售樓員銷售培訓3(編輯修改稿)
2025-02-11 02:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 即使客戶對你的形象大打折扣。其實客戶接下來的話可能是：“這兩套房都這么好，你讓我們怎么挑？”有些客戶天生喜歡開玩笑，有時客戶本來就習慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要鎮(zhèn)定，適應客戶的言行習慣，能使你大為提高。 總之，你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定，在大量的實踐后，想念大家能做到這一點。 第六節(jié) 打敗競爭對手 ? 完全沒有競爭對手的情況是很少見的，俗語說，彼消我長，如果不能打敗競爭對手，客戶就不太可能買你的房子，說不定你的客戶已了購買其他樓盤的傾向、到你的售樓處來只不過是為了找到下決心的進一步而已。打敗競爭對手的前提就是了解競爭對手，在“初級篇”中我們已經(jīng)講述了市場調(diào)查的重要性及周邊同類物業(yè)的調(diào)查內(nèi)容和客戶，同時本篇第一章亦對客戶的購買動機進行了講解，在此基礎上，這裏我們介紹幾種常見的技巧，同時提醒大家，那種各賣各的房子，井水不犯河水的觀點是絕對要拋棄的，對每一種競爭因素都應高度重視，知己知彼才可百戰(zhàn)不殆。 一、回避與讚揚 ? 通常情況下，聰明的售樓員一般不主動提及有無竟爭對手的事，以免讓客戶知曉他們本不瞭解的事，但由於房子是大宗商品，影響購買決定的各種因素相當複雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多麼優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定，因此以下原則應掌握： ? 不要指責客戶的偏愛 ? 探明競爭對手在客戶心目中的地位 ? 找出客戶的個人因素和真正的購買動機 ? 勇於承認對手的長處 ? 留下電話或主動引導客戶去競爭對手那裏 “貨比三家” 二、播下懷疑的種子 ? 有針對性地將道聼塗説的事情講給客戶聽，讓這粒懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶再也不可能回 頭，同時對於那些比較熟悉的客戶，你直截了當?shù)赝磽舾偁帉κ衷V致命弱點會更有效，這一方面的技巧在下面我們會予以介紹。 三、不要主動攻擊對手 ? 絕對回避競爭對手是不可能的，但主動進攻、貿(mào)然出擊也會在客戶心目中造成以下後果。 ? 你的競爭對手非常厲害難以戰(zhàn)勝 ? 你和你旁邊的房子都不怎麼樣 ? 哪個樓盤究竟怎麼樣？我是不是該再去看 看 ? 你這售樓員缺乏以靜制動，有針對性地分 析客觀事實的能力 四、客觀比較 ? 利用已掌握的競爭對手的資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則用這種赤膊上陣的做法也很有效。具體的做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的綜合質(zhì)素分別成行列在一張表上，占上風的上方判得分，發(fā)最後得分的高低判定雙方的優(yōu)劣。但如果客戶已有朋友買過競爭對手的房子，就千萬不可批評那位朋友的鑒賞力，必須以適當?shù)陌龘P技巧予以處理。 五、避重就輕 ? 這種戰(zhàn)術作為客觀比較和以褒代貶技巧的補充，作為綜合質(zhì)素確實比不過競爭對手時的一種有效手段。你要做的就是忽略競爭對手的綜合質(zhì)素不談，而大談一些看上去無關痛癢的東西，這些東西偏偏是客戶最不想要卻有、最想要卻沒有的東西。 第五章 排除障礙 ? 讓所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在，“我們回家在研究研究”之類的話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶之所以需要“研究”的原因，就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導致猶豫不決甚至銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你以登堂入室，成為一名合格的專業(yè)售樓員。事實證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠排除的，有的工作在客戶第一次走進售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的真正考驗，也是本篇中最詳細講解的，我要說的是：打起精神，準確地找出客戶的障礙，排除它！ 第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)障礙 ? 有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下客戶並不願意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三揀四，同時害怕受你影響，作出一副死硬難的樣子，有時甚至一言不發(fā)，讓你摸索不透他的內(nèi)心世界，找不出客戶隱蔽的真正障礙，就無從談起排除障礙，下面介紹一些行之有效的探明障礙的方法： 一、 誠實的回報 ? 誠實是解決一些問題永遠有效的不二法則，你可以適當要求客戶學你一樣擔當一個角色 ——誠實的人。你可以對他說：“既然你又一次回到這來找我，那就是想念我，想讓我?guī)湍阗I一套合心意的房子，當然，您要是不想念我的誠實，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我，但我覺得您沒有把我的誠實當成一回事，您對我不夠坦率。對於這筆生意，您好象不願告訴我，咱們還是將心比心，給我說您的真心想法吧。”這種方法幾乎每次都能奏效，值得試試看。 二、 開門見山 ? 可以再追問“就只有這些嗎？”如果對方回答就是，那麼你就已經(jīng)找到了核心問題，此時，對其他問題也就完全沒有必要再去討論，你排除了這個最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。 三、 巧妙指出客戶可能存在的問題 ? “昨天，有個客戶來我這談了好長時間都沒有結(jié)果，直到我講明瞭我們的入夥保證制度，他才下決心買了 603房，您是不是也希望我詳細地談談這方面的問題？”然後，你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客
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