經銷商的工作流程(doc10)-營銷制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 13:33 本頁面
【文章內容簡介】 具客戶資料卡 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 10 頁 “客戶資料卡”能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫助你達成目標，創(chuàng)造更多的收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進人員盡快地進入狀態(tài)。運用它方便收集市場信息，是管理的好幫手，但必須經常保持最新的經銷商的資料。 （ 2）銷售計劃與銷售預估 利用銷售計劃對客戶進行管理，有利于銷售目標的實現。列出銷售計劃每周任務分解，進行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應的對策。 通過與經銷商一起分析市場潛力，提出銷售預估，再協助經銷商向銷售預估前進。這樣既讓經銷商對市場前景比較清晰，產生銷售動力，同時也讓經銷商通過對銷售預估的確認產生一種自我鞭策力，自己定的目標不努力完成，是食言。業(yè)務代表要經常與經銷商就市場前景、銷售目標進行預估，對經銷商產生激勵與自我激勵的效果。 項目內容 銷售計劃數據分 析做好銷售預估。計劃分解，擬定解決辦法。計劃落實和追蹤，定期與經銷商就計劃工作進行檢討，擬定解決措施。 經銷商的數據分析分析“進銷存”數據，把握數據的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速。對一線統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。實現對零批環(huán)節(jié)的數 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 10 頁 據進行管理。教會經銷商對“進銷存”數據進行采集、整理與傳遞。 合理的存貨存貨風險主要是指變現風險與斷貨風險。存貨積壓：資金占用，存儲調撥費用增加，降價促銷費用增加。供貨不足意味著斷貨風險。 銷售信息加強“進銷存” 以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 （ 3）經銷商評估 對經銷商（銷售）進行評估是一項高難度、復雜的工作項目。許多業(yè)務代表根據某項指標就將經銷商評估為合格與不合格經銷商，是不全面的。因為經銷商是一個動態(tài)的、變化著的、許多條件與因素集于一身的一個整體，我們在評估經銷商時，要全面分析經銷商的資源與公司資源的互補性和共容性，再來作出判斷。 下表是一些重要的評估項目與內容：評估指標內容與備注 銷
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