售樓員銷售培訓(xùn)3(編輯修改稿)
2025-02-11 02:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來(lái)的話可能是：“這兩套房都這么好，你讓我們?cè)趺刺?？”有些客戶天生喜歡開(kāi)玩笑，有時(shí)客戶本來(lái)就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你大為提高。 總之，你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，想念大家能做到這一點(diǎn)。 第六節(jié) 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是很少見(jiàn)的，俗語(yǔ)說(shuō)，彼消我長(zhǎng)，如果不能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶就不太可能買你的房子，說(shuō)不定你的客戶已了購(gòu)買其他樓盤(pán)的傾向、到你的售樓處來(lái)只不過(guò)是為了找到下決心的進(jìn)一步而已。打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提就是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在“初級(jí)篇”中我們已經(jīng)講述了市場(chǎng)調(diào)查的重要性及周邊同類物業(yè)的調(diào)查內(nèi)容和客戶，同時(shí)本篇第一章亦對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行了講解，在此基礎(chǔ)上，這裏我們介紹幾種常見(jiàn)的技巧，同時(shí)提醒大家，那種各賣各的房子，井水不犯河水的觀點(diǎn)是絕對(duì)要拋棄的，對(duì)每一種競(jìng)爭(zhēng)因素都應(yīng)高度重視，知己知彼才可百戰(zhàn)不殆。 一、回避與讚揚(yáng) ? 通常情況下，聰明的售樓員一般不主動(dòng)提及有無(wú)竟?fàn)帉?duì)手的事，以免讓客戶知曉他們本不瞭解的事，但由於房子是大宗商品，影響購(gòu)買決定的各種因素相當(dāng)複雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無(wú)論你的條件多麼優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定，因此以下原則應(yīng)掌握： ? 不要指責(zé)客戶的偏愛(ài) ? 探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的地位 ? 找出客戶的個(gè)人因素和真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 勇於承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處 ? 留下電話或主動(dòng)引導(dǎo)客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那裏 “貨比三家” 二、播下懷疑的種子 ? 有針對(duì)性地將道聼塗説的事情講給客戶聽(tīng)，讓這粒懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶再也不可能回 頭，同時(shí)對(duì)於那些比較熟悉的客戶，你直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴致命弱點(diǎn)會(huì)更有效，這一方面的技巧在下面我們會(huì)予以介紹。 三、不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ? 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)進(jìn)攻、貿(mào)然出擊也會(huì)在客戶心目中造成以下後果。 ? 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常厲害難以戰(zhàn)勝 ? 你和你旁邊的房子都不怎麼樣 ? 哪個(gè)樓盤(pán)究竟怎麼樣？我是不是該再去看 看 ? 你這售樓員缺乏以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地分 析客觀事實(shí)的能力 四、客觀比較 ? 利用已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則用這種赤膊上陣的做法也很有效。具體的做法是：把客戶心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的綜合質(zhì)素分別成行列在一張表上，占上風(fēng)的上方判得分，發(fā)最後得分的高低判定雙方的優(yōu)劣。但如果客戶已有朋友買過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房子，就千萬(wàn)不可批評(píng)那位朋友的鑒賞力，必須以適當(dāng)?shù)陌龘P(yáng)技巧予以處理。 五、避重就輕 ? 這種戰(zhàn)術(shù)作為客觀比較和以褒代貶技巧的補(bǔ)充，作為綜合質(zhì)素確實(shí)比不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的一種有效手段。你要做的就是忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合質(zhì)素不談，而大談一些看上去無(wú)關(guān)痛癢的東西，這些東西偏偏是客戶最不想要卻有、最想要卻沒(méi)有的東西。 第五章 排除障礙 ? 讓所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在，“我們回家在研究研究”之類的話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶之所以需要“研究”的原因，就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷售的“初級(jí)階段”，排除了障礙才意味著你以登堂入室，成為一名合格的專業(yè)售樓員。事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開(kāi)始了，這是對(duì)你售樓技巧的真正考驗(yàn)，也是本篇中最詳細(xì)講解的，我要說(shuō)的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！ 第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)障礙 ? 有些客戶會(huì)公開(kāi)自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下客戶並不願(yuàn)意直接暴露自己的心理障礙，最常見(jiàn)的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三揀四，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸索不透他的內(nèi)心世界，找不出客戶隱蔽的真正障礙，就無(wú)從談起排除障礙，下面介紹一些行之有效的探明障礙的方法： 一、 誠(chéng)實(shí)的回報(bào) ? 誠(chéng)實(shí)是解決一些問(wèn)題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶學(xué)你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色 ——誠(chéng)實(shí)的人。你可以對(duì)他說(shuō)：“既然你又一次回到這來(lái)找我，那就是想念我，想讓我?guī)湍阗I一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不想念我的誠(chéng)實(shí)，你盡可以再也不來(lái)，甚至建議我的公司炒掉我，但我覺(jué)得您沒(méi)有把我的誠(chéng)實(shí)當(dāng)成一回事，您對(duì)我不夠坦率。對(duì)於這筆生意，您好象不願(yuàn)告訴我，咱們還是將心比心，給我說(shuō)您的真心想法吧?！边@種方法幾乎每次都能奏效，值得試試看。 二、 開(kāi)門見(jiàn)山 ? 可以再追問(wèn)“就只有這些嗎？”如果對(duì)方回答就是，那麼你就已經(jīng)找到了核心問(wèn)題，此時(shí)，對(duì)其他問(wèn)題也就完全沒(méi)有必要再去討論，你排除了這個(gè)最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。 三、 巧妙指出客戶可能存在的問(wèn)題 ? “昨天，有個(gè)客戶來(lái)我這談了好長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有結(jié)果，直到我講明瞭我們的入夥保證制度，他才下決心買了 603房，您是不是也希望我詳細(xì)地談?wù)勥@方面的問(wèn)題？”然後，你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客
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