【文章內(nèi)容簡介】 1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁中期階段：5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系商務談判策劃書篇八主要運營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務。接受國內(nèi)公司訂單，與國內(nèi)公司簽訂代購合同，與國外公司聯(lián)系供貨，嚴格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品。產(chǎn)品：電腦分高端機和低端機，我們現(xiàn)在缺少性能好、運算速度快的高端計算機。因此這部分市場主要依靠進口?？蛻絷P(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。因此，雙方對彼此的特點和銷售理念并不熟悉，交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差。因為這鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點。：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維。護我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。：北京。：20xx年12月30日~20xx年1月5日。：正式小組談判。主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：陳佳佳，負責技術(shù)問題；法律顧問：王曉燕，負責法律問題；我方核心利益：讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計算機或可以給甲工廠適當補償以。讓他們同意不調(diào)換。和平談判，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系。對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。戰(zhàn)略目標：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計。算機或可以給甲工廠適當補償以讓他們同意不調(diào)換。感情目標：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任。開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2)層層推進，步步為營的策略：先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓給予適當?shù)难a償換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當補償，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料。雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必制定應急預案。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點上，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。商務談判策劃書篇九從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。我方優(yōu)勢：xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心。談判結(jié)果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：自有資金較少。行業(yè)經(jīng)驗較少。對方優(yōu)勢:。具有決定的權(quán)力?？赡軐@個談判興趣不高。對方劣勢:。缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。缺乏職業(yè)經(jīng)理人。我方目標:。理想目標：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。最低目標：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標：繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。人員分流。開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額xx萬元的對策：1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁。中期階段：1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。最后談判階段：1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。商務談判策劃書篇十人員設計：劉小姐：保定光明化工廠主談。李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。王小姐：保定光明化工廠財務部主管?？倓t。40分鐘內(nèi)達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。讓步設計。戰(zhàn)術(shù)設計。主談：(1)向日方表示歡迎并贈送禮物。(2)介紹我方談判陣容。(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議。廠方代表兼秘書孫小姐：交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。1240美元/噸。(4)技術(shù)交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。主談：(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作。(2)貴方遠道至此，表達誠意，問價格。(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格。(4)*若不給價，則按以上讓步設計開價。主談：(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸。(2)請財務部主管王小姐解釋價格構(gòu)成。*可能提價原因：(1)出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)。(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)。(2)出口量下降，國際價格走低?；貞轰N售部主管李小姐提價原因(1)(2)。主談：(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝。(2)詢問訂貨量。(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。主談：噸訂量。(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。主談：降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。降低生產(chǎn)成本。對方優(yōu)惠情況。主談：(1)以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次。降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。(4)成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。附件(在場部門主管闡述資料)。財務方面：第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構(gòu)成。首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升。其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)。第二輪報價：10%1215每噸2400噸。批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應。規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。fob變成cif。市場方面：我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的。了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。廠方情況：新設備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)。糠醛氣相加氫制糠醇。氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。談判點：環(huán)保政策要求，成本升高。我們主要有以下兩種制氫方式：(1)水電解制氫。，%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。談判點：電力價格飆升。(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!物流成本上漲。受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。糠醛。由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!商務談判策劃書篇十一旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學生的商務溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應能力，促進學生熟練掌握商務貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。經(jīng)濟與管理學院。經(jīng)濟與管理學院團委學生會。經(jīng)濟與管理學院全體行政班級。宣傳階段：11月15日——11月19日。比賽階段：11月21日——12月7日。（一）報名階段：各參賽團隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10103。（二）初賽階段：時間：11月25日晚。地點：待定。以團隊形式進行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團隊內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個賣方，兩個買方，一對一進行談判，兩個團隊最先爭取到選擇權(quán)的，將其進入到下一輪的談判。初賽形式：團隊自我展示。根據(jù)評委隨機給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達到的目標。要求：，控制時間，聲情并茂。，還剩30秒時有聲音提示。，演講者應完成以下幾個方面的闡述：l介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工。l對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。（三）復賽階段：時間：12月1日。地點：待定。初賽后放映