【文章內(nèi)容簡介】 圍內(nèi)的農(nóng)業(yè)廣泛的應(yīng)用 PBC 產(chǎn)品，按照最低增產(chǎn) 8%計算，全國一年可以增收 億元。 黨和政府的新一屆領(lǐng)導(dǎo)集體非常重視“三農(nóng)”問題，已經(jīng)提出了“小康社會是否完全實現(xiàn)，關(guān)鍵看農(nóng)村”的口號，我們有理由相信，如果全國廣泛的應(yīng)用PBC 產(chǎn)品，不僅可以帶來經(jīng)濟(jì)的繁榮、環(huán)境的改善，而且還可以達(dá)到政治穩(wěn)定的目的。 第四章 市場競爭分析 佳華 生物科技集團(tuán)有限公司商業(yè)計劃 13 一、國內(nèi)肥料市場目前的狀況 眾所周知，肥料是作物的 糧食 、 營養(yǎng) ，化肥和 平衡施肥技術(shù)的出現(xiàn)，是第一次農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)革命的產(chǎn)物和重要標(biāo)志。我國目前單位面積的化肥使用量是美國和世界平均水平的 倍，全年總用量約為 億噸。最近 10年我國化肥總用量增加了 %，目前每公頃施用量達(dá) 184kg 純氮，而隨著化肥的使用，農(nóng)田中的地力出現(xiàn)明顯下降，土壤板結(jié)、日益嚴(yán)重，農(nóng)作物的品質(zhì)在下降面對這種狀況，世界各國農(nóng)業(yè)科學(xué)研究有了重大突破，利用微生物的生命活動及其它射產(chǎn)物的作用，改善作物養(yǎng)分供應(yīng)，向農(nóng)作物提供營養(yǎng)元素，生長物質(zhì)，調(diào)控其生長，達(dá)到提高產(chǎn)量和品質(zhì)，減少化肥使用，提高土壤的肥力。微生物肥料 的生產(chǎn)與施用既可保護(hù)環(huán)境，又可獲得有價值的產(chǎn)品，形成產(chǎn)業(yè)，可謂一舉數(shù)得。微生物肥料產(chǎn)業(yè)將成為農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要方面。 經(jīng)過一段時間的實踐，微生物肥料的應(yīng)用逐漸從小面積的試驗示范走向綠色食品，無公害蔬菜的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)中，微生物肥料的抗病、增產(chǎn)特點已經(jīng)成為使用過微生物肥料種植戶的共識。一些有遠(yuǎn)見的市政府農(nóng)業(yè)部門已開始考慮建立無公害放心蔬菜工程，并把微生物肥料，農(nóng)家肥作為首先推薦肥料，并集中制定不同品種的最佳施用方法標(biāo)準(zhǔn)。 據(jù)海關(guān)總署資料統(tǒng)計， 2021 年我國共進(jìn)口化肥 萬噸（實物量，下同），同比增加 ％；其中進(jìn)口尿素 萬噸，上年同期幾乎沒有進(jìn)口；磷酸二銨 萬噸，同比上升 ％；三元復(fù)合肥 萬噸，同比上升％；氯化鉀進(jìn)口 萬噸，同比上升 ％由于國內(nèi)市場較好， 2021年我國還進(jìn)口 萬噸硝酸銨。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出， 2021 年我國化肥進(jìn)口無論總量還是各品種都有很大的提高，這一方面與執(zhí)行 WTO 承諾有關(guān)，另一方面也說明了我國化肥市場形勢的好轉(zhuǎn)。 尿素 ％從烏克蘭進(jìn)口，進(jìn)口量為 萬噸，從俄羅斯進(jìn)口占 ％，這兩個地區(qū)天 然氣資源豐富且價格便宜，它們生產(chǎn)的尿素成本較低，有出口優(yōu)勢。二銨主要從美國進(jìn)口， 2021 年我國從美國的進(jìn)口量為 萬噸，占全國二銨進(jìn)口總量的 ％，突尼斯 萬噸，占 ％，摩洛哥 萬噸，占％。世界磷礦生產(chǎn)主要集中在這幾個國家，它們的原料優(yōu)勢比較突出； NPK佳華 生物科技集團(tuán)有限公司商業(yè)計劃 14 主要從俄羅斯進(jìn)口， 2021 年我國從俄羅斯的進(jìn)口量為 萬噸，占全國 NPK進(jìn)口總量的 ％，其次是挪威，進(jìn)口量分別占 ％和 ％；氯化鉀主要從俄羅斯和加拿大進(jìn)口， 2021 年我國從俄羅斯和加拿大 的進(jìn)口量分別為 萬噸和 萬噸，分別占全國氯化鉀進(jìn)口總量的 ％和 ％，從約旦進(jìn)口 ％萬噸，占 ％，從以色列進(jìn)口 萬噸，占 ％。從各品種的主要進(jìn)口國可以看出，世界化肥生產(chǎn)的發(fā)展趨勢是越來越集中到那些原料豐富且價格便宜的地區(qū)，只有這樣才能穩(wěn)定生產(chǎn)、降低成本。 二、市場概述 國內(nèi)微生物肥料市場銷售總量評估 對于我國廣大農(nóng)民來說，微生物肥料只是在經(jīng)濟(jì)類作物、產(chǎn)值較高的花卉、溫室大棚、蔬菜中應(yīng)用的 營養(yǎng)品 在育苗期應(yīng)用，在大田中應(yīng)用的較少。 隨著 人們生活水平的提高，對綠色食品的認(rèn)同，對凈菜上市的需求，增加了農(nóng)民對種植過程中微生物肥料的投入，現(xiàn)我國具備生產(chǎn)微生物肥料的大小廠商近千家而經(jīng)過國家有關(guān)部門認(rèn)可的不超過百家，但在市場上能堅持生存下來的卻難下定義，但總的市場份額與化肥相比不超過 3%，根據(jù)國際發(fā)達(dá)國家統(tǒng)計數(shù)字，美國的微生物肥料使用量已占總市場份額的 18%。由此可見我國的微生物肥料仍有很大的市場空間。 農(nóng)民對微生物肥料的認(rèn)識 由于微生物肥料本身體積小，重量輕與化肥相比作用慢，故使很多農(nóng)民對其作用表示懷疑，同時受某些生產(chǎn)廠商自己無技術(shù)研發(fā)能 力，在購買原菌種后一年內(nèi)或一段時間后科技力量不足，影響了后期產(chǎn)品質(zhì)量，故農(nóng)民普遍認(rèn)為微生物肥料廠商信譽度低，新產(chǎn)品上市時效果好，作用大，第二年、第三年產(chǎn)品就不行了，所以影響了農(nóng)民對廠商品牌的 鐘情度 ，其二，由于農(nóng)民自身文化素質(zhì)以及對新技術(shù)新產(chǎn)品的接受能力略低，在沒有看到示范效果時，不愿首先購買，同時受小農(nóng)意識的影響，用好的農(nóng)戶，知道產(chǎn)品效果的用戶又不愿意將自己的受益經(jīng)過傳授給其它農(nóng)戶，這樣也影響了微生物肥料的推廣。 佳華 生物科技集團(tuán)有限公司商業(yè)計劃 15 但現(xiàn)在農(nóng)村中各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站和各銷售生產(chǎn)數(shù)據(jù)的 莊稼醫(yī)院 的確為微生物肥料的推廣作出 了很大的貢獻(xiàn) . 微生物肥料的銷售渠道 由以上可以得到農(nóng)民對微生物肥料的認(rèn)識只停留在抗病上，故在銷售渠道上僅是各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的 莊家醫(yī)院 和銷售農(nóng)藥的商店銷售并沒有進(jìn)入化肥經(jīng)商的主渠道，因此影響了微生物肥料總體市場份額，這一現(xiàn)象應(yīng)引起微生物肥料廠商的重視。 三、市場趨勢分析 人們對綠色食品的需求都有利于微生物肥料的發(fā)展，從市場應(yīng)用的角度來看，育苗工廠、溫室大棚、高效農(nóng)業(yè)、凈菜上市、發(fā)展果業(yè)一系列工程都為微生物肥料產(chǎn)業(yè)提供了客戶群的發(fā)展，這些由政府支持，較高知識水平的種植業(yè)主對能夠降低生產(chǎn)數(shù)據(jù)成 本，提高產(chǎn)品品質(zhì)，增加收益的新產(chǎn)品新技術(shù)還是愿意接受的，關(guān)鍵是微生物肥料廠商如何定義自己的客戶群體，因為農(nóng)業(yè)種植業(yè)生產(chǎn)有它的特定性，生產(chǎn)周期比較長，而且增產(chǎn)與減產(chǎn)的變量因素也很多，對于大多數(shù)農(nóng)戶來說他們更愿意看到自己身邊的示范田，故微生物肥料廠商在市場銷售初期應(yīng)將銷售目標(biāo)的范圍選小些要提高有效銷售率，在提高客戶下次購買上下功夫，以點帶面 . 微生物肥料廠商應(yīng)對農(nóng)民對新產(chǎn)品新技術(shù)的接受程度有足夠的耐心和信心，一般溫室大棚蔬菜生產(chǎn)的農(nóng)戶對微生物肥料的認(rèn)識度高于普通大田農(nóng)戶，而農(nóng)戶自身的從眾心理，對新技術(shù)新產(chǎn)品 的渴望使得廠商應(yīng)重視施用方法的宣傳培訓(xùn)，好的典型示范戶應(yīng)及時的組織觀摩參觀。 從廠商的角度來看，拓展微生物肥料市場必須重視四個方面的問題：首先是成本，如果微生物肥料的價格居高不下，針對廣大農(nóng)戶應(yīng)用的市場推廣就不可能有大的進(jìn)展；其次是產(chǎn)品的性能作用于效果，在施用方法上必須能夠與農(nóng)戶的實際操作相結(jié)合；第三是標(biāo)準(zhǔn)用量，各廠商都已認(rèn)識到了統(tǒng)一使用量對市場的推廣動作用，但并不是所有的廠商都愿意接受他人制定的標(biāo)準(zhǔn)，這個問題的解決有待于廠商之間加強溝通。最后是做好微生物肥料的優(yōu)勢和新技術(shù)的宣傳示范指導(dǎo)培訓(xùn)工作。 從客戶服務(wù)的角度來看，雖然經(jīng)銷商也可以提供全方位服務(wù)，但微生物廠商的支持和培訓(xùn)更具有吸引力，目前微生物肥料應(yīng)把對農(nóng)戶的技術(shù)費用納入生產(chǎn)預(yù)佳華 生物科技集團(tuán)有限公司商業(yè)計劃 16 算中，使更多的農(nóng)民得到了解新品種新技術(shù)的作用原理。另外，通過對農(nóng)戶服務(wù)贏利也會成為了現(xiàn)代科技企業(yè)的一種發(fā)展趨勢。 四、光合菌肥生產(chǎn)廠家分析 通過近期的市場調(diào)查得知，目前，國內(nèi)共有 12家專業(yè)生產(chǎn)光合菌肥的企業(yè)獲得了農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的肥料登記證。其中 8家為微生物肥準(zhǔn)字號， 4家為微生物肥臨字號，其產(chǎn)品通用名均為光合細(xì)菌菌劑，產(chǎn)品形態(tài)為液體。 公司名稱 山西省科林環(huán)境保護(hù) 中心（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 產(chǎn)品只停留在實驗階段。 公司名稱 四川農(nóng)大動物科技學(xué)院新津微生物制劑廠（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 產(chǎn)品產(chǎn)量微乎其微，在四川部分地區(qū)有售。 公司名稱 秦皇島北戴河天豐固氮肥廠（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 瀕臨倒閉的小廠。 公司名稱 沈陽豐源生物制品有限公司（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 日本獨資企業(yè)，生產(chǎn)光合菌肥已有三年左右的歷史，年產(chǎn)量 2021噸。 公司名稱 上海浦東益益久生物工程有限公司（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 公司名稱 河北涉縣崇益生物技術(shù)開發(fā)中心（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 縣級廠 商，主要市場山東臨沂地區(qū)，不具生產(chǎn)規(guī)模。 公司名稱 山東威海比爾夫生物工程有限公司（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 主要市場為山東濟(jì)南、壽光，在河北、南京、福建等地設(shè)有辦事處。年銷售量 100 噸。 公司名稱 北方設(shè)計研究院保護(hù)研究所（準(zhǔn)） 市場現(xiàn)狀 只擁有知識產(chǎn)權(quán)，沒有生產(chǎn)。 公司名稱 武漢施瑞福生物技術(shù)有限公司（臨時） 市場現(xiàn)狀 主要目標(biāo)市場為湖北省，年生產(chǎn)量 3000 噸左右。 公司名稱 長沙艾格里植保技術(shù)開發(fā)有限公司（臨時） 市場現(xiàn)狀 沒有詳細(xì)資料 公司名稱 山西太原普得生物工程技術(shù)有限公司（臨時） （哈 爾濱天業(yè)生態(tài)技術(shù)有限公司） 市場現(xiàn)狀 詳見競爭對手分析 公司名稱 北京肥士特生物工程有限公司（臨時） 市場現(xiàn)狀 今年預(yù)計在北京成立兩家光合菌肥生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量 5000 噸。 五、主要競爭對手分析 a、 公司名稱 廣西北海噴施寶有限責(zé)任公司 佳華 生物科技集團(tuán)有限公司商業(yè)計劃 17 產(chǎn)品名稱 噴施寶牌系列葉面肥 產(chǎn)品功效 ★ 葉面肥的機(jī)理是改善和調(diào)節(jié)植物的生長能力； ★ 活性元素 參與生理反應(yīng)，可以增強光合作用，并啟動多種反應(yīng)酶參加生長過程，最終提高作物的產(chǎn)量和品質(zhì)。 ★噴施寶牌葉面肥系列產(chǎn)品，由腐植酸、氮、磷、鉀、錳、鋅、硼及多種有機(jī)酸經(jīng)特殊螯合而成，噴施寶葉面肥系列產(chǎn)品具有無毒、無污染、無殘留的特點。 公司規(guī)模 ★占地面積 6 萬平方米，建筑面積 3 萬平方米，廠房建設(shè)面積 萬平方米。公司注冊資金 7000 萬元人民幣。公司員工 300 多人，其中中高級職稱的技術(shù)人員 50多人，外聘專家、教授等技術(shù)顧問 100 多人。 市場狀況 ★ 噴施寶在全國 30 個省、市、自治區(qū)的 1480 個縣、 57種作物上進(jìn)行 實驗和大面積推廣，覆蓋全國 90%以上的縣市，銷量位列葉面肥同類產(chǎn)品的第一位。噴施寶葉面肥迄今已在中國累計推廣 40 億畝次 . ★ 噴施寶的銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，在全國擁有 7800 家銷售商。 ★ 已在 68 個國家取得商標(biāo)注冊，出口美國、日本、加拿大、澳大利亞、泰國、印度、俄羅斯、越南等 20多個國家。 營銷方式 廠家 +經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制，廠家負(fù)責(zé)市場前期推廣，后期自然銷售。 b、 公司名稱 山東天達(dá)生物制藥股份有限公司 產(chǎn)品名稱 “天達(dá) — 2116”植物細(xì)胞膜穩(wěn)態(tài)劑系列產(chǎn)品 產(chǎn)品功效 該產(chǎn)品有三大特點： ★高效：“天達(dá) 2116”通過穩(wěn)定和保護(hù)農(nóng)作物細(xì)胞膜，提高光合效率，促進(jìn)農(nóng)作物的根系和莖葉的生長，從而大大增強了農(nóng)作物的抗病、抗逆性，使農(nóng)作物的產(chǎn)量大幅度提高 ★優(yōu)質(zhì) :“天達(dá) 2116”還可以優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，將抗病增產(chǎn)與優(yōu)化品質(zhì)結(jié)合為一體，從而大大提高商品率。 ★環(huán)保：“天達(dá) 2116”以海洋生物中的活性物為主要原料，將生物工程技術(shù)與傳統(tǒng)中醫(yī)藥復(fù)配及君臣佐使、 標(biāo)本兼治的理論有機(jī)結(jié)合，無公害，無污染，無毒、副作用。 市場狀況 ★全國 30 多家高等院校和農(nóng)業(yè)科研機(jī)構(gòu)在全國 20 多個省、市、自治區(qū)的 3000多萬畝土地上進(jìn)行了小區(qū)和大田試驗。美國萊特生物公司（ LT BIOSYN， INc）也在美國等 38 個國家的 117 種植物上進(jìn)行了試驗。 ★“天達(dá) 2116”是國內(nèi)目前農(nóng)業(yè)植保產(chǎn)品中唯一一個國家“ 863 計劃”推廣產(chǎn)品，是發(fā)展我國“兩高”、“一優(yōu)”綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)的首選產(chǎn)品。投入市場兩年多來，公司已同美國萊特生物公司簽訂了海外總代理協(xié)議，現(xiàn)已向該公司出口產(chǎn)品 13 噸，在 38 個國家進(jìn)行 廣泛的田間試驗，美國的 EPA 認(rèn)證也正在辦理中。 營銷方式 廠家 +經(jīng)銷商，底價招商（ 5折），經(jīng)銷商全面負(fù)責(zé)推廣。 c、 公司名稱 哈爾濱天業(yè)生態(tài)技術(shù)有限公司 產(chǎn)品名稱 沃豐牌光合菌肥（液體） 產(chǎn)品功效 增產(chǎn)、防病、促熟、提質(zhì)、增效益 佳華 生物科技集團(tuán)有限公司商業(yè)計劃 18 生產(chǎn)規(guī)模 目前，在山西省太原正在建設(shè)年產(chǎn) 3 萬噸的光合細(xì)菌生 產(chǎn)基地，一期工程即將完工，年產(chǎn) 500 噸光合菌肥。售價每噸人民幣 2 萬元，每畝用量 5公斤