【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪比賽；1主持人中途不得干涉談判；12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。宣傳海報(bào)100元打印宣傳單70元其他打印費(fèi)用30元人員用水20元獎(jiǎng)品300元總計(jì)500元大學(xué)生未來(lái)管理者協(xié)會(huì)商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇三商務(wù)談判策劃書目錄......1 二、談判的主題 ....2 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .2 四、地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 ...2 五、談判的目標(biāo) ....2 六、優(yōu)劣勢(shì)分析 ....3 （一）優(yōu)勢(shì) ....3 （二）劣勢(shì) ....3 七、談判的議程及具體策略 .......4 （一）開局 .....4 （二）摸底 .....4 （三）回顧總結(jié) .5 （四）討價(jià)還價(jià) .5 （五）促進(jìn)合同的簽訂 ........7 （六）協(xié)議合同的簽訂與履行 ..7 八、確定可替代方案 7 九、準(zhǔn)備談判資料 ..8談判a方：小王（買方） 談判b方：劉先生（賣方）劉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)披薩餅的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額403750元，稅后利潤(rùn)86750元。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的同業(yè)是家麥當(dāng)勞，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。劉先生打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià)275000元，計(jì)：存貨值5000元；廚房設(shè)備估價(jià)25000元（購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000元）；餐廳設(shè)備在3年前新置時(shí)花費(fèi)19000元；其余部分為店不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。小王已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營(yíng)披薩餅的快餐店，為了擴(kuò)營(yíng)打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得成功。小王為此曾和多家快餐店有過(guò)接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在小王看中了劉先生的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。1 二、談判的主題與賣方達(dá)成合作，以較低的價(jià)格把賣方的店盤下來(lái)。主談人員：運(yùn)用策略，維護(hù)我方利益，主持談判過(guò)程 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：解決財(cái)務(wù)問(wèn)題及資料處理 文秘：記錄處理談判信息，輔助主談 報(bào)告撰寫：談判前各項(xiàng)內(nèi)容的籌備談判風(fēng)格的確定：以一種良好的關(guān)系建立出發(fā)，注重雙方的利益，考慮雙方不同的觀點(diǎn)，選擇合作型的談判風(fēng)格。談判小組人員選用：遵循實(shí)用、效率原則，懂得發(fā)散式思維、聚合式思維以及評(píng)價(jià)式思維。地點(diǎn)：確定在己方餐廳，形成己方心理優(yōu)勢(shì)時(shí)間：談判雙方共同協(xié)商確定在2017年xx月xx日xx時(shí)xx分，以及明確截止時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備：安靜舒適、簡(jiǎn)單整潔的談判環(huán)境，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位，溫度過(guò)高或過(guò)低的談判環(huán)境溫度，避免影響談判方的注意力，導(dǎo)致失誤的發(fā)生。最優(yōu)目標(biāo):183000，一次性付清（扣除5000元存貨，扣2 除25000元廚房設(shè)備，扣除餐廳設(shè)備19000元，裝修降價(jià)20000元，不動(dòng)產(chǎn)降價(jià)23000元，合計(jì)183000元）可選擇的目標(biāo):230000，首付60%，剩下兩年付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價(jià)15000元，餐廳設(shè)備19000元降價(jià)10000元，裝修降價(jià)15000元，合計(jì)230000元）最低目標(biāo):240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價(jià)10000元，餐廳設(shè)備19000元降價(jià)9000元，裝修降價(jià)9000元，合計(jì)240000元）（一）優(yōu)勢(shì)對(duì)方盤店的原因 對(duì)方想盡快將店盤出去，有時(shí)間優(yōu)勢(shì)； 對(duì)方裝修不符合我方意愿； 對(duì)方設(shè)備老舊，使用壽命不長(zhǎng)； （二）劣勢(shì)對(duì)方地理位置佳，生意紅火3（一）開局在這個(gè)階段當(dāng)中，基于我們談判成員的談判風(fēng)格，采取協(xié)商式開局策略。以“協(xié)商”、“合作”的態(tài)度和談話方式，交待與對(duì)方洽談的內(nèi)容，希望與對(duì)方能夠在愉快友好的氣氛中來(lái)進(jìn)行談判的深入，從而促成雙方之間的合作。注意事項(xiàng)：由于與對(duì)方是第一次談判，對(duì)賣方信息不盡了解，為了使談判的順利進(jìn)行，所以在這個(gè)階段過(guò)程中盡量獲取對(duì)方的信息。如賣方盤店的原因、賣方的其他業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息。獲取信息的方式采取提問(wèn)、傾聽和觀察這三種。注意事項(xiàng)：開放式提問(wèn)，如“你可以告訴我盤店是出于什么想法嗎？”“能告訴我這個(gè)想法是關(guān)于什么嗎，也許我們可以有4 更多的合作!”等，以期獲得更多基本信息。試探式提問(wèn)，如“我方不需要這些存貨，你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題怎么樣？”等，以期獲得我方特別想獲取的信息。假設(shè)式提問(wèn)，如“如果我方在付款時(shí)間上進(jìn)行縮短，你方會(huì)在價(jià)格上有多少變動(dòng)？”“如果這些存貨以及其他的廚房設(shè)備我方都要了，你放會(huì)讓利多少？”等，以期來(lái)探測(cè)對(duì)方的可協(xié)議區(qū)。在摸底獲取了對(duì)方的信息之后，要對(duì)這些信息進(jìn)行檢驗(yàn)并評(píng)判，適當(dāng)調(diào)整我方的談判策略和談判目標(biāo)。在這個(gè)階段里，包括了己方的報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步、制造障礙和破除障礙四個(gè)部分。首先在報(bào)價(jià)時(shí)，基于對(duì)賣方信息的掌握和報(bào)價(jià)原則的掌握，己方首先報(bào)一個(gè)最低價(jià)，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，以期最終協(xié)議在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。在還價(jià)時(shí)，主要采取逐項(xiàng)還價(jià)方式來(lái)進(jìn)行還價(jià)，如存貨費(fèi)、廚房設(shè)備費(fèi)等分項(xiàng)來(lái)還價(jià)，策略上采取“求疵”策略（提5 出夸大性的意見，否定賣方的報(bào)價(jià)）、“假如購(gòu)買額外物品”策略（試探是否可降價(jià)和降價(jià)幅度）和“請(qǐng)你考慮”策略（觀察還價(jià)時(shí)賣方的語(yǔ)言神情等反應(yīng)，了解賣方的價(jià)格范圍）。談判并非一帆風(fēng)順，談判雙方之間存在著利益的沖突，那么在讓步時(shí)，我方須始終堅(jiān)持有條件讓步的原則，讓步幅度要小，讓步速度不可過(guò)快，在策略上采取互惠式的讓步，使對(duì)方的需求也可得到滿足。另外，在談判過(guò)程中涉及到價(jià)值的創(chuàng)造與瓜分，障礙的出現(xiàn)也是不可避免的。但障礙也并非總是不好的，從其好的一面出發(fā)，人為的給對(duì)方制造障礙，在策略上采取趁隙擊虛策略（抓住對(duì)方的短處或漏洞，比如趁著生意紅火的這段時(shí)間存在時(shí)間成本）以及紅臉白臉策略（兩個(gè)主談判分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，白臉是指強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、寸步不讓、咄咄逼人，紅臉是指溫和派，態(tài)度溫和，善于溝通，白臉和紅臉互相配合，軟硬兼施，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位）。同樣，己方也會(huì)面臨對(duì)方帶來(lái)的障礙，為此可采取假設(shè)策略，如“我想現(xiàn)在我們之間達(dá)成合作的話，在接下來(lái)你這找另外的談判方又進(jìn)行談判的這段時(shí)間里，真的能夠給你帶來(lái)好處的”，使對(duì)方從自己立場(chǎng)的視角轉(zhuǎn)變到彼此間的共同利益上。6 （五）促進(jìn)合同的簽訂為了談判的成功，促使這樣狀態(tài)（談判雙方對(duì)彼此已充分了解，確定不能再通過(guò)進(jìn)一步的談判而獲得進(jìn)一步的利益了，并且雙方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧對(duì)賣方產(chǎn)生影響: 適時(shí)表現(xiàn)對(duì)結(jié)束談判的積極態(tài)度，如可通過(guò)反復(fù)詢問(wèn)提醒對(duì)方“既然我們對(duì)所有的問(wèn)題都已達(dá)成共識(shí)，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢？”。確定我方最佳可替代方案：第三方店條件不錯(cuò)，符合己7 方的要求，因此可與第三方達(dá)成合作。8《合同法》違約責(zé)任、背景資料、對(duì)方資商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇四商務(wù)談判策劃書目錄2 三、談判團(tuán)隊(duì)組成 3 四、辯題理解 5 七、談判目標(biāo) 88廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 ktv,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂(lè)場(chǎng)所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無(wú)止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信aaa企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問(wèn)題；深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈b棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，這樣一來(lái)深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無(wú)法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。我方利益：通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)對(duì)方利益：賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓， 減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。是其的談判底線。最大利益。我方優(yōu)勢(shì)：本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為顧客提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。 有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我方劣勢(shì)：對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。對(duì)方劣勢(shì)：急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過(guò)談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合作為目的。根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬(wàn)到50萬(wàn)不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈b棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為萬(wàn)（萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。 攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說(shuō)服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 ( 如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)) 把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料。合同范文。對(duì)方企業(yè)信息資料。財(cái)務(wù)資料。談判對(duì)手資料。自身企業(yè)情況。 備注：《合同法》違約責(zé)任頂讓方（乙方）：