最新金融危機下如何增員專題講解課件(61頁)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-24 09:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對象的從業(yè)愿望。 30 “異想天開”去增員方法之五： 帶上《 基本法 》 去增員 ? 《 基本法 》 蘊含了營銷員的職涯規(guī)劃和最大、最持久、最有保證的利益。我們?yōu)闇?zhǔn)增員對象有選擇性、有針對性地解讀 《 基本法 》 ， 白紙黑字，容易吊起準(zhǔn)增員對象的“胃口” 。在解讀時，應(yīng)該主要突出： 保險公司公平的成長機制、暢通的晉升渠道、全面的保險保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼。 31 “異想天開”去增員方法之六： 帶上條款保單去增員 ? 很多準(zhǔn)增員對象不愿意從事保險營銷，原因主要有“兩怕”。 一怕保險不好賣，自己做不好；二怕保險金不好拿，對客戶不好交代。 ? 如果遇到第一種情況，我們可以掏出 《 保險條款手冊 》 ，根據(jù)準(zhǔn)增員對象的喜好，挑一兩個設(shè)計簡單的險種，把準(zhǔn)增員對象當(dāng)作準(zhǔn)客戶，用 通俗易懂、生動形象的語言，當(dāng)場講給他聽 。講完之后，你要問他“這個險種怎么樣？”“如果條件成熟你會不會考慮購買？”通常情況下，準(zhǔn)增員對象會回答：“ 還可以 。”這時您要告訴他，“這么好的險種，你能接受，大家也一定能夠接受?！薄?我剛才只用了 5分鐘的時間給你做了大概的講解，你已經(jīng)有了購買的想法。 32 ? 一旦當(dāng)你 通過了專業(yè)的培訓(xùn)之后 ，你再詳細(xì)講給別人聽，別人一定更會接受的。到時候 你想不成功都難 ?！? ? 另外，您還可以做一些激勵性的動作，強化他的從業(yè)信心，比如有針對性地描述一下 該地區(qū)群眾的投保情況，從業(yè)人員的銷售業(yè)績、傭金收入等 ，增強其從業(yè)信心，使其了解未來工作內(nèi)容，消除畏懼心理。 ? 如果遇到第二種情況，可以掏出 《 保險合同 》 ，講解 《 保險合同 》 的法律地位，“白紙黑字，毋庸置疑”，“該賠則賠，不該賠則不賠”。有就是打開 《 保險合同 》 ，解釋“保險金申請”條款，告訴他“手續(xù)是非常簡單的，一點都不復(fù)雜”，“所需提供的材料也是有道理的，而且本來就應(yīng)該有的”，再舉例說明 公司理賠的快捷高效，服務(wù)體現(xiàn)從業(yè)價值 。 33 “異想天開”去增員方法之七： 帶上關(guān)懷之心去增員 ? 在做保險銷售時，如果一心只想著“做一份保單，自己就可以獲得多少傭金和獎勵”，結(jié)果往往收效甚微； ? 反之，如果設(shè)身處地為客戶著想， 根據(jù)客戶的實際需求精心設(shè)計、量身定做保險計劃，結(jié)果往往水到渠成 。 ? 增員如同做業(yè)務(wù)一般，如果在做增員面談時一心只想著自己的增員獎勵、考核晉升、主管津貼等等，往往也是很難奏效。其實，這個 社會上人人都不反對“掙錢”，反對的只是強硬的“推銷” 。何況，當(dāng)今社會許多人想找一份稱心如意的工作很難很難。 ? 如果一心一意為準(zhǔn)增員對象著想，通過噓寒問暖、情真意切的溝通，在發(fā)現(xiàn)（或者激發(fā)）了準(zhǔn)增員對象的 財務(wù)收入、自我實現(xiàn)的需求 之后，再給他 提供實現(xiàn)的機會，往往他們都會“言聽計從” 。 34 “異想天開”去增員方法之八： 帶上拒絕之意去增員 ? 人有這樣一種心理， 越是難得到的就會越想得到 。 ? 面對準(zhǔn)增員對象不要一味試圖說服對方來跟我一起干，完全可以對他“ 不屑一顧 ”?？墒褂?“聲東擊西”和“欲擒故縱” 的方法。 ? 所謂聲東擊西，就是通過請其 幫助物色人選 的方式，在他毫無戒備的情況下不經(jīng)意間向其充分展示 壽險營銷的巨大魅力 ，從而激發(fā)其從業(yè)意愿，讓其主動提出：“ 我能不能干 ？”如果他有意愿但是沒有主動開口，我們可以引入話題：“ 哎呀，我這人真是有眼不識泰山啊，其實你不就符合所有的條件嗎？ ”然后話鋒一轉(zhuǎn)“ 可是你還是不一定合適！ ”進一步引發(fā)他的好奇心，急于想知道“ 這是到底為什么 ”。 35 ? 欲擒故縱 ，就是告訴他“ 你不一定合適 ”。原因有 “你們家經(jīng)濟條件好，需要你出來做嗎？” “你的先生是個愛面子的人，他會同意嗎？” “你們家上
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