【文章內容簡介】 司來訪客人接待工作。 負責向客戶或來賓宣傳公司形象，介紹公司的產(chǎn)品。 完成上級領導交辦的其它工作事項。 技術質量部 技術質量部經(jīng)理 負責進行售后服務相關工作的協(xié)調，控制售后服務 費用和成本。 負責質量事故的處理，提出整改建議，審批不合格品處理方案。 完成上級領導交辦的其它工作事項。 售后服務員 負責收集客戶需求， 提供客戶反饋信息 。 具體負責售后技術服務工作，解決客戶產(chǎn)品的技術問題。 完成上級領導交辦的其它工作事項。 物流部 物流部經(jīng)理 負責與業(yè)務部經(jīng)理協(xié)調相關工作。 采購 /外協(xié)員 參與業(yè)務部發(fā)貨工作，負責把產(chǎn)成品運輸?shù)交疖囌?、貨運站等。 配合業(yè)務部工程報價工作，負責工程成本核算，提供工程原始報價。 倉庫管理員 向業(yè)務部報產(chǎn)品倉庫的相關數(shù)據(jù)和報表。 配合采購員 及業(yè)務部辦理 退貨、換貨、補貨事宜。 7 二、 業(yè)務員薪酬管理 1. 薪酬結構 這里提供了兩種可選擇方案： 方案一： 底薪（ +年功工資 *） +提成 +年終獎 方案二： 底薪（ +年功工資 *） +提成 +考核工資 其中，底薪和年功工資按月發(fā)放，提成按提成辦法發(fā)放，年終獎 /考核工資按年度發(fā)放。 （ 1）底薪為業(yè)務員的基本生活保障。所有業(yè)務員的底薪均相同，為 元。不因在公司服務年限的長短有所不同。按月發(fā)放。 *（ 2）如果要給新老業(yè)務員以區(qū)別，可以通過年功工資解決。年功工資按公司現(xiàn)行年功工資辦法執(zhí)行。 2. 提成 （ 1） 提成方案： 由業(yè) 務部經(jīng)理根據(jù)上年度銷售情況在每年元月 二月提出，經(jīng)公司總經(jīng)理審議通過后執(zhí)行。提成比例每年制定一次。 （ 2） 結算周期： 老業(yè)務員半年一次，新業(yè)務員每季度一次。 （ 3） 結算方法： 按《 項目結算單》進行。提成結算的合同必須是合同款已經(jīng)完全收回的合同，在結算時未履行完的合同不能結算提成。 （ 4）業(yè)務員每筆業(yè)務可提成部分的 10%作為風險金，在業(yè)務員離開公司時結算。 3. 年終獎 /考核工資 方案一：年終獎 年終獎根據(jù)員工的年度考核情況和公司效益確定。 當年業(yè)務員年終獎總額 =當年公司利潤總額 *a%*b% 其中， a%—— 公司年 終獎總額占公司利潤的比例。 8 b%—— 業(yè)務員年終獎總額占公司年終獎總額的比例。 每年的這兩個比例由公司董事會研究決定。 某業(yè)務員個人可得年終獎為： 某業(yè)務員個人的年終獎 =業(yè)務員年終獎總額 *(k/K) 其中， k—— 為某業(yè)務員的考核得分 K—— 為全部業(yè)務員考核得分的總和，即 K=∑（ k）。 方案二：考核工資 某業(yè)務員的考核工資總額 =當年該業(yè)務員完成的稅后利潤總額 *c% 其中， c%—— 公司董事會研究決定 某業(yè)務員實際可得考核工資為： 業(yè)務員實得考核工資 =業(yè)務員考核工資總額 *(k/100) 其中， k—— 為某業(yè)務員的考核得分 業(yè)務員當年的年終獎 /考核工資在春節(jié)前核算發(fā)放。 業(yè)務員年終獎 /考核工資的核算周期：工作時間按月計算。例如，某員工工作時間為 7 個月，則該員工的年終獎為：該員工年終獎總額 /12*7。但工作時間最低不得低于 6個月（含試用期），低于 6 個月者另行規(guī)定。 三、 業(yè)務員考核 業(yè)務員的考核分為季度考核和年度考核?？己酥笜税ǎ憾靠己耍üぷ鳂I(yè)績）和定性考核（工作態(tài)度及工作能力）。 考核體系構成 考核類型 指標類型 考核指標 考核權重 考核主體 考核辦法 季度考核 定量指標 （ 90%） 銷售業(yè)績 回款 率 70% 20% 業(yè)務部 財務部 核算 工作態(tài)度 （ 10%） 工作配合 信息搜集 報表 工作建議 各 % 業(yè)務部經(jīng)理 評議 年度考核 定量指標 （ 30%） 利潤率 新客戶增加率 新客戶轉化率 20% 5% 5% 業(yè)務部 財務部 核算 9 季度考核成績（ 60%） ∑（季度考核成績） / 考核月數(shù) 60% 業(yè)務部 統(tǒng)計 工作能力 （ 10%） 銷售技巧 產(chǎn)品知識 轄區(qū)管理 溝通能力 客戶關系 各 2% 業(yè)務部經(jīng)理 評議 其中， （ 1）各定性指標由業(yè)務部經(jīng)理打分評議。 （ 2）各項定量指標的計算辦法為按 同比計算。例如，某業(yè)務員完成了銷售任務的 70%，則其銷售業(yè)績得分為 70 分，若完成了銷售任務的 120%，則為 120分；其它指標的計算方法同此。其中， 客戶變化率 =（考核年度內）客戶增加（減少）數(shù) /該業(yè)務員原有客戶總數(shù) 新客戶轉化率 =（考核年度內）購買產(chǎn)品的新客戶數(shù) /在年度內轉換成老客戶的數(shù)目 利潤率 =（零售價 調撥價 銷售費用） /調撥價。 （ 3）利潤率的考核需要由公司制度基準值 p%。那么，利潤率的考核得分 =業(yè)務員所售產(chǎn)品利潤率與 p 的同比值。比如，公司制度的基準利潤率為 40%，當業(yè)務員所售產(chǎn)品利潤率達到 50%時 ，該業(yè)務員的利潤率考核同比計算值為50%/40%=125%，得分為 125 分。 銷售費用：按結算單所列項目計算。 考核表 業(yè)務員季度考核總表 業(yè)務員季度考核總表 序號 姓名 定量考核（ 90%） 工作態(tài)度考核（ 10%） 季度考核得分 銷售業(yè)績（ 70%） 單位：萬元 回款率（ 20%） 單位：萬元 工作 配合(%) 信息 搜集（ %） 報表 （ %） 工作 建議（ %） 計劃 實際 得分 計劃 實際 得分 得分 得分 得分 得分 1 2 10 填表說明： 1．本表采用 100 分制記分，在業(yè)務員季度考核時使用。 2．定量考核指標核算由業(yè)務部完成，財務部提供相應的支持。 3．工作態(tài)度考核由業(yè)務部經(jīng)理打分評議。 4．季度考核得分 =∑ (各定量指標得分 *該指標所占比率 )。 業(yè)務員年度考核總表 業(yè)務員年度考核總表 序號 姓名 年度 定量考核（ 30%） 工作能力考核（ 10%） 季度考核得分（ 60%） 年度考核得分 利潤率（ 20%） 客戶變化率（ 5%） 新客戶轉化率（ 5%） 銷售技巧 （ 2%） 產(chǎn)品知識 （ 2%） 轄區(qū)管理 （ 2%） 溝通能力（ 2%） 客戶關系 （ 2%） 計劃 實際 得分 得分 得分 得分 得分 得分 得分 得分 1 2 填表說明： 1．本表采用 100 分制記分，在業(yè)務員年度考核時使用。 2．定量考核指標核算由業(yè)務部完成，財務部提供相應的支持。 3．工作能力考核由業(yè)務部經(jīng)理打分評議。 4．季度考核得分由《業(yè)務員季度考核表》獲得。 4．年度考核得分 =∑ (各定量指標得分 *該指標所占比率 )。 第二部分 駐外分支機構管理 一、 銷售管理 任務管理 業(yè)務員的年度銷售指標由 公司根據(jù)年度經(jīng)營計劃，結合各區(qū)域的常規(guī)增長率等實際情況，由總經(jīng)理辦公會與業(yè)務部經(jīng)理、市場部經(jīng)理及業(yè)務員共同協(xié)商制訂，并于年初下達。 公司年度及季度銷售計劃需要根據(jù)每季度任務的完成情況進行滾動調整。 業(yè)務員每季度需要完成的銷售指標由業(yè)務部經(jīng)理根據(jù)該業(yè)務員的年度指標、銷售季節(jié)及其他相關因素與業(yè)務員共同確定，報 公司總經(jīng)理 （分管銷售的副總經(jīng)理）批準執(zhí)行； 年度各區(qū)域及業(yè)務員年度銷售指標計劃表 公司經(jīng)營計劃 完成總產(chǎn)值 實現(xiàn)銷售總額 實現(xiàn)利潤總額 實現(xiàn)回款總額 季度指標分解 季度 銷售額 回款額 利潤額 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 業(yè)務員年度指標分解 區(qū)域 業(yè)務員 銷售額 回款額 利潤額 區(qū)域管理 業(yè)務員的市場區(qū)域由業(yè)務部統(tǒng)一指定和調整，主管付總經(jīng)理有權根據(jù)實際需要或業(yè)務部經(jīng)理的建議調動業(yè)務員的工作，業(yè)務員必須無條件服從上級的工作安排。 業(yè)務員被調離的，該業(yè)務員必須無條件作好各項交接工作，自調離之日起， 1 該業(yè)務員不享有該區(qū)域客戶簽單的任何提成。對于未收回的款項，可以與部門經(jīng)理協(xié)商處理辦法，如果調 離的業(yè)務員在調離后積極主動地將未收回的款項全部收回，可以取得該部分提成；如果調離的業(yè)務員在調離后并沒有積極主動地聯(lián)系未收回的款項事宜，而是新調來的業(yè)務員積極主動地完成回收的，調離的業(yè)務員不得享有該部分提成。 原則上由業(yè)務員獨立開發(fā)的客戶，該客戶今后的簽單提成歸開發(fā)的業(yè)務員所有。（調離或有其他公司認為屬特殊例外的情況除外） 業(yè)務如果屬于客戶主動與公司聯(lián)系的，或該客戶資源原本屬于公司的情況下，業(yè)務員只是協(xié)助公司完成的，提成由公司業(yè)務部經(jīng)理根據(jù)實際情況（例如業(yè)務員投入的精力、費用和時間）決定是否給予該業(yè)務員一定的 提成，如果給予提成，則提成比例必須遠低于正常業(yè)務的提成。 在產(chǎn)品設計和銷售中沒有跨區(qū)域交叉情況發(fā)生的 ,并且業(yè)務由該區(qū)業(yè)務員獨立操作完成的 ,提成屬該地區(qū)業(yè)務員。 業(yè)務員在指定的市場區(qū)域內工作，不經(jīng)部門統(tǒng)一協(xié)調，不得越限。擅自越限的，其業(yè)務提成收歸公司并將受到嚴厲處罰。 業(yè)務員必須的銷售行為必須嚴格限定在所劃分的區(qū)域內，嚴禁任何跨區(qū)域的銷售行為。 業(yè)務員通過其他途徑得知的業(yè)務，其業(yè)務發(fā)生地不在其轄區(qū)范圍的，如果業(yè)務發(fā)生地沒有派駐業(yè)務員的，該業(yè)務員可以向公司申請承接該項業(yè)務，在公司同意的情況下，其提成以及費用的報 銷按正常辦法執(zhí)行。如果業(yè)務發(fā)生地有派駐業(yè)務員的，由派駐地業(yè)務員負責完成，完成后，業(yè)務部經(jīng)理可以根據(jù)實際情況（在與派駐業(yè)務員協(xié)商一致的情況下），將派駐地業(yè)務員的部分提成獎勵給該業(yè)務員，但最高不得超過派駐地業(yè)務員應得提成部分的 5%。 對公司分配到轄區(qū)的新業(yè)務員，老業(yè)務員必須無條件地接納，并負責培訓輔導，新業(yè)務員在試用期間獨立操作完成的業(yè)務，提成以及業(yè)績由新業(yè)務員獨自享有。新業(yè)務員在試用期間應老業(yè)務員的請求協(xié)助其操作完成的業(yè)務，提成以及業(yè)績歸老業(yè)務員所有，期間所發(fā)生的費用由老業(yè)務員承擔。 費用處理與提成分配 交叉 業(yè)務中，業(yè)務實際發(fā)生在乙地的，如果業(yè)務主要屬于乙地業(yè)務員負責完 2 成的，全部費用由乙地業(yè)務員承擔（甲地業(yè)務員發(fā)生的與設計院相關業(yè)務費用，在費用發(fā)生前，甲地業(yè)務員必須與乙地業(yè)務員協(xié)商好費用處理的方式和費用額度限制，否則，由甲地業(yè)務員自理）。乙地業(yè)務員拿銷售提成的 90%，甲地業(yè)務員拿銷售提成的 10%，銷售業(yè)績的分配比例為甲地業(yè)務員 10%，乙地業(yè)務員 90%。（除非甲乙地業(yè)務員雙方另有協(xié)商的按協(xié)商比例計算。乙地業(yè)務員需要甲地業(yè)務員協(xié)助的，必須親自書面要求，經(jīng)甲地業(yè)務員書面同意后，并在雙方協(xié)商好費用承擔辦法以及分成比例后 ，方可共同完成，乙地業(yè)務員沒有要求甲地業(yè)務員協(xié)助的，甲地業(yè)