【文章內(nèi)容簡介】 什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。討價還價階段主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。讓步階段（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。（3）最后，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。客方優(yōu)勢地位障礙對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。戰(zhàn)略障礙談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。障礙破除方法：打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益?？头嚼枷壬那闆r；收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。雙方就合同條款進行磋商相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。以合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。主方與客方簽訂協(xié)議。預(yù)付定金。祝賀本次談判圓滿成功。商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇八服裝店與消費者就服裝買賣談判店方：店員a老板a2買方：女士b女士男朋友b2服裝店夏季某天店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費者權(quán)益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對方進攻的目的。磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。僵局預(yù)測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。a1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。a1：相中哪件了？b1：嗯，先隨便看看。a1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）b2：（微笑）謝謝，謝謝。a2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）b1：呵呵，是嗎。b1：把那條牛仔短裙給我看看。a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。b1換上裙子到鏡子前前后觀望a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑?。M意感）b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。a2：不信問問你男朋友。b2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。b1：多少錢呀？a1：120b1：便宜點吧。a1：這裙子特?zé)徜N，都這個價。b1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。b1：我當(dāng)然想要了，便宜多少??？a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價的，一分也不少！（小氣鬼）b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）a1：110吧，這真是最低的了。b1：還是很貴啊，等于沒少的。a1：那你能給多少吧，說個最高價吧。b1：50a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。b1：再多便宜點吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢?。。ń钀烹[）a2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦?。ń钀烹[）b1：那60吧，怎么樣？a2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）a2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）b1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）a2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有??！a1：（眼望b2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人?。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！b1：（恨了b2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。a2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。aa2：走好，下次再來呀。買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇九從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：自有資金較少行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢：具有決定的權(quán)力；可能對這個談判興趣不高對方劣勢：缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo)：理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標(biāo)：繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元人員分流方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁中期階段：5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段：2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十活動目的：通過這次活動，提高專業(yè)內(nèi)部地團結(jié)和凝聚力，增進同學(xué)之間的感情和友誼!珍藏我們的大學(xué)最珍貴的回憶。旅途不只是在意目的地的美好，美好的是一個旅途的過程和跟誰一起經(jīng)歷?；顒又黝}：活動時間：20xx年x月x日晚上 至20xx年x月x日活動地點：湖南——鳳凰古城活動費用：358元/人(暫定)活動人數(shù)：09級連鎖經(jīng)營管理專業(yè)2班，共x位同學(xué)活動前準(zhǔn)備：確定好人數(shù)、分好組，聯(lián)系好一切，做好一切前期工作旅游過程：第一天：晚上九點于廣州火車站集合，后乘 k9068次火車(22：22—14：18)至吉首。車上玩玩游戲、斗斗地主，不要讓我們的旅途太乏味!?。夯疖嚿系诙欤鹤。憾羌壘频昊蛲壙蜅５谌欤罕遍T碼頭觀人間仙境沱江天然浴場、駐立在江邊的萬名塔、一橋飛架的虹橋風(fēng)雨樓、青山綠水掩映中的奪翠樓—黃永玉畫室。走在古老悠長的青石板街，您會看到各式各樣的銀器，叫人饞涎欲滴的小吃，叫不出名的土特產(chǎn)，讓人驚嘆的苗家老太剪紙，鳳凰著名特產(chǎn)姜糖的制做過程。而后逛媽祖廟、天后宮，登天王廟俯瞰鳳凰古城全景。晚餐可在鳳凰有名的虹橋夜市解決，小吃一條街食物豐盛價錢便宜，您可以邊喝沱江啤酒邊體會沱江風(fēng)情。晚上去酒吧跟ktv腐敗吧，價格便宜，適合消費!住：二星級酒店或同級客棧第四天：早餐后可自費20元/人去泛舟沱江，一邊聆聽苗家山歌，一邊體會人在畫中游的感覺。結(jié)束后還可以路過聽濤山拜謁沈從文墓地，感受一代文學(xué)大師的遺韻，而后繼續(xù)游覽鳳凰古城。也可以自費80元/人前往苗寨，體驗真正的苗家生活，觀苗家風(fēng)土人情，獨特的雙層引水大石橋、攔門酒禮、嘗苗家風(fēng)味、充滿少數(shù)民族風(fēng)情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生，還有機會跟多情的苗家妹子“成親”，當(dāng)一回苗家“新郎”呢!游畢乘車前往吉首，乘k9067次火車(18：58—10：40)返回廣州。?。很嚿系谖逄欤夯氐綇V州，結(jié)束我們難忘的古城之旅! 備注 一、價格：358元/人(30人以上來回硬座報價)。如換硬臥，加100元/人/程二、費用包含：交通費：廣州——吉首來回火車票及手續(xù)費、吉首——鳳凰來回包車費景點費用：景點大門票(注明自費項目除外)住宿：兩晚當(dāng)?shù)鼐频曜∷?，?biāo)準(zhǔn)雙人房或三人房導(dǎo)游：當(dāng)?shù)貎?yōu)秀領(lǐng)隊服務(wù)保險：旅行社責(zé)任保險三、鳳凰地區(qū)酒店20xx年起全部不配個人用品，請自帶個人衛(wèi)生用品四、古城提倡環(huán)保，不建議大家開空調(diào)的，如果要使用空調(diào)多交10元/人/晚的空調(diào)費用行程以外活動費用，個人消費注意事項：，學(xué)生證。，參加的同學(xué)需要帶多幾件衣服。同時，因為有玩水項目，需要多備衣物。另外，請準(zhǔn)備好各種生活用品，如雨傘、防曬等。要是有暈車的同學(xué)請坐前面，并且自己在上車前吃暈車藥，帶好膠袋備用。、照相機、手機等等物的保管。準(zhǔn)備好現(xiàn)金(當(dāng)?shù)厝″X比較麻煩)。，走散或者有突發(fā)事件要馬上聯(lián)