房地產(chǎn)經(jīng)典營(yíng)銷與銷售技巧(ppt92)(編輯修改稿)
2025-05-26 06:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 考慮個(gè)案規(guī)模 （大名城） ? 考慮企業(yè)形象 （海爾山莊） ? 系列性產(chǎn)品 （浮山一區(qū)） ? 沒(méi)有以上七種特色則以抽象方式 （陽(yáng)光地帶） B 5 廣告表現(xiàn)方式策劃 ? 廣告策劃的表現(xiàn)方式包括以下三個(gè)項(xiàng)目： １．廣告精神 ２．各階段廣告任務(wù)及工作重點(diǎn) ３．各種廣告工具之表現(xiàn) ? １． 廣告精神就是將廣告之目的、方向及切入點(diǎn)明確的表現(xiàn)。 ? 廣告目的一般而言有下列四個(gè)方向可發(fā)揮： ，使產(chǎn)品對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。 ，提升質(zhì)感，強(qiáng)化價(jià)格吸引力。 。 。 ? 廣告表現(xiàn)手法方向： ? 采取高格調(diào)的廣告表現(xiàn)手法。 ? 采取感性與理性交替運(yùn)用的廣告表現(xiàn)手法。 ? 采取強(qiáng)烈推銷意圖的廣告表現(xiàn)手法。 ? 采取地段特性與產(chǎn)品的自然性及可親性對(duì)比的廣告表現(xiàn)手法。 ? 采取前瞻性、人文性取代地方性、傳統(tǒng)性的小格局方向，排斥空洞的廣告表現(xiàn)手法。 ? 廣告切入點(diǎn)方面，可在上述（ B31）的十一種切入點(diǎn)中，選擇其中一或二三個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)予以切入，但須以一句簡(jiǎn)潔有力的文字，點(diǎn)出全案的廣告精神。 ? v 找尋溫泉新天空，追求生活新品味。 （地段） ? v 金山生活區(qū)，醫(yī)療健康的 5 A 小區(qū)。 （地段＋產(chǎn)品） ? v 便宜 20萬(wàn)，意外購(gòu)得車庫(kù)景觀別墅。 （總價(jià)） ? v 活在青島，住在歐州。 （產(chǎn)品） ? v 百通系列，深得您心。 （企業(yè)形象） ? v 五分鐘，為您省下十五萬(wàn)。 （價(jià)格） ? v 東百作鄰居，公園在隔壁。 （地段） ? v 最美的小區(qū)，最高的贊譽(yù)。 （產(chǎn)品＋企業(yè)形象） ? ２． 各階段廣告任務(wù)及工作重點(diǎn) ? 廣告必須配合著銷售動(dòng)作而區(qū)分為五個(gè)階段： ? 第一階段：前置期（ 45天至 60天） ? 第二階段：醞釀期（ 60天至 90天） ? 第三階段：開盤期（ 30天） ? 第四階段：強(qiáng)銷期（ 60天） ? 第五階段：續(xù)銷期（ 90天） 第一階段：前置期（ 45天至 60天） ? 任務(wù)：各項(xiàng)媒體研討、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)包。 ? 工作重點(diǎn)：項(xiàng)目 VI手冊(cè)、平立面檢討與優(yōu)化、綠化景觀設(shè)計(jì)優(yōu)化、售樓處與樣板房設(shè)計(jì)發(fā)包施工、海報(bào)樓書展版 DM 設(shè)計(jì)發(fā)包、立面廣告采點(diǎn)、模型效果圖發(fā)包、三維動(dòng)畫發(fā)包、電視廣告拍攝、收集特定客戶名單、造型汽球發(fā)包、電臺(tái)廣播稿制作、確定 PR（公關(guān)） SP（促銷）計(jì)劃、推廣大綱及媒體計(jì)劃。 第二階段：醞釀期（ 60天至 90天） ? 任務(wù)：藉各項(xiàng)媒體出現(xiàn)提高項(xiàng)目知名度，展開預(yù)約銷售，儲(chǔ)備實(shí)現(xiàn)銷售客戶。 ? 工作重點(diǎn)：刊登引導(dǎo)報(bào)平、密集 15 ” CF 播映、 30 ”廣播播音、引導(dǎo)性海報(bào)派夾、房產(chǎn)雜志消息篇、小型 SP（促銷）活動(dòng)、特定對(duì)象客戶名單過(guò)濾。 第三階段：開盤期（ 30天） ? 任務(wù)：以密集大量的媒體吸引眾多準(zhǔn)客戶進(jìn)場(chǎng)并加強(qiáng)產(chǎn)品（特色）訴求， 引爆儲(chǔ)備客戶，達(dá)成銷售高潮。 ? 工作重點(diǎn)：刊登開盤報(bào)平、密集 30 ” CF 播映、 60 ”廣播播音、開盤海報(bào)派夾、新聞發(fā)布會(huì)、大型 SP（開盤）活動(dòng)、簽約作業(yè)準(zhǔn)備。 第四階段：強(qiáng)銷期（ 60天） ? 任務(wù)：發(fā)布銷售率及人潮搶購(gòu)消息，除了提高銷售率外，更要壓低退訂率。 ? 工作重點(diǎn)：持續(xù)刊登報(bào)平、 15 ” CF 播映、 30 ” 廣播播音、不同報(bào)社海報(bào)派夾、針對(duì)產(chǎn)品去化走勢(shì)及銷售狀況制定新訴求策略、 SP慶祝活動(dòng)、成交客戶簽約作業(yè)。 第五階段：續(xù)銷期（ 90天） ? 任務(wù)：塑造項(xiàng)目狂銷與成功形象，補(bǔ)強(qiáng)銷售死角，加深產(chǎn)品知名度，以證人稿方式增加觀望客戶認(rèn)同感，并刊登感謝稿鞏固戰(zhàn)果，協(xié)助大量簽約工作順利開展并促銷余屋圓滿銷售成果。 ? 工作重點(diǎn)：密集刊登報(bào)平、密集 30 ” CF 播映、不同報(bào)社海報(bào)派夾、精華保留戶推出、工程形象進(jìn)度報(bào)導(dǎo)、建材展示。 ? ３．各種廣告工具之表現(xiàn) 廣告表現(xiàn)就是將所希望運(yùn)用的銷售工具，予以具體化的表現(xiàn)，使開發(fā)商迅速充分的了解策劃人員的能力。 ? 行銷計(jì)劃書的廣告表現(xiàn)大約包括以下三種： ? LOGO與 POP的表現(xiàn)（設(shè)計(jì)概念、色彩意義、圖面意義） ? 報(bào)平的表現(xiàn)（文案、稿面） ? 樓書的表現(xiàn)（十一種切入點(diǎn)） ? 廣告表現(xiàn)二個(gè)原則： ? 以最經(jīng)濟(jì)的廣告成本達(dá)到最大的廣告效果 ? 不要為廣告而廣告。 ? 廣告表現(xiàn)三點(diǎn)基本認(rèn)識(shí)： ? 區(qū)域性強(qiáng)的地方，多用區(qū)域性強(qiáng)的廣告媒體。 ? 除非景氣很好否則廣告內(nèi)容表現(xiàn)越直接越好。 ? 廣告的內(nèi)容須與現(xiàn)場(chǎng)銷售控制緊密結(jié)合。 B 6 推廣預(yù)算與媒體分布策劃 ? 通常推廣預(yù)算的總額約為總銷售金額的1﹪ ～ ﹪ 之間。售樓處約為總銷售金額的 ﹪ 。 ? 推廣預(yù)算分配：對(duì)外媒體約占 5060﹪ ，現(xiàn)場(chǎng)布置約占 2030﹪ ，印刷約占 510﹪ 。 ? 廣告預(yù)算須包含的六個(gè)項(xiàng)目：銷售現(xiàn)場(chǎng)部分、銷售道具、印刷資料、看板旗幟、媒體發(fā)布費(fèi)用、其它支出（水、電、通訊、服裝） ? 預(yù)算結(jié)構(gòu)會(huì)隨項(xiàng)目個(gè)案規(guī)模而有不同。 三．促銷策略（業(yè)務(wù)企劃 ） ? 銷售策略策劃 ? 各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)策劃 ? 推案時(shí)機(jī)策劃 ? 價(jià)格及付款方式 ? 現(xiàn)場(chǎng)策劃 C 1 1 銷售策略策劃 ? 銷售策略策劃：擬定業(yè)務(wù)計(jì)劃的第一個(gè)步驟就是先確定 【 銷售策略 】 ，一般而言包含下列七個(gè)重點(diǎn)： １ 銷售目標(biāo)：一次性銷售或是三三四，增值潛力差的產(chǎn)品先售還是自用部分先售。 ２ 銷售
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