【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ＜ 60% 發(fā)放底薪的 80% 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 d 曠工：一天，不計(jì)發(fā)工資；兩天以上，予以除名。 ? 服務(wù)工資： 包括交通費(fèi)（ 30%）、電話費(fèi)（ 30%）、例會(huì)出勤次數(shù)（ 20%）、銷量報(bào)表的完成質(zhì)量及服務(wù)考核成績(jī)（ 20%）。 ? 每月由促銷員主管對(duì)該城市促銷員評(píng)估，辦事處經(jīng)理簽字。如評(píng)估成績(jī) 100%，方可享受 100%的服務(wù)工資。 ? 提成工資： ? 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的 100%以上，享受 I 級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)提成工資 ? 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的 100%＞ X≥ 80%，享受 II 級(jí)提成 工資 ? 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的 80%＞ X≥ 60%，享受 III 級(jí)工資 ? 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的 60%以下，享受 IIII 級(jí)工資 （參考表一） 五、激勵(lì)制度 名譽(yù)褒獎(jiǎng)：在取得優(yōu)良成績(jī)后，可以授予月度促銷明星、年度促銷明星、企業(yè)促銷明星等，并給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 月度明星：本月綜合排名前三名，無(wú)違紀(jì)現(xiàn)象。獎(jiǎng)金 100 元，每個(gè)地區(qū) 13 名，依隊(duì)伍規(guī)模而定。 ? 年度明星：本年度無(wú)任何違紀(jì)，表現(xiàn)突出，綜合排名前三名，獎(jiǎng)金 300 元及享受帶薪年假 3天。 業(yè)績(jī)考評(píng)表的打分標(biāo)準(zhǔn) 周銷量： 此項(xiàng)共 35 分，得分 =達(dá)成率 *35 售場(chǎng)管理： 共 15 分，售場(chǎng)衛(wèi)生、 POP 和樣機(jī)各占 5 分，依照售場(chǎng)的衛(wèi)生情況， POP、樣機(jī)的清潔度和擺放的整齊度來(lái)酌情打分。 酒店市場(chǎng)占有率： 前題是該酒店的啤酒品牌超過(guò) 3 個(gè)，如果該酒店品牌少于 3 個(gè)，則不能參加該項(xiàng)評(píng)比，共 20 分，分五個(gè)檔次； ? 酒店名次達(dá)到第一名，占有率 60%以上， 20 分； ? 酒店名次達(dá)到前兩名，占有率 40%以上， 15 分 ? 酒店名次達(dá)到前三名，占有率 30%40%， 10 分 ? 酒店名次達(dá)到前三名，占有率 20%以下， 5 分 ? 酒店名次在前四名之后，商場(chǎng)占有率低于 20%以下， 0 分 銷售技能： 此項(xiàng)評(píng)分的打分要由各辦事處的促銷員主管以這三項(xiàng)的具體內(nèi)容，根據(jù)平時(shí)對(duì)促銷員的觀察和了解，按其工作態(tài)度和工作水平的程度來(lái)給相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。 報(bào)表管理： ? 銷量：每周能按時(shí)主動(dòng)上交銷量報(bào)表得 5 分，做不到者 0 分。 ? 信息日?qǐng)?bào)：能及時(shí)、主動(dòng)、詳細(xì)向辦事處上報(bào)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，得 5 分；能做到主動(dòng)、及時(shí)、準(zhǔn)確，但不夠詳細(xì)者得 3 分，其他做不到者，零分。 ? 準(zhǔn)確度：上報(bào)的競(jìng)品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤者， 5 分；誤差不超過(guò) 5%者， 3 分；誤差大于 5%者，零分。 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 酒店促銷員業(yè)績(jī)考評(píng)表（試行） 期限： 月 填表日期： 年 月 日 月銷量（ 35） 售場(chǎng)（ 15 分） 酒店占有率（ 20 分） 銷售技能（ 15分） 報(bào)表管理（ 15 分） 總分 促銷員 姓名 所在酒店 目標(biāo)銷量 實(shí)際銷量 達(dá)成率% 得分 冰箱陳列 5分 POP 5分 客情關(guān)系 5分 得分 本周酒店總銷量 10分 酒店占有率 5分 銷量名次 5分 得分 產(chǎn)品知識(shí)5分 與顧客溝通 5分 服務(wù)態(tài)度 5分 得分 銷量5分 競(jìng)品動(dòng)態(tài) 5分 準(zhǔn)確度 5分 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 一周走訪路線計(jì)劃表 1. 目的 : 旨在幫助營(yíng)銷公司銷售人員 有效計(jì)劃每周工作，提高工作效率。 2. 責(zé)任人： a. 銷售代表； 3. 呈交時(shí)間： a. 每周日上交下周計(jì)劃； b. 正本留在填寫人處，副本交上級(jí)主管審查。 c. 若計(jì)劃行程有所改動(dòng)，應(yīng)立即通知上級(jí)主管。 4. 填寫說(shuō)明： a) 每周計(jì)劃共有七格，每格內(nèi)填寫上走訪路線； b) 在拜訪時(shí)間一欄中填寫上一天計(jì)劃拜訪時(shí)間； 報(bào)表編號(hào) SLHR001 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 一 周 走 訪 路 線 計(jì) 劃 表 填表人： 呈交人： 填表日期： 項(xiàng)目 星期 拜訪路線 /客戶 拜訪時(shí)間： 時(shí) 分 時(shí) 分 一 A 線 : 二 B 線 : 三 C 線 : 四 D 線 : 五 E 線 : 六 機(jī)動(dòng) : 日 機(jī)動(dòng)： 報(bào)表編號(hào) SLHR001 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 銷售代表日?qǐng)?bào)表 1. 目的 : 旨在指引銷售代表每日的工作，使其的工作更具體實(shí)際，提高工作效率。同時(shí)使銷售主管能對(duì)其工作進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。 2. 責(zé)任人： 銷售代表 3. 呈交時(shí)間： a) 每日早晨晨會(huì)時(shí)上交上日?qǐng)?bào)表，領(lǐng)取當(dāng)日空白表； b) 辦事處進(jìn)行 抽查。 4. 填寫說(shuō)明： a) 在銷售量 /進(jìn)貨量 /庫(kù)存量一欄中應(yīng)首先在第一橫欄上填寫各產(chǎn)品，在下面的欄目中分別填寫上該客戶該產(chǎn)品的本期需進(jìn)貨量以及此次的庫(kù)存量； b) 在產(chǎn)品陳列一欄中只需在產(chǎn)品陳列的方位上畫√即可； c) 在 POP布置一欄中先將公司目前在此市場(chǎng)中所發(fā)放的 POP類別填上，然后只需將在該客戶所有的 POP處上畫√即可。 d) 在市場(chǎng)信息報(bào)告一欄中，只將最新的信息情況加以說(shuō)明即可，沒(méi)有可以不填。 e) 有我司促銷員的場(chǎng)所，須請(qǐng)促銷員簽認(rèn) 報(bào)表編號(hào) SLHR0021 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 銷售代表日?qǐng)?bào)表 城市： _______________ 區(qū)域 ： _____________ 銷售代表： _____________ 日期： _________ 今天完成拜訪的客戶 銷 售 量 進(jìn)貨量 \庫(kù)存量 產(chǎn)品陳列 POP 布置 離開 時(shí)間 編號(hào) 客戶名稱 /及電話 到達(dá)時(shí)間 柜臺(tái) 冰柜 堆頭 海報(bào) 吊旗 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 市場(chǎng)信息報(bào)告： 業(yè)務(wù)主管： 辦事處主任： 報(bào)表編號(hào) SLHR0021 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 銷售主管銷售輔導(dǎo)表 1. 目的 : 旨在指引銷售主管的工作，使其能對(duì)銷售代表的工作真正的了解，以不斷對(duì)銷售代表進(jìn)行指導(dǎo)。 2. 責(zé)任人： 銷售主管 3. 填寫時(shí)間及呈交時(shí)間： a)于每次單獨(dú)或隨同銷售代表共同拜訪客戶時(shí)填寫并每周六上報(bào)；每周必須對(duì)下屬每個(gè)銷 售代表進(jìn)行一次輔導(dǎo) b)正本留在填寫人處，副本上交辦事處主任，并交文員用做考核、存檔； 4. 填寫說(shuō)明： a)在銷售代表工作情況一欄中如實(shí)填寫對(duì)其各項(xiàng)工作的評(píng)價(jià)畫√即可； b)在客戶對(duì)銷售代表的反映中填寫上客戶的情況及意見(jiàn)； c)在銷售代表工作評(píng)估一欄中填寫上對(duì)銷售代表在拜訪過(guò)程中的表現(xiàn)評(píng)價(jià)以及其需要改進(jìn)的意見(jiàn)。 d)在下次注意跟進(jìn)事項(xiàng)中填寫上需要下次該銷售代表拜訪時(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)也即在本次拜訪中需要改進(jìn)的問(wèn)題。 報(bào)表編號(hào) SLHR0022 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 銷售主管銷售輔導(dǎo)表 區(qū) 域： ____ ___ 銷售 主管： _________________ 銷售代表： 日 期： ___ ____ 客戶類型及數(shù)量：批發(fā)（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）食雜店（ ）其它（ ） 銷售代表工作情況 1． POP張貼與陳列： 優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 2． 報(bào)表準(zhǔn)備：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 3． 報(bào)表填寫：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 4． 產(chǎn)品陳列：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 5． 冰柜陳列：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 6． 竄貨與亂價(jià)控制：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 7． 開發(fā)新客戶 ：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 銷售代表工作情況 8． 堆頭情況：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 9． 禮品使用與管理：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 10． 倉(cāng)庫(kù)核查：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 11． 客戶溝通：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 12． 政策 /通知：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 13． 競(jìng)品情況掌握：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 14． 突發(fā)事件的處理：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ） 考核得分： 優(yōu) 10~8 分 /一般 7~5/差 4~1 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu) 1 分一般 0． 5 分差０分 客戶對(duì)銷售代表的反映 對(duì)銷售代表工作評(píng)估 下次注意跟進(jìn)事項(xiàng) 銷售代表： 銷售主管： 辦事處主任： 報(bào)表編號(hào) SLHR0022 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 重點(diǎn)終端 客戶拜訪記錄 目的： ? 記錄重點(diǎn)客戶詳細(xì)資料，包括兼做零售的重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商及重點(diǎn)零售終端，方便日后工作計(jì)劃與協(xié)調(diào)。 ? 記錄累計(jì)拜訪目標(biāo)與結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，為日后更有效的拜訪提供參考與指導(dǎo)。 誰(shuí)人填寫？ 需要拜訪客戶的銷售代表或銷售主管。 何時(shí)填寫及呈交？ ? 根據(jù)辦事處或銷售主管的要求 ? 銷售人員保存于拜訪夾中。 ? 每個(gè)客戶填一張 表 報(bào)表編號(hào) SLHR003 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 惠泉啤酒重點(diǎn)終端客戶拜訪表 客戶名稱： 地址： 電 話： ___ ___ 客戶類型及數(shù)量：中餐（ ）超市（ ）夜店（ ） 到達(dá)時(shí)間： 月 日 時(shí) 分； 離開時(shí)間： 時(shí) 分 工具準(zhǔn)備 1． 形象海報(bào)： Yes ( ) No ( ) 2． 促銷海報(bào)： Yes ( ) No ( ) 3． 助銷工具： Yes ( ) No ( ) 4． 政策 /通知： Yes ( ) No ( ) 5． 常規(guī)禮品： Yes ( ) No ( ) 6． 上次承諾禮品： Yes ( ) No ( ) 7． 其他： 工作執(zhí)行 1．海報(bào)更新： Yes ( ) No ( ) 2．貨架陳列檢查： Yes ( ) No ( ) 3．堆頭檢查： Yes ( ) No ( ) 4．銷量查詢： Yes ( ) No ( ) 5．日 期整理： Yes ( ) No ( ) 6．促銷檢查： Yes ( ) No ( ) 7．其他： 客戶情況反饋 1. _______________________________________________________ 2.