【文章內(nèi)容簡介】 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介單 位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。 C、參觀樣板房、示范單位 。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動(dòng)等等。 D、樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） 。須視各現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。 。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，所長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢。 。要注意工地現(xiàn)場的安全性。 E、洽談、計(jì)價(jià)過程 洽談推介 — 詢問銷控 — 計(jì)價(jià) — 求助主管（或經(jīng)理） — 促進(jìn)成交 。帶客坐 到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時(shí)，其他售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營造氣氛。 。根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。 。推薦付款方式。 。用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。 。大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 。關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看 樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元?！睆亩M(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。 F、成交過程 交臨時(shí)訂金 —— 營造成交氣氛 —— 補(bǔ)足訂金 —— 簽訂訂購書 —— 跟進(jìn)已購客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶） 。當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客只說沒帶也無妨，可說：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。 一邊寫一邊對客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請過來交款”。 “恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！” 用力握緊客戶的手。 全場報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報(bào)告已售出的單元號(hào) 。 。當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用： （ 1） 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣 （ 2） 展銷時(shí)間性 （ 3） 好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金， 24小時(shí)再補(bǔ)足定金。 。交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等等。 。來客留電、登記方式 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上極主管。 四、售樓文件辦理程序 一、 認(rèn)購手續(xù)和預(yù)購登記 （一）、 認(rèn)購手續(xù) （ 1） 認(rèn)購樓宇的買家必須持有身份證和認(rèn)購定金，如認(rèn)購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托 書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件； （ 2） 買家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)； （ 3） 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭； （ 4） 簽署《認(rèn)購書》。買家與開發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購書簽字，如法人代表的單位，還得加蓋公章； （ 5） 買家交付認(rèn)購定金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。 （二） 、 預(yù)購登記 （ 1） 預(yù)先定購樓宇的買家，必須持有身份證和預(yù)購登記定金；如預(yù)購的買家是法人代表的單位，買家出示法人代表的《營業(yè)執(zhí)照》、法人代表證明書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件； （ 2） 買家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房 號(hào)； （ 3） 買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式； （ 4） 簽訂《委托書》，買家與代理商雙方在《委托書》簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章； （ 5） 買家交預(yù)付定購金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。 （三）、 辦理交付首期樓款和簽訂《商品房買賣合同》 依照《認(rèn)購書》和《委托書》的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買家聯(lián)系 ， 通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見的時(shí)間； 買方要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因?yàn)椤渡唐贩抠I賣合同》一經(jīng)簽訂， 就不可能更改 ， 如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買家將承擔(dān)損失樓款的后果。 辦理簽訂《商品房買賣合同》的手續(xù)： （ 1） 校對買家所持身份證明文件與《認(rèn)購書》或《委托書》所登記的資料是否相符同一； （ 2） 檢驗(yàn)買家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購金的收款收據(jù)； （ 3） 提供《商品房買賣合同》文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)買家審閱該合同文本后，買家表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫《商品房買賣合同》所需的資料。如買家表示不愿意簽訂該合同文本時(shí)，應(yīng)向買家解釋，該合同文本是由政府職能部門 —— 市規(guī)劃國土 局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買家了解）。如未能使買家信服釋疑，可以提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。 （ 4） 簽訂《商品房買賣合同》簽字、蓋章： ? 賣方必須出示《營業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》； ? 賣方必須出示法人代表證明書和法人代表授權(quán)委托書；同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)； ? 買賣雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷則必須通過公證 處辦理公正手續(xù)，否則合同無效； ? 依照合同規(guī)定，讓買賣雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同； ? 買家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開具收款收據(jù)； ? 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與《商品房買賣合同》大體相似。如有的開發(fā)商以較長期分期付款方式需簽訂《房屋分期付款合同》，操作實(shí)務(wù)與《商品房買賣合同》大體相同。 選擇“銀行按揭”付款的個(gè)人需提供的資料： 208。 個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印件； 208。 填妥《個(gè)人購買商品房抵押貸款申請表》； ? 收入證明或自有資金證明； ? 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的《商品房買賣合同 》； ? 已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件； ? 按揭銀行的活期存折； ? 按揭銀行要求的其他資料或證明。 房地產(chǎn)銷售技巧 培訓(xùn)對象： 售樓經(jīng)理、售樓主管、售樓員 關(guān) 鍵 詞： 主要內(nèi)容： 售樓先后的程序、基本售樓方法 作 用： 理順工作關(guān)系，有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，杜絕混亂現(xiàn)象。靈活掌握售樓技巧。 一、售樓人理論基礎(chǔ) 售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識(shí) 。光有操作以驗(yàn)而沒有理論知識(shí)，會(huì)嚴(yán)重制約銷售。 售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面： ? 營銷基礎(chǔ)知識(shí) ? 廣告基礎(chǔ)知識(shí) ? 房地產(chǎn)基本知識(shí) ? 當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢 ? 企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí) ? 服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) ? 企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí) ? 推銷的基礎(chǔ)知識(shí) ? 裝修裝飾基本知識(shí) ? 物業(yè)管理基本知識(shí) 以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握，一個(gè)售樓人如果只知道機(jī)械地接待上門的顧客，卻不懂營銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本知識(shí)，甚至對房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，就會(huì)無從回答，任何一個(gè)顧客面對這樣的售樓人，都會(huì)喪失信心的。 二 、售樓人心理素質(zhì) 售樓人始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階層，其性格也千差萬別。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約售樓成績。因顧客打交道時(shí)，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手： 控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論遇上什么事都要令心態(tài)不要過分起伏，碰上喜事不要過分激動(dòng)，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。 培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。 保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)有助于融洽主客關(guān)系。 洞明世事：平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，研究一下 人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。 移花接木：碰上不順心的事情時(shí)，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動(dòng)時(shí)，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡 劣心情。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。 來點(diǎn)阿 Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來點(diǎn)阿 Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式：對方這么無禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？ 三、售樓員觀察技巧 從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對來訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。 觀察主要是對來訪顧客的外在表象進(jìn)行目測。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個(gè)綜合考量。 觀察的項(xiàng)目： 表情： 對顧客的表情進(jìn) 行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。 步態(tài)： 從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。 姿態(tài)： 姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧客頭是上 揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。 目光： 目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。 語態(tài)： 從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而己。 手勢： 手勢通常是用來表達(dá)意愿的，也是第二語言。假 如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 笑容： 笑容是心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。 著裝： 從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。 用具： 從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。 佩飾： 根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價(jià) 的。 四、售樓員洽談技巧 從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。 對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會(huì)道。事實(shí)上這是不對的。這里不防將能說會(huì)道者與不愛說話做個(gè)比較： 能說會(huì)道者： 1．表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)抓住，絕對不會(huì)錯(cuò)過，在表現(xiàn)的過 程中，渴望自身的才能得到對方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會(huì)很失落而變得落落寡歡。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對方反感，影響對方情緒。 愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭搶說話的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。 辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說話，說著說著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個(gè)道理。 離題千里 因?yàn)樵挾?，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原 本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來了，容易導(dǎo)致顧客的反感。 冷淡顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會(huì)有一種被冷落的感覺。 不愛說話者： 1． 穩(wěn)重踏實(shí) 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實(shí)的印象，可信度較高。 2． 尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。 3． 字字珠璣 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動(dòng)顧客。 4． 引起注意 不喜歡說話人，一旦開口說話，必 定能引起在場人的高度重視，對方會(huì)很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。 5． 讓對方表演 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有再現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。 從以上對比不難看出，能說會(huì)道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點(diǎn)： ：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。 ：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢、肢