和君創(chuàng)業(yè)索貝數(shù)碼(視頻多媒體軟件)公司營銷體系項目研究報告(41頁)-其他創(chuàng)投資料(編輯修改稿)
2024-09-24 10:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售規(guī)模增長快 資金來源不夠 資金需求缺少計劃 上市的要求、公司成長的要求 謹慎運用財務(wù)杠桿 市場變動頻繁，難預(yù)測 銷售計劃與現(xiàn)實能力不吻合 缺少現(xiàn)金平衡運用的觀念 缺少資金需求 上市受阻 銷售部門自主性太強 銷售策略缺少季節(jié)性調(diào)整 缺少對增長的合理預(yù)測 17 和君創(chuàng)業(yè) 機密 基層的問題 基層的問題－－基層不象總部一樣反映公司總體的問題，他們關(guān)心的是自己的收益、總部溝通和支持、以及費用不夠的問題，這些更加嚴重得多的問題為什么沒有引起總部注意？ 只有很少的人對目前的付出與收入狀況表示滿意，最嚴重的是很多業(yè)務(wù)骨干開始喪失對公司的信心。 人心不穩(wěn) 費用不夠 與總部溝通障礙 每月定期撥付的費用，通常都很難支撐現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，實際上總部對分公司、辦事處的額外申請費用也難以有效控制。 下面的反映是與總部的幾乎每個部門的溝通都有程度不一的障礙，相反，與個人之間的溝通卻往往能解決問題。 業(yè)務(wù)開展困難 總部也能理解競爭的局勢日益激烈，但沒有辦事處的切身體驗和對工作的為難，實際上業(yè)務(wù)困難的主要責任也在總部。 18 和君創(chuàng)業(yè) 機密 基層的問題 人心不穩(wěn)－－索貝沒有公理，也就是說沒有做事情（考核）的標準，這是大家對公司、對自己的前途都沒有信心的原因，員工的心態(tài)的：今天不知道明天的事，那么為什么要好好干？ 人心不穩(wěn) 分配政策不合理 年底一次分配，不合理 勞動合同與基本福利沒有 ★ 分配地區(qū)差異大，不公平 網(wǎng)絡(luò)不分配，但支出很大 網(wǎng)絡(luò)對任務(wù)完成，從而對分配影響大 ★ 總體收入水平偏低 ★ 市場政策不連續(xù) 截留辦事處利潤 ★ 費用計劃不合理 考核政策不合理 考核政策不延續(xù) 考核標準不全面，如技術(shù)人員、網(wǎng)絡(luò) ★ 缺少考核制度 ★ 業(yè)務(wù)員負責區(qū)域范圍頻繁調(diào)整 19 和君創(chuàng)業(yè) 機密 基層的問題 費用不夠－－一方面是手上的錢不夠花，另一方面是花錢效果難保證，并且越是做得不錯的辦事處，費用越不夠；越是增長的市場，費用的局限越明顯。 費用不夠 費用使用效率不好 客戶關(guān)系主導的業(yè)務(wù)模式 ★ 業(yè)務(wù)員對工作缺乏管理 工作流程不當導致效率浪費 ★ 總部對業(yè)務(wù)缺少指導和培訓 售后服務(wù)成本居高不下 ★ 費用觀念 費用計劃不合理 網(wǎng)絡(luò)投入等不可控因素未考慮 ★ 地區(qū)不平衡，苦樂不均 ★ 費用限制太死 辦事處：花自己的錢，為什么要控制 ★ 分公司：事總得辦，錢不夠也得花 技術(shù)人員素質(zhì) 業(yè)務(wù)員無效投入 20 和君創(chuàng)業(yè) 機密 基層的問題 與總部溝通障礙－－索貝的總部各部門很少有服務(wù)市場一線部門的觀念，大家做事情的原則是自己工作的方便，以及公司管理的規(guī)則，甚至推委扯皮的事情經(jīng)常發(fā)生。 與總部溝通障礙 技術(shù)部 零配件質(zhì)量沒保障 對產(chǎn)品技術(shù)問題沒專人負責 ★ 新產(chǎn)品技術(shù)沒有傳遞到基層 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量后續(xù)改進小 ★ 對客戶的個性化要求重視不夠 零配件統(tǒng)一采購太麻煩 ★ 銷售管理部 生產(chǎn)部 更改配置手續(xù)困難 產(chǎn)品供貨不及時 ★ 產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量沒控制 ★ 物料供應(yīng)部 產(chǎn)品化部 產(chǎn)品信息不能及時發(fā)布 ★ 產(chǎn)品標準配置發(fā)布不及時 ★ 21 和君創(chuàng)業(yè) 機密 基層的問題 業(yè)務(wù)開展困難－－競爭日益激烈是無法回避的，公司應(yīng)該做出相應(yīng)的選擇，目前看索貝沒有，幾乎任何方面都沒有因為競爭形勢的變化而給予基層更多的支持。 業(yè)務(wù)開展困難 品牌推廣沒配合 總部對客戶故障的響應(yīng)速度慢 ★ 廣告投入少，手段單一 ★ 公司無 VI形象規(guī)范，給客戶印象不好 展會效果差，不如大洋 對大項目，領(lǐng)導支持不夠，或不及時 ★ 產(chǎn)品推出速度快，但太不穩(wěn)定 ★ 市場無增長，競爭更激烈 費用不夠 不敢做長期投入 ★ 業(yè)務(wù)員積極性不夠 必須減少業(yè)務(wù)活動 ★ 產(chǎn)品不穩(wěn)定 總部支持少 生產(chǎn)響應(yīng)時間慢，經(jīng)常供貨不及時 缺少內(nèi)部技術(shù)培訓，業(yè)務(wù)員成長緩慢 22 和君創(chuàng)業(yè) 機密 營銷系統(tǒng)的困境 對營銷體系的理解－－圍繞營銷的兩大目標，即提升業(yè)績和降低風險，有四個基本要素，相互構(gòu)成以下體系，并由營銷理念統(tǒng)領(lǐng)。而營銷管理活動，則可總結(jié)為業(yè)務(wù)管理和人員管理兩大方面。 營銷 理念 提升 業(yè)績 降低 風險 營銷 策略 費用 回款 銷售 平臺 考核 激勵 業(yè)務(wù)管理 人員管理 23 和君創(chuàng)業(yè) 機密 營銷系統(tǒng)的困境 基于問卷調(diào)查及深度訪談的結(jié)論，按照以上框架，索貝營銷系統(tǒng)問題可羅列如下： 營銷 理念 提升 業(yè)績 降低 風險 營銷 策略 費用 回款 銷售 平臺 考核 激勵 業(yè)務(wù)管理 人員管理 人員積極性低 人員素質(zhì)下降 人員流失增加 組織制度不科學 權(quán)責安排不明確 信息溝通不暢通 計劃控制不嚴格 銷售費用上升 回款比例太低 異地庫存太大 業(yè)務(wù)流程不規(guī)范 品牌推廣效果差 競爭優(yōu)勢不明顯 客戶響應(yīng)不及時 營銷理念 缺少理念引導 業(yè)績增長乏力 財務(wù)風險增加 24 和君創(chuàng)業(yè) 機密 問題的癥結(jié) 失敗的邏輯－－我們始終認為，問題不是孤立的，也不是成堆的，而是成系統(tǒng)的。問題的羅列可以幫助我們看清楚問題的方方面面，但不能幫我們系統(tǒng)地解決問題。 ? 通過對索貝內(nèi)部的調(diào)查 ， 我們看到了諸多問題亟待解決：應(yīng)收款 、 費用 、 異地庫存等 ， 以及由此衍生的相關(guān)問題 ， 比如隊伍的穩(wěn)定性 ， 這些問題讓我們索貝的領(lǐng)導層殫精竭慮 、 苦思良策 ， 同時這也是索貝尋求我們和君創(chuàng)業(yè)合作的初衷 。 那么 ， 如何解決這些問題呢 ？
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