xxx股份有限公司內部培訓會--實效營銷整合訓練(ppt116)-管理培訓(編輯修改稿)
2025-09-24 11:55 本頁面
【文章內容簡介】 057188979804 48 人們處理人際關系的三種態(tài)度 公事公辦 打擊別人抬高自己 事情成功 他人愉悅 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 49 如何做好人事互動 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 50 溝通最重要 良好溝通三層要素： ?信息表達清楚 ?語音、語調、語態(tài)、語姿得當 ?換位思考并運用 角色扮演： 王蜻蜓如何運用人事互動的藝術說服李經(jīng)理，允許他留在恩特進行企業(yè)中觀環(huán)境調研（限時 6分鐘） 換位思考方式 ?不能誤以為部下只關心工資的增長 ， 福利待遇的提高 、 工作的保障等物質的需求或成長的機會 、 晉升等方 面的事 ?要同時滿足其精神需要 （ 如有趣的工作 、良好的工作成果等 ） ?要經(jīng)常鼓勵員工 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 54 第四回 波起計劃 問題一： 王蜻蜓該不該做計劃？如果做的話，應該做一份怎樣的計劃 .請陳述理由。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 55 第四回 波起計劃 問題二： 年度營銷計劃應包括哪些內容？ 區(qū)域年度營銷計劃的基本要素 一份完整的年度營銷策劃及計劃書一般包含有如下幾個要素： （ 一 ） 、 執(zhí)行概要 （ 二 ） 、 形勢分析 需求的性質 需求的范圍 競爭的性質 環(huán)境狀況 產品生命周期階段 行業(yè)的成本構成 企業(yè)的技能 企業(yè)的資金來源 分銷渠道 （ 三 ） 、 問題與機會分析 (SWOT) ?關鍵問題所在 ?主要的機會 ?平衡狀態(tài)下的形勢 （ 四 ） 、 目標 ?目標細分市場 ?銷售量 ?利潤分析 ?客戶價 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 60 ? 產品利益定位策略（物質與心理需求定位） ? 產品組合定位策略 ? 產品線定位策略 ? 產品包裝定位策略 ? 產品品牌定位策略（品牌特征定位、品牌價值定位、品牌社會屬性定位、品牌文化定位） ? 新產品開發(fā)定位策略 ? 產品生命周期定位策略 產品策略 顧客需要什么 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 61 價格策略 價格策略與營銷目標的關系 —— 是為了生存 、 獲得最大的當期利潤； —— 獲得最高的當期收入； —— 獲得最高的銷售成長： —— 獲得最大的市場撇脂； —— 保證本產品的質量領先地位； —— 提高品牌形象 —— 滿足更廣泛的市場需求 —— 打擊競爭者 ？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 62 價格策略 價格策略與市場定位的關系 ？ 需求與價格的關系如何 ？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 63 價格的修正策略包括： ? 地理價格修正策略 ? 折扣價格修正策略 ? 促銷價格修正策略 ? 差別定價 ? 產品組合定價 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 64 價格策略與促銷 : 確定定價的方法是成本定價法 、 目標利潤定價法 、 認知價值定價法 、 通行價格定價法還是密封投標定價法 ？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 65 ?價格策略對促銷策略有更大的制約作用 ， 它決定了促銷策略采取的主要形式與量的投入 ?分銷策略 顧客方便 ?促銷策略 顧客溝通 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 66 促銷的四大組合 ? 公共關系 :保證品牌價格穩(wěn)定的利器 。 (公共關系能夠促進品牌價值的提升，使品牌產生溢價 ) ? 廣告 :廣告促銷不能少，度的把握最重要 。 (過多的廣告促銷容易使消費者對產品的含金量產生懷疑 。庸俗的廣告促銷使品牌的價值降低 ) ? 人員推銷 ? 銷售促進 :銷售促進是鴉片 （ 六 ） 、 行動方案 （ 計劃進程 ） ?做什么 ?誰來做 ?什么時候做 ?需要多少成本 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 68 如何制訂年度銷售計劃？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 69 請設計一份年度你區(qū)域銷售計劃書。 并陳述你所以如此設計的理由。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 70 銷售計劃的內容 ? 銷售目標計劃 ? 銷售配額計劃 ? 顧客訪問計劃 ? 銷售通路加強計劃 ? 銷售促進計劃 ? 貸款回收計劃 ? 銷售代表活動效率改進 計劃 ? 銷售費用計劃 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 71 銷售目標計劃 銷售額 利潤額 應收款 市場占有率等 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 72 考慮下面幾個因素： ? 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢對區(qū)域銷售的影響 ? 產品在本區(qū)域市場的生命周期 ? 產品在本區(qū)域市場的歷史銷售狀況 ? 企業(yè)在本區(qū)域市場營銷策略 ， 是以擴大市場占有率為主要目標 ，還是以利潤為目標 ？ ? 他們的具體數(shù)量是多少 ？ ? 區(qū)域可得到的人力 、 財力 、 物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況 。 ? 目標應盡可能量化 ， 而不是抽象的概念 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 73 銷售配額計劃 ? 分配到產品 ， 即把這個目標數(shù)量分配到各個產品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷售目標額分配到各個所轄區(qū)域的各個客戶 ? 時間上的分配 ， 即把該年度銷售目標分配到每一個季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷售目標分配到每一個轄區(qū)的主要負責人 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 74 請設計銷售配額計劃一覽表 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 75 特別考慮 ?客戶的銷售情況 ?歷年來的銷售目標及目標的完成情況 ?客戶的潛在銷售能力 ?客戶在同類產品中所占的市場份額 ?客戶的士氣 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571889798
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