【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷中 心領(lǐng)導(dǎo) 品 牌 發(fā) 展 部 市場(chǎng)推廣部 銷售管理部 推廣部 銷售部 俱樂部 項(xiàng)目營(yíng) 銷領(lǐng)導(dǎo) 推廣部 銷售部 俱樂部 項(xiàng)目營(yíng) 銷領(lǐng)導(dǎo) 營(yíng)銷管理部 分拆 出于對(duì)XXXXXX品牌的統(tǒng)一運(yùn)作、管理的需求，新近成立 營(yíng)銷中心總部機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷中心各項(xiàng)目機(jī)構(gòu) ? 營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)銷 售 部 俱 樂 部 市 場(chǎng) 推 廣 部 銷 售 管 理 部 推廣部 項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)俱 樂 部 推廣部 銷售部 項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)營(yíng) 銷 管 理 部 客 服 管 理 部 剝離 剝離 第 23頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的垂直掌控有力地增強(qiáng)了對(duì)各項(xiàng)目公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管控能力，但是卻使中心領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間大量耗費(fèi)在對(duì)項(xiàng)目公司銷售一線的事務(wù)性指導(dǎo)工作中，沒有時(shí)間來思考全局性的、戰(zhàn)略性的問題 這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的垂直管理不但耗費(fèi)大量時(shí)間精力， 而且成本高昂，隨著 XXXXXX開發(fā)項(xiàng)目的增多， 難以有效地保證管控效率，這種管理方法必然 會(huì)在不遠(yuǎn)的將來面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) ? 推廣部 銷售部 俱 樂 部 項(xiàng)目營(yíng) 銷領(lǐng)導(dǎo) 推廣部 俱樂部 項(xiàng)目營(yíng) 銷領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目營(yíng)銷體系 ? 營(yíng)銷中 心領(lǐng)導(dǎo) 推廣部 項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)推廣部 銷售部 俱樂部 項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)銷售部 銷售部 俱樂部 兼任 營(yíng)銷 戰(zhàn)略 生態(tài) 融資 管理 當(dāng)前最重要的戰(zhàn)略性的問題之一就是思考營(yíng)銷中心的定位問題，由于精力和時(shí)間所限，至少目前營(yíng)銷體系的定位更像是一個(gè)房產(chǎn)代理銷售公司 飛行管理 推廣部 第 24頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營(yíng)銷中心成立以后，總部機(jī)構(gòu)中缺失一個(gè)專門的行政管理機(jī)構(gòu)來輔助中心領(lǐng)導(dǎo)的日常工作，現(xiàn)在其職能主要由市場(chǎng)推廣部來部分代行 市場(chǎng)推廣部 營(yíng)銷中心總部辦公室 銷售管理部 代行部分職能 代行部分職能 尚有部分 職能缺失 中心領(lǐng)導(dǎo) 人員訪談?wù)洠? “ …… 在廖總的下面缺少一個(gè)常設(shè)辦公機(jī)構(gòu)。 ―― 項(xiàng)目公司直接對(duì)廖總，缺少職能部門。像中心領(lǐng)導(dǎo)的日程安排、會(huì)議準(zhǔn)備、重要業(yè)務(wù)文件的傳送、管理等， ……” 目前營(yíng)銷中心總部缺乏一個(gè)常設(shè)辦公機(jī)構(gòu)； 目前缺乏負(fù)責(zé)信息、資源共享平臺(tái)的建設(shè)和維護(hù)的專門機(jī)構(gòu) ； 可作為辦公室的職能之一； 各地好的推廣、管理經(jīng)驗(yàn)要在各項(xiàng)目學(xué)習(xí)、共享； 第 25頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營(yíng)銷中心總部的市場(chǎng)推廣部的部門職能設(shè)置已不能滿足垂直營(yíng)銷體系的新要求 市場(chǎng)推 廣部 ?決策支持 ?中心公共關(guān)系管理 ?中心人事管理職能 ?市場(chǎng)與產(chǎn)品研究職能 市場(chǎng)推廣部 ?中心行政秘書職能 現(xiàn)在的市場(chǎng)推廣部更多的扮演了一個(gè)服務(wù)、研究和決策支持的角色， 垂直管理職能已經(jīng)弱化 現(xiàn)在的市場(chǎng)推廣部的市場(chǎng)推廣垂直管理職能已經(jīng)弱化，增加了營(yíng)銷中心的人事、行政、 培訓(xùn)等新的職能 市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)研究組 媒體管理組 營(yíng)銷策劃組 俱樂部 培訓(xùn)管理組 市場(chǎng)研究；項(xiàng)目定位；價(jià)格體系；營(yíng)銷戰(zhàn)略和推廣策略項(xiàng)目執(zhí)行情況跟蹤；推廣效果研究 媒體研究；全國(guó)媒體資源整合和維護(hù)；媒體集團(tuán)購買 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定；推廣策略制定；營(yíng)銷活動(dòng)策劃和組織；應(yīng)急方案制定；項(xiàng)目業(yè)務(wù)合同管理和稽核 全國(guó)俱樂部平臺(tái)整合和渠道建設(shè)；俱樂部會(huì)刊的編輯、設(shè)計(jì)、制作和發(fā)行 建立骨干人才庫；業(yè)務(wù)骨干人才的調(diào)配；項(xiàng)目人才測(cè)評(píng)和考核；策劃和組織骨干培訓(xùn) 第 26頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 6月 1日試行的市場(chǎng)推廣部新的組織框架和部門職能與現(xiàn)在部門的實(shí)際情況有一定差距，且各職能與各項(xiàng)目公司推廣部基本無對(duì)口管理關(guān)系 市場(chǎng) 策劃 管理 媒介 研究 管理 俱樂 部 管理 公共 關(guān)系 事務(wù) 合同 管理 培訓(xùn) 管理 媒 介 主 管 市 場(chǎng) 策 劃 主 管 俱 樂 部 主 管 公 共 關(guān) 系 主 管 技 術(shù) 支 持 合 同 管 理 專 員 俱 樂 部 助 理 俱 樂 部 專 員 市場(chǎng) 研究 策劃 助理 市 場(chǎng) 策 劃 專 員 媒 介 專 員 日常 事務(wù) 管理 培 訓(xùn) 專 員 業(yè) 務(wù) 秘 書 行 政 秘 書 市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 副經(jīng)理或經(jīng)理助理 ? 作為主要職能的市場(chǎng)策劃管理 , 現(xiàn)在只有一個(gè)人，推廣策劃的 功能弱化，現(xiàn)在和銷售管理部 合作每周出一份 《 銷售推廣分 析 》 報(bào)告； ? 媒介研究與管理職能目前劃歸 部門內(nèi)的‘品牌推廣組’在做， 主要產(chǎn)出是一份 《 媒介周報(bào) 》 ； ? 俱樂部管理，目前是比較單獨(dú) 的一塊，對(duì)項(xiàng)目公司的俱樂部 工作有一個(gè)信息收集、匯總整 理的職能； ? 其他的公共關(guān)系事務(wù)、合同、 培訓(xùn)管理等職能現(xiàn)在部分的只 是停留在紙面上，并沒有真正 的做起來； ? 日常事務(wù)管理職能目前已經(jīng)超 出了部門的范圍而擴(kuò)展到營(yíng)銷 中心總部的日常事務(wù)管理； 第 27頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營(yíng)銷中心總部新設(shè)置的品牌發(fā)展部的職能有待進(jìn)一步明晰和加強(qiáng)，有必要作進(jìn)一步的梳理和整合 管理人員訪談 ： – “ …… 我個(gè)人感覺這個(gè)部門的性質(zhì)類似前端的實(shí)驗(yàn)。目前的工作重點(diǎn)之一是品牌的包裝，如展示大廳，樣板間、工隊(duì)形象等，品牌活動(dòng)，設(shè)計(jì)等，基本上還屬于進(jìn)行品牌統(tǒng)一包裝的階段。 – 部門內(nèi)的崗位設(shè)置主要有：室內(nèi)設(shè)計(jì)（品牌展示功能，是從客戶角度出發(fā)的）、平面設(shè)計(jì)（ LOGO、 VI延展等）、品牌活動(dòng)（計(jì)劃每年至少每年做一到二次），其他是一些輔助崗位，如海外資源管理崗位（類似行政助理，對(duì)外語有很高要求）。 ……” 品牌發(fā)展部 品牌行動(dòng)組 品牌文化和包裝 品牌管理組 品牌參展、獲獎(jiǎng)活動(dòng)；大型品牌行動(dòng)的策劃和組織 品牌文化建設(shè)；品牌文化研發(fā)；品牌包裝及設(shè)計(jì)管理；品牌培訓(xùn) 品牌標(biāo)準(zhǔn)模塊使用監(jiān)控；網(wǎng)站管理和維護(hù) ?品牌文化 ?品牌包裝（一致化設(shè)計(jì)） ?品牌行動(dòng) ?品牌管理和維護(hù) XXXXXX的品牌是公司的最大資產(chǎn)，品牌發(fā)展部的最大 職能應(yīng)該是集團(tuán)層面的品牌推廣和發(fā)展研究，但是當(dāng)前 其主要職能還停留在品牌統(tǒng)一包裝等事務(wù)操作層面上， 主要在區(qū)域性或全國(guó)性的大型推廣活動(dòng)中牽頭、協(xié)調(diào)， 指導(dǎo)各項(xiàng)目公司的推廣部、俱樂部，共同推進(jìn)工作 第 28頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營(yíng)銷中心成立后，銷售管理部對(duì)下面項(xiàng)目公司的營(yíng)銷部門已經(jīng)基本沒有垂直的銷售管理職能，目前主要的職能是動(dòng)態(tài)銷售信息的跟蹤、收集、匯總和整理 銷售管理部 銷售制度研究 銷售進(jìn)度管理組 銷售培訓(xùn)組 銷售體制研究及設(shè)計(jì)；銷售服務(wù)流程與規(guī)范設(shè)計(jì)及監(jiān)督；強(qiáng)銷策略制定和預(yù)演 項(xiàng)目銷售進(jìn)度跟蹤及評(píng)估；銷售研究 銷售人員培訓(xùn)；銷售精英人才庫建設(shè)；銷售精英人才調(diào)配 ?銷售體制、政策研究與設(shè)計(jì) ?銷售服務(wù)的流程與規(guī)范 ?銷售進(jìn)度跟蹤與評(píng)估 ?項(xiàng)目強(qiáng)銷策略和方案預(yù)研 ?銷售人員培訓(xùn)和調(diào)配 目前這兩塊的職能基本缺失，尚有待進(jìn)一步 健全、完善 第 29頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 作為營(yíng)銷系統(tǒng)三大體系之一的客服系統(tǒng)還游離在垂直營(yíng)銷體系之外，目前的客戶服務(wù)管理職能較弱，不能有效提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量 ?銷售系統(tǒng) 營(yíng)銷中心 ?客服系統(tǒng) ?推廣系統(tǒng) 1，總部的客服管理部實(shí)際上并沒有對(duì)項(xiàng)目公司客服工作“管理”的職能， 2，目前對(duì)于項(xiàng)目上反饋來的客戶投訴信息的處理也只是簡(jiǎn)單的再轉(zhuǎn)到項(xiàng)目公司的客服部門； 3，雖然現(xiàn)在有一套信息化的客戶服務(wù)系統(tǒng) CRM在運(yùn)行 ,但是客服系統(tǒng)的組織現(xiàn)狀不能充分發(fā)揮出 CRM的效能； 4，客戶服務(wù)職能應(yīng)該是營(yíng)銷系統(tǒng)一個(gè)不可分割的部分，其他的房地產(chǎn)公司像首創(chuàng)，就是營(yíng)銷和客服在一起，好處顯而易見的 第 30頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 各項(xiàng)目公司的合約部的歸屬有待明確，目前建制上歸項(xiàng)目公司，工作上卻接受項(xiàng)目營(yíng)銷副總的領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目公司 職能部門 職能部門 工程部 設(shè)計(jì)部 合約部 …… 項(xiàng)目營(yíng)銷副總 銷售部 市場(chǎng)推廣部 俱樂部 第 31頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 目前，項(xiàng)目營(yíng)銷系統(tǒng)各職能部門稱謂混亂，部分職級(jí)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)模糊，權(quán)責(zé)劃分不清晰，與規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的要求相悖 市場(chǎng)推廣部 推廣部 策劃推廣部 銷售部 銷售管理部 營(yíng)銷中心 銷售系統(tǒng) 推廣系統(tǒng) 合約管理系統(tǒng) 合約部 市場(chǎng)合約部 市場(chǎng)部 摘自人員訪談： “ 總監(jiān) ” 職級(jí)設(shè)定模糊， 有的項(xiàng)目部設(shè)置，有的 沒有，相關(guān)權(quán)責(zé)劃分， 和其他部門接口不清晰； 營(yíng)銷總監(jiān)也負(fù)責(zé)俱樂部， 有的項(xiàng)目是推廣總監(jiān)負(fù) 責(zé)俱樂部； 第 32頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 正略鈞策認(rèn)為 XXXXXX的垂直營(yíng)銷體系在管控組織方面可以從以下五個(gè)方面加以改進(jìn) 5 營(yíng)銷中心總部各部門、崗位設(shè)置需要進(jìn)一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項(xiàng)目公司營(yíng)銷體系機(jī)構(gòu)設(shè)置需要統(tǒng)一 2 1 總部營(yíng)銷中心對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷部門未能實(shí)現(xiàn)“全面”垂直管理，雖然在銷售 管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強(qiáng)，但未能形成最優(yōu)的管理效率 營(yíng)銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為“快速別動(dòng)隊(duì)”和“干部跨區(qū)域調(diào)動(dòng)”等業(yè)務(wù)模塊缺乏配套的管理流程和管理制度 3 營(yíng)銷體系人力資源管理事實(shí)上游離于集團(tuán)統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團(tuán)整體和項(xiàng)目公司人事管理的統(tǒng)一 4 項(xiàng)目公司各部門與營(yíng)銷體系的溝通聯(lián)絡(luò)機(jī)制、分工協(xié)作激勵(lì)機(jī)制有待進(jìn)一步健全、明確 第 33頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 隨著 XXXXXX實(shí)施跨區(qū)域品牌連鎖發(fā)展戰(zhàn)略步伐的加快， 新的垂直營(yíng)銷管理體系對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提出了更高的要求 集團(tuán)公司需要更專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 集團(tuán)公司預(yù)計(jì)每年新增 34個(gè)項(xiàng)目的擴(kuò)張速度，要求有一支專業(yè)素質(zhì)高、熟悉 產(chǎn)品特點(diǎn)、同時(shí)又能迅速打開銷售局面的過硬的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， 另一方面，營(yíng)銷體系的垂直運(yùn)營(yíng)管理，需要有效提高營(yíng)銷體系內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源的 配置效率，并將需要具有較高管理水平的中高級(jí)管理人員起到承上啟下的作用 目前營(yíng)銷體系的人員存在素質(zhì)不高，不能夠滿足集團(tuán)擴(kuò)張和銷售的需求