【文章內(nèi)容簡介】 ） — 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問） — 大概百來人，有 20 來個管理人員。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個管理 課程： 20 8＝ 那您公司有多少銷售人員呢？是什 么樣的銷售方式？ — 6 個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。 — 銷售人員的課有 《 面對面顧問式銷售 》、《 電話行銷 》、《 性格分析魅力行銷 》 、 《 銷售經(jīng)理訓(xùn)練營 》 、 《 高級商務(wù)禮儀 》 、（注：具體課程講師塑造見后附表） 6 5＝ 30??這樣大概算下來您至少要定個 V卡才夠。 針對情況 B： — 還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓） — 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢 ？ 若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學(xué)習(xí)顧問） — 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的 ，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。 針對情況 C： — 回去考慮以后再說吧。（嘉賓） — 總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團(tuán)隊從 0 分到 10 分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？??（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒 2：沒時間 — 請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？ — 是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是 做重要性的安排”，最重要的是我們忙也 要 忙得有效果是不是？ 假如 我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理??（塑造講師及課程價值） — （翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識分不開的是不是？ 企業(yè)的 老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了。 抗拒 3：我們公司太小不需要 /我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次。 — 哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做 大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？ 抗拒 4：太泛了，課程沒有針對性。 — 總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人 和錢 ，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人?（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中 有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)） 抗拒 5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。 — 總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請的講師呢？ 情況 a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師 — 那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”） 情況 b：如是外請講師 — 那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。 抗拒 6：回去商量，會買大 的卡。 — 好的， 總，您是 想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家， 那今天就把優(yōu)惠名額 為您留下吧 。（遞確認(rèn)函，收定金） 如對方執(zhí)意先不交定金 — 那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留 3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。 （我們會員企業(yè)的差異化服務(wù)） — 我們會員企業(yè)可以：（ 1）使用方便；（ 2）將成立會員總裁俱樂部（ VIP），無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（ 3）有與講師共餐的機(jī)會（ 4）有觀摩早會的機(jī)會 抗拒 8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款 ? — 你的想法很好 ，那同時批發(fā)與零售有什么不同？ — 價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價格的。 — 我想對總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾 萬 塊錢能給您帶來多少回報 才是最重要的 是不是？這是原本 3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多 已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？ 抗拒 9：沒帶錢 . 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我 現(xiàn)在 陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。 抗拒 10： 一次性投資太大 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同 時投資只是劃算不劃算的問題，您同意嗎？像摩托羅拉說在員工身上投資學(xué)習(xí) 1美元，三年內(nèi)可回報公司 30 美元，而我們這些大師的課程單次都是在 1800— 3800 元，今天您一次性投資 A卡 /138 人次都只需 3 萬多，平均一次才 267 元，這樣的投資劃不劃算？ 抗拒 11： XX 公司比你們的便宜 是的， X總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X 總更在乎的是價值而不是價格，通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價格；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)， 就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？ X總，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是很值得的，您說是吧？ （新人要學(xué)會借力，用手勢求援。） 注： 定卡建議： 通常 50人以下定 C 卡，其余 B、 A、 V 卡常年管理課程有 8場，銷售 5場? 填寫確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。 收定金 — “那給您開個 500 的收據(jù)吧？” 補(bǔ)充確認(rèn) 收完定金后，要問對方 — “您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？” — “上午 10 點方便吧？” — “您是要收據(jù)還是發(fā)票？” — “發(fā)票上抬頭怎么寫？” 都確認(rèn)清楚后，提醒對方。 — 您記得我們的上課地址 告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽課時帶 200張名片，有 500 多人。（注：新人要學(xué)會“借力”） ▲附 經(jīng) 典現(xiàn)場促成流程表（見下頁） 現(xiàn) 場 促 成 流 程 是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。這是 因．為你太優(yōu)秀了． ． ． ． ． ． ！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅持到 現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。 象您． ．這樣的深度． ． ． ． ． ，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。 不 錯 你企業(yè)以前有進(jìn)行過培訓(xùn)嗎？ 感覺 非常不錯 ． ． ． ． 吧 ? 太淺了 完全沒有 偶爾，不正規(guī) 有完整體系 那太好了 ． ． ． ． ！ 聚成就是 為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前 在珠三角地區(qū)已經(jīng)為 3000 多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)計劃，是因為經(jīng)費的考慮還是對課程體系不了解呢？ 課 程 經(jīng) 費 參加過哪能些課程 ？感覺怎樣？我也參加過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計劃嗎？有年度培訓(xùn)計劃嗎？ 以我們專業(yè) ． ． ． ． ．的角度 ． ． ． ，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。 那太好了 ． ． ． ． ！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。 管理？銷售？團(tuán)隊？講師及課程價值塑造。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費用說明及現(xiàn)場確定的好處 A卡還是 V卡比較適合您企業(yè)？ 確 定 還不了解 考慮一下 商量一下 我非常理解您。同時我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們再詳細(xì)研究如何更好地幫助到您。 您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？ 是 不 六 、跟單（電話） 跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以 不達(dá)目的，永不放棄！ （一） 研討會結(jié)束后（關(guān)鍵： 1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至） — 對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴 ！ 早點休息 ， 晚安！中華企業(yè)學(xué)院敬上?！? （二） 已經(jīng)交定金（關(guān)鍵： 3 日內(nèi)收錢，簡明扼要） 定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在 去 您公司的路上，大概十 分鐘后到 ， 祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”） 未定時間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見” 未定卡：當(dāng)面談。 （三）未交定金（關(guān)鍵： 24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值） 研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面） — “總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，謝謝您對我的支持和依賴?！? — “那昨晚的研討會您感覺怎么樣？” — “對我們的學(xué)習(xí)模式感覺 很好吧！ ” — “有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？” — “那您企業(yè) 有人，依您之見，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？” — “具體我們見面再談，您看您是上午在公司還是下午？” （注 1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有他人，問清情況。） （注 2：詢問適合課程時，原則上對方只要答出一個適合的課程，就可以約見面談了。） 每次大課前：（塑造價值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點），老師的課程，主講內(nèi)容：（見附講師塑造），到時會來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作 好安排?！? （注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。） 每次大課后：（造成遺憾） — “總，您好！前兩天，老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來 人，老師講到??（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場企業(yè)的總深受震撼， 看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價值，而讓您錯過了這么好的機(jī)會，對不起！” 對此客戶有兩種反應(yīng) ： A、 他也覺得很遺憾，直接約見面。 B、 沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？ 是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。 注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期性收到你的短信。 七 、成交收單 （一）收單的關(guān)鍵： 強(qiáng)烈的企圖心！ 強(qiáng)烈的企圖心！ 強(qiáng)烈的企圖心！ 收單是為了幫他 只有收到單才能幫到他 有了這以后， 還 要走好成交收單的每一步。 （二）專業(yè)的形象 “永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。 ” 賣產(chǎn)品前要先賣自己 ， 首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。 男士： 西裝、襯衣