通訊行業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例doc7-管理案例(編輯修改稿)
2024-09-23 11:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 塊功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用 B 公司的，因?yàn)槲覀冊瓉砭陀盟麄兊脑O(shè)備，對(duì)它比較了解。”這對(duì)我們來說是個(gè)非常嚴(yán)重的問題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個(gè)配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時(shí)我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶。我們有意識(shí)地尋問客戶 B公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)?？蛻粽f他們使用的 B公司八千門交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能（事實(shí)上 B公司的新設(shè)備未必存在此問題），所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬元。于是我們進(jìn)一步尋問客戶：“如果八千門的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢？”一句話頓時(shí)使 客戶感到了問題的嚴(yán)重性。同時(shí)，我們在技術(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來 的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動(dòng)搖了對(duì) B 公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。 因勢利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來， J 省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會(huì)城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)康玫?，所以二期擴(kuò)容已非華為公司莫屬。 J 省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場潛 力很大。但由于客戶在當(dāng)時(shí)看不到未來的市場空間，對(duì)市場前景缺乏信心，所以另外四個(gè)城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬六千五百門。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市場發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。同時(shí)，將價(jià)格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會(huì)使平均價(jià)格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶的建設(shè)量。恰好此時(shí)，為了幫助其它辦事處建立市場關(guān)系，我為 S市鐵通進(jìn)行了一次市場培訓(xùn)。回來后，我借機(jī)把 S市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶，從側(cè)面對(duì)客戶施加影響。同時(shí)親自為 客戶拓展了幾個(gè)重要顧客，樹立客戶起對(duì)市場前景的信心。此時(shí)鐵通總部也對(duì)J 省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場空間。 把握客戶的思路 B公司和 Z公司在一期項(xiàng)目失利后，在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶提出的解決方案都是
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