經(jīng)銷商的工作流程(doc10)-營(yíng)銷制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 13:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 具客戶資料卡 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 10 頁(yè) “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進(jìn)人員盡快地進(jìn)入狀態(tài)。運(yùn)用它方便收集市場(chǎng)信息，是管理的好幫手，但必須經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料。 （ 2）銷售計(jì)劃與銷售預(yù)估 利用銷售計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行管理，有利于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。列出銷售計(jì)劃每周任務(wù)分解，進(jìn)行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應(yīng)的對(duì)策。 通過(guò)與經(jīng)銷商一起分析市場(chǎng)潛力，提出銷售預(yù)估，再協(xié)助經(jīng)銷商向銷售預(yù)估前進(jìn)。這樣既讓經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)前景比較清晰，產(chǎn)生銷售動(dòng)力，同時(shí)也讓經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)銷售預(yù)估的確認(rèn)產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定的目標(biāo)不努力完成，是食言。業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常與經(jīng)銷商就市場(chǎng)前景、銷售目標(biāo)進(jìn)行預(yù)估，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生激勵(lì)與自我激勵(lì)的效果。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分 析做好銷售預(yù)估。計(jì)劃分解，擬定解決辦法。計(jì)劃落實(shí)和追蹤，定期與經(jīng)銷商就計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，擬定解決措施。 經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速。對(duì)一線統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 10 頁(yè) 據(jù)進(jìn)行管理。教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 合理的存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓：資金占用，存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用增加，降價(jià)促銷費(fèi)用增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 銷售信息加強(qiáng)“進(jìn)銷存” 以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 （ 3）經(jīng)銷商評(píng)估 對(duì)經(jīng)銷商（銷售）進(jìn)行評(píng)估是一項(xiàng)高難度、復(fù)雜的工作項(xiàng)目。許多業(yè)務(wù)代表根據(jù)某項(xiàng)指標(biāo)就將經(jīng)銷商評(píng)估為合格與不合格經(jīng)銷商，是不全面的。因?yàn)榻?jīng)銷商是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、變化著的、許多條件與因素集于一身的一個(gè)整體，我們?cè)谠u(píng)估經(jīng)銷商時(shí)，要全面分析經(jīng)銷商的資源與公司資源的互補(bǔ)性和共容性，再來(lái)作出判斷。 下表是一些重要的評(píng)估項(xiàng)目與內(nèi)容：評(píng)估指標(biāo)內(nèi)容與備注 銷
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