【正文】 利 ● 時(shí)間和其他成本較低。 弊 ● 強(qiáng)調(diào)勝利，鼓勵競爭。 ● 對一局勢有一個(gè)全面的、均衡的了解。 ● 要求學(xué)員與培訓(xùn)班領(lǐng)導(dǎo)者之間有一種良好的互動關(guān)系（如一種有效的教導(dǎo)關(guān)系） 例 ● 培訓(xùn)班領(lǐng)導(dǎo)者可能在培訓(xùn)班的各階段之間，就某學(xué)員的難點(diǎn)問題對他進(jìn)行專門指導(dǎo)（如在處理矛盾和沖突方面、在激發(fā)一個(gè)討論方面等等）。 ● 教練的一個(gè)變體形式是教導(dǎo)。他們的任務(wù)是，找到一些方法來解決該兩個(gè)行政部門之間缺乏合作和信息共享的問題。 ● 共享和分擔(dān) ● 迅速（小型案例） ● 適用于各種培訓(xùn)領(lǐng)域。 34 ● 適應(yīng)者（感覺／行動） 行政 ● 中級 技術(shù)● 低級 人際關(guān)系● 高級 參與風(fēng)險(xiǎn)● 中級 學(xué)員規(guī)?！? １２～２５人 小組規(guī)模● ２～ 4 人 可對比于 ● 角色扮演 ● 實(shí)踐練習(xí) 準(zhǔn)備 ● 步驟 、聲明和資料 其他要求 時(shí)間：１個(gè)小組左右 空間：各小組有實(shí)踐的房間 設(shè)備：同聲明（如電視、錄像機(jī)）。 比較解決問題和有深度的詢問 解決問題 ● 收集信息 ● 超然的客觀的，分析原因 ● 控制他人的情緒反應(yīng) ● 理性的，重事實(shí)，分析各種選擇 ● 尋求真相，計(jì)劃行動 有深度的詢問 ● 收集和評估觀點(diǎn) ● 牽連的、移情作用的，多種輸入中的因素 ● 控制自己和別人的情感反應(yīng) ● 直覺的，想像，考慮各種價(jià)值和感情 ● 尋求活力，預(yù)想可能性 利 ● 凸現(xiàn)各種積極因素 ● 創(chuàng)造一個(gè)相互詢問的氛圍（如支持、激發(fā)、鼓勵、提供承認(rèn)）。 設(shè)備：每個(gè)小組一本便箋紙，彩筆若干、空白磁帶若干。 例 ● 就宣傳一項(xiàng)新產(chǎn)品提出意見。對話，討論。每次只做一步。 弊 這一行動的缺點(diǎn)或不足 如： ● 容易造假。（如：１５～２０個(gè)） 對比 與相關(guān)或類似方案對比。 29 表 3－ 1： 各類學(xué)習(xí)風(fēng)格適用的培訓(xùn)方法 第二節(jié)：培訓(xùn)方法 在設(shè)計(jì)培訓(xùn)教案時(shí)，講師需要考慮使用什么樣的培訓(xùn)方法能夠取得良好的培訓(xùn)效果。存在一個(gè)獨(dú)立的結(jié)果 在培訓(xùn)結(jié)束之前 ，受訓(xùn)人員能夠 ?????????? (動作 ) ?????????? (項(xiàng)目 ) ?????????? (條件 ) ?????????? (標(biāo)準(zhǔn) ) 圖 21：培訓(xùn)目標(biāo)描述模型 例如，在培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)人能夠： 裝配（動作） 投影儀的部件（項(xiàng)目） 給出了所有零件，但不給廠家說明手冊（條件） 在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標(biāo)準(zhǔn)） 二．目標(biāo)描述模型常用術(shù)語與詞匯 表 21表 214和表 215 提供了在培訓(xùn)目標(biāo)描述模型中經(jīng)常使用到的一些術(shù)語與詞匯，以供讀者參考。這需要企業(yè)切實(shí)將經(jīng)營理念貫徹于日常工作中。 ? 專業(yè)知識也應(yīng)該包括對競爭和競爭對手的正確認(rèn)識和了解，如誰是我們現(xiàn)在的和潛在的競爭對手、他們的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么特征、他們是如何認(rèn)識這些特征的、這些特征能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來什么樣的利益點(diǎn)、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。對于下列技能（請參閱左欄），請依照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評定其重要程度。 序號 時(shí)間 培訓(xùn)課題 執(zhí)行公司 培訓(xùn)效果 原因分析 對本次培訓(xùn)的要求和期望： 12． 其他需要說明的問題 （本公司將對貴公司提供的所有資料和信息嚴(yán)格保密） 17 請將完成的問卷以以下方式返回： 時(shí)間： 年 月 日 時(shí)前 方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場回收 地址（或地點(diǎn)）： 傳真： 如有任何疑問，請與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： 18 表 29：培訓(xùn)需求調(diào)查問卷（面向受訓(xùn)者派發(fā)） 培訓(xùn)需求調(diào)查問卷 尊敬的 ： 您好！ 非常感謝您對鄙公司的關(guān)注。 表211 表 2－ 7：使用觀察法確定培訓(xùn)需求 觀察報(bào)告 建 議受 訓(xùn)者姓名 部門 報(bào)告提交人 提交日期 觀察期間 觀察項(xiàng)目 ? 專業(yè)知識 ? 工作技能 ? 思維 ? 觀念 ? 心理 觀察內(nèi)容評估 ： 分?jǐn)?shù)說明： 5優(yōu)秀， 4較好， 3一般， 2較差， 1極差 考核項(xiàng)目 考核內(nèi)容 評分 專業(yè)知識 ? 對公司整體 業(yè)務(wù)與發(fā)展方面的了解 ? 對公司業(yè)務(wù)流程與相關(guān)規(guī)定的了解 ? 對自己專職工作的了解 ? 對自己負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)知識的了解 ? 對行業(yè)基本情況的了解 ? 對競爭對手的了解 ? 對自己負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的了解 ? 對客戶業(yè)務(wù)的了解 ? 對客戶主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況的了解 ? 對客戶經(jīng)營動向的了解 ? 對本公司業(yè)務(wù)開展的建議 13 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 工作技能 ? 銷售開啟的技巧 ? 談判技巧 ? 推銷技巧 ? 聆聽與傾聽 ? 異議處理 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 工作態(tài)度 ? 是否具有主動意識 ? 是否愿意與他人合作完成工作 ? 是否能夠始終如一保持積極的工作熱情 ? 是否嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度 ? 是否具有時(shí)間觀念 ? 是否具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意識 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 工作習(xí)慣 ? 工作報(bào)告的撰 寫 14 ? 次月工作計(jì)劃的制定 ? 市場巡回計(jì)劃 ? 組織會議的技巧 ? 銷售工作準(zhǔn)備 ? 時(shí)間管理 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 經(jīng)營理念 ? 對公司存在社會價(jià)值的了解 ? 對企業(yè)核心價(jià)值觀的了解 ? 對企業(yè)綱領(lǐng)的了解 ? 是否在工作中貫徹了公司理念 ? 是否向客戶傳播了公司的理念 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 對觀察內(nèi)容未盡事宜的說明 ： 待改善問題點(diǎn)的詳細(xì)說明 （問題點(diǎn)、原因、改善建議、改善目標(biāo)） 15 培訓(xùn)管理部門計(jì)入欄 表 28：培訓(xùn)需求調(diào)查問卷（面向企業(yè)培訓(xùn)組織者派發(fā)）（以面向營銷人員的培訓(xùn)為例） 培訓(xùn)需求調(diào)查問卷 尊敬的 ： 您好 ！ 非常感謝您對鄙公司的關(guān)注。例如，市場部、運(yùn)營督導(dǎo)部等相關(guān)職能部門的主要工作職責(zé)除了為銷售部門提便于各部門從協(xié)作的角度共同確定培訓(xùn)需求。如果提出的問題對 方 僅 僅 用“ 是 ” 或 者“否”來回答，獲取的信息顯然對調(diào)查沒有意義。采用問卷調(diào)查時(shí)，要留給被調(diào)查人充裕的時(shí)間思考，對于疑惑的部分要給予清晰解答。 ? 由于每個(gè)人的能 力 各 有 高低，工作經(jīng)驗(yàn)也不盡相同，因此，對于問題的界定 和解決思路是不完全一樣的。一定的樣本量可以確保培訓(xùn)需求的公允性； 原則二：講師本人應(yīng)該參與需求調(diào)查。測試 失誤頻率 工作過程 第一節(jié) 培訓(xùn)需求評估 培訓(xùn)需求評估主要包括三方面的工作：組織分析、工作分析與個(gè)體分析。 企業(yè)的培訓(xùn)需求通常可以進(jìn)一步劃分為被動產(chǎn)生的培訓(xùn)需求與主動產(chǎn)生的培訓(xùn)需求。 E 練習(xí)原則 ? 練習(xí)原則，指的 是“重復(fù)學(xué)習(xí)”和“意象再現(xiàn)”。 ? 在教授受訓(xùn)者們?nèi)绾巫鰰r(shí)，盡可能讓他們自己實(shí)際的去嘗試做。 ? 在培訓(xùn)方案中應(yīng)加入與受訓(xùn)者互動交流的設(shè)計(jì)和安排； ? 講師的肢體語言也是雙向溝通的重要內(nèi)容，而且還必須與敘述和描繪相匹配。 ? 假若忽視動力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的相關(guān)性，受訓(xùn)者很快就會喪失動力，對學(xué)習(xí)、培訓(xùn)失去興趣。 A 適應(yīng)原則 ? 適應(yīng)原則教育我們，那些所有培訓(xùn)、信息、教育幫助、案例教學(xué)和其它的資料必須迎合受訓(xùn)者的興趣和需要。 表 11：十個(gè)“笨蛋” ? 準(zhǔn)備不充分（ Not being Prepared） ? 內(nèi)容不充實(shí) （ Inadequate Content） ? 材料不規(guī) 整（ Not Delivering the goods） ? 使受訓(xùn)者經(jīng)常厭煩 （ Constantly boring the trainees） ? 信息過多（ Overload of information） ? 誤解組織（ Misreading the group） ? 步驟簡單（ Poor Pacing） ? 練習(xí)的遺漏（ Omission of Practice） ? 奇怪和令人困惑的言行表現(xiàn)（ Odd or distracting Visuals or Verbals） ? 對問題把握不準(zhǔn)（ Poor handling of questions） 把每句話的首個(gè)單詞組合起來，我們就會得到“笨蛋” (Ninpoop)——— 大多數(shù)講師喜歡這樣記憶 ! 表 12：十個(gè)“可憐的結(jié)局”： ? 缺乏計(jì)劃的表達(dá)（ Poorly Planned Visuals） ? 不恰當(dāng)?shù)挠哪? （ Offensive or inappropriate humour） ? 不適當(dāng)?shù)拇┲?overor underdressing） ? 超時(shí)講課 （ Running Overtime） ? 遲到（ Running late for the Start） ? 缺乏眼神交流（ Eyecontact missing） ? 總時(shí)背對大家 （ Showing your back too often） ? 低效地使用多媒體（ UnderUtilising the media available） ? 缺乏感染力（ Lack of enthusiasm） ? 沒有結(jié)論（ Total lack of Conclusion） 3 若再把以上幾要點(diǎn)的首個(gè)字母連起來，且如果講師確實(shí)存在以上錯(cuò)誤，那么將會得到一個(gè)“可憐的結(jié)局 (Poor result)”。 第二節(jié) 成人學(xué)習(xí)的基本原則 成人學(xué)習(xí)有其固有的一些特點(diǎn)和指導(dǎo)原則 ——— 這些特點(diǎn)是講師在 培訓(xùn)前應(yīng)該認(rèn)真考慮的，講師必須熟悉并據(jù)此合理設(shè)計(jì)培訓(xùn)教案，這樣，在每一次培訓(xùn)開始前的準(zhǔn)備中，它總能幫助講師做得更完美。 ? 如果培訓(xùn)與這種需求聯(lián)系不緊密，受訓(xùn)者很快就會失去學(xué)習(xí)的興趣和動力。 夠針對性地解決他們的問題，來持續(xù)地激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動力； ? 注重從已知發(fā)展到未知的教學(xué)方法。 F 反應(yīng)原則 ? 無論是講師還是受訓(xùn)者，都必須從對方的回饋信息中找到必要的反應(yīng)。 5 則 一整天。最好的記憶方法就是重復(fù)，讓受訓(xùn)者們不斷練習(xí)、重復(fù)新的信息和內(nèi)容可以提高他們在短期內(nèi)記憶新信息的可能性和成功率； ? 實(shí)際操作中可以這樣去做：培訓(xùn)師先講授相關(guān)內(nèi)容和過程，然后演示大綱和提要，再展示最終產(chǎn)品，最后再讓受訓(xùn)者按著要求重復(fù)幾次； ? 練習(xí)也必須保證一定的強(qiáng)度。被動產(chǎn)生的培訓(xùn)需求指為了對應(yīng)出現(xiàn)的問題而被動采取的培訓(xùn)，例如，當(dāng)企業(yè)收到市場普遍反映的產(chǎn)品質(zhì)量下降這類信息后而