王牌店長基本認(rèn)知與店鋪運營管理教材(75頁)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-24 08:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? E、店鋪的正常庫存。 39 （一）、如何做好店鋪的貨品組合。 ? 如何準(zhǔn)確確定店鋪貨品。 ? ①外部條件： ? A、當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)情。 ? B、商場（店鋪）所處商圈。 ? C、商場的定位 ? D、商場（店鋪附近）競爭品牌的貨品組合以及定位 40 （一）、如何做好店鋪的貨品組合。 ? ② 內(nèi)部條件： ? A、我們店面的條件（硬件） ? B、實際的銷售情況 （根據(jù)報表分析暢銷和滯銷款式的類型） 41 訂貨的規(guī)劃 ? 店鋪合理的商品容納量，包含店鋪展示款量與庫存數(shù)量； ? 店鋪商品組合結(jié)構(gòu)規(guī)劃，主銷款，一般款，搭配款的比例； ? 促銷活動的需求； ? 突出季節(jié)性商品風(fēng)格與主題； 42 （二）店鋪庫存貨品管理 ? （ 1）建立進銷存帳目和盤點制度，做到帳物相符； ? （ 2）貨架排列合理化，貨品排列有序化； ? （ 3）保持貨品新鮮，先進先出； ? 提示：整個店鋪的貨品管理中應(yīng)該貫穿一點，商品跟著單據(jù)走。 43 盤點 ? 盤點原則： ? 真實； ? 準(zhǔn)確； ? 完整； ? 清楚； ? 團隊精神。 44 盤點方法 ? 每月 29－ 31日盤點； ? 帳物區(qū)別盤點； ? 計算盤點結(jié)果； ? 查找盤點差異原因； ? 每月 1號盤點表回傳到公司。 45 二、賣場服務(wù)管理 ? （一）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念 ？？？什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)？？？ ? 小互動：請你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購人員的形象。 46 二、賣場服務(wù)管理 優(yōu) 秀店鋪服務(wù)模型 標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài) 專業(yè)的服務(wù)技能 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語 標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象 優(yōu)質(zhì)店鋪服務(wù) 47 二、賣場服務(wù)管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象； ? 標(biāo)準(zhǔn)禮儀形態(tài)； ? 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語； ? 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用； 48 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用 ? 介紹產(chǎn)品。 如何進行產(chǎn)品介紹？ 演練模擬銷售 49 介紹產(chǎn)品的四大原則： ? A、突出賣點； ? 如：小姐，這款鞋子采用了今年最流行的擦焦材料，透露出今年的中性風(fēng)格，顯示出現(xiàn)代女性的干練感。 ? B、簡短表達； ? 介紹時要懂得運用簡短易懂的話語，把產(chǎn)品的 FAB讓顧客快速感受得到。 ? C、語言流利； ? 語言表達流利是指讓顧客感覺說話親切、自然、發(fā)自內(nèi)心，更加易于接受。 ? D、實事求是； ? 說話必須基于事實說話，切忌浮夸，欺騙顧客。 50 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用 ? （ 2）介紹產(chǎn)品的 FAB法則 。 ? FAB銷售法則：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 ? F－ Feature 屬性 ，例如鞋子的材料是進口 PU面料做的，采用了圓頭中跟的設(shè)計； ? A－ Advantage 作用，例如圓頭的鞋子穿起來會很舒服，鞋頭比較寬腳趾不用受擠壓。 ? B－ Benefit 益處 ，例如鞋子的顏色是杏色比較容易搭配衣服，另外圓頭鞋子的穿起來讓整個人顯得很活潑可愛，是另外一種味道。 51 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用 ? 每季貨品，店長必須寫出每款鞋子的 FAB（公司提供產(chǎn)品基本屬性），店長要求店員背熟并轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱匿N售語言 型號 顏色 屬性 F 作用 A 益處 B 52 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用 ? （ 3）產(chǎn)品介紹時注意： ? A、傾聽顧客說話； ? B、不要在顧客剛剛接觸貨品時就報價； ? C、全過程要認(rèn)可顧客的說法，不要否定顧客； ? D、贊美顧客要學(xué)會“言之有物”，不能獻媚！ 53 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用 ? 處理顧客的異議 ? （ 1）什么是異議？ ? 異議是一種顧客想要得到更多信息的委婉請求。
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