美容業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)---網(wǎng)絡(luò)拓展篇(ppt92)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-23 13:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 站在客戶立場為他們著想 ,找出他們的需要 .并提供良好的產(chǎn)品去滿足客戶 . ? 審視自我 :自己的儀表、實(shí)踐、信心 . 中國最龐大的下載資料庫 45 尋找拜訪的時(shí)機(jī)和傾談對象 ? 選擇時(shí)機(jī) : 時(shí)間 注意美容院的作息習(xí)慣 地點(diǎn) 良好的談話環(huán)境 氣氛 創(chuàng)造愉快的氛圍 ? 傾談的對象 :尋找及認(rèn)知負(fù)責(zé)人老板 從言談舉止、衣著氣質(zhì)等方面來判斷 . 例 :戴“百爵”的前臺小姐和熱情的美容師 . 中國最龐大的下載資料庫 46 練習(xí)：如何找到老板娘？ ?什么時(shí)間是老板娘的工作時(shí)間？ ?首次拜訪如何確認(rèn)誰是老板娘？ ?什么時(shí)間不是合適的洽談時(shí)間？ 中國最龐大的下載資料庫 47 談判的過程 推銷技巧 ? 問 :用引導(dǎo)方式了解美容院的現(xiàn)狀、了解對方在營運(yùn)中需要的支持 . ? 聽 :信息的來源、銷售信號和拒絕理由的突破 . ? 推 :客戶最需要或最缺乏支持的關(guān)鍵點(diǎn) ,有的放矢 ,以點(diǎn)帶面突破拒絕 . 發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求 (利益 ) 中國最龐大的下載資料庫 48 推銷訪問顧客過程 ? 確認(rèn)客戶對我們產(chǎn)品或服務(wù)有需要 :a、 描述市場前景 .b、 賺錢 (宣傳產(chǎn)品的利益點(diǎn) ).c、 利潤的故事 . ? 讓客戶滿足這種需要 . ? 說服客戶所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶的需要 ,讓他感到滿意或者比競爭產(chǎn)品 /公司更能令他滿意 .例 :產(chǎn)品賣點(diǎn)流行風(fēng)、市場保障、演示會(huì)等助銷及售后服務(wù) . ? 使客戶有購買我們產(chǎn)品和享受服務(wù)的欲望 . 中國最龐大的下載資料庫 49 簡單有效的推銷方法 : ? 調(diào)查 :找出客戶最想要的利益 . ? 培養(yǎng)傾聽和問話的技巧 ,用探尋的技術(shù)找出客戶的需求利益 ,同時(shí)可舉例說明一些成功的例子 . ? 演示 :讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務(wù) 如何能使他獲得必要的利益 . 中國最龐大的下載資料庫 50 思考：面對一個(gè)新產(chǎn)品，老板關(guān)心的是什么？ ?價(jià)格 57% ?首批進(jìn)貨 52% ?品牌 46% ?培訓(xùn) 74% ?各種服務(wù) 90% 中國最龐大的下載資料庫 51 客戶的性情分類 : 類型 處理方法 沉默型 提出具體的問題 . 拖延性 鼓勵(lì)幫助他們建立自信 . 熱情高、話多型 建議購買 . 條理型 慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出 . 爭論型 應(yīng)用真誠和尊重贏得顧客的尊重 . 謹(jǐn)慎型 創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng) 自負(fù)意見型 認(rèn)真聽，適當(dāng)解釋消除誤會(huì) . 懷疑型 了解顧客背景 ,用事例說服 ,態(tài)度要穩(wěn)健 . 沖動(dòng)型 迅速介紹重點(diǎn) ,盡可能省略細(xì)節(jié) . 中國最龐大的下載資料庫 52 如何處理客戶異議？ ?敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。 ?學(xué)會(huì)分析理解客戶提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。 中國最龐大的下載資料庫 53 客戶異議種類 ? 對價(jià)錢有異議 . ? 對產(chǎn)品有異議 :銷售人員一定要對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識 ,適當(dāng)消除異議 . ? 對服務(wù)有異議 :很多客戶對美容品公司的承諾抱有好多的希望 ,一旦達(dá)不到而產(chǎn)生逆反抗拒心理 . ? 對銷售人員有異議 :專業(yè)知識、形象 . ? 因?yàn)楦偁幎a(chǎn)生異議 . ? 因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生異議 :改變客戶主觀意識 ,引導(dǎo)他放開市場 ,賺多的錢 . 中國最龐大的下載資料庫 54 客戶產(chǎn)生異議的時(shí)間 ? 還沒開始談 (試圖打消你的來意 ). ? 在談到正題時(shí) (不阻止你的構(gòu)思建議 ,卻有異議 ). ? 在結(jié)束訪問時(shí) . 中國最龐大的下載資料庫 55 產(chǎn)生異議的原因 ? 習(xí)慣 :抗拒心理 ,形成習(xí)慣 (只要應(yīng)付得當(dāng) ,不構(gòu)成威脅 ). ? 排斥推銷員 :沒時(shí)間、興趣、情緒或單純討厭 . ? 沒有覺察有需要 :推銷員應(yīng)讓客戶知道有需要 . ? 需要更多資料 :為了得到更多保證、證明 .(適當(dāng)舉例 ). ? 抗拒改變 :滿足于現(xiàn)狀 ,不想改變 (一定要耐心 ,化更多時(shí)間 ). ? 沒有充分了解產(chǎn)品利益 :一定要讓客戶確認(rèn)你的產(chǎn)品能補(bǔ)償他的犧牲 . ? 沒有購買群體 . ? 客戶根本不需要產(chǎn)品和服務(wù) . 中國最龐大的下載資料庫 56 回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作 : ? 不需要為每個(gè)異議找出答案 (認(rèn)同、聽、找出問題 ). ? 只需要提供客戶“利益”的方法 . ? 要有勇氣面對 ,沉著應(yīng)付 . ? 了解市場 知己知彼 ,百站百勝 . ? 對每一個(gè)異議做到心中有底 . ? 找出最好的答案對付客戶 . ? 多多思考 ,靈活解答 . “學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳” 是成功推銷員的戰(zhàn)斗財(cái)富 . 中國最龐大的下載資料庫 57 處理異議的原則 : ? 注意與關(guān)懷 :認(rèn)同客戶異議 ,再解答 . ? 評估異議 :注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù) ,發(fā)現(xiàn)只是拖時(shí)間、找借口或是習(xí)慣性抱怨 ,只需點(diǎn)頭認(rèn)同 ,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可能帶來的好處 . ? 點(diǎn)頭推銷效益 :千萬不要跟客戶爭執(zhí) ,認(rèn)同即可 . ? 將異議轉(zhuǎn)化為問話 :如價(jià)錢太貴 ,不是直接說“不貴”而是“我明白 ,你是否擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔 .售后服務(wù)做不足或是對公司不夠信心呢 ?(扭轉(zhuǎn)形勢 ). ? 答案清晰有力 ,且具說服力 ,簡單舉例 . 中國最龐大的下載資料庫 58 分析市場 : 間賺雙倍的利潤 市場支持 : 價(jià)格的保密性 選擇性網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 形象支持 : ,宣傳品質(zhì)素 . 成本價(jià)、建議價(jià) . — 折頭、贈(zèng)送、演示會(huì) . 別人賺錢的方式、客情、公關(guān) 中國最龐大
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1