【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 25 頁(yè) 做好事前審閱 1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。 2． 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。 3． 發(fā)生問(wèn)題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對(duì)策與合理的措施。 4． 平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問(wèn)題發(fā)生。 對(duì)待經(jīng)辦人 的要訣 1．不必阿諛?lè)畛?、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。 2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。 3．慰勞經(jīng)辦人。 被指責(zé)有問(wèn)題時(shí) 1． 被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽(tīng)取。 2． 自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而 不要加以辯解。 表 16：與公司（總部）保持良好的互動(dòng) 內(nèi) 容 詳細(xì)說(shuō)明 采取主動(dòng)積極 的態(tài)度 1． 區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。 2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。 3． 不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。 正確地聯(lián)絡(luò)、 報(bào)告、洽談 1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。 2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。 3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。 表 17：正確處理與上級(jí)的關(guān)系 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 25 頁(yè) 內(nèi) 容 詳細(xì)說(shuō)明 把握上級(jí)的 方針與想法 1． 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與想法。 2． 若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。 指示與命令的 接受方法 1． 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。 2． 要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度接受。 3． 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的 要點(diǎn) 1． 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。 2． 報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢(xún)問(wèn)及時(shí)間限制。 3．書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)寫(xiě)。 告誡與責(zé)備的 接受方法 1． 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。 2． 若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說(shuō)明。 3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排 在工作壓力下，專(zhuān)業(yè)人員 （區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)員等） 往往會(huì)忽視自己和廠家的長(zhǎng)期發(fā)展。區(qū)域主管應(yīng)幫助專(zhuān)業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來(lái)的發(fā)展，并幫助專(zhuān)業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。然而，在 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上， 區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。 美國(guó)著名學(xué)者梅斯特 (David H． Maister)認(rèn)為 銷(xiāo)售 主管應(yīng)合理安排以下 四 類(lèi)工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作 ； 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)工作 ； 客戶(hù)關(guān)系培育工作 ； 員工指導(dǎo)工作。 區(qū)域主管的行政（ 有時(shí)也包括 財(cái)務(wù)管理 ） 工作往 往非常緊迫。如果區(qū)域主管不能做好這類(lèi)工作，必然會(huì)影響目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。然而， 光 做好行政管理工作， 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 。所以，區(qū)域主管必須給予 其 充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間?？晌修k公室人員 處理日常行政（ 或 財(cái)務(wù) ） 問(wèn)題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi) 10％以上時(shí)間，他們就不再是 銷(xiāo)售及銷(xiāo)售 管理人員，而是行政人員。 要贏得員工 和客戶(hù) 的尊重，區(qū)域主管 必須 參與營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)活動(dòng)。專(zhuān)業(yè)人員往往無(wú)法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專(zhuān)業(yè)人員如何向客戶(hù)推銷(xiāo) 并提供 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。但是 ，區(qū)域主管不應(yīng)代 替專(zhuān)業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是 “ 教師 ” ，其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作 ，但 必須明確自己的工作重點(diǎn)。 區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi) 30％至 60％工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專(zhuān)業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管幫助專(zhuān)業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。 客戶(hù)關(guān)系 （客情關(guān)系）的 培育工作，指區(qū)域主管 獨(dú)自或 與客戶(hù)服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶(hù)，了解客戶(hù)對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意程度、與客戶(hù)共同研究客戶(hù)廠家面臨的經(jīng)營(yíng)管理 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 25 頁(yè) 問(wèn)題。這是一項(xiàng)非常 重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花 20％至 40％工作時(shí)間，與客戶(hù)廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶(hù)的新需要，聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，以便根據(jù)客戶(hù)的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。 區(qū)域主管與銷(xiāo)售部的關(guān)系 為了有序、有效地開(kāi)展工作，廠家各部門(mén)之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要分支，與廠家的各個(gè)部門(mén)有廣泛的聯(lián)系。 銷(xiāo)售部是廠家的銷(xiāo)售部門(mén)，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響巨大。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售 部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷(xiāo)售部門(mén)的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷(xiāo)售部）負(fù)責(zé)，受銷(xiāo)售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷(xiāo)售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)”負(fù)有重大責(zé)任。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個(gè)方面： ① 銷(xiāo)售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域 主管）下達(dá)年度銷(xiāo)售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)； ② 銷(xiāo)售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援； ③ 銷(xiāo)售部為區(qū)域銷(xiāo)售人員提供相關(guān)培訓(xùn) 。 ④ 銷(xiāo)售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； ⑤ 區(qū)域主管接受銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； ⑥ 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷(xiāo)售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； ⑦ 區(qū)域主管遵循銷(xiāo)售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。 ⑧ 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷(xiāo)售部主管（銷(xiāo)售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷(xiāo)售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。 區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系 市場(chǎng)部是隨著廠家 的發(fā)展而誕生的重要職能部門(mén)，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來(lái)。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)。廣東順德是我國(guó)著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997 年，在這個(gè)人口才過(guò) 100 萬(wàn)的縣級(jí)市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國(guó)內(nèi)著名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬(wàn)家樂(lè)、美的、格蘭仕、萬(wàn)和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和 公關(guān)形象科。這一系列職能部門(mén)的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和影響力。所以，市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門(mén)之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。市場(chǎng)部開(kāi)拓未來(lái)市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷(xiāo)售 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 25 頁(yè) 部門(mén)經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷(xiāo)；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)側(cè)重維護(hù)廠家的利益。 當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門(mén)，它與區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)有密切的關(guān)系 — — 市場(chǎng)部是銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面： ① 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案。 ② 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。 ③ 對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。 ④ 支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)企劃及促銷(xiāo)實(shí)施活動(dòng)。 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 1．崗位名稱(chēng)：區(qū)域主管 2．直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理 3．直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員 4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶(hù)、銷(xiāo)售產(chǎn)品；完成銷(xiāo)售及回款目標(biāo)。 5． 直接責(zé)任： ● 傳達(dá)上級(jí)指示； ● 制訂本地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行，完成銷(xiāo)售目標(biāo)； ● 向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)； ● 巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)員工各項(xiàng)工作； ● 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管； ● 與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持密集的聯(lián)系； ● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； ● 參加本地區(qū)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)； ● 建立和匯總經(jīng)銷(xiāo)商及重要零售商的客戶(hù)檔案； ● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； ● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性； ● 定期聽(tīng)取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫(xiě)過(guò)失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理審批； ● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)員工的 工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 定期向直接上級(jí)述職。 6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： ● 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； ● 對(duì)完成下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)負(fù)責(zé)； ● 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； ● 對(duì)客戶(hù)檔案的齊全負(fù)責(zé)； ● 對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； ● 對(duì)督促經(jīng)銷(xiāo)商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)； ● 對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 25 頁(yè) ● 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)； ● 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； ● 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)； ● 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。 7．主要權(quán)力： ● 有對(duì)本地區(qū)所屬員工和 各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； ● 有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力； ● 有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)； ● 對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； ● 對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； ● 對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； ● 對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)； ● 行使銷(xiāo)售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； ● 有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶(hù)提供發(fā)貨的權(quán)力； ● 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)； ● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。 附錄（二）：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位描述 1． 崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售部經(jīng)理 2． 直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 3． 直接下級(jí)：區(qū)域主管、門(mén)市部經(jīng)理 4． 本職工作： ● 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批； ● 擬 訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； ● 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； ● 根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)； ● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； ● 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議； ● 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批； ● 把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制 70%以上