【文章內(nèi)容簡介】 以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。這種分析有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在單位的發(fā)展上做出較正確的 決策和規(guī)劃。 5W1H法 詳細(xì)描述事務(wù)的具體情形：誰做（ Who）、為什么做（ Why）、做什么（ What）、什么時間做（ When）、什么地點(diǎn)做（ Where）以及怎樣做（ How）。 曼陀羅表法 即將需要解決的問題填入一個九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產(chǎn)生問題的原因和解決問題的方案，并將其填入到周圍的八個格中。 魚刺圖法 即畫一根線，然后將所有影響工作的問題、因素都像魚刺一樣分層次添加在線上，標(biāo)注出來，使工作可能會出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。 頭腦風(fēng)暴法 當(dāng)面臨一個較為重大的問題時，銷售隊(duì)伍的所有成員坐在 一起，群策群力，每個人都盡可能地思考解決方法，并按次序?qū)⒚恳粋€人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑選出最好的解決方案。 “七步成詩”法 這是美國麥肯錫咨詢公司常用的一個方法，即遇到問題分析如何解決時，通常分為七個步驟： ① 描述問題； ② 了解所處的問題環(huán)境； ③ 除去次要部分，突出最重要部分； ④ 對重要部分的原因進(jìn)行分析，并提出解決方案； ⑤ 設(shè)想會不會出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素； ⑥ 如遇到這些因素應(yīng)當(dāng)有哪些計劃、備選方案； ⑦ 形成一套行動計劃。 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)是 由不同個人匯集起來的、為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。 團(tuán)隊(duì)并不簡單地等同于群體，它要滿足以下的特征： ? 成員了解共同的目標(biāo)； ? 資源共享、互動溝通； ? 成員是在各方面的專才； ? 共同的價值觀和愿景； ? 成員對團(tuán)隊(duì)有歸屬感。 【自檢】 請您判斷下面三組中哪些是群體，哪些是團(tuán)隊(duì)，并說明理由： 15 1．公交車上的 30名乘客； 2．旅游大巴上的 30名旅游團(tuán)成員； 3．開往伊拉克戰(zhàn)車上的 30名特種兵。 團(tuán)隊(duì)發(fā)展分為組合期、探索期、共識期和發(fā)揮期四個階段，如表 21所示： 表 21 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段示意表 發(fā)展階段 行為表現(xiàn) 管理重點(diǎn) 組合期 對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 關(guān)注任務(wù)方面 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 小組討論、社交 探索期 各自目標(biāo)、個性不同 確立、關(guān)注規(guī)則 沖突、權(quán)力斗爭 傾聽、樹立威性、排解沖突 共識期 工作方式認(rèn)可，程序建立 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 放松、接納 信任，鼓勵，開誠布公 發(fā)揮期 有成效工作 關(guān)注問題解決 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 高效團(tuán)隊(duì)具有以下九大特征，如圖 22所示： 圖 22 高效團(tuán)隊(duì)特征示意圖 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)要具備四個方面，如圖 23所示： 16 圖 23 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)示意圖 ? 具有針對性的共同的目標(biāo)； ? 明確的角色分工； ? 大家同意的程序； ? 相互信任的、成熟的人際關(guān)系。 【自檢】 請您填寫下列表格，審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動能力： 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動了成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助 團(tuán)隊(duì)建立管理流程 【本講小結(jié)】 本講的重點(diǎn)是構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)。首先詳細(xì)地闡述了銷售隊(duì)伍設(shè)計所包括的五個方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬，其中對比了新舊兩種目標(biāo)設(shè)定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個適當(dāng)原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)及其要點(diǎn)，規(guī)模的計算和設(shè)定，基本的報酬方法以及如何建立薪酬制度。然后列舉了銷售隊(duì)伍的管理步驟，介紹了客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)以及推銷原則。在介紹了營銷經(jīng)理的管理職能、職責(zé)內(nèi)容、績效項(xiàng)目和管理分析決策方法等建設(shè)管理的基礎(chǔ)知識之后，詳細(xì)闡釋了團(tuán)隊(duì)的定義、構(gòu)成、發(fā)展的階段，以 及如何建設(shè)高效的團(tuán)隊(duì)。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 5 講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（三） 【本講重點(diǎn)】 17 人力資源是營銷工作 當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)，招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了產(chǎn)品同質(zhì)化時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。因?yàn)樵诋a(chǎn)品技術(shù)大部分都相似、產(chǎn)品原料來源都開放的前提下，只有人才的優(yōu)勢能使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 與營銷相關(guān)的人力資源工作主要有人員招聘、甄選人才、人員培訓(xùn)、員工激勵四個方面。 人員招聘 進(jìn)行人才招聘時，首先要制定招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，也就是對工作職位進(jìn)行描述和分析，其內(nèi)容主要包括： 工作要求 主要包括：日常工作范圍，如市場開拓、銷售、服務(wù)等；需要處理客戶的類型；以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。 工作職 責(zé) 指銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)知識、技能或出差要求等，以及工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 報到渠道 指明確其在整個企業(yè)的溝通渠道當(dāng)中所處的位置。 明確職位對員工所要求的工作經(jīng)驗(yàn)、工作技能、學(xué)歷、個人素質(zhì)等條件。 工作經(jīng)驗(yàn) 是否有關(guān)與該職位相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，或者同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作技能 對職位所需的工作技能做出要求。通常是挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或者挑選技術(shù)人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 學(xué)歷要求 建議不高不低，各有優(yōu)勢，以大專到中專為宜。 個人素質(zhì) 是否上進(jìn)、合作、忠誠等 等，但一般內(nèi)在的素質(zhì)是簡歷上看不到的，還需要進(jìn)行面談、觀察、測試。 18 招聘渠道通常有： 公開的招聘廣告 需按專業(yè)文稿寫作，要具有吸引力。 大專院校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生的可塑性通常較強(qiáng)，但塑造周期也相對較長。 企業(yè)內(nèi)部招聘 在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行挖掘，對富余的內(nèi)部人員的潛質(zhì)進(jìn)行充分調(diào)查，然后適當(dāng)調(diào)整，將更適合營銷的人員補(bǔ)充到營銷一線上。 人才市場招聘 在人才市場上人才較為集中、紛雜，要充分利用網(wǎng)上信息資源。 中介機(jī)構(gòu)招聘 如通過獵頭公司，通常適用于招聘中高職位。 同業(yè)競爭招聘 即到競爭 的同業(yè)公司中挖掘人才。 推薦介紹招聘 即通過員工或關(guān)系人的推薦介紹進(jìn)行招聘。這是一個被忽視但也很有效的方法，值得一試。 【自檢】 為您的公司擬訂一份近期招聘廣告方案，要求有職位要求。 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 甄選人才 甄選人才的流程主要包括： 通常是對通過各種渠道得到的應(yīng)聘者的個人工作簡歷進(jìn)行核實(shí)，篩選出可以進(jìn)一步考核的對象。 對初選后的人才進(jìn)行書面測試，通常是對基礎(chǔ)知識的考核，也可根據(jù)工作職務(wù)需要進(jìn)行心理性的測試。 19 進(jìn)行初步、基本的面談，了解應(yīng)聘者的基本背景資料以及工作經(jīng)驗(yàn)方面的情況。主持這種面試的可以不是高級主管。 由更高一級的主管與應(yīng)聘者進(jìn)行決定性的面談，了解其個性、心理特征、理想、追求等 。主持面試者一定要同時具備吸引力和選擇力。 由陪審團(tuán)根據(jù)應(yīng)聘者筆試、面試的情況進(jìn)行共同研究、評估，決定哪些人要被堅(jiān)決淘汰，哪些人可以給予一定機(jī)會，哪些人可以作為重點(diǎn)培養(yǎng)的對象。 對被錄用者發(fā)錄用通知，對未被錄用者也最好發(fā)出措詞得體的感謝函，感謝其對本公司的信任，肯定其優(yōu)點(diǎn)，說明只是根據(jù)崗位需要進(jìn)行選才，沒有被選擇上并非是因其不夠優(yōu)秀，而只是有更適合這個崗位的人才，并祝愿其找到適合自己的職位。 20 第 6 講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（四） 【本講重點(diǎn)】 培訓(xùn) 人員培訓(xùn) 人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全體員工素質(zhì)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)能否保持可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。這一企業(yè)的造血功能強(qiáng)弱決定著企業(yè)未來的發(fā)展空間大小。同時，培訓(xùn)也是最好的員工福利，它能夠起到管理達(dá)不到的一些效果，因此建立全面的人員培訓(xùn)計劃，建立全員的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，才是企業(yè)未來人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。 銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)通常分為四個方面： 掌握專業(yè)知識