xxx股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)--實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練(ppt116)-管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 73 銷售配額計(jì)劃 ? 分配到產(chǎn)品 ， 即把這個(gè)目標(biāo)數(shù)量分配到各個(gè)產(chǎn)品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷售目標(biāo)額分配到各個(gè)所轄區(qū)域的各個(gè)客戶 ? 時(shí)間上的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人 。 (過(guò)多的廣告促銷容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑 。 (營(yíng)銷區(qū)域主管如何全面準(zhǔn)確認(rèn)知企業(yè) —— 企業(yè)定位認(rèn)知 ) 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 42 企業(yè)戰(zhàn)略定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略定位（企業(yè)使命與市場(chǎng)定位） 一個(gè)公司的企業(yè)定位不能相對(duì)狹窄。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 35 人力資源、財(cái)力資源、物力資源、信息資源 、社會(huì)資源、政治資源 資源的多重性 : 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 36 樹立高獲取稀缺資源與重要資源的觀念： ?注意獲得總部的政策支持 ?社會(huì)的聯(lián)系交往 ?高水平的信息或支持 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 37 第二回 切入恩特 ? 問(wèn)題一：營(yíng)銷區(qū)域主管到崗后，其工作從何開始？ （ 1）是否下市場(chǎng)取決于下市場(chǎng)后做什么？（銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)） （ 2）為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要有策略 （ 3）調(diào)查（區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的情況）營(yíng)銷調(diào)查：調(diào)整產(chǎn)品策略，了解賣點(diǎn) …… 問(wèn)題二 : 為什么營(yíng)銷區(qū)域主管的工作要從結(jié)構(gòu)認(rèn)知開始呢 ？ 問(wèn)題三 : 結(jié)構(gòu)認(rèn)知是什么 ？ ? 結(jié)構(gòu)認(rèn)知就是對(duì)系統(tǒng)及其決定性要素的認(rèn)知 ， 是認(rèn)識(shí)主體對(duì)其所處的環(huán)境的全局性與根本性的認(rèn)知 。 ? 營(yíng)銷區(qū)域主管對(duì)信息傳播的影響力：信息傳播的及時(shí)性 一致性 準(zhǔn)確性 樹立員工滿意觀念 ?要求主管在關(guān)心顧客需要的同時(shí) ， 關(guān)心員工的精神需求 ， 關(guān)注區(qū)域團(tuán)隊(duì)精神的建立 ， 關(guān)注區(qū)域文化的建設(shè) 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 30 “員工是第一線的顧客 ” 。 ?能幫助區(qū)域主管理解總部的決策 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 17 品牌型： 市場(chǎng)觀念特征 僅有知名度不夠，更重要的是美譽(yù)度。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 10 營(yíng)銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處 市場(chǎng)就是目標(biāo) (特定 )顧客需求 . 市場(chǎng)與生意的差異： B A 做市場(chǎng)靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì) 做生意需要個(gè)人英雄 做市場(chǎng)關(guān)注的是整體的利潤(rùn) 做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤(rùn) 做市場(chǎng)是立體的 做生意是直線的 做市場(chǎng)靠的是管理 做生意靠的是技巧 做市場(chǎng)是面 做生意是點(diǎn) 請(qǐng)分辨做生意與做市場(chǎng)的不同 市場(chǎng)是交換的場(chǎng)所 市場(chǎng)是顧客的需求 市場(chǎng)是特定的顧客需求 市場(chǎng)是什么 ? 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 13 商務(wù)是什么？ 商務(wù)是為了實(shí)現(xiàn)交換而進(jìn)行的事務(wù)。 ?對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán) 。 ? 對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán) ? 行為一般情況下對(duì)企業(yè)不構(gòu)成決定影響 ? 主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過(guò)其管理工作的比重 ? 同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷 ,市場(chǎng)推廣 ,公共活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作 . 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 7 判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù) 。 ? 服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、 TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、 LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽(yáng)等許多地區(qū) 舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員 論答、切合實(shí)際、易懂會(huì)做”（椰樹集團(tuán)總裁王光興評(píng)價(jià)） 的特色均得到企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。除在大學(xué)里講授公關(guān)營(yíng)銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇， VCD兩部，專著 《 織網(wǎng) —— 實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練 》成為許多著名企業(yè)營(yíng)銷人員必備的工具書。—— 實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練 主講：蔡丹紅 宏寶來(lái)股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì) 培訓(xùn)師簡(jiǎn)介： 蔡丹紅介紹 ? 中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所所長(zhǎng)、杭州電子工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師。 《 中國(guó)商貿(mào) 》 、 《 中國(guó)營(yíng)銷導(dǎo)刊＞等十余家專業(yè)報(bào)刊、雜志的特約作商界名家者。所創(chuàng)立的結(jié)構(gòu)分銷策略體系為杭蕭鋼構(gòu)兩年中實(shí)現(xiàn) 3— 9億元銷售額的突破，做出了重大貢獻(xiàn)。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 6 問(wèn)題：王蜻蜓是什么角色？ ? 直接管理業(yè)務(wù)員 —— 居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 8 問(wèn)題： 營(yíng)銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？ 營(yíng)銷區(qū)域主管角色特點(diǎn) ?直接管理業(yè)務(wù)員 —— 居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層 。 ?同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷 、 市場(chǎng)推廣 、 公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作 。 企業(yè)組織特征 設(shè)立市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)工作。 ? 樹立高效能的觀念： ?能有效地防止主管工作中重視銷售額 、 回款額 ，輕視效益的傾向 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 28 高度的員工滿意與其他公眾滿意 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 29 營(yíng)銷區(qū)域主管不能忽視的七種公眾關(guān)系： 員工（上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)）、消費(fèi)者、媒介、政府、社區(qū)、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者。 公眾的滿意度與主管通過(guò)傳播所帶給公眾怎樣的信息有關(guān) 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 34 稀有資源或重要資源的高獲取性 資源的稀缺與重要性是什么 ？ 注意資源多重性。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 057188979804 39 第二回 切入恩特 ? 問(wèn)題三：營(yíng)銷區(qū)域主管進(jìn)行結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容是什么？ 營(yíng)銷區(qū)域主管結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容和特點(diǎn) 職務(wù) 宏觀環(huán)境 中觀環(huán)境 微觀環(huán)境 營(yíng)銷主管 國(guó)家自然、人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人文、政法環(huán)境 行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部 營(yíng)銷區(qū)域主管 國(guó)家及區(qū)域自然、人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人文、政法環(huán)境 企業(yè)整體環(huán)境 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部人、財(cái)、物與信息資源狀態(tài) 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 05718
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