【文章內(nèi)容簡介】 最強、市場份額第一的服裝制造經(jīng)銷商；未來 10年內(nèi)成為全國服裝制造經(jīng)銷示范單位?！緫?zhàn)略措施】在以高度競爭為特點的市場上，只有使自己對顧客具有特殊性，懂得發(fā)展和維護顧客忠誠 7 的驅動力，樹立良好的形象，提供具有競爭價值的產(chǎn)品和服務，盡力節(jié)省顧客的時間和精力，營造良好經(jīng)營環(huán)境和氣氛，才能成為一家成功的經(jīng)銷商得以長期的生存和發(fā)展。首先，根據(jù)經(jīng)銷銷售的地理位置、目前的顧客組成及廣闊的目標市場，可從以下一些 方面著手，力求穩(wěn)定已有客源，發(fā)展?jié)撛诳驮?。針對那些需要自己承擔購衣費用的消費者，可以通過價格優(yōu)勢，吸引價格意識強烈的購買者。比如常客的折讓或者贈送其他服務。針對一些在經(jīng)銷銷售店居住的人，為他們提供多種便利商品和廣泛服務，滿足他們需求的多元化。比如開設便利店、衛(wèi)生間，提供洗衣、修補、換扣等其他服務。因經(jīng)銷銷售店附近有四五個小區(qū)，可以采用一些特殊服務迎合那些看重臨近位置及加油便捷的顧客。比如信用條件，送貨上門等。對本區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷銷售店進行調研，提供獨特的商品和服務，以迎合那些有特殊需要的顧客。其次，強化在人 員、財務、運營等方面的管理。作為服務性行業(yè)，從業(yè)人員的業(yè)務素質和服務意識非常重要，為了打造一支好的團隊，就必須要先強化人員的管理。聘用那些品行端正、舉止得體、服務意識強、有上進心的員工；對于不同崗位的員工進行有針對性的培訓；獎勵和提拔那些愛崗敬業(yè)或有突出貢獻的員工，樹立榜樣激勵其他員工；制定明確的規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行和進行檢查。經(jīng)銷銷售店的經(jīng)營狀況與財務管理是否得力息息相關。準確衡量價格與銷量的關系進行利潤規(guī)劃；加強資產(chǎn)管理使資產(chǎn)發(fā)揮最好的效果；在考慮各種開支安排的同時，又要考慮它們的生產(chǎn)率，在資源配置上要與 目標市場、員工以及管理層目標的實現(xiàn)緊密聯(lián)系在一起。建設管理、維護管理、安全管理、數(shù)質量管理、信用管理、信息化管理、危機管理等都是運營管理中需要狠抓的重點。最后，樹立良好的形象，營造和諧氛圍。用自己優(yōu)質的產(chǎn)品和特色的服務使顧客在心目中樹立一個明確、清晰和始終一致的形象。合理的廠內(nèi)外設施、標識、裝飾的布局，力求使顧客在進入經(jīng)銷銷售店之前，就已形成了一種情緒或基調，進入經(jīng)銷銷售店后有一種與眾不同的感覺?？傊?，在復雜多變的競爭環(huán)境中，經(jīng)銷銷售店必須進行合理的規(guī)劃，不斷地研究競爭者、經(jīng)濟環(huán)境、消費者的變化和市場的發(fā)展 趨勢、法律規(guī)范。抓住機遇，回避威脅，正確識別、了解消費者并迎合他們的需求，與顧客進行友好的溝通，合理地定價，并根據(jù)服裝制造經(jīng)銷商的具體情況進行有效管理，創(chuàng)造出自身的競爭優(yōu)勢，才能取得成功。 (試題分值 :40分 ) 答： A：優(yōu)點： 、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略措施都比較明確； 化，可以度量。 br/ B：不足之處： ，而沒有把為顧客提供的價值突出出來，所以給出的描述幾乎所有的企業(yè)都可以使用； 業(yè)的主要追求，主要的目標顧客 群是誰不很清楚，所有戰(zhàn)略目標定的比較蒼白。 略目標沒有必然的對應關系。經(jīng)銷的是什么樣的服裝，什么人群，需要多少顧客，采取什么經(jīng)銷與營銷方案，如何開發(fā)用戶群等都沒有分析。 參考答案：參考答案：主要優(yōu)點：（ 1）企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略措施都比較明確地提出來了。（ 2）對于企業(yè)戰(zhàn)略目標的描述有了一些具體的數(shù)據(jù)，可以量化，可以度量。不足之處：（ 1）企業(yè)使命的描述突出了制造服裝，而沒有把為顧客所提供的價值突出出來，所給的描寫幾乎所有的企業(yè)都可采用。（ 2）從戰(zhàn)略目標上看不出企業(yè)的主要追求，主要的目標顧客群是 誰，不是很清楚，所以戰(zhàn)略目標定得比較蒼白。（ 3）戰(zhàn)略措施與戰(zhàn)略目標沒有必然的對應關系，經(jīng)銷的是什么樣的服裝，什么人群，需要多少顧客，采取什么樣的促銷與營銷方案，如何開發(fā)用戶群等都沒有分析。 （注：本題屬于開放性試題，沒有標準的答案，學生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。） 企業(yè)戰(zhàn)略管理 0029 試卷總分： 100 答題時間： 90分鐘 8 客觀題 單選題（共 10題，共 20分） 1. TCL正在策劃進軍汽車制造領域，這一戰(zhàn)略層次屬于（ ） A 公司戰(zhàn)略 B 競爭戰(zhàn)略 C 職能戰(zhàn) 略 D 產(chǎn)品戰(zhàn)略 參考答案： A；考生答案： A；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 2. 如果你是從事運動鞋生產(chǎn)的，你的企業(yè)使命應表述為（ ） A 為顧客提供最大的價值。 B 生產(chǎn)為大眾消費需求的腳上用品。 C 以顧客行走舒適為己任。 D 提供制造足以可以和汽車比美的鞋子。 參考答案： C；考生答案： C；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 3. 石油公司對石油化工企業(yè)來而言，決定他們討價還價能力的最主要影響因素是（ ）。 A 交易量 B 產(chǎn)品差異化程度 C 轉換成本 D 賣方產(chǎn)品標準化 程度 參考答案： A；考生答案： A；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 4. 某企業(yè)原來經(jīng)營專為高檔消費群體的 “向陽 ”牌服裝，該市場成功后，又以該品牌進入中檔消費市場，這一品牌策略就是（ ）。 A 家庭品牌 B 個別品牌 C 品牌延伸 D 多品牌 參考答案： C；考生答案： C；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 5. 對于旅游企業(yè)來說，下列因素中屬于宏觀因素的是（ ）。 A 某旅游點發(fā)生地震 B 旅游景點居民收入水平逐年提高 C 旅游景點的生活習慣 D 國內(nèi)居民用于旅游的消費支出增長明顯 參考答案： D；考生答案： D；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 6. 評估判斷一個企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)營能力、首先必須對企業(yè)的（ ）進行客觀公正地分析。 A 財務狀況 B 利潤水平 C 管理概況 D 領導藝術 參考答案： A；考生答案： B；試題分數(shù)： 2；考生得分： 0 7. “過去的情況，必將延續(xù)到將來 ”，這一假定所代表的戰(zhàn)略管理演進階段是（ ） A 計劃與控制階段 B 長期計劃階段 C 戰(zhàn)略計劃階段 D 戰(zhàn)略管理階段 參考答案： B；考生答案： C；試題分數(shù)： 2；考生得分： 0 9 8. 美國艾維斯汽車租賃公司提出 “我們希望成為汽車租賃業(yè)中發(fā)展最快．利潤最多的公司 ”，這個口號表明了該公司的（ ） A 經(jīng)營戰(zhàn)略 B 經(jīng)營哲學 C 社會責任 D 企業(yè)愿景 參考答案： D；考生答案： D；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 9. 戰(zhàn)略優(yōu)勢是企業(yè)在競爭中奪取勝利的有力武器。云南玉溪卷煙廠的香煙由于在原料方面獨具優(yōu)勢而暢銷全國。玉溪卷煙廠所具有的這種優(yōu)勢屬于（ ） A 技術優(yōu)勢 B 成本優(yōu)勢 C 資源優(yōu)勢 D 品牌優(yōu)勢 參考答案： C；考生答案： C；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 10. 企業(yè)追求范圍經(jīng)濟，目的是實施（ ）。 A 多元化戰(zhàn)略 B 成本領先戰(zhàn)略 C 差異化戰(zhàn)略 D 集中化戰(zhàn)略 參考答案： A；考生答案： A；試題分數(shù)： 2；考生得分： 2 主觀題 案例分析題（共 1題，共 40分） 針對房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強有獨到之處，觀點之一是： “我沒有責任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開發(fā)商只替富人建房 ”，其理論依據(jù)： 本來商品房市場就是 “富人 ”的市場，對低收入家庭的 “窮人 ”而言，能花自己的錢買房的都是 “富人 ”，在中國現(xiàn)在的發(fā)展階段中，最低價位的汽車也同樣只 是給富人的消費品，普通大眾和低收入家庭中的 “窮人 ”是無能力消費的，甚至高級的化妝品與高級的名牌衣物同樣都是面對 “富人 ”市場的， “窮人 ”就更無能力進入商品房市場了。在住房問題上的 “窮人 ”與 “富人 ”只有一個收入劃分的標準，就是是否是列入國家提供社會保障補貼的低收入家庭，還是超過國家規(guī)定的低收入標準應購買商品房的中高收入家庭。盡管各地這一標準不同，但這就是 “窮人 ”與 “富人 ”的標準。自然所有的商品房都是滿足中高收入家庭富人生活消費需求的商品，而非 窮人 的消費商品。有了國家文件中早已明確的 窮人 與 富人 的標準， 我們又何苦不承認這樣一種事實，又有什么不能承認商品房是為滿足富人消費的商業(yè)行為的理由呢？商品房市場是中高收入家庭 富人 的市場是無可置疑的。 窮人 不應買房，應由國家提供社會保障解決住房問題。 問題：（ 1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點是否正確？（ 2）如果你作為一個房地產(chǎn)商，針對 窮人 ，是否應為他們建房，建什么樣的房？（ 3）根據(jù)上述資料，你認為目前的房地產(chǎn)市場大致分幾類？ (試題分值 :40分 ) 答： 1有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對一定的市場領域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤來支撐。 2應當為他們建造適合他們消費水平的 房屋，如經(jīng)濟適用房，廉租房以及小戶型結構緊湊，功能多樣的房屋，盡可能降低成本。 3大致分為高端市場（即別墅 公寓），普通商品房、經(jīng)濟