面臨的挑戰(zhàn)更多來(lái)自于外界環(huán)境的變化和產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)控，只有充分鞏固自身的優(yōu)勢(shì)，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地 . 通過采用 SWOT分析工具和方法，對(duì)公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及公司的外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅有了清楚的認(rèn)識(shí)，這為公司董事會(huì)高層制定公司、業(yè)務(wù)、職能層次上的營(yíng)銷策略提供了依據(jù)。 略 產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合中最基本的策略，因?yàn)轭櫩褪峭ㄟ^產(chǎn)品來(lái)得到他們所需要的利益的。公司應(yīng)該狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，并配合以良好的 和完善的服務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。 公司的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，相對(duì)于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 來(lái)說，我認(rèn)為準(zhǔn)備采用滲透定價(jià)策略。 大多數(shù)制造商通過營(yíng)銷中介將產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售。 銷商實(shí)行等級(jí)提成制為了提高經(jīng)銷商的積極性， 公司決定對(duì)銷售商實(shí)行等級(jí)提成制，銷售額越高，提成的比例越大 .激勵(lì)經(jīng)銷商增加更多的銷售額。對(duì)于從事 技術(shù)要求較高的產(chǎn)品的公司 ，主要通過 技術(shù)交流會(huì)或產(chǎn)品推介會(huì) 的形式 ，其后是人員促銷和公 共關(guān)系。并制定相應(yīng)的廣告、人員推廣等策略，并針對(duì)其中的不足之處，制定相應(yīng)的措施。 前提 根據(jù) 有關(guān)規(guī)定和國(guó)家現(xiàn)行財(cái)稅制度，對(duì)本項(xiàng)目各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行測(cè)算和分析，并對(duì)項(xiàng)目盈虧情況和相關(guān)因素進(jìn)行敏感性分析，以評(píng) 價(jià)該項(xiàng)目的 抗風(fēng)險(xiǎn)能力。根據(jù)同 行業(yè)的水平估計(jì)期間費(fèi)用， 然后提出資金需求和使用計(jì)劃。 （ 3） 固定資產(chǎn)折舊根據(jù)每年固定資產(chǎn)折舊表預(yù)測(cè)。 5%，應(yīng)收賬款為銷售收人的 1肥么 . x萬(wàn)，分十 年攤銷，每年攤銷 x萬(wàn) 。 NPV=∑ （ ） 式中 CI第 t年 現(xiàn)金流入量 CO第 t年 現(xiàn)金流出量 (CI— CO)第 t年的凈現(xiàn)金流量 N項(xiàng)目生命周期 k基準(zhǔn)貼現(xiàn)率 ?？梢酝ㄟ^試差法來(lái)求得 : 即為本項(xiàng)目全部投資的內(nèi)部收益率，它大于本項(xiàng)目的基本貼現(xiàn)率，因此本項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是可行的。 (4 )平均投資利潤(rùn)率和平均投資利稅率 根據(jù)全部投資現(xiàn)金流量表可以計(jì)算出項(xiàng)目的平均投資利潤(rùn)率為 : 平均投資利潤(rùn)率 = 平均投資利稅率 =平均投資利潤(rùn)率 +平均投資營(yíng)業(yè)稅金率 這組數(shù)據(jù)說明本項(xiàng)目的靜態(tài)指標(biāo)較好，高于目前國(guó)內(nèi) 同 行業(yè)的平均水平，項(xiàng)目獲利能力較強(qiáng)。 第七 章 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 下面將從實(shí)際出發(fā)分析這項(xiàng) 投資的風(fēng)險(xiǎn)所在， 并提出防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策。進(jìn)一步加大市場(chǎng)宣傳力度，不斷提高公司在 該 行業(yè)內(nèi)的知名度和美譽(yù)度 。 我們將發(fā)揮技術(shù) 和服務(wù) 帶來(lái)的 穩(wěn)定盈利 優(yōu)勢(shì)。加快拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，早日建成自己的 服務(wù)體系 ，以加強(qiáng)抵御市場(chǎng)變動(dòng)因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，積極參與技術(shù)合作與交流，促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，只要我們居安思危，不斷進(jìn)取，我們的產(chǎn)品在成本上的優(yōu)勢(shì)一定會(huì)保持很多年。 其他風(fēng)險(xiǎn)及控制措施 本公司不排除其他政治、自然災(zāi)害等不可抗拒力因素給本公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利影響的可能性。 8. 1 利潤(rùn)分配 由損益表 中“可分配利潤(rùn)”一項(xiàng)可知，投資者可通過利潤(rùn)分配，在回收期內(nèi) 可完全收回投資并仍持有公司的股份。 8. 3 向 三方出售股權(quán) 出售股權(quán)給第 三方以實(shí)現(xiàn)退出。 8. 4 股權(quán)回購(gòu) 當(dāng)本公司有足夠的現(xiàn)金，或者能從銀行那里獲得貸款的情況下，公司可以從投資者那里贖回他們持有的本公司的股份，以實(shí)現(xiàn)投資者的資本退出。 信息 反饋表 尊敬的 閣下 : 目前， 我公司 的產(chǎn)品在 貴單位 已經(jīng)使用過一段時(shí)間，現(xiàn)在想對(duì)該產(chǎn)品 作市場(chǎng)調(diào)查和信息收集，請(qǐng)您在認(rèn)為合適的 時(shí)間填寫這份意見反饋表 ,您的支持將有助于我們更深入地了解消費(fèi)者的要求，以便能為社會(huì)公眾提供滿足需求的 產(chǎn)品 ，殷切希望得到您的積 極配合，請(qǐng)認(rèn)真填寫以下信息反饋表，我們將贈(zèng)送一分精美小禮品以表示對(duì)您 的感謝。至于財(cái)務(wù)分析那一塊，你叫你公司的會(huì)計(jì)人員按照我們的思路根據(jù)這個(gè)行業(yè) 或公司的 損益表 ， 投資現(xiàn)金流量表 等加以分析，就 Ok 啦！我們寫的這份商業(yè)計(jì)劃書寫的比較翔實(shí) ，你可以按照你對(duì)公司的熟悉情況， 閱讀之后 對(duì)不妥之處，稍加修