【文章內(nèi)容簡介】 四部 41 1. 購物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 購買渠道分類 工程 項(xiàng)目 目前不適合公司 綜合賣場 品牌建材市場 衛(wèi)浴專賣 終端 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷 形式 六 合 一 水 暖 設(shè) 備 有 限 公 司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 43 經(jīng)銷體系規(guī)劃 衛(wèi)浴專賣 品牌建材市場 綜合 賣場 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 六合一公司 ? 針對現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨； ? 針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，旨在上量 （暫時(shí)放棄該渠道） 傳統(tǒng)渠道 目前不適合公司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 特殊渠道 工程項(xiàng)目 44 特殊渠道的銷售規(guī)劃 醫(yī)院 酒店 機(jī)場 特殊渠道 六合一公司 ? 六合一公司必須根據(jù)的內(nèi)部人力資源或者外聘人員組建專項(xiàng)小組，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后負(fù)責(zé)特殊渠道的市場營銷。做到針對性、統(tǒng)一性和一對一的服務(wù)于市場，極大滿足市場相關(guān)的需求，以求達(dá)到公司市場份額的更大化。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 食品企業(yè) 其他公共場所 45 ? 返利政策 （具體數(shù)據(jù)比率根據(jù)公司確定） 銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 46 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥ 100萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 47 ? 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場所，最佳的是社會公共人脈關(guān)系廣； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ? 具有衛(wèi)浴行業(yè)背景的銷售經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目工程銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)格政策； ? 提貨付款方式，根據(jù)公司具體確定。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 48 銷售管理分冊 營銷管理制度篇 第五部 49 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 分公司的管理（略） 三、 經(jīng)銷商管理 四、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 營銷管理制度篇 50 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 營銷管理制度篇 51 一 . 營 銷 組 織 架 構(gòu) 六合一水暖設(shè)備公司 營銷中心 營銷經(jīng)理 1人 營銷代表若干 營銷內(nèi)勤若干 財(cái)會專員 1人 組裝廠 財(cái)務(wù)部 營銷副總 區(qū)域經(jīng)理若干 52 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 53 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 54 三 . 營銷崗位職責(zé) ——營銷副總 1. 對市場銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)； ? 分析研究市場，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)營銷經(jīng)理對市場進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達(dá)營銷政策，督促營銷經(jīng)理的工作； ? 合理計(jì)劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； ? 負(fù)責(zé)對各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 55 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受營銷經(jīng)理對營銷代表完成 “ 月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃 ” 及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。 56 2. 與下級部門的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 57 3. 行使職權(quán) ? 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動、任免權(quán)； ? 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； ? 行使廣告、促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； ? 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán) 58 三 .營銷崗位職責(zé) ——營 銷經(jīng)理 1. 協(xié)助營銷副總開展市場營銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表和營銷內(nèi)勤人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場； 2. 根據(jù)市場特點(diǎn)，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負(fù)責(zé)對公司提供的廣告方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測； 4. 負(fù)責(zé)終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的效果； 59 ? 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向營銷副總經(jīng)理反饋； ? 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋； ? 及時(shí)向營銷代表及營銷內(nèi)勤傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精