【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； 持行策劃： 1 人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理： 1 人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施： 銷(xiāo)售經(jīng)理： 1 人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。 銷(xiāo)售人員： 68 人 招商人員： 6 人 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ● 2021 年 7 月 上 旬銷(xiāo)售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備； ● 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷(xiāo)售情況及目前急需發(fā)展商解決的問(wèn)題； ● 按時(shí)制 定 上門(mén)客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； ● 每日以書(shū)面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷(xiāo)售情況； 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷(xiāo)售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； 每月定期與銷(xiāo)售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書(shū)。 銷(xiāo)售組織形式： 1)、人員配備：實(shí)施全員銷(xiāo)售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 2)、延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè) 特點(diǎn)實(shí)施 9： 00—— 20： 00 兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。 3)、男女各半：銷(xiāo)售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。 六、項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn) 項(xiàng)目的十大賣(mài)點(diǎn) 定位方面：南通五金機(jī)電一級(jí)交易總站 ； 業(yè)態(tài)方面：南通第一個(gè)五金機(jī)電專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) ； 政府規(guī)劃方面： 南通市重點(diǎn)項(xiàng)目； 地理位臵 ： 未來(lái)商圈核心； 項(xiàng)目 關(guān)注度： 蘇、錫、常外地商戶全面關(guān)注，入駐意向明確； 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面： 五年返租、十年統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)； 商鋪投資價(jià)值方面： 價(jià)格炒底鋪，升 值潛力鋪； 市場(chǎng)體量方面： 20 萬(wàn)方規(guī)模， 20 億投資； 建筑形態(tài)方面： 開(kāi)放式、街鋪建筑形態(tài)； 開(kāi)發(fā)商經(jīng)驗(yàn)實(shí)力方面： 大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)商； 第 三 部分：價(jià)格策略 一、厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ● 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ● 市場(chǎng)的供求狀況 ● 物業(yè)自身客觀條件：地理位臵、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ● 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 ● 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 各樓層定價(jià)基數(shù)說(shuō) 明 本項(xiàng)目 各樓層的價(jià)格 (租金、售價(jià) )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來(lái)的。樓層系數(shù)是參照 南通 市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類(lèi)似的商場(chǎng)并且銷(xiāo)售成功的案例 (重點(diǎn)選擇京揚(yáng)數(shù)碼城 、 四季食品城 、 婦兒樂(lè)城 )的樓層系數(shù)并結(jié)合 項(xiàng)目的具體情況得出的。 京揚(yáng)數(shù)碼： 樓層 建筑面積均價(jià) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) 樓層系數(shù) 類(lèi)似商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 本項(xiàng)目樓層系數(shù)說(shuō)明 定價(jià)指導(dǎo)原則 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一 主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位臵不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。 商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過(guò)層差、位臵差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來(lái)反映，但具體到本項(xiàng)目 時(shí) ，因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較 均衡 ，投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來(lái)的經(jīng)營(yíng) 格局。經(jīng)過(guò)綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素為位臵差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。 本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層 19000 元 平米， 二 層 8500平米在銷(xiāo)售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。 項(xiàng)目均價(jià)推算 商鋪的價(jià)格是否合理，始終是影響買(mǎi)家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制 定 價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊 同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念： 致力于確立物超所值性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。 三、價(jià)格策略 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略 (內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其 他銷(xiāo)售期采用提高單價(jià)的方式 )，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。詳見(jiàn) [附件、價(jià)目表 ] 四、付款方式及折扣控制 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以 自營(yíng) 投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 各種付款方式的銷(xiāo)售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷(xiāo)售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。 認(rèn)籌 期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低 2％，以吸引客戶盡早落定；公開(kāi)發(fā)售期在買(mǎi)家聚集、人氣旺 盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤(pán)期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣 1％，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤(pán)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 ● 付款折扣方案 作為 商業(yè) 項(xiàng)目，其 購(gòu)房 群體基本由投資者和 自營(yíng)戶 組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來(lái)降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。 正常折扣 方式 付款方式 折扣 比例 說(shuō)明 一次性付款 10% 首期 5 成，交房前付清全款 按揭付款 90% 首期 5 成，余款銀行按揭 綜合折扣 ● 折扣方案 在銷(xiāo)售過(guò)程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即： 購(gòu)買(mǎi) 150 平米以上可享受 2％優(yōu)惠 (預(yù)計(jì)占 10％ )； 共約 0． 15％ 意向面積不足 150 平米的客戶，最多讓點(diǎn) 1％ (占 90％ )共約 0． 9％ 如果認(rèn)籌量 1000 個(gè)，成交率為 50％，則約優(yōu)惠 5％； 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握 1％優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。 由上則總體折扣為 90． 8％ (96． 8— 6%)，因此，商鋪價(jià)目表均價(jià)按 9． 1 折倒推應(yīng)達(dá) 19000/=20879≈ 21000 元／ m2，才能保證首層實(shí)收均價(jià) 19000 元／ m2； 二 層實(shí)收 8500，倒推應(yīng)達(dá) 9340 元 ≈ 9300／ m2。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握 24％的額外折扣幅度 。 六、價(jià)格控制 為了在銷(xiāo)售各階段都能聚集人氣，保持銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷(xiāo)售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取 低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表 3％ — 4％的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開(kāi)發(fā)售后成交的客戶則按價(jià) 銷(xiāo)售 ，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤(pán)期針對(duì)少量滯銷(xiāo)單位采取額外優(yōu)惠 1％ — 2％的手段，刺激客戶成交。各銷(xiāo)售階段的價(jià)格控制比例如下： 七、回款預(yù)估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則： 一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷(xiāo)售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn) 。 推貨方案 回款預(yù)估 第 四 部分： 公關(guān) 推廣策略 一、 公關(guān) 目標(biāo) 正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過(guò)有效的 公關(guān) 告 手段及 訴求，樹(shù)立本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中的最佳形贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心 理 形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 二、各階段推售計(jì)劃 根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)， 并 結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時(shí)間表，并制定各階段推售計(jì)