【文章內(nèi)容簡介】 到總部培訓之前必須先經(jīng)過總部培訓師的電話測試； 2. 參訓教師的差旅和食宿費用由培訓中心 負責，總部負責為各培訓中心教師聯(lián)系住處； 3. 經(jīng)培訓中心申請，總部可以為培訓中心的市場人員提供招生培訓，以提高招生咨詢?nèi)藛T的銷售技能； 4. 在招生和教學人員上崗之前，培訓中心負責人應對其進行全面測評，以確保工作人員的工作質(zhì)量。 六、 總部市場支持 為了保持和提升“ 翰文教育 ”的品牌形象，促使各培訓中心更好的開拓教育市場，總部將 敏銳 地 把握市場 動態(tài)，適時進行 大手筆的營銷策劃 ，為各培訓中心提供持續(xù)性支持。 強大的 廣告 宣傳 總部將于招生期在 學校周邊學校，校區(qū)進行大規(guī)模的落地宣傳（ DM 單派發(fā)，試聽證派發(fā)， X 展架，招生 海報等）增加曝光度， 促進各培訓中心開拓教育市場。 強大的 渠道開拓 翰文培訓學校依托強大的教育資源平臺，對培訓中心進行渠道公關(guān)提供平臺保障。并對各培訓中心進行渠道開發(fā)與維護時提供一定的經(jīng)費保障。 統(tǒng)一的網(wǎng)上宣傳 總部將建立 涵蓋翰文教育咨詢公司所有產(chǎn)品的教育類專業(yè) 網(wǎng)站，為各培訓中心提供統(tǒng)一網(wǎng)上宣傳，實現(xiàn)各培訓中心的網(wǎng)上資源共享。 七、產(chǎn)品定價 培訓中心應根據(jù)自己的市場調(diào)研結(jié)果，制定出一個切實可行的教育產(chǎn)品市場定價方案，包括開課周期、開課頻率、學費、書費收取的方式等。如培訓中心在教育產(chǎn)品定價方面出現(xiàn) 困難，可向總部咨詢定價方案。 八、招生宣傳 為了保持和提升“ 翰文教育 ”的品牌形象，各培訓中心市場工作的開展必須符合總部給出的相關(guān)標準，所有對外宣傳材料必須在取得總部的認可后方可對外宣傳。 下面是常用的幾種招生宣傳方式，各培訓中心可以根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r選擇實施。 1. 公開課：以媒體廣告或散發(fā)傳單的方式向公眾宣傳培訓中心的公開課信息，由培訓中心的優(yōu)秀教師或總部培訓師來主持長 45 分鐘 — 1小時的公開課； 2. 免費試學：與當?shù)匦W校聯(lián)系，為其在校生做免費試學活動，免費試學活動的學習量應在一個單元左右，用教師的優(yōu)秀授課質(zhì)量打 動學生。在免費試學結(jié)束以后，讓有意向參加學習的學員到培訓中心交費學習。使用這種方法應該注意給學校校長和班主任一定額度的提成； 3. 在小學校的家長會上作招生講座：與學校聯(lián)系，在學校召開家長會的時候，讓學校的教師為所有的家長做招生講座，以“ xxxxxxx”先進的教學理念和教師的教學魅力打動家長，增加生源； 4. 小區(qū)宣傳：與小區(qū)的物業(yè)管理部門聯(lián)系，通過諸如宣傳欄張貼招生廣告，散發(fā)傳單等方式向小區(qū)住戶散播在小區(qū)內(nèi)或培訓中心內(nèi)免費作公開課的信息，以保證足夠多的人員參加公開課； 5. 特殊廣告建議方式： a. 報刊加頁； b. 住宅小區(qū)或辦公樓 電梯廣告； c. 公交及地鐵站點燈箱廣告； d. 通過 學校老師向?qū)W生發(fā)放“ 翰文培訓學校 ”傳單或紀念品（課程表、小圖書等）； e. 店面外墻廣告； 6. 廣告宣傳突出內(nèi)容： a. 翰文 的品牌及其歷史； b. 授課名師師 ； c. 優(yōu)秀學員展示 ； d. 提供的相關(guān)教學服務； e. 報名信息； f. 開學信息； g. 優(yōu)惠信息； 7. 廣告宣傳應充分考慮 培訓 招生的時間特性，一般一年內(nèi)有 4個最佳招生時間：寒假、暑假、春季開學、秋季開學。即 12 月、 3 月、 6 月、 8 月、 9 月等。市場宣傳應在小學校放假之前 2－ 4 周展開。 說明： 1. 培訓中心應根據(jù)當?shù)厥袌稣{(diào)研狀況，結(jié)合總部的廣告支持，制定宣傳方案。培 訓中心的所有對外宣傳材料設計應遵循總部提供的宣傳標準。 2. 培訓中心的所有對外宣傳材料在印刷、發(fā)表之前應提交總部進行審核，確保 “ xxxxxxx”項目在全國范圍內(nèi)市場形象的統(tǒng)一及宣傳的正確性。 3. 如果在一個城市有 2 家以上培訓中心，總部將協(xié)調(diào)各方在當?shù)孛襟w進行廣告宣傳，各培訓中心應服從總部的統(tǒng)一安排，協(xié)同工作； 4. 各地培訓中心在制定完成市場推廣計劃之后，應將整體計劃上報總部審核，不得在未經(jīng)總部許可的情況下擅自開展市場宣傳。 5 . 具體的招生方案請參考“市場管理手冊”。） 九、招生咨詢 1. 各培訓中心 的課程顧問需接受系統(tǒng)的正規(guī)培訓，達標后方能上崗工作； 2. 招生咨詢流程圖： ` ` 基本流程： 了解家長情況、孩子學習目的 了解孩子目前學習狀況 解決家長問題并嘗試讓家長直接報名繳費 安排試聽課 試聽，讓家長報名繳費 已報名學員的延伸價值、潛在價值。 ? 咨詢：接到家長電話咨詢，力邀上門當面咨詢，并在電話咨詢時回避報價。 ? 了解家長情況、孩子學習目的：在當面咨詢時應注意傾聽家長的呼聲，解決家長的需求，向家長推薦學生學習課程。 電話咨詢轉(zhuǎn)上門 路過上門 咨詢接待 了解家長情況、孩子學習目的 了解孩子目前學習的學習狀況 課程品牌介紹、教學體系介紹 安排試聽課 必要時安排測試 解決家長問題并嘗試讓家長直接報名繳費 繳費、安排開課事宜 已報名學員的延伸價值、潛在價值 二次來訪上門 老學員推薦上門 ? 了解孩子目前學習狀況：可以通過孩子父母口手了解孩子目前學習狀況，必要時可對孩子進行一個簡單的測試，注意增加父母讓孩子求學的緊迫感。 ? 安排試聽課：盡可能的安排有意向的學員來試聽，用教師優(yōu)秀的授課來打動學生和家長，激發(fā)報名的欲望。 ? 解決家長問題并嘗試讓家長直接報名繳費：了解家長對課程和培訓中心的看法，挖掘家長和學生對學生未來的 計劃等等其內(nèi)心真實想法，針對問題介紹課程，解決家長和學生的疑問，讓家長直接報名繳費。 ? 如果家長和學生還需要回家再考慮，需要對家長和學生進行跟蹤回訪。保持聯(lián)系，了解家長和學生的問題所在，不斷為其解決疑問，打消其猶豫的顧慮。還可以通過回訪挖掘家長（學生）身邊是否還存在其他潛在家長（學生），如果有，還可以應用培訓機構(gòu)團體參加的優(yōu)惠政策，刺激團體參與等。 ? 家長和學生來報名時，幫助其辦理必要的手續(xù)。 ? 已報名學員的延伸價值、潛在價值：學生學習過程中還可以對學生進行跟蹤了解?？梢酝ㄟ^跟蹤挖掘推薦家長（學生）；另外還可為以 后業(yè)務提供一些成功實例或者了解自身需改進的地方。 3. 在剛開始咨詢的 1 個月時間內(nèi)， 課程顧問應嚴格按照流程進行咨詢，隨著經(jīng)驗的積累，可以逐步的樹立自己的風格，以培訓流程為基礎(chǔ)充分發(fā)揮，為了保證咨詢的質(zhì)量，咨詢?nèi)藛T之間應該經(jīng)常溝通，不斷進行在崗培訓； 4. 課程顧問在進行招生咨詢時應慎重承諾，絕對禁止過度承諾現(xiàn)象的出現(xiàn)，否則將對培訓中心的口碑造成很大的負面影響； 5. 培訓中心在完成市場活動的策劃后，應對課程顧問、咨詢助理進行系統(tǒng)培訓，以確保在招生咨詢過程中咨詢內(nèi)容口徑的統(tǒng)一； 6. 培訓中心應為咨詢助理、課程顧問制作完備的招生咨 詢材料，保證招生咨詢過程的順利進行； 注 ：整個招生隊伍的建設、管理詳見“市場管理手冊”。 十、 開業(yè) 1. 開業(yè)典禮：培訓中心在首次開班時都應舉辦開業(yè)儀式，可以請當?shù)亟逃块T的官員參加，也可以請總部的人員參加。開學儀式的舉辦可以起到學前輔導和促進招生的雙重功效； 2. 開業(yè)典禮邀請對象：已報名學員及其家長，咨詢過信息的學員及其家長； 3. 開業(yè)典禮展示內(nèi)容： a. 教材特點； b. 教學特色； c. 服務體系； d. 考評體系； e. 任課教師自我介紹及展示。 4. 開業(yè)典禮后課程顧問應注意及時與未報名家長溝通，抓住時機促進銷售。 （注：在正式開課前 ， 必需辦好“辦學許可證”。） 十一、開班授課及過程跟蹤 1. 在授課過程中培訓中心應隨時關(guān)注教師授課質(zhì)量，嚴把質(zhì)量關(guān)，樹立培訓中心教學質(zhì)量的口碑； 2. 在授課過程中培訓中心應經(jīng)常與學生家長溝通，征詢意見和建議，注意及時調(diào)整，建立良好的客戶關(guān)系。； 3. 培訓中心應切實落實家長陪讀，讓家長真切的感受到教學的質(zhì)量和學生的進步； 4. 在授課過程中，跟班試聽人數(shù)不得多于 2人，以確保已交費學生的正常授課不受干擾； 5. 在授課過程中，插班學習的人數(shù)與已交費學生人數(shù)的總和絕對不能超過培訓中心承諾的最多人數(shù)限制 ，且在課程進行完 1個單元之后，所有班級絕對禁止插班，以保證學生的學習質(zhì)量； 6. 在學生入學的時候和畢業(yè)的時候分別為學生制作英語水平演示錄像，在學生結(jié)業(yè)以后將錄像交給學生家長，讓家長能夠切實的比對出學生的進步； 7. 在每次授課開始 5分鐘之后，由教務人員統(tǒng)計班級出勤情況，對于沒有來上課的學生，培訓中心應及時聯(lián)系家長，以避免意外發(fā)生； 8. 在每次授課結(jié)束以后，學生必須在有家長接的前提下才能離開培訓中心，否則培訓中心應派專人送學生回家。 第三章 培訓 中心的人員配置及崗位職能 一、 培訓中心 組織結(jié)構(gòu)框架 崗位及人員設置一覽表 部門 崗位 人數(shù)（人） 備注 校長辦公室 校長 1 校長助理 1 可選 行政人事部 行政人事主管 1 可兼 行政專員 1 可兼 后勤 1 可兼 網(wǎng)管 1 視情況 市場部 市場主管 1 課程顧問（即市場專員） 2 財務部 會計 1 庫管 1 可兼 出納 1 教學管理部 教學主管 1 教師 26 （ 注：可根據(jù)當?shù)嘏嘤栔行牡囊?guī)模，適當增減人員。 ） 校 長 市場部 教學部 行政部 財務部 市場主管、課程顧問等 教務主管、專兼職教師等 行政主管、人事專員、行政專員等 出納、會計等 二、崗位職能 （一）校長崗位 職 能 ： 1. 學校整體發(fā)展方向的規(guī)劃； 2. 各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)； 3. 市場及教學部門計劃的審批； 4. 市場及教學部門工作的監(jiān)督； 5. 學校管理部門關(guān)系維護； 6. 日常行政事務的處理； 7. 對經(jīng)理或主管級人員的績效考核； 8. 財務監(jiān)管。 （二） 教學主管崗位職能： 1. 根據(jù)學校規(guī)模發(fā)展的需求，合理的安排教學部門的工作計劃并監(jiān)督執(zhí)行； 2. 對“ xxxxxxx” 培訓產(chǎn)品進行教材分析和教學設計及創(chuàng)新； 3. 招聘、培訓和管理教師隊伍； 4. 參加必要的教學工作； 5. 負責組織教學 部 的業(yè)務學習、教學研究及教學改革工作 ； 6. 根據(jù)業(yè)務發(fā)展狀況，制定培訓中心教學服務的戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實施計劃； 7. 規(guī)劃培訓中心的教學流程，根據(jù)業(yè)務發(fā)展狀況細化教學服務的規(guī)章制度和流程。建立教學服務的質(zhì)控體系； 8. 建立教師資源庫和儲備教師資源，起草教學人員的在崗培訓手冊； 9. 配合市場部門安排教學促銷活動，根據(jù)銷售和市場狀況及時調(diào)整中心的服務內(nèi)容，在考慮成本的基礎(chǔ)上優(yōu)化服務質(zhì)量。 （三） 教師 崗位職能： 1．具有 全新 教育觀念，了解當前國內(nèi)教育發(fā)展新動向、新成果、新趨勢，能理論聯(lián)系實際，不斷提高自身己的教學水平； 2．嚴格按照教材教學大綱的基本要求和培訓中心的教學計劃，認真編寫教案，組織好課堂教學； 3．負責授課班級的學員管理及出勤情況； 4．參與試題庫的建設、維護和更新； 5．負責各項教學服務的執(zhí)行； 6．負責保持、維護及增加所授班級的學生數(shù)量； 7．負責學生在中心學習期間的安全和紀律； 8．負責授課后教室的清潔工作。 9．負責授課期間所用書籍、磁帶、 CD 和其它教學用具的保管； 助培訓中心的收費工作； ； 12．協(xié)助市場人員進行市場宣傳活動。 （四） 市場 主管崗位職能 根據(jù)培訓中心要求，獨立負責領(lǐng)導市場部門工作，定期向校長匯報并溝通市場拓展情況、學員報名情況、潛在學員的開發(fā)情況； 根據(jù)市場變化和需求，及時調(diào)整市場開發(fā)方案、方式方法，不斷提高 xxxxxxx 項目