【正文】 ? 重點(diǎn)原則 Primacy ? 雙向溝通原則 2way Communication Feedback ? 反應(yīng)原則 Feedback ? 主動性學(xué)習(xí)原則 Active learning ? 多感官學(xué)習(xí)原則 Multisense learning ? 練習(xí)原則 Exercise 表 13：成人學(xué)習(xí)的基本原則 代碼 對應(yīng)原則 基本含義 應(yīng)用中的注意事項 R 溫故知新原則 ? 該原則指導(dǎo)我們，受訓(xùn)者以前曾了解過或?qū)W習(xí)過的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。 第一節(jié) 培訓(xùn)講師的 20 個經(jīng)常性錯誤 在《培訓(xùn)探密》中，蓋瑞? 凱朗特總結(jié)了新入行的培訓(xùn)講師師經(jīng)常出現(xiàn)的二十個錯誤。凱朗特認(rèn)為，甚至一些經(jīng)驗(yàn)豐富的講師也有可能犯下同樣的錯誤，這二十個錯誤可以形象表述為十個“笨蛋”與十個“可憐的結(jié)局”，如表 11與表 12所示。 ? 此原則在彼此獨(dú)立的兩個學(xué)習(xí)領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用。 ? 盡量將每一次培訓(xùn)安排在相對較短的時間內(nèi)完成，一般不宜超過 20分鐘； ? 一旦培訓(xùn)超過 20 分鐘，講師 需要經(jīng)常扼要重述前面講授的內(nèi)容； ? 每一次培訓(xùn)的結(jié)尾都很重要，應(yīng)該著重回顧整個培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信息內(nèi)容； ? 應(yīng)盡量使受訓(xùn)者清晰明了感受到自己學(xué)習(xí)的進(jìn)步和改善。 ? 給予受訓(xùn)者明確而強(qiáng)烈的認(rèn)同感。否則，培訓(xùn)的效果也無法體現(xiàn)出來； ? 講師必須針對受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)目的去選擇課程內(nèi)容，并通過告知受訓(xùn)者培訓(xùn)能 4 隨之改善。 P 重點(diǎn)原則 ? 受訓(xùn)者們第一個學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是掌握得最好的。 2 雙向溝通原則 ? 培訓(xùn)應(yīng)該是雙向的互動交流，而不是 單向的傳授 —— 任何一種形式的溝通都應(yīng)該是雙向的； ? 當(dāng)然，這也不意味著并非整個培訓(xùn)都需要變成一場討論，這只是強(qiáng)調(diào)，培訓(xùn)應(yīng)該是講師與受訓(xùn)者之間的互動反應(yīng)。如果我們表揚(yáng)受訓(xùn)者 (正面加強(qiáng) )的積極表現(xiàn)，很有可能導(dǎo)致受訓(xùn) 者的發(fā)揮超出講師的預(yù)期，而過多的反面批評則可能造成無法實(shí)現(xiàn)原定目標(biāo)。 A 主動性學(xué)習(xí)原? 當(dāng)受訓(xùn)者主動地融入培訓(xùn)過程，能夠?qū)W到更多的知識，這正驗(yàn)證了那句名言：“從行動中我們懂得學(xué)習(xí)”； ? 主動學(xué)習(xí)的另一優(yōu)點(diǎn)在于將會幫助講師維持受訓(xùn)者的清醒和注意力的集中 ——成人一般無法按耐住性子在教室里一坐? 在指導(dǎo)中多還用實(shí)踐性練習(xí) ? 在指導(dǎo)中多提問題 ? 可以多使用臨時測驗(yàn)的方法提高受訓(xùn)者們的學(xué)習(xí)熱情和精力。 M 多感官學(xué)習(xí)原則 多感官學(xué)習(xí)原則告訴我們：如果受訓(xùn)者能運(yùn)用多重感官去學(xué)習(xí)，其效果會事半功倍。確保受訓(xùn)者在聽、看、接觸時不存在任何困難。 ? 讓受訓(xùn)者反復(fù)的內(nèi)容越多，他們能記憶的信息就越多； ? 建議以頻繁提問的方法來鼓勵經(jīng)常練習(xí)和重復(fù)學(xué)習(xí)； ? 受訓(xùn)者總結(jié)也是一種練習(xí)，在培訓(xùn)總結(jié)結(jié)論時也得加強(qiáng)訓(xùn)練； ? 培訓(xùn)過程中應(yīng)要求受訓(xùn)者多多回憶迄今為止培訓(xùn)中已涉及的內(nèi)容； ? 要給予受訓(xùn)者實(shí)踐所學(xué)內(nèi)容的練習(xí)機(jī)會。只有適合企業(yè)特色和受訓(xùn)者特征的定制化的課程才能真正適合企業(yè)的需求。關(guān)于 主動培訓(xùn)需求與被動培訓(xùn)需求常見的一些信號可以基 6 本歸納為表 2— 1。 培訓(xùn)需求較為明顯，但需要分析培訓(xùn)是否是解決問題的最佳手段或培訓(xùn)是否能夠真正從本質(zhì)上解決問題。從企業(yè)組織內(nèi)外的對比分析中，從生產(chǎn)經(jīng)營過程的現(xiàn)狀和問題的對比分析中，確定企業(yè)的人才需求結(jié)構(gòu)，進(jìn)而確定培訓(xùn)的目標(biāo)與計劃大綱。工作角色 任務(wù)困難點(diǎn) 訪談失敗率 曠職狀況 觀察情況 這 11 個步驟是一個完整培訓(xùn)需求分析的步驟。 表 25：培訓(xùn)需求調(diào)查的基本原則 8 原則一：確保一定的樣本量。保密與客觀原則是確保受訓(xùn)者真正敞開心扉與講師坦誠溝通的主要原則，否則，講師將難以發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)并明確培訓(xùn)的作用。 通過與受訓(xùn)者一起工作來分析培訓(xùn)需求是一種實(shí)效的方法，可以直接發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)者的長處、不足以及工作中的難點(diǎn)。 ? 當(dāng)由受訓(xùn)者的上級或其他 人負(fù)責(zé)觀察其工作表現(xiàn)時，應(yīng)該相應(yīng)提交《觀察報 告 》（表 2－7），為培訓(xùn)部門提供參考； ? 觀察法也常常使用于對照組，用于休正培訓(xùn)需求與內(nèi)容。要獲得足夠的樣本采集量才能獲得較為全面的信息； ? 問卷長度。 這種交互式的調(diào)查方式可以避免因問卷設(shè)計不當(dāng)或其它原因帶來的弊端，便于雙方在平等的氛圍下溝通，共同分析、確認(rèn)培訓(xùn)需求，也有利于發(fā)掘潛在的培訓(xùn)需求。講師在提問時，最好避免訪談對象只用“是”、“否”或“對”、“錯”就能回答的問題。審問式、或咄咄逼人的溝通方式， 會使訪談對象產(chǎn)生被脅迫的感覺，因此，會增加他們的戒心，甚至招致反感。不同之處在于它更適用于多個相關(guān)部門共同確定培訓(xùn)需求。 ? 建立明確的督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)與獎罰措施。 需要明確的技能標(biāo)準(zhǔn)與客觀的評估標(biāo)準(zhǔn)。 我們將對貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。 11． 貴公司之前接受過何種培訓(xùn)？培訓(xùn)的具體內(nèi)容是什么？效果如何？請分析其原因并在此基礎(chǔ)上結(jié)合本次的培訓(xùn)需求提出具體的培訓(xùn)要求。 我們將對貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。 3，請回顧一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時間遇到的這個困難？當(dāng)時的情形是怎樣的（請給予簡單的描述）？發(fā)生時誰（僅給出職務(wù)頭銜即可）參與了？困難 是如何解決的？當(dāng)時為什么認(rèn)為是困難的？ 4 接第 3 題，當(dāng)時您采取了什么對策？對策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來，您是否會采取不同的對策？你是否有更好的建議？ 5 接第 4 題，您是否認(rèn)為這樣的問題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對策？如果沒有，為什么？ 6 為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會對從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗(yàn)要求。 技能標(biāo)準(zhǔn) 重要程度 培訓(xùn)的必要性 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 溝通與團(tuán)隊合作 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 問題解決 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3 時間管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4 學(xué)習(xí)能力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5 促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 20 6 營銷技巧 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7 商業(yè)談判 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8 活動策劃 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9 銷售激勵 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10 戰(zhàn)略營銷 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11 客戶服務(wù) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12 項目管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13 市場研究 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14 渠道管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15 領(lǐng)導(dǎo)力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7．請在下面按重要性由高到低列出您認(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進(jìn)的地方，其中 1 表示最重要。對于企業(yè)而言，專業(yè)知識不僅包括那些顯 25 而易見的知識，例如本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識，也要了解那些非顯性的知識，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來的利益點(diǎn)（如提供舒適的生活體驗(yàn) 等）。 工作技能 ? 工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強(qiáng)化受訓(xùn)者將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的工作技能。 ? 觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，也不是通過簡單的講座就可以影響員工的。這些潛能的開發(fā)主要依靠院校后繼續(xù)教育與培訓(xùn)完成； ? 心理培訓(xùn)的主要任務(wù)是開發(fā)受訓(xùn)者的潛能。 一．目標(biāo)描述模型 嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會發(fā)現(xiàn)，撰寫目標(biāo)也是件非常容易的事情。 表 216：培訓(xùn)目標(biāo)描述要素 包括起始狀況或條件的描述 宣布時應(yīng)要求明確和沒有疑問。 圖 31： 科爾伯 學(xué)習(xí)風(fēng)格類型 考爾勃模型包含了四種類型的學(xué)習(xí)風(fēng)格，他指出，具有不同學(xué)習(xí)風(fēng)格的受訓(xùn)者，由于其關(guān)注重點(diǎn)是不同的，因此，使用的培訓(xùn)方法也各不相同。（如：適用于培訓(xùn)班） 學(xué)習(xí)方法類型 這一活動最適宜的學(xué)習(xí)方法類型。一個最好的估計應(yīng)該是有彈性的。 （如：２個小時） 行動 學(xué)員們將做什么 如： ● 每位學(xué)員講一個與待討論的主題或事務(wù)相關(guān)的 故事。 如： 線性思維的人喜歡這一方法，因?yàn)樗?gòu)起問題的條理，減弱其復(fù)雜性。 表 3－ 3：頭腦風(fēng)暴法 頭腦風(fēng)暴法 適用于 ● 培訓(xùn)項目 ● 培訓(xùn)班 學(xué)習(xí)方法類型 ● 消化者（思考／觀察） 行政事務(wù) ● 高 技術(shù)要求 ● 高 人際關(guān)系 ● 高 學(xué)員風(fēng)險 ● 低 學(xué)員規(guī)模 ● 任何 行動 ● 學(xué) 員提出創(chuàng)造性的觀點(diǎn)，包括顯而易見的、有趣的和看似荒謬的各種想法。 系列行動表 遵守這一順序。 １）信息堆砌。 ３）評估。 考慮 ● 必須順其自然，暢所欲言（鼓勵大家提出各種各樣的思想和意見） ● 必須運(yùn)用一個共同的文本 （比如便箋紙，可貼于墻上的黃色小貼士）。有許多不成熟的或玄而又玄的想法。 ● 應(yīng)盡量有趣、活躍和主動 運(yùn)用于 ● 創(chuàng)造學(xué)習(xí)的意愿，使大家準(zhǔn)備好學(xué)習(xí) ● 演示 知識技能的應(yīng)用 利 ● 實(shí)踐性的、積極主動的、有趣的 ● 寓教于樂 弊 ● 游戲必須與培訓(xùn)內(nèi)容和學(xué)員的背景有關(guān) ● 必須有效地詢問 例 ● 在大學(xué)學(xué)會的年會上，有許多游戲的事例。 其它要求 時間：１～２個小時 空間：確保分組討論不會互相干擾。其焦點(diǎn)是什么有效（如：尋求和評價一些小的成功）。 ● 以便消除前進(jìn)道路上的障礙。 弊 ● 過份集中注意力于其積極因素，可以會妨礙對問題或障礙因素的全面認(rèn)識。 步驟１：向?qū)W員演示各步驟。 運(yùn)用于 ● 講授一種具體的技能利： ● 該練習(xí)是實(shí)踐性的 ● 提供簡單、清晰的步驟 ● 反饋迅速而直接 弊 ● 人們抵制角色扮演，至少最初是如此。 運(yùn)用 ● 測驗(yàn) ● 評論 ● 舉例說明情景和過程 利 ● 開發(fā)解決問題的技能 ● 能夠致全力于具體的學(xué)習(xí)目標(biāo) ● 學(xué)員們積極參與 ● 系統(tǒng)性 ● 如果用一個真實(shí)的案例，學(xué)員們可以在學(xué)習(xí)過程中解決真正的問題。所學(xué)到的知識（除非是用一個現(xiàn)實(shí)的或真實(shí)的案例）可能難以直接運(yùn)用到工作中。 例 ● 讓學(xué)員分析一個關(guān)于兩個行政部門之前溝通不暢的例子。 利 ● 提供一個核心焦點(diǎn) ● 實(shí)用而相關(guān)性強(qiáng) 弊 ● 知識可能不夠充分，難以改他山之玉。 其他要求 時間：常常要花 很多時間（比如，每教練一次都需要幾個小時） 空間：能夠進(jìn)行個人談話的空間 設(shè)備：無特殊要求（如一本便箋紙） 行動 ● 學(xué)員們逐一或按小組的方式從你那里得到教練。 運(yùn)用于 ● 幫助他人開發(fā)他們的潛能。 弊 ● 對教練而言、太費(fèi)時。 設(shè)備：每一小組一本便箋紙。 利 ● 迅速地產(chǎn)生許多重要數(shù)據(jù)和觀點(diǎn)。 ● 在參與一個項目時列舉出成就和失望。 ● 激發(fā)感情、活力，而且往往很有趣。 ● 沒有踴躍參加的學(xué)員將在一定時間內(nèi)進(jìn)行消極學(xué)習(xí) 例 ● 兩組產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)人員爭論“購買和生產(chǎn)一件新產(chǎn)品，孰優(yōu)孰劣”。 運(yùn)用于 ● 教授一項技巧 ● 促發(fā)運(yùn)用一種方法或程序的興趣和信心。 例 ● 一盤錄像帶演示了有效的證據(jù)面談技巧。 弊 ● 回想可能有限。 其他要求 時間：不定 空間：不定 設(shè)備：電視和錄像機(jī)（如果演示資料在錄像帶上的話） 行