【正文】 標(biāo)報告 ： 目的總結(jié)銷售人員及促銷員的工作，以便制定下月工作目標(biāo)。 目標(biāo)界定：目標(biāo)為其上一級主管為其制定的任務(wù)量。 ? 最新跟進日期必須是更改表內(nèi)任何資料的日期 ,即表中任何一項的變更都需要更改跟進 ,以確保資料準(zhǔn)確性 .例如 :某客戶在 1999 年 10 月 10 日建立客戶關(guān)系后 ,一直是 B 級客戶 ,但經(jīng)過一段時間的努力 ,在2021年 1月 10日升級為 A級客戶 ,銷 售人員應(yīng)立刻在表中將級別一欄由 B級改為 A級 ,相應(yīng)的拜訪次數(shù)也需要增加到 A級客戶拜訪基準(zhǔn) .拜訪日期也需調(diào)整 .同時最新跟進日期應(yīng)是 2021年 1月 10日 . 報表編號 SLHR004 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 惠泉啤酒營銷有限公司 客 戶 拜 訪 基 準(zhǔn) 表 銷售代表： 分公司 /辦事處經(jīng)理： 最新跟進日期： 年 月 日 客戶名稱 基 準(zhǔn) 時 間 備注 等 級 拜訪次數(shù) 每次洽談時間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合計 拜訪客戶數(shù) 備 注 報表編號 SLHR004 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 銷售人員周工作報告 4. 目的： 概括總結(jié)本周銷售情況，以便制定下周工作及向上級匯報市場情況。 例如： X客戶為 A級客戶 ,確定每月拜訪次數(shù)是 5次 ,每次洽談時間為 1小時 ,拜訪日期則根據(jù)客戶的一些具體情況定出 5次拜訪是在每月的幾號。 b) 銷售人員保留正本 ,副本一份交給上級主管審批后由文員存檔。 2. 責(zé)任人： 由直接負(fù)責(zé)客戶的銷售代表 /辦事處經(jīng)理。 報表編號 SLHR003 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 客戶拜訪基準(zhǔn)表 1. 目的： a) 制定拜訪基準(zhǔn)，讓銷售人員有效利用時間，安排拜訪客戶，并分清重點客戶與非重點客戶，為自己制定科學(xué)的時間管理計劃。 何時填寫及呈交？ ? 根據(jù)辦事處或銷售主管的要求 ? 銷售人員保存于拜訪夾中。 ? 記錄累計拜訪目標(biāo)與結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，為日后更有效的拜訪提供參考與指導(dǎo)。 d)在下次注意跟進事項中填寫上需要下次該銷售代表拜訪時需要重點關(guān)注的事項也即在本次拜訪中需要改進的問題。 e) 有我司促銷員的場所，須請促銷員簽認(rèn) 報表編號 SLHR0021 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 銷售代表日報表 城市： _______________ 區(qū)域 ： _____________ 銷售代表： _____________ 日期： _________ 今天完成拜訪的客戶 銷 售 量 進貨量 \庫存量 產(chǎn)品陳列 POP 布置 離開 時間 編號 客戶名稱 /及電話 到達時間 柜臺 冰柜 堆頭 海報 吊旗 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 市場信息報告： 業(yè)務(wù)主管： 辦事處主任： 報表編號 SLHR0021 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 銷售主管銷售輔導(dǎo)表 1. 目的 : 旨在指引銷售主管的工作，使其能對銷售代表的工作真正的了解，以不斷對銷售代表進行指導(dǎo)。 4. 填寫說明： a) 在銷售量 /進貨量 /庫存量一欄中應(yīng)首先在第一橫欄上填寫各產(chǎn)品，在下面的欄目中分別填寫上該客戶該產(chǎn)品的本期需進貨量以及此次的庫存量； b) 在產(chǎn)品陳列一欄中只需在產(chǎn)品陳列的方位上畫√即可； c) 在 POP布置一欄中先將公司目前在此市場中所發(fā)放的 POP類別填上，然后只需將在該客戶所有的 POP處上畫√即可。同時使銷售主管能對其工作進行監(jiān)督和評價。 c. 若計劃行程有所改動，應(yīng)立即通知上級主管。 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 酒店促銷員業(yè)績考評表（試行） 期限： 月 填表日期： 年 月 日 月銷量（ 35） 售場（ 15 分） 酒店占有率（ 20 分） 銷售技能（ 15分） 報表管理（ 15 分） 總分 促銷員 姓名 所在酒店 目標(biāo)銷量 實際銷量 達成率% 得分 冰箱陳列 5分 POP 5分 客情關(guān)系 5分 得分 本周酒店總銷量 10分 酒店占有率 5分 銷量名次 5分 得分 產(chǎn)品知識5分 與顧客溝通 5分 服務(wù)態(tài)度 5分 得分 銷量5分 競品動態(tài) 5分 準(zhǔn)確度 5分 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 一周走訪路線計劃表 1. 目的 : 旨在幫助營銷公司銷售人員 有效計劃每周工作，提高工作效率。 ? 信息日報：能及時、主動、詳細(xì)向辦事處上報各競爭對手的市場動態(tài)，得 5 分；能做到主動、及時、準(zhǔn)確，但不夠詳細(xì)者得 3 分，其他做不到者，零分。 酒店市場占有率： 前題是該酒店的啤酒品牌超過 3 個，如果該酒店品牌少于 3 個，則不能參加該項評比，共 20 分，分五個檔次； ? 酒店名次達到第一名，占有率 60%以上， 20 分； ? 酒店名次達到前兩名，占有率 40%以上， 15 分 ? 酒店名次達到前三名，占有率 30%40%， 10 分 ? 酒店名次達到前三名，占有率 20%以下， 5 分 ? 酒店名次在前四名之后，商場占有率低于 20%以下， 0 分 銷售技能： 此項評分的打分要由各辦事處的促銷員主管以這三項的具體內(nèi)容，根據(jù)平時對促銷員的觀察和了解，按其工作態(tài)度和工作水平的程度來給相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。 ? 年度明星：本年度無任何違紀(jì)，表現(xiàn)突出，綜合排名前三名，獎金 300 元及享受帶薪年假 3天。 ? 月度明星：本月綜合排名前三名，無違紀(jì)現(xiàn)象。如評估成績 100%，方可享受 100%的服務(wù)工資。 ? 服務(wù)工資： 包括交通費（ 30%）、電話費（ 30%）、例會出勤次數(shù)（ 20%）、銷量報表的完成質(zhì)量及服務(wù)考核成績（ 20%）。 ? 升降級制度： 降級 —— 連續(xù)兩個 月不能完成當(dāng)月任務(wù)的 60%（不包括 60%），底薪將降一級，如果促銷員已經(jīng)是 C 級則取消服務(wù)工資的福利。 （(表一） 二、 工資構(gòu)成 ? 根據(jù)不同地區(qū)的不同的工資水平、物價指數(shù)等綜合情況，將惠泉銷售地區(qū)分為三級： ? 一級城市：福州、泉州、 ? 二、三級城市：除一級城市外的其它城市 ? 促銷員工資根據(jù)崗前培訓(xùn)成績，工作表現(xiàn)、態(tài)度、經(jīng)驗、銷售業(yè)績等，分為 A、 B、 C 三個等級，三個月試用期期間，享受 C 級工資。 ? 促銷員完成指標(biāo)的百分比率決定促銷員可享受不同級別的獎勵提成工資。 附表： 惠泉啤酒出貨單 單號： 送貨單位名稱 編號 電話 收貨單位名稱 編號 電話 品種（品名 /度數(shù) /容量） 數(shù)量（件） 生產(chǎn)日期 庫存量（同批次） 備注 送貨時間 收貨單位簽章 送貨單位簽章 惠泉收單人簽章 本出貨單為惠泉啤酒一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商送貨時使用，本單一式三聯(lián)，第一聯(lián) 為收貨方留存，沒有“惠泉收單人簽章”欄，第二聯(lián)為送貨方留存，第三聯(lián)惠泉留存，每月底惠泉辦事處和各方福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 核對一次，作為計算返利和其它獎勵的依據(jù)及客戶在協(xié)議范圍內(nèi)經(jīng)營的證據(jù)。 （ 4） 各組銷售主管公平主持本組內(nèi)銷售區(qū)域和客戶的劃分及分派，經(jīng)銷售代表同意、辦事處批準(zhǔn)后確定，非經(jīng)銷售代表本人同意和辦事處批準(zhǔn)，不得將業(yè)績領(lǐng)先的代表的 區(qū)域 /客戶調(diào)給他人。 （ 2） 已買場 所的銷量計入該場所重點終端銷售代表的銷量；該場所的送貨經(jīng)銷商或二批商是其它銷售代表服務(wù)的客戶，則同時計入其它銷售代表的銷量，以出貨單為準(zhǔn)。 （ 3） 本組銷售代表與主管的平均獎金為銷售主管的得分，每四個月評估一次，得分最高的主管獎勵 3000 元，得分最低的主管降職為銷售代表，由本期前三位最佳銷售代表之一接任，如果同期有銷售主管升任辦事處主任 /助理，得分最低的主管降職與否另行決定；有銷售主管臨時去職，選擇前三位最佳銷售代表之一接任；各季度考核權(quán)數(shù)排位前 1/5 的主管及銷售代表上報總部，作為提拔候選人。 （ 5） 曠工 2 次，請假超 10 天，遲到超 5 次，扣除當(dāng)月全部薪酬。 （ 3） 弄虛作假，欺上瞞下，予以辭退。 個人考核權(quán)數(shù) =銷售權(quán)數(shù) +市場權(quán)數(shù) +管理權(quán)數(shù) 獎金提成權(quán)數(shù) =個人考核權(quán)數(shù) X銷售主管及代表總?cè)藬?shù) /本辦事處所有個人考核權(quán)數(shù)之和 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 5． 雷區(qū)項目： （ 1） 瓶蓋 /拉環(huán)回收低收高報，收受回扣或其它營私舞弊行為，促銷物品據(jù)為己有，對客戶卡、拿、要，私借客戶錢物，泄密等行為，扣除當(dāng)月全部工資、獎金與補貼并解除勞動合同，情節(jié)嚴(yán)重者開除并訴諸法律。 （ 3） 銷售管理：占 10%。 4． 銷售主管與銷售代表獎金 =獎金基數(shù) X 獎金提成權(quán)數(shù)； 獎金提成權(quán)數(shù)的計算 （ 1） 銷售增長率：占 70% 每個銷售主管和代表都分配 明確的服務(wù)對象（一級經(jīng)銷商或二級批發(fā)商、已買場所）和管理區(qū)域，目前要將每個銷售代表與區(qū)域內(nèi)的二批商掛鉤， 其服務(wù)對象的銷量就是他的銷量；重點零售終端銷售代表的銷量認(rèn)定按 ， ， 、易拉罐、330 小瓶等高檔產(chǎn)品占全部高檔產(chǎn)品銷售的比例 X 考核月高檔產(chǎn)品銷售量，三者平均數(shù)字或辦事處主任認(rèn)為三者中的比較準(zhǔn)確的數(shù)字為銷量，直到有更精確的統(tǒng)計方式落實，如果沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)，則按高檔產(chǎn)品的銷售增長率為重點零售終端組的銷售增長率；測算所有人員的考核月銷量與基準(zhǔn)銷量對比， 按銷售增長率排序，從高到低分為分為 5 檔，各檔的銷售權(quán)數(shù)分別為 10， 8， 6， 5， 3（如果某位的排位界于兩檔之間，則權(quán)數(shù)就高不就低），銷量的認(rèn)定以《惠泉啤酒出貨單》為依據(jù)；如果初期沒有所需二批商的銷售數(shù)據(jù)，則按團隊考核，團隊中每個成員的權(quán)數(shù)相同。 3． 促銷員主管獎金：銷量目標(biāo)完成，獎金 =獎金基數(shù) X150%；銷量目標(biāo)完成或超過 80%，獎金 =獎