【文章內容簡介】 ； 持行策劃： 1 人，負責日常資訊統計與分析；具體個案的執(zhí)行； 招商經理： 1 人，和發(fā)展商的主要對接人，負責招商計劃的制定和實施： 銷售經理： 1 人；和發(fā)展商的主要對接人，負責現場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。 銷售人員： 68 人 招商人員： 6 人 現場管理與控制 ● 2021 年 7 月 上 旬銷售人員進入售樓處做上崗前準備； ● 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ● 按時制 定 上門客戶統計分析、廣告效果測試分析并以周結、月結形式向發(fā)展商提交； ● 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結、月結及年度總結； 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 銷售組織形式： 1)、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術，采用累積控制。 2)、延長銷售時間：分為兩班根據商業(yè) 特點實施 9： 00—— 20： 00 兩班倒制度，吸籌和解籌根據實際情況安排，盡可能抓客。 3)、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應本地市場和本項目特征，加強職業(yè)形象化和可信任度。 六、項目核心賣點 項目的十大賣點 定位方面：南通五金機電一級交易總站 ； 業(yè)態(tài)方面：南通第一個五金機電專業(yè)市場 ； 政府規(guī)劃方面： 南通市重點項目； 地理位臵 ： 未來商圈核心； 項目 關注度： 蘇、錫、常外地商戶全面關注，入駐意向明確； 市場運營方面： 五年返租、十年統一經營； 商鋪投資價值方面： 價格炒底鋪，升 值潛力鋪； 市場體量方面： 20 萬方規(guī)模， 20 億投資； 建筑形態(tài)方面： 開放式、街鋪建筑形態(tài)； 開發(fā)商經驗實力方面： 大型專業(yè)市場專業(yè)開發(fā)商； 第 三 部分：價格策略 一、厘定價格的相關因素 價格與物業(yè)品質、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現在以下幾個方面： ● 整體的經濟環(huán)境 ● 市場的供求狀況 ● 物業(yè)自身客觀條件：地理位臵、質素、建筑進度 ● 目標客戶的價格接受程度和價值取向 ● 宣傳推廣是否理想 二、價格定位 各樓層定價基數說 明 本項目 各樓層的價格 (租金、售價 )都是以首層作為基數，乘以一定的樓層系數得來的。樓層系數是參照 南通 市與項目基本情況及經營范圍類似的商場并且銷售成功的案例 (重點選擇京揚數碼城 、 四季食品城 、 婦兒樂城 )的樓層系數并結合 項目的具體情況得出的。 京揚數碼： 樓層 建筑面積均價 實用率 套內面積均價 樓層系數 類似商鋪租金調查 本項目樓層系數說明 定價指導原則 項目與項目之間會因為自身質素的不同而存在價格差異，項目內部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一 主導因素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)現與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位臵不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應鋪位的價格會相應拉低。 商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位臵差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目 時 ，因為是經營式商鋪的定位，面積的分割相對比較 均衡 ，投資者購買商鋪自己經營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經營 格局。經過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位臵差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。 本司根據市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標均價初步定為首層 19000 元 平米， 二 層 8500平米在銷售中根據市場反應情況進行調整。 項目均價推算 商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關鍵因素所在，制 定 價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質競爭產品，形成差異化，達到單邊收益最大化。這取決于預期的工程形象和價格定位理念。本項目周邊 同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項目的價格定位理念： 致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質素，同等質素比價位，同等價位比創(chuàng)新。 三、價格策略 本項目進行內部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關注，在以自身的品質獲得市場追捧后逐級加價。調價可采用折扣變化和提高單價策略 (內部認購期采用降低折扣，其 他銷售期采用提高單價的方式 )，最終實現目標均價。詳見 [附件、價目表 ] 四、付款方式及折扣控制 由于本項目的目標客戶以 自營 投資客為主，應充分考慮其對于資金周轉的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據少數客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 各種付款方式的銷售折扣應根據不同銷售時期的具體情況進行調整。 認籌 期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低 2％，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺 盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣 1％，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現利潤。 ● 付款折扣方案 作為 商業(yè) 項目，其 購房 群體基本由投資者和 自營戶 組成，他們普遍對資金調配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進一步降低首付壓力。 正常折扣 方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10% 首期 5 成，交房前付清全款 按揭付款 90% 首期 5 成，余款銀行按揭 綜合折扣 ● 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現，就必須將優(yōu)惠價格計算在內，即： 購買 150 平米以上可享受 2％優(yōu)惠 (預計占 10％ )； 共約 0． 15％ 意向面積不足 150 平米的客戶，最多讓點 1％ (占 90％ )共約 0． 9％ 如果認籌量 1000 個，成交率為 50％，則約優(yōu)惠 5％； 項目經理可靈活掌握 1％優(yōu)惠及不可預測性費用等。 由上則總體折扣為 90． 8％ (96． 8— 6%)，因此，商鋪價目表均價按 9． 1 折倒推應達 19000/=20879≈ 21000 元／ m2，才能保證首層實收均價 19000 元／ m2； 二 層實收 8500，倒推應達 9340 元 ≈ 9300／ m2。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經理共可掌握 24％的額外折扣幅度 。 六、價格控制 為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。內部認購期為吸引人氣，建議采取 低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表 3％ — 4％的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價 銷售 ，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠 1％ — 2％的手段，刺激客戶成交。各銷售階段的價格控制比例如下： 七、回款預估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則： 一方面是根據市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據銷售成績的好壞而靈活制定策略。準確掌握市場需求關系，降低項目的 銷售風險 。 推貨方案 回款預估 第 四 部分： 公關 推廣策略 一、 公關 目標 正確鎖定本項目的目標受眾，根據該群體的消費特點，通過有效的 公關 告 手段及 訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形贏得更高的概念附加值，在目標受眾心 理 形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。 二、各階段推售計劃 根據本項目的工程進度預計， 并 結合項目的推廣需要，敝司初步制定本項目的推廣時間表，并制定各階段推售計