【正文】 營銷特征 渠道交易 企業(yè)組織特征 只有銷售部 ,市場部不存在 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 16 廣告型 : 市場觀念特征 做市場必須做廣告 ,品牌就是為公司注冊哥名牌、商標，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此做一定宣傳。 ? 所主持的太一營銷策劃項目“太一工程”獲中國公關金獎。 ?了解這個崗位的職責要求，以明確自己將要干什么。 企業(yè)組織特征 市場部除了設計制作外，增加做大量的公關活動（策劃）EX：腦白金杯健美大賽 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 18 ? 網(wǎng)絡型： 對網(wǎng)絡的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： （ 1）終端推廣型： 市場營銷觀念 決勝在終端 渠道營銷特征 在終端進行市場生動化工作，營業(yè)員工作 企業(yè)組織特征 把終端的市場生動化，終端意見領袖的宣傳赤化工作列入市場部的考核范圍 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 19 （ 2）終端控制型： 市場營銷觀念 把管理資源傾斜到終端 渠道營銷特征 縮短渠道長度，拓寬渠道寬度，增加對終端的控制 企業(yè)組織特征 以策劃知道終端網(wǎng)點的布局運作管理為核心 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 20 （ 3）結(jié)構分銷 —— 基礎型： 市場營銷觀念 有機整合企業(yè)內(nèi)環(huán)境各資源要素，使其達到最大的效能 渠道營銷特征 合二為一，品牌營銷功能互補 企業(yè)組織特征 收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網(wǎng)點的小單位運作制，實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)人、財、物、信息資源整合工作 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 21 （ 4）結(jié)構分銷 —— 供應鏈網(wǎng)絡型 : 市場營銷觀念 單位企業(yè)結(jié)構的調(diào)整是有限的，必須從整條供應鏈上即聯(lián)合供應商、制造商與分銷商進行一體化改革，才能實現(xiàn)真正的革命性突破 渠道營銷特征 將企業(yè)分銷鏈整合到整個供應鏈上，成為其中一個部分 企業(yè)組織特征 從整條供應鏈角度設計、組織結(jié)構 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 22 市場營銷的發(fā)展：大量化營銷 —— 一對一營銷 ? 大量化營銷 —— 目標導向營銷 —— 客戶導向營銷 —— 一對一營銷 ? 情商：對情緒的自我調(diào)節(jié)控制力 ? 最高情商是在逆境中體現(xiàn)出來的“泰山壓頂不彎腰” 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 23 營銷經(jīng)理的五好標準是什么？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 24 營銷區(qū)域主管的經(jīng)營品質(zhì) ?變革適應性 ?高效能 ?高效率 ?高度的員工滿意與其他公眾滿意 ?稀有資源或重要資源的高獲取性 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 25 變革適應性 變革的適應性意味著： ? 對環(huán)境變化的敏感能力 更高的情商 ? 強烈的創(chuàng)新能力 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 26 高 效 能 ? 所轄區(qū)域所投入的金錢 、 精力 、 時間與其在該區(qū)域所取得的產(chǎn)出的比率 。 ? 結(jié)構認知的主要目的是幫助主體確立自己在結(jié)構中的位置 ， 以便正確地行使其在結(jié)構中的職能 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 83 顧客訪問計劃 ? 顧客訪問步驟： – 客戶分析 – 客戶分類 – 確認客戶訪問次數(shù)和頻率 – 設計訪問路線 – 設計工作進度表 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 84 周行動計劃 ? 周行動計劃表制作的方法可以運用五 W二 H的原則 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 97 第八回 臺前幕后 問題： 什么是公共關系（公眾關系）？ 公共關系對營銷區(qū)域主管的經(jīng)營管理工作有什么重要意義？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 98 第八回 臺前幕后 問題： 王蜻蜓應圍繞哪些公眾關系來設計公關方案？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 99 第八回 臺前幕后 問題： ?策劃的步驟如何進行 ？ ?公關促銷策劃與公關策劃的區(qū)別在哪里 ？ ?王蜻蜓在進行公關策劃活動時應堅持哪些原則 ？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 100 基本步驟 ?公關調(diào)查 ?公關創(chuàng)意并形成方案 ?公關執(zhí)行中的再策劃 ?公關效果評估 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 101 促銷的策劃思路 ● 新聞性公關事件行銷策劃：借助媒介炒作 ， 引起公眾輿論的廣泛關注 ， 必須有好的新聞由頭； ● 公關廣告型的事件行銷策劃：新聞性較差 ， 但仍具有強烈的公益性； ● 純廣告型：地毯式的廣告轟炸 。 （ 2） 只注意了對參與活動的主體人員的安排 ，而忽視了對輔助人員的安排 。 ? 目標應盡可能量化 ， 而不是抽象的概念 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 73 銷售配額計劃 ? 分配到產(chǎn)品 ， 即把這個目標數(shù)量分配到各個產(chǎn)品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷售目標額分配到各個所轄區(qū)域的各個客戶 ? 時間上的分配 ， 即把該年度銷售目標分配到每一個季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷售目標分配到每一個轄區(qū)的主要負責人 。 ? 營銷區(qū)域主管對信息傳播的影響力：信息傳播的及時性 一致性 準確性 樹立員工滿意觀念 ?要求主管在關心顧客需要的同時 ， 關心員工的精神需求 ， 關注區(qū)域團隊精神的建立 ， 關注區(qū)域文化的建設 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 10 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處 市場就是目標 (特定 )顧客需求 . 市場與生意的差異： B A 做市場靠的是一個團隊 做生意需要個人英雄 做市場關注的是整體的利潤 做生意關注的是每一筆的交易利潤 做市場是立體的 做生意是直線的 做市場靠的是管理 做生意靠的是技巧 做市場是面 做生意是點 請分辨做生意與做市場的不同 市場是交換的場所 市場是顧客的需求 市場是特定的顧客需求 市場是什么 ? 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0