【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到總部培訓(xùn)之前必須先經(jīng)過總部培訓(xùn)師的電話測(cè)試； 2. 參訓(xùn)教師的差旅和食宿費(fèi)用由培訓(xùn)中心 負(fù)責(zé)，總部負(fù)責(zé)為各培訓(xùn)中心教師聯(lián)系住處； 3. 經(jīng)培訓(xùn)中心申請(qǐng)，總部可以為培訓(xùn)中心的市場(chǎng)人員提供招生培訓(xùn)，以提高招生咨詢?nèi)藛T的銷售技能； 4. 在招生和教學(xué)人員上崗之前，培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)其進(jìn)行全面測(cè)評(píng)，以確保工作人員的工作質(zhì)量。 六、 總部市場(chǎng)支持 為了保持和提升“ 翰文教育 ”的品牌形象，促使各培訓(xùn)中心更好的開拓教育市場(chǎng)，總部將 敏銳 地 把握市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)，適時(shí)進(jìn)行 大手筆的營(yíng)銷策劃 ，為各培訓(xùn)中心提供持續(xù)性支持。 強(qiáng)大的 廣告 宣傳 總部將于招生期在 學(xué)校周邊學(xué)校，校區(qū)進(jìn)行大規(guī)模的落地宣傳（ DM 單派發(fā)，試聽證派發(fā)， X 展架，招生 海報(bào)等）增加曝光度， 促進(jìn)各培訓(xùn)中心開拓教育市場(chǎng)。 強(qiáng)大的 渠道開拓 翰文培訓(xùn)學(xué)校依托強(qiáng)大的教育資源平臺(tái)，對(duì)培訓(xùn)中心進(jìn)行渠道公關(guān)提供平臺(tái)保障。并對(duì)各培訓(xùn)中心進(jìn)行渠道開發(fā)與維護(hù)時(shí)提供一定的經(jīng)費(fèi)保障。 統(tǒng)一的網(wǎng)上宣傳 總部將建立 涵蓋翰文教育咨詢公司所有產(chǎn)品的教育類專業(yè) 網(wǎng)站，為各培訓(xùn)中心提供統(tǒng)一網(wǎng)上宣傳，實(shí)現(xiàn)各培訓(xùn)中心的網(wǎng)上資源共享。 七、產(chǎn)品定價(jià) 培訓(xùn)中心應(yīng)根據(jù)自己的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定出一個(gè)切實(shí)可行的教育產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)方案，包括開課周期、開課頻率、學(xué)費(fèi)、書費(fèi)收取的方式等。如培訓(xùn)中心在教育產(chǎn)品定價(jià)方面出現(xiàn) 困難，可向總部咨詢定價(jià)方案。 八、招生宣傳 為了保持和提升“ 翰文教育 ”的品牌形象，各培訓(xùn)中心市場(chǎng)工作的開展必須符合總部給出的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，所有對(duì)外宣傳材料必須在取得總部的認(rèn)可后方可對(duì)外宣傳。 下面是常用的幾種招生宣傳方式，各培訓(xùn)中心可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇實(shí)施。 1. 公開課：以媒體廣告或散發(fā)傳單的方式向公眾宣傳培訓(xùn)中心的公開課信息，由培訓(xùn)中心的優(yōu)秀教師或總部培訓(xùn)師來(lái)主持長(zhǎng) 45 分鐘 — 1小時(shí)的公開課； 2. 免費(fèi)試學(xué)：與當(dāng)?shù)匦W(xué)校聯(lián)系，為其在校生做免費(fèi)試學(xué)活動(dòng)，免費(fèi)試學(xué)活動(dòng)的學(xué)習(xí)量應(yīng)在一個(gè)單元左右，用教師的優(yōu)秀授課質(zhì)量打 動(dòng)學(xué)生。在免費(fèi)試學(xué)結(jié)束以后，讓有意向參加學(xué)習(xí)的學(xué)員到培訓(xùn)中心交費(fèi)學(xué)習(xí)。使用這種方法應(yīng)該注意給學(xué)校校長(zhǎng)和班主任一定額度的提成； 3. 在小學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)上作招生講座：與學(xué)校聯(lián)系，在學(xué)校召開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，讓學(xué)校的教師為所有的家長(zhǎng)做招生講座，以“ xxxxxxx”先進(jìn)的教學(xué)理念和教師的教學(xué)魅力打動(dòng)家長(zhǎng)，增加生源； 4. 小區(qū)宣傳：與小區(qū)的物業(yè)管理部門聯(lián)系，通過諸如宣傳欄張貼招生廣告，散發(fā)傳單等方式向小區(qū)住戶散播在小區(qū)內(nèi)或培訓(xùn)中心內(nèi)免費(fèi)作公開課的信息，以保證足夠多的人員參加公開課； 5. 特殊廣告建議方式： a. 報(bào)刊加頁(yè)； b. 住宅小區(qū)或辦公樓 電梯廣告； c. 公交及地鐵站點(diǎn)燈箱廣告； d. 通過 學(xué)校老師向?qū)W生發(fā)放“ 翰文培訓(xùn)學(xué)校 ”傳單或紀(jì)念品（課程表、小圖書等）； e. 店面外墻廣告； 6. 廣告宣傳突出內(nèi)容： a. 翰文 的品牌及其歷史； b. 授課名師師 ； c. 優(yōu)秀學(xué)員展示 ； d. 提供的相關(guān)教學(xué)服務(wù)； e. 報(bào)名信息； f. 開學(xué)信息； g. 優(yōu)惠信息； 7. 廣告宣傳應(yīng)充分考慮 培訓(xùn) 招生的時(shí)間特性，一般一年內(nèi)有 4個(gè)最佳招生時(shí)間：寒假、暑假、春季開學(xué)、秋季開學(xué)。即 12 月、 3 月、 6 月、 8 月、 9 月等。市場(chǎng)宣傳應(yīng)在小學(xué)校放假之前 2－ 4 周展開。 說(shuō)明： 1. 培訓(xùn)中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研狀況，結(jié)合總部的廣告支持，制定宣傳方案。培 訓(xùn)中心的所有對(duì)外宣傳材料設(shè)計(jì)應(yīng)遵循總部提供的宣傳標(biāo)準(zhǔn)。 2. 培訓(xùn)中心的所有對(duì)外宣傳材料在印刷、發(fā)表之前應(yīng)提交總部進(jìn)行審核，確保 “ xxxxxxx”項(xiàng)目在全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)形象的統(tǒng)一及宣傳的正確性。 3. 如果在一個(gè)城市有 2 家以上培訓(xùn)中心，總部將協(xié)調(diào)各方在當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告宣傳，各培訓(xùn)中心應(yīng)服從總部的統(tǒng)一安排，協(xié)同工作； 4. 各地培訓(xùn)中心在制定完成市場(chǎng)推廣計(jì)劃之后，應(yīng)將整體計(jì)劃上報(bào)總部審核，不得在未經(jīng)總部許可的情況下擅自開展市場(chǎng)宣傳。 5 . 具體的招生方案請(qǐng)參考“市場(chǎng)管理手冊(cè)”。） 九、招生咨詢 1. 各培訓(xùn)中心 的課程顧問需接受系統(tǒng)的正規(guī)培訓(xùn)，達(dá)標(biāo)后方能上崗工作； 2. 招生咨詢流程圖： ` ` 基本流程： 了解家長(zhǎng)情況、孩子學(xué)習(xí)目的 了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況 解決家長(zhǎng)問題并嘗試讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi) 安排試聽課 試聽，讓家長(zhǎng)報(bào)名繳費(fèi) 已報(bào)名學(xué)員的延伸價(jià)值、潛在價(jià)值。 ? 咨詢：接到家長(zhǎng)電話咨詢，力邀上門當(dāng)面咨詢，并在電話咨詢時(shí)回避報(bào)價(jià)。 ? 了解家長(zhǎng)情況、孩子學(xué)習(xí)目的：在當(dāng)面咨詢時(shí)應(yīng)注意傾聽家長(zhǎng)的呼聲，解決家長(zhǎng)的需求，向家長(zhǎng)推薦學(xué)生學(xué)習(xí)課程。 電話咨詢轉(zhuǎn)上門 路過上門 咨詢接待 了解家長(zhǎng)情況、孩子學(xué)習(xí)目的 了解孩子目前學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)狀況 課程品牌介紹、教學(xué)體系介紹 安排試聽課 必要時(shí)安排測(cè)試 解決家長(zhǎng)問題并嘗試讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi) 繳費(fèi)、安排開課事宜 已報(bào)名學(xué)員的延伸價(jià)值、潛在價(jià)值 二次來(lái)訪上門 老學(xué)員推薦上門 ? 了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況：可以通過孩子父母口手了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況，必要時(shí)可對(duì)孩子進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，注意增加父母讓孩子求學(xué)的緊迫感。 ? 安排試聽課：盡可能的安排有意向的學(xué)員來(lái)試聽，用教師優(yōu)秀的授課來(lái)打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)，激發(fā)報(bào)名的欲望。 ? 解決家長(zhǎng)問題并嘗試讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi)：了解家長(zhǎng)對(duì)課程和培訓(xùn)中心的看法，挖掘家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)學(xué)生未來(lái)的 計(jì)劃等等其內(nèi)心真實(shí)想法，針對(duì)問題介紹課程，解決家長(zhǎng)和學(xué)生的疑問，讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi)。 ? 如果家長(zhǎng)和學(xué)生還需要回家再考慮，需要對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行跟蹤回訪。保持聯(lián)系，了解家長(zhǎng)和學(xué)生的問題所在，不斷為其解決疑問，打消其猶豫的顧慮。還可以通過回訪挖掘家長(zhǎng)（學(xué)生）身邊是否還存在其他潛在家長(zhǎng)（學(xué)生），如果有，還可以應(yīng)用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)體參加的優(yōu)惠政策，刺激團(tuán)體參與等。 ? 家長(zhǎng)和學(xué)生來(lái)報(bào)名時(shí)，幫助其辦理必要的手續(xù)。 ? 已報(bào)名學(xué)員的延伸價(jià)值、潛在價(jià)值：學(xué)生學(xué)習(xí)過程中還可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行跟蹤了解?？梢酝ㄟ^跟蹤挖掘推薦家長(zhǎng)（學(xué)生）；另外還可為以 后業(yè)務(wù)提供一些成功實(shí)例或者了解自身需改進(jìn)的地方。 3. 在剛開始咨詢的 1 個(gè)月時(shí)間內(nèi)， 課程顧問應(yīng)嚴(yán)格按照流程進(jìn)行咨詢，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，可以逐步的樹立自己的風(fēng)格，以培訓(xùn)流程為基礎(chǔ)充分發(fā)揮，為了保證咨詢的質(zhì)量，咨詢?nèi)藛T之間應(yīng)該經(jīng)常溝通，不斷進(jìn)行在崗培訓(xùn)； 4. 課程顧問在進(jìn)行招生咨詢時(shí)應(yīng)慎重承諾，絕對(duì)禁止過度承諾現(xiàn)象的出現(xiàn)，否則將對(duì)培訓(xùn)中心的口碑造成很大的負(fù)面影響； 5. 培訓(xùn)中心在完成市場(chǎng)活動(dòng)的策劃后，應(yīng)對(duì)課程顧問、咨詢助理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以確保在招生咨詢過程中咨詢內(nèi)容口徑的統(tǒng)一； 6. 培訓(xùn)中心應(yīng)為咨詢助理、課程顧問制作完備的招生咨 詢材料，保證招生咨詢過程的順利進(jìn)行； 注 ：整個(gè)招生隊(duì)伍的建設(shè)、管理詳見“市場(chǎng)管理手冊(cè)”。 十、 開業(yè) 1. 開業(yè)典禮：培訓(xùn)中心在首次開班時(shí)都應(yīng)舉辦開業(yè)儀式，可以請(qǐng)當(dāng)?shù)亟逃块T的官員參加，也可以請(qǐng)總部的人員參加。開學(xué)儀式的舉辦可以起到學(xué)前輔導(dǎo)和促進(jìn)招生的雙重功效； 2. 開業(yè)典禮邀請(qǐng)對(duì)象：已報(bào)名學(xué)員及其家長(zhǎng)，咨詢過信息的學(xué)員及其家長(zhǎng)； 3. 開業(yè)典禮展示內(nèi)容： a. 教材特點(diǎn)； b. 教學(xué)特色； c. 服務(wù)體系； d. 考評(píng)體系； e. 任課教師自我介紹及展示。 4. 開業(yè)典禮后課程顧問應(yīng)注意及時(shí)與未報(bào)名家長(zhǎng)溝通，抓住時(shí)機(jī)促進(jìn)銷售。 （注：在正式開課前 ， 必需辦好“辦學(xué)許可證”。） 十一、開班授課及過程跟蹤 1. 在授課過程中培訓(xùn)中心應(yīng)隨時(shí)關(guān)注教師授課質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，樹立培訓(xùn)中心教學(xué)質(zhì)量的口碑； 2. 在授課過程中培訓(xùn)中心應(yīng)經(jīng)常與學(xué)生家長(zhǎng)溝通，征詢意見和建議，注意及時(shí)調(diào)整，建立良好的客戶關(guān)系。； 3. 培訓(xùn)中心應(yīng)切實(shí)落實(shí)家長(zhǎng)陪讀，讓家長(zhǎng)真切的感受到教學(xué)的質(zhì)量和學(xué)生的進(jìn)步； 4. 在授課過程中，跟班試聽人數(shù)不得多于 2人，以確保已交費(fèi)學(xué)生的正常授課不受干擾； 5. 在授課過程中，插班學(xué)習(xí)的人數(shù)與已交費(fèi)學(xué)生人數(shù)的總和絕對(duì)不能超過培訓(xùn)中心承諾的最多人數(shù)限制 ，且在課程進(jìn)行完 1個(gè)單元之后，所有班級(jí)絕對(duì)禁止插班，以保證學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量； 6. 在學(xué)生入學(xué)的時(shí)候和畢業(yè)的時(shí)候分別為學(xué)生制作英語(yǔ)水平演示錄像，在學(xué)生結(jié)業(yè)以后將錄像交給學(xué)生家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)能夠切實(shí)的比對(duì)出學(xué)生的進(jìn)步； 7. 在每次授課開始 5分鐘之后，由教務(wù)人員統(tǒng)計(jì)班級(jí)出勤情況，對(duì)于沒有來(lái)上課的學(xué)生，培訓(xùn)中心應(yīng)及時(shí)聯(lián)系家長(zhǎng)，以避免意外發(fā)生； 8. 在每次授課結(jié)束以后，學(xué)生必須在有家長(zhǎng)接的前提下才能離開培訓(xùn)中心，否則培訓(xùn)中心應(yīng)派專人送學(xué)生回家。 第三章 培訓(xùn) 中心的人員配置及崗位職能 一、 培訓(xùn)中心 組織結(jié)構(gòu)框架 崗位及人員設(shè)置一覽表 部門 崗位 人數(shù)（人） 備注 校長(zhǎng)辦公室 校長(zhǎng) 1 校長(zhǎng)助理 1 可選 行政人事部 行政人事主管 1 可兼 行政專員 1 可兼 后勤 1 可兼 網(wǎng)管 1 視情況 市場(chǎng)部 市場(chǎng)主管 1 課程顧問（即市場(chǎng)專員） 2 財(cái)務(wù)部 會(huì)計(jì) 1 庫(kù)管 1 可兼 出納 1 教學(xué)管理部 教學(xué)主管 1 教師 26 （ 注：可根據(jù)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)中心的規(guī)模，適當(dāng)增減人員。 ） 校 長(zhǎng) 市場(chǎng)部 教學(xué)部 行政部 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)主管、課程顧問等 教務(wù)主管、專兼職教師等 行政主管、人事專員、行政專員等 出納、會(huì)計(jì)等 二、崗位職能 （一）校長(zhǎng)崗位 職 能 ： 1. 學(xué)校整體發(fā)展方向的規(guī)劃； 2. 各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)； 3. 市場(chǎng)及教學(xué)部門計(jì)劃的審批； 4. 市場(chǎng)及教學(xué)部門工作的監(jiān)督； 5. 學(xué)校管理部門關(guān)系維護(hù)； 6. 日常行政事務(wù)的處理； 7. 對(duì)經(jīng)理或主管級(jí)人員的績(jī)效考核； 8. 財(cái)務(wù)監(jiān)管。 （二） 教學(xué)主管崗位職能： 1. 根據(jù)學(xué)校規(guī)模發(fā)展的需求，合理的安排教學(xué)部門的工作計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行； 2. 對(duì)“ xxxxxxx” 培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行教材分析和教學(xué)設(shè)計(jì)及創(chuàng)新； 3. 招聘、培訓(xùn)和管理教師隊(duì)伍； 4. 參加必要的教學(xué)工作； 5. 負(fù)責(zé)組織教學(xué) 部 的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、教學(xué)研究及教學(xué)改革工作 ； 6. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，制定培訓(xùn)中心教學(xué)服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實(shí)施計(jì)劃； 7. 規(guī)劃培訓(xùn)中心的教學(xué)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r細(xì)化教學(xué)服務(wù)的規(guī)章制度和流程。建立教學(xué)服務(wù)的質(zhì)控體系； 8. 建立教師資源庫(kù)和儲(chǔ)備教師資源，起草教學(xué)人員的在崗培訓(xùn)手冊(cè)； 9. 配合市場(chǎng)部門安排教學(xué)促銷活動(dòng)，根據(jù)銷售和市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整中心的服務(wù)內(nèi)容，在考慮成本的基礎(chǔ)上優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。 （三） 教師 崗位職能： 1．具有 全新 教育觀念，了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)教育發(fā)展新動(dòng)向、新成果、新趨勢(shì)，能理論聯(lián)系實(shí)際，不斷提高自身己的教學(xué)水平； 2．嚴(yán)格按照教材教學(xué)大綱的基本要求和培訓(xùn)中心的教學(xué)計(jì)劃，認(rèn)真編寫教案，組織好課堂教學(xué)； 3．負(fù)責(zé)授課班級(jí)的學(xué)員管理及出勤情況； 4．參與試題庫(kù)的建設(shè)、維護(hù)和更新； 5．負(fù)責(zé)各項(xiàng)教學(xué)服務(wù)的執(zhí)行； 6．負(fù)責(zé)保持、維護(hù)及增加所授班級(jí)的學(xué)生數(shù)量； 7．負(fù)責(zé)學(xué)生在中心學(xué)習(xí)期間的安全和紀(jì)律； 8．負(fù)責(zé)授課后教室的清潔工作。 9．負(fù)責(zé)授課期間所用書籍、磁帶、 CD 和其它教學(xué)用具的保管； 助培訓(xùn)中心的收費(fèi)工作； ； 12．協(xié)助市場(chǎng)人員進(jìn)行市場(chǎng)宣傳活動(dòng)。 （四） 市場(chǎng) 主管崗位職能 根據(jù)培訓(xùn)中心要求，獨(dú)立負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部門工作，定期向校長(zhǎng)匯報(bào)并溝通市場(chǎng)拓展情況、學(xué)員報(bào)名情況、潛在學(xué)員的開發(fā)情況； 根據(jù)市場(chǎng)變化和需求，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)開發(fā)方案、方式方法，不斷提高 xxxxxxx 項(xiàng)目