【文章內(nèi)容簡介】 ? 對自己負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)知識的了解 ? 對行業(yè)基本情況的了解 ? 對競爭對手的了解 ? 對自己負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的了解 ? 對客戶業(yè)務(wù)的了解 ? 對客戶主要負(fù)責(zé)人的個人情況的了解 ? 對客戶經(jīng)營動向的了解 ? 對本公司業(yè)務(wù)開展的建議 13 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 工作技能 ? 銷售開啟的技巧 ? 談判技巧 ? 推銷技巧 ? 聆聽與傾聽 ? 異議處理 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 工作態(tài)度 ? 是否具有主動意識 ? 是否愿意與他人合作完成工作 ? 是否能夠始終如一保持積極的工作熱情 ? 是否嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度 ? 是否具有時間觀念 ? 是否具有強烈的學(xué)習(xí)意識 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 工作習(xí)慣 ? 工作報告的撰 寫 14 ? 次月工作計劃的制定 ? 市場巡回計劃 ? 組織會議的技巧 ? 銷售工作準(zhǔn)備 ? 時間管理 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 經(jīng)營理念 ? 對公司存在社會價值的了解 ? 對企業(yè)核心價值觀的了解 ? 對企業(yè)綱領(lǐng)的了解 ? 是否在工作中貫徹了公司理念 ? 是否向客戶傳播了公司的理念 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 對觀察內(nèi)容未盡事宜的說明 ： 待改善問題點的詳細說明 （問題點、原因、改善建議、改善目標(biāo)） 15 培訓(xùn)管理部門計入欄 表 28：培訓(xùn)需求調(diào)查問卷（面向企業(yè)培訓(xùn)組織者派發(fā)）（以面向營銷人員的培訓(xùn)為例） 培訓(xùn)需求調(diào)查問卷 尊敬的 ： 您好 ！ 非常感謝您對鄙公司的關(guān)注。 為了能夠為貴公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計了本問卷，旨在進一步詳細了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實、具體、詳細、慎重地回答以下問題，如有補充，可附加在問卷后面。 請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。 我們將對貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。 非常感謝您的合作。 200 年 月 日 16 1． 貴公司的主要產(chǎn)品、品牌名稱以及產(chǎn)品銷售區(qū)域 2． 貴公司主要的營銷組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)與運做流程 3． 貴公司主要領(lǐng)導(dǎo)人的姓名與簡歷 4． 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況 5． 貴公司的銷售后勤系統(tǒng) 6． 目前營銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問題有哪些？希望借助本次培 訓(xùn)解決哪些問題？ 7． 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競爭對手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點是什么？優(yōu)勢是什么？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問題，強化哪些優(yōu)勢？ 8． 請列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場管理的所有表單名稱？ 9． 貴公司對本次培訓(xùn)對象的具體崗位名稱以及崗位職責(zé)。 10． 貴公司本次培訓(xùn)對象的基本素質(zhì)（例如學(xué)歷、年齡等）以及專業(yè)素質(zhì)（工作經(jīng)驗、專業(yè)特長、興趣點）狀況。 11． 貴公司之前接受過何種培訓(xùn)？培訓(xùn)的具體內(nèi)容是什么？效果如何？請分析其原因并在此基礎(chǔ)上結(jié)合本次的培訓(xùn)需求提出具體的培訓(xùn)要求。 序號 時間 培訓(xùn)課題 執(zhí)行公司 培訓(xùn)效果 原因分析 對本次培訓(xùn)的要求和期望： 12． 其他需要說明的問題 （本公司將對貴公司提供的所有資料和信息嚴(yán)格保密） 17 請將完成的問卷以以下方式返回： 時間： 年 月 日 時前 方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場回收 地址（或地點）： 傳真： 如有任何疑問，請與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： 18 表 29：培訓(xùn)需求調(diào)查問卷（面向受訓(xùn)者派發(fā)） 培訓(xùn)需求調(diào)查問卷 尊敬的 ： 您好！ 非常感謝您對鄙公司的關(guān)注。 為了能夠為貴公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計了本問卷，旨在進一步詳細了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實、具體、詳細、慎重地回答以下問題，如有補充，可附加在問卷后面。 請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我 們。 我們將對貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。 非常感謝您的合作。 200 年 月 日 19 請標(biāo)出您認(rèn)為最合適的描述。 1． 請問您的工作是： ? 直接向董事會匯報的總經(jīng)理， CEO 或高級執(zhí)行人； ? 負(fù)責(zé)各級主管 的經(jīng)理人、高級項目經(jīng)理； ? 主管、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請說明您的部門名稱： ）； ? 銷售部工作人員； ? 市場部工作人員； ? 助理； ? 促銷員主管； ? 現(xiàn)場促銷人員； ? 其它（請說明： ） 2．您在目前這個崗位上工作了多長時間？ ? 少于 1 年； 1 至 2 年； 2 至 3 年； 3 至 4 年； 4 年以上。 3，請回顧一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時間遇到的這個困難？當(dāng)時的情形是怎樣的（請給予簡單的描述）？發(fā)生時誰（僅給出職務(wù)頭銜即可）參與了？困難 是如何解決的？當(dāng)時為什么認(rèn)為是困難的？ 4 接第 3 題，當(dāng)時您采取了什么對策？對策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來，您是否會采取不同的對策？你是否有更好的建議？ 5 接第 4 題，您是否認(rèn)為這樣的問題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對策？如果沒有，為什么？ 6 為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會對從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗要求。對于下列技能（請參閱左欄），請依照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評定其重要程度。在中間一欄的數(shù)字中， 1 代表根本不重要； 2 代表略微重要； 3 代表重要； 4 代表比較重要；5 代表非常重要。為了達到公 司要求的技能標(biāo)準(zhǔn)，請在右欄標(biāo)出您認(rèn)為對此進行培訓(xùn)的必要性，其中， 1 代表不需要； 2 代表某種程度上需要； 3 代表需要； 4 代表特別需要；5 代表強烈需要。 技能標(biāo)準(zhǔn) 重要程度 培訓(xùn)的必要性 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 溝通與團隊合作 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 問題解決 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3 時間管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4 學(xué)習(xí)能力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5 促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 20 6 營銷技巧 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7 商業(yè)談判 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8 活動策劃 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9 銷售激勵 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10 戰(zhàn)略營銷 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11 客戶服務(wù) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12 項目管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13 市場研究 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14 渠道管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15 領(lǐng)導(dǎo)力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7．請在下面按重要性由高到低列出您認(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進的地方，其中 1 表示最重要。 重要程度順位 /課題點 具體內(nèi)容說明 1 2 3 21 非常感謝您的參與，請于 月 日 前將本調(diào)查表交到以下地址： 22 （續(xù)前頁） 非常感謝您的參與，請將完成的問卷以以下方式返回： 時間： 年 月 日 時前 方式：○ 傳 真 ○ 信函 ○ 問卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場回收 地址（或地點）： 傳真： 如有任何疑問，請與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： ） 表 210：培訓(xùn)需求訪談提綱 培訓(xùn)需求訪談提綱 被訪問者姓名： 時間： 訪問者姓名： 地點： 編號 問題 回答要點： 1 請您介紹一下貴公司的情況？比如銷售額、商圈分布等。有沒有特別的情況，如新工廠的成立或準(zhǔn)備清除非盈利業(yè)務(wù)，或推出新產(chǎn)品、服務(wù)？組織準(zhǔn)備如 何做？ 銷售額： 商圈： 特別情況： 2 為什么您的組織現(xiàn)在有培訓(xùn)方面的需求？是不是有什么因素促使企業(yè)開展這方面的工作？這樣的促成因素包括什么？ 原因： 促成因素： 3 在高層中誰在擁護這項工作的進展？為什 23 么？ 4 在培訓(xùn)需求分析中貴公司是否在可以尋求特定信息？在此基礎(chǔ)之上會促成什么決定嗎？ 可以尋求的特定信息： 促成的決定： 5 期望結(jié)果什么時候達成？為什么是那個時間？ 6 培訓(xùn)的對象是誰？培訓(xùn)應(yīng)該側(cè)重于整個組織和所有的業(yè)務(wù)單元，還是側(cè)重于最需